En el 2014 en el mundo del marketing y de startups se popularizaba el término de Growth Hacking, una nueva rama del marketing digital que combinaba desarrollo y programación de producto con marketing.
Con el correr de los años, ese termino se dejó de utilizar, concretamente porque se le empezó a llamar Growth Hacking a cualquier tipo de marketing que involucrara crecer un startup, y como los startups no empresas que buscan crecimiento, de un día para el otro todos éramos Growth Hackers.
Sin embargo, hoy en día el término de Growth Hacking vuelve a aparecer muy fuerte en un sector de las móvil apps, un lugar donde saber de marketing y combinarlo con habilidades de tecnología pueden darte una ventaja ante tu competencia.
El sector de las Mobile apps es uno de los más atractivos si estás buscando emprender o armar una carrera profesional. En el 2019 se descargaron 204 billones de aplicaciones en el mundo, los usuarios gastaron $120 billones en las stores (este 2020 se estima un crecimiento del 26%), la valuación de los IPOs de las Apps fue un 825% superior al resto y las personas pasaron 3.7 horas promedio al día en las mismas.
Sin embargo, a la hora de hacer marketing este sector tiene sus particularidades, primero es la gran competencia. La persona tiene un promedio de 35 apps instaladas en su celular; de esas 35 apps, deberías tener en cuenta que hay grandes como Facebook, Whatsapp, Messenger, Tiktok, Candy Crush, Uber, Rappi, Instagram, el banco, etc… Es decir, puedes asumir que el 50% de las descargas promedio ya está ocupado por “los grandes”.
Sin embargo, el otro 50% tiene otro problema, el espacio, no todo el mundo tiene un celular de alta gama, por lo cual un problema muy común es tener que borrar una aplicación móvil porque es pesada.
Reducir el peso de la app no es algo que puedas hacer desde una campaña de Facebook Ads o mejorando la descripción del producto, esto requiere de programación.
No solo eso, el peso de la app es tan importante que influye en qué tanto éxito puedes tener PREVIO a crear cualquier plan de marketing o campaña de publicidad.
La manera más fácil es reduciendo el peso de la app… sin embargo, para no quitar beneficios y funcionalidades claves tanto la Play Store como la App Store te presentan algunas soluciones como el Google Play Instant, Android App Bundle App Slicing, entre otros.
Una buena práctica es ver qué tan pesadas son las apps con las cuales compites y tratar de ganarles en espacio sin borrar tus mejores beneficios y funcionalidades, utilizando las soluciones que las Stores de Apple y Google te ofrecen.
Por más obvio que parezca no todo el mundo tiene una metodología para hacer el lanzamiento de una nueva versión, son muchas las personas que quieren saber cómo ir hacia atrás luego de hacer un release simplemente porque los usuarios no están contentos y dejan reviews negativos en la store.
En el mundo actual los testimoniales y las estrellitas de las stores pueden tener un impacto GIGANTE en tu Conversion Rate. De aquí salen 2 puntos, primero siempre leer lo que las personas te comentan en las stores, de hecho, tanto la Play Store como la App Store tienen varias herramientas que te permiten trabajar con tus testimoniales.
Pero por otro lado “cómo” realizas los releases, y el “cómo” es muy importante.
Con base en mi experiencia, si ya tienes una mobile app estable con varios usuarios, la calidad de testimoniales que recibirá va a siempre estar en un promedio, es decir, si por lo general recibes 4 estrellas, ese será tu promedio, a veces de 5, otras de 2 o 3, pero por lo general estarás en el rango de 4 estrellas.
Ahora, ¿cuándo este promedio se mueve? Por lo general se mueve cuando realizas un release. Y si la actualización que realizas es buena, genial. Pero si es mala, entonces un montón de malos testimoniales y reviews comenzarán a entrar, y no es que puedes apretar un botón e ir para atrás de manera inmediata, por lo general los updates tienen su tiempo de aprobación y muchas veces requiere que arregles el bug.
Es por eso por lo que el segundo hack no solo involucra mejorar la app en base a lo que te sugieren tus usuarios, sino que también hacer los releases de manera progresiva en cada una de las stores.
Hay 4 maneras de monetizar tu app: compras de funcionalidades dentro de la app las cuales son llamadas In App Purchases, como por ejemplo las vidas extras del candy crush; por otro lado, las suscripciones como Spotify; un tercer punto son los ADS que muestras en la app; y para finalizar, las app pagas.
En mi experiencia te recomiendo que tu monetización sea a través de In App Purchases combinado con Suscripciones.
¿Cómo combinas ambas formas de monetizar, tanto IAP y Suscripciones?
Con lo que en marketing llamamos una escalera de valor. Es decir, no trates de vender tu funcionalidad o beneficio premium o tu suscripción anual de entrada, sino que construye una relación con la persona que tiene la app instalada.
No trates de vender la suscripción mensual de vidas extras con un costo de 19 dólares mensuales, sino que comienza vendiendo una vida extra a 0,50 dólares, regala otra extra por ser la primera compra, y luego a través de data, comienza a ir incrementando la cantidad de vidas que vendes hasta lograr generar una suscripción.
El modelo de suscripción es clave, y es hacia donde te aconsejo que vayas, es mejor tener 500 clientes recurrentes al mes y tener que salir a buscar otro 500. Que todos los meses tener que salir a buscar 1,000 clientes nuevos.
Debes de trabajar con los equipos de desarrollo y producto en esta parte, ya que tienes que asegurarte que la experiencia y usabilidad de la app vayan con su estrategia de monetización.
El sector de las mobile apps debe ser de los pocos donde un usuario no significa nada, de hecho tener 10,000 descargas con pocas compras puede ser un gasto gigante, más que un beneficio, tampoco vale la pena tener unas pocas compras, la clave es en tener personas que te usen frecuentemente y te paguen.
Ahora, este hack involucra combinar la utilización de campañas de publicidad digital, un sistema de analítica (recomiendo Facebook Analytics) y eventos customizados en partes claves de la app.
Si tomas el Curso de Marketing Móvil lo entenderás mejor, pero para darte un resumen de este poderoso hack que he aprendido luego de practicar durante 4 años marketing con Mobile apps, vas a entender que ciertos eventos claves en tu app hace que tus usuarios tengan no solo una retención más elevada, sino CLV mucho mayor.
Entender este evento te permitirá crear campañas de remarketing para impulsar que suceda el mismo, así como audiencias similares o mejorar el producto para hacer más sencillo que dicho evento suceda.
En resumen, el mundo de las mobile apps está creciendo exponencialmente, hoy en día el celular es la consola de videojuegos con más uso en el mundo, es la interconexión entre los sistemas de Smart home como Google Home o Alexa, se está convirtiendo en tu sucursal bancaria, entre muchas más cosas.
Y el marketing aquí requiere no solamente de saber posicionarte en los resultados de búsqueda y crear anuncios en Facebook, sino que entiendas de producto y desarrollo para crear mejores estrategias de adquisición, retención y monetización de clientes. Todo esto lo puedes aprender en el Curso de Marketing Móvil.
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Excelente post
Gran articulo!
muchas gracias
Muy bueno! también hay que agregar que todo Growth Hacker necesita de la colaboración de un equipo. Al ser una persona involucrada también en desarrollo, debe existir una apertura a que lo/a escuchen y le den acceso a herramientas y datos.
Suena bien hacerlo es lo complicado pero es bueno saber lo que toca hacer
Hey, nada mal. Muy interesante. Gracias.
Buen post!
¡Extraordinario post! Muchas gracias