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B2B: Consejos para aprovechar una ronda de negocios para tu empresa o startup

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hace 4 años

He participado de varias rondas o ruedas de negocios y startup alleys (eventos para mostrar tu startup) y de cada una he tratado de aprender cómo hacerlo mejor la próxima. Como decía Tucídides, la superioridad consiste en aprovechar las lecciones de la experiencia.

Debajo te dejo algunos consejos que te ayudarán a aprovechar estas oportunidades al máximo:

Antes:

  • Tarjetas de presentación: nunca vienen mal pero si no las tienes no es el fin del mundo. Si ese es el caso, asegúrate de tener un plan B, por ejemplo lleva una libreta donde anotar todos los datos de contacto que necesites. Al menos si ellos no tienen dónde anotar los tuyos, te aseguras de que a partir de ese momento el control sobre la conversación posterior está en tus manos.

  • Tu pitch: prepara un pitch corto y conciso. No te lo aprendas de memoria (nada peor que repitas como un loro). Recuerda a quién le estarás hablando y elige estratégicamente dónde vas a poner el énfasis.

Durante:

  • Ice-breaker: rompe el hielo de una manera simpática y natural, no con tu pitch. Estás conversando con otra persona no un robot por lo tanto antes de ir a los negocios pregúntales, “Cómo va tu día?”, “¿Qué tal te ha ido en mi país?”, “¿Es la primera vez que vienes?”. Ojo, tampoco te extiendas demasiado, estas reuniones son breves y necesitas aprovechar el tiempo disponible (usualmente de 30 minutos).

  • Showtime: durante la conversación, luego de que ya rompiste el hielo (paso 1), te sugiero estructurar la conversación de la siguiente manera: 2. Descubrimiento, que es cuando le preguntas a la otra persona qué necesita o qué está buscando lograr, y 3. Pitch: si consideras que hay un match entre sus necesidades y lo que ofreces, cuéntale cómo. Intenta acercarte a un escenario específico donde le cuentas exactamente qué harías para suplir esa necesidad en lugar de dar el mismo pitch a todo el mundo.

  • Bad fit: Reconoce de manera rápida si la persona está buscando o necesita algo que tú no vendes, es decir, cuando no hay match. De manera diplomática y amable, le haces entender a la persona que no puedes ayudarlos. Ese tiempo extra puedes utilizarlo para ver si otras empresas tienen tiempo ocioso entre reuniones y así generar otras oportunidades que no estaban originalmente planeadas. “Always be helping” es la nueva regla de las ventas, opuesto a “Always be selling”.

Después:

  • Expectativas: si acordaste con algunas de las personas en continuar la conversación un día en particular, por ejemplo enviarles un correo, una propuesta más detallada o una llamada, hazlo. La otra persona probablemente estará esperando noticias de tu parte y nada peor para destruir la confianza que no lo hagas cuando acordaron. De lo contrario estarás enviando un mensaje de falta de seriedad, compromiso o desinterés. Recuerda, tu ética profesional no es negociable.

  • Linkedin: búscalos y añádelos a tu perfil de Linkedin un par de días después. Así sabrán que estás pendiente de ellos y verán que tienes un interés genuino en mantener el contacto. Además, Linkedin es una buena forma de mantenerte informado sobre en qué andan tus prospectos. Muchas personas aún subestimar el poder de las redes sociales.

  • CRM: lleva control de todos tus prospectos a través de algún programa de manejo de clientes o CRM. Herramientas como Hubspot o Pipedrive son muy intuitivos y fáciles de usar, además de tener versiones gratuitas. Te ayudarán a tener toda la información de un contacto ordenada y fácil de encontrar cuando lo necesites, especialmente si trabajas en equipo.

Por cierto, la semana pasada Platzi participó nuevamente de Colombia 4.0, uno de los eventos de la industria creativa digital más importante del país y una buena ocasión para muchos emprendedores de hacer networking y aprender de líderes de la industria.

También una buena oportunidad para muchas empresas colombianas de conocer prospectos con quienes explorar potenciales negocios e incluso internacionalizar sus productos o servicios a través de la ronda de negocios organizada por ProColombia, donde Platzi estuvo promocionando sus planes corporativos de capacitación de equipos.

¿Tienes algún consejo adicional? ¿Has tenido alguna experiencia o anécdota que te gustaría contarnos? ¡Cuéntanos! ¿Quieres invitarnos a otra? ¡Avísanos!

PD: Si quieres aprender más sobre desarrollo de negocios y ventas, te invitamos a estar pendiente del lanzamiento de nuestro nuevo curso de Inbound Sales muy pronto.

Victoria
Victoria
victoriaoshee

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hace 4 años

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Gracias, me gustaría saber si uds cuentan con un curso de CRM o CMS? para aprender mas de estas herramientas.

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3865Puntos
4 años

Gracias Cristian! Pronto estaremos lanzando un curso nuevo dentro de la Carrera de Negocios Online donde se tratarán esos temas. Te invito a estar pendiente, lo anunciaremos pronto! Mientras tanto, puedes revisar esos dos programas que mencioné, son muy intuitivos incluso para principiantes y ambos están en español. Cualquier duda me cuentas! Saludos!

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2002Puntos

Le encuentro mucho valor a lo que dices de las tarjetas personales, si no se tienen llevar una libreta es una buena opción. Es muy raro que llamen cuando no se da tarjeta es mejor anotar los datos y concretar una llamada para los próximos días.
Mil gracias por tus consejos.

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3865Puntos
4 años

Totalmente de acuerdo. SI dejamos todo en manos de la otra persona perderemos muchos leads. Es mejor que es información quede en manos nuestras para poder ser más proactivos luego. Gracias por tu aporte!