El growth hacking es un término que se refiere a un grupo de estrategias centradas exclusivamente en el crecimiento (growth) de un negocio. Suele asociarse principalmente a startups en fase inicial, que necesitan de un crecimiento exponencial con tiempo y recursos muy reducidos.
El objetivo de las estrategias de growth hacking es, por lo general, adquirir el mayor posible número de usuarios o clientes, reduciendo al mismo al mínimo la cantidad de dinero gastado. El término growth hacking fue acuñado por Sean Ellis, fundador y CEO de GrowthHackers, en 2010. Desde entonces, el concepto ha ido evolucionando y moviéndose hacia el growth marketing, con un enfoque más profesional.
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Un growth hacker (más recientemente conocido también como growth marketer) es un profesional que utiliza estrategias innovadoras, poco ortodoxas y de bajo costo para ayudar a las empresas a adquirir y retener clientes. No está restringido a un perfil profesional en específico: a pesar de ser los expertos en marketing las primeras personas que vienen a la mente, cualquier miembro de un equipo que participe en el desarrollo de producto o servicio podría volverse un growth hacker, incluidos los product managers y desarrolladores.
Como growth hacker, tienes que ser capaz de ofrecer resultados rápidamente y, por lo tanto, tienes que ser lo más independiente posible. Por esta razón, es sumamente importante que un growth hacker tenga un conocimiento interdisciplinario profundo: además de la estrategia de marketing, debe conocer de programación, análisis e interpretación de datos, copywriting, psicología y diseño.
No debe ser experto en todas estas disciplinas, pero sí tener un conocimiento funcional que le permita desarrollar y ejecutar planes que las involucren.
Independientemente de la industria en la que se desenvuelva tu empresa, el dinero disponible para adquisición de clientes nunca va a ser ilimitado, más aún si estás en una startup que recién inicia y tiene un presupuesto muy reducido. La solución es ponerse creativo y encontrar estrategias que no acaben con tu presupuesto de marketing.
Aquí entra en acción el growth hacking.
Un negocio sin escalabilidad medible y demostrable no genera confianza en posibles inversores, limitando sus posibilidades de éxito. Mediante el growth hacking, puedes escalar tu negocio más rápidamente basándote en datos confiables y producir nuevos productos y servicios apalancados sobre el éxito de una adquisición y retención optimizadas.
Piensa en el growth hacking como una herramienta que encuentra atajos ocultos en la ruta de tu negocio hacia el éxito. No sustituye a otros tipos de marketing, pero puede hacer que todos tus esfuerzos se vuelvan más eficaces, tanto a corto como a largo plazo.
Una de las principales nociones del growth hacking es la orientación a los datos cuantitativos (data-driven marketing), pues siempre constituyen una fuente más confiable de decisión que la simple intuición o interpretación subjetiva.
En este contexto, los growth marketers confían en un marco de trabajo conocido como métricas piratas, o pirate metrics, que llevan ese nombre por el acrónimo AAARRR, que suena como el grito de batalla de los piratas de ficción.
Estas métricas están enfocadas en asignar como parámetros de conversión a cada fase del proceso de compra de un potencial cliente (conocido como journey) y medir cada fase de forma objetiva.
1. A: Reconocimiento (Awareness)
El cliente potencial se entera de la existencia de tu marca y del producto o servicio que ofrece.
2. AA: Adquisición (Acquisition)
Se adquiere un usuario. En el caso de una empresa de software como servicio, esto suele significar registrarse en su sitio web.
3. AAA: Activación (Activation)
El usuario empieza a utilizar y familiarizarse con tu producto, usualmente con una prueba gratuita.
4. AAAR: Ingresos (Revenue)
El usuario que usa tu plataforma empieza a pagar por el servicio.
5. AAARR: Retención (Retention)
El usuario sigue utilizando el producto y renueva su suscripción, lo que indica que le gusta.
6. AAARRR: Referencias (Referral)
Al usuario le gusta tanto el producto que lo refiere a otros.
Utilizar este marco de referencia puede resultar muy útil para evitar caer en las métricas vanidosas (vanity metrics) que pueden aparecer grandiosas en papel, pero no aportan de forma real al giro del negocio y sus ventas.
Uno de los ejemplos más claros de esto pueden ser los likes de tu página. Obtienes un número gigantesco de nuevos likes con una campaña, pero al medir más a fondo te das cuenta de que todo este número de likes no se tradujo en una sola venta. Entonces era solamente una métrica vanidosa.
La mayoría de las estrategias de growth hacking se dividen en tres áreas principales, en dependencia de la fase del journey al que se quiere dar prioridad:
Un consejo personal dentro de este marco es que en muchas ocasiones no es la herramienta o la estrategia en particular lo que es disruptivo o innovador. No pienses que vas a reinventar la rueda en cada estrategia de growth hacking que realices.
