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Qué necesitas para levantar inversión en Estados Unidos

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hace 2 años

Curso de Gestión Financiera para Startups-2017
Curso de Gestión Financiera para Startups-2017

Curso de Gestión Financiera para Startups-2017

Las finanzas corporativas son elementales para que una empresa logre sus objetivos. Conocer el estado de nuestra compañía y el manejo de su capital nos permite tomar decisiones adecuadas para asegurar una buena inversión y lograr alta valoración. Con este curso serás capaz de hacer un análisis financiero, medir el desempeño de una organización, estructurar el capital y controlar ingresos y egresos. Mejora el desempeño de tu empresa dominando sus finanzas.

La estrategia del emprendedor

¿Por qué es importante tener la opción, como emprendedores, de pensar en eventualmente levantar capital de Silicon Valley? ¿Cómo es que podemos verlo, no solo como una aspiración, si no como una estrategia como para escalar nuestras compañías y los proyectos en los que andamos?

Les cuento un poco de mi. Foundation es una de las compañías con las que yo trabajo, normalmente yo me especializo en temas de servicios financieros, sobre todo de innovación. También hago cosas de consumo, algunas compañías que a lo mejor conocen, por ahí esta Rappi que es una de mis compañías favoritas, y también hago muchas cosas