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Qué hacer y qué no hacer en un proceso de ventas

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hace 3 años

Las ventas son el centro de cualquier negocio y hacerlo bien y enfocado determinará el éxito de tu compañía. Es común al hablar de ventas pensar en la persona invasiva e incómoda porque estamos acostumbrados a un estereotipo muy negativo de una persona que te llama y no para de hablar o incluso el que te recibe en una tienda y te persigue a cada paso para ofrecerte el pantalón más costoso de la tienda sin saber qué es lo que buscas.

Si bien no existe una única forma de vender, es posible aplicar distintas metodologías que se adaptan a los procesos y hábitos de tus clientes y vendedores, que te permitirán generar más y mejores resultados.

Conoce estas estrategias de venta basadas en comportamientos psicológicos.

En un artículo anterior ¿Cómo generar relaciones a largo plazo con tus clientes? te contaba lo importante de escuchar y entender lo que tu comprador busca, en este post quiero compartirte lo que me ha funcionado y no tanto durante mi proceso de ventas.

Utiliza los sesgos psicológicos para vender más, hoy en día hay muchísimas empresas que están intentando vender a toda costa, por ello es importante que conozcas aquellos comportamientos que son inherentes a la naturaleza humana.

¿Qué funciona?

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1. Utiliza las pistas de tu prospecto (lead) antes de contactarlo

En cuanto consigas un nuevo prospecto, es necesario identificar por dónde llegó; si fue de una estrategia de Outbound o Inbound y qué información adicional puedes obtener. Se curioso, pásate por su sitio web, analiza la industria a la que pertenece, su rol dentro de la compañía, si es el CEO, el director de ventas o recursos humanos y qué percibes en su producto o servicio, esto te dará información adicional antes de escribirle o llamarlo.

2. Primer contacto

Manda un correo personalizado, procura seguir el hilo de la conversación y generar conexión sin venderle nada, muestra interés por lo que hace. En este primer contacto aprovecha para indagar un poco sobre cómo conoce tu producto y en qué se basará para adquirirlo.

En mi caso me funciona mucho escribir directamente un mensaje de WhatsApp. No dejes que pase tanto tiempo luego del primer contacto, entre 5 a 30 minutos es perfecto para que retomes la conversación según el medio por el que haya llegado.

Agenda una siguiente llamada o reunión y siempre procura darle alternativas de fecha y horario (te recomiemdo por lo menos dos). Confirma mediante google calendar para que ninguna de las partes lo olvide. Que sea claro que estás interesado en hablar con ella o él.

3. Educa a tu prospecto

Asegúrate de identificar cuál es su verdadero problema y su dolor, por ejemplo: “Quiero mejorar las habilidades de mi equipo de marketing”, “Necesitamos migrar la base de datos de mi compañía a la nube”. Con esta información podrás trabajar en una estrategia de ventas personalizada en la que no solo vendes sino que educas a tu comprador y lo llevas de la mano a tomar la mejor solución para su problema u objetivo.

4. Personaliza la propuesta

No envíes la misma propuesta a todos tus leads, procura incluir o quitar datos que se ajusten a la información que has obtenido hasta el momento. Aprovecha para resaltar cómo tu producto lo ayudará a resolver o cumplir los objetivos planteados desde un comienzo.

¿Qué no funciona?

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1. No abuses de los correos masivos

En este proceso es super importante cuidar la lista de prospectos que consigas, si lo vas hacer es importante que tengas una estrategia de emailling bien estretucturada. En Platzi te enseñamos cómo hacerlo con el Curso de Email Marketing.

2. No envíes propuesta en el primer contacto

Si un prospecto te contacta y le envías una propuesta de inmediato por la tarde sin haber indagado lo que en realidad necesitaba, estás haciendo lo mismo que el vendedor de la tienda que te ofrece el pantalón más caro sin saber que es lo que estás buscando.

3. Saca la conversación del correo

Sí bien el primer contacto pudo ser vía correo, procura tener otros medios de contacto como Hangout, Skype y Whatssapp que son muy usados y seguro será más fácil de responder y avanzar en la comunicación con tu prospecto.

Te invito a compartirme lo qué te ha funcionado en tu proceso de ventas, recuerda que tenemos el Curso de Inbound Sales te ayudará a generar un mejor proceso de ventas.

Leidy
Leidy
leidyrozo

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