El éxito puede estar en los detalles, como lo veremos en algunos ejemplos de los que hablaré más adelante. Puedes utilizar las mismas herramientas que otros, pero de formas más creativas y con un pequeño cambio que un cliente potencial no esperaba. Esa pequeña innovación puede ser tu boleto a una campaña altamente exitosa, siempre y cuando sepas medir e interpretar de forma adecuada la información que recabes con ella.
Dependiendo de las tácticas que se vayan a emplear, el marketing de contenidos puede ser la opción de menor costo para llegar a tus potenciales clientes. Las actividades más comunes de marketing que puedes utilizar para tu estrategia incluyen:
Una vez tengas definidos los objetivos que planeas alcanzar y las métricas que vas a usar para determinar su éxito, puedes empezar a armar tu estrategia y valerte de las técnicas que acabo de mencionar en el proceso para añadirlas al plan de marketing de tu empresa.
Recuerda tener siempre en mente al usuario ideal de tu producto (conocido como buyer persona), pues con ello minimizarás el riesgo de crear campañas no resuenen con el público al que quieres llegar.
Dentro de la gran cantidad de ejemplos que existen y son tomados como incluso casos de estudio en universidades hoy en día, te presento los casos de éxito más interesantes:
Hotmail era uno de los primeros proveedores de correo electrónico del mundo. En los inicios de su operación llegaron a la conclusión de que no iban a poder atraer a suficientes usuarios usando su reducido presupuesto de publicidad. Entonces, idearon uno de los primeros growth hacks de los que se conoce, incluso antes de que naciera este término en el vocabulario de marketing y emprendimiento.
Un inversor de la empresa sugirió añadir una pequeña firma electrónica al final de los correos, y así, el texto “PS I love you. Consigue tu correo electrónico gratis en Hotmail” empezó a aparecer en todos los correos que sus usuarios enviaban. Es una técnica que hoy se utiliza bastante y hasta las empresas más grandes del mundo la emplean, como es el caso de la firma por defecto de iPhone, que reza “Enviado desde mi iPhone”, algo que también hizo Blackberry en su momento.
Hotmail convirtió a todos sus usuarios en una fuente de publicidad gratuita y muy pronto empezó a recibir 3.000 nuevos registros al día. En 6 meses alcanzaron la increíble cifra de 1 millón de usuarios registrados y, cinco semanas después, llegaron a los 2 millones. Hotmail se vendió a Microsoft 1 año y medio después de lanzarse y para ese entonces tenían un total de 12 millones de usuarios. En la actualidad no suena como una cifra tan estratosférica, pero todo cambia cuando tomamos en cuenta que para entonces internet tenía solo 70 millones de usuarios en total.
PayPal es ahora una de las empresas más grandes del planeta en el sector financiero online, pero en sus orígenes tuvo que valerse de estos métodos para que la gente los conociera. Lo lograron utilizando un sistema de recomendación. Con él, lograron un crecimiento ¡del 10% diario!, y adquirieron una base de usuarios que supera los 100 millones de personas.
¿Cómo funcionaba? Cada vez que un amigo que tú recomendabas se registraba, tanto tú como tu amigo recibían 10 dólares, que se reflejaban en su billetera virtual. Paypal entendió que el Lifetime Value (LTV) de cada cliente era superior a 20 dólares, entonces no era descabellado perder 10 dólares con el afán de convertirlo en un usuario más activo y hacer que evangelice a sus contactos.
Esta startup nació de la necesidad de sus cofundadores, entonces podemos asumir que una cantidad enorme de dinero para invertir no estaba entre sus posibilidades en un principio. Mientras analizaban los registros que obtenían para los departamentos de su plataforma, se dieron cuenta de un growth hack que hoy en día parecería obvio: la calidad de imagen de los hospedajes.
Los cofundadores entendieron que los listados de Airbnb con buenas fotografías tenían una gran cantidad de reservas y decidieron tomar el asunto en sus propias manos. Empezaron a viajar por el país tomando ellos mismos las fotografías de los departamentos para lograr imágenes de mejor calidad. Una práctica que luego escalaron contratando una legión de fotógrafos a nivel mundial para realizar esta labor y lograr que los listados generen más confianza.
Hoy Airbnb es una empresa gigantesca y los dueños de departamentos se pelean por tener las mejores fotos posibles tomadas con sus smartphones, pero hace años esta práctica no era tan fácil y estuvo detrás del crecimiento explosivo de la startup que luchaba desde abajo contra el dominio de cadenas de hoteles.
Como mencioné anteriormente, no son necesariamente las herramientas las que se encarguen de traer un crecimiento explosivo, sino cómo se las use. Sin embargo, aquí te detallo algunas de las herramientas indispensables con las que debes contar en tu cinturón de growth marketer:
Como ya había mencionado, si no estás midiendo a fondo lo que haces, no estás haciendo growth hacking. En este aspecto, tener las herramientas de analítica adecuadas propiamente configuradas es algo que no puedes pasar por alto. Debes ser capaz de medir el origen de tu tráfico además de conversiones, eventos y otras etiquetas, para lo cual puedes usar herramientas como Google Tag Manager, Analytics, Hotjar o incluso la nueva herramienta de Microsoft, Clarity.
Platzi tiene un curso de Google Analytics, otro curso de Google Tag Manager y uno de instrumentación de datos para decisiones de negocio, que puedes empezar sin costo.
Una herramienta que te permita saber en qué estado del proceso se encuentra un cliente es invaluable para analizar por qué y cuándo avanza (o no) en el proceso. Las más conocidas son SalesForce y Hubspot, aunque hay un sinnúmero de opciones en el mercado.
No, el e-mail no ha muerto. Ahora es mucho más personalizado y asertivo (olvídate del spam). Entregar el mensaje adecuado y volver a la mente de tus leads en el momento correcto funcionan de maravilla para adquirir nuevos clientes. Las herramientas más populares son Mailchimp y ActiveCampaign, aunque puedes probar con otras opciones. Incluso hay alternativas gratuitas open-source como Mautic.
Construir una landing page que venda la idea tu producto de forma atractiva es imprescindible. Hacer cada página de forma manual está bien, pero si tu tiempo (o conocimiento técnico) son reducidos, opciones como Unbounce o Landingi te servirán de mucho.
Hacer que tus usuarios se conviertan en embajadores es algo a lo que siempre debes aspirar. Para facilitarles el trabajo, puedes usar herramientas especializadas en referir tu producto a otros e incluso gamificar el proceso, como es el caso de Viral-Loops, una herramienta que personalmente he usado y me ha traido excelentes resultados. Incluso te ofrece emular campañas exitosas que otras empresas han usado en el pasado. Otras herramientas para este fin son Gleam y Vyper.
Con tantas herramientas y procesos funcionando en simultáneo, lograr que se conecten unos con otros para mejorar tus resultados es una necesidad cada vez más marcada.
Existe una categoría especial de herramientas que se encargan de cumplir esta función y conectar a tus distintos productos y servicios de una forma que te beneficie y presente al usuario una experiencia innovadora. El líder de este segmento es Zapier, aunque han ido tomando fuerza otras alternativas como Pabbly Connect (la que yo uso) o Integromat.
La literatura valiosa que puedas encontrar sobre algún tema en particular siempre te va a servir de apoyo para entender mejor ciertos conceptos y cómo aplicarlos de forma efectiva. El caso del growth hacking no es la excepción.
Este libro ofrece una guía práctica de marketing digital enfocada en growth. Jim Huffman es un asesor de empresas de capital riesgo y fundador de varias startups, que usa su experiencia para presentar las estrategias exactas de growth marketing que ha utilizado y más le han servido para ayudar a empresas a conseguir un crecimiento explosivo.
El libro de Huffman te mostrará los procesos de crecimiento utilizados por startups para que las puedas entender y emular. Además, comparte algunos de los errores más comunes que cometen las empresas, para que los evites y aumentes tus posibilidades de éxito.
Escrito por dos de los pioneros más reconocidos del sector, este libro es un completo conjunto de herramientas o “biblia” que cualquier empresa de cualquier sector puede utilizar para poner en práctica su propia estrategia de Growth Hacking, desde cómo crear y dirigir equipos de de growth de alto desempeño, hasta cómo identificar las oportunidades de crecimiento explosivo e implementarlas, midiendo resultados en cada paso.
Crear una empresa de éxito es muy difícil y los empresarios inteligentes saben que la clave no está en qué tan original es su oferta, qué tan talentoso es su equipo o la cantidad de dinero que tenga actualmente. El factor fundamental es la constancia con la que puedes crecer y adquirir nuevos clientes.
Traction te enseña sobre los diecinueve canales que puedes utilizar para crear una base sólida de clientes, además de ofrecer un marco de tres pasos para averiguar cuáles son los que mejor funcionan para tu negocio.
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Cuando deja bibliografía que revisar, sabes que es un artículo en serio.
Gracias @diegocamachop. Me has despertado las ganas de convertirme en un Growth Hacker.
Muchas gracias @diegocamachop. Este post vale oro!
Muy buen aporte para inciar en el mundo Growth
Excelente información para tener presente en los próximos emprendimientos. Muchas gracias.
Excelente articulo
Me encantó, fue interesante. Además lo que más me gusta es la parte de los ejemplos.
Que buen articulo!
Muy buen artículo!
Un artículo súper interesante sobre el tema y un buen abrebocas al curso de growth marketing.
Recién hace poco terminé el Curso de Introducción al Growth Marketing y ha sido de mis favoritos hasta ahora. Me marco una meta qué seguir y una posible profesión que apenas hace unas semanas no sabía que existía.
Recomiendo mucho tomar ese curso antes del de Growth para StarUps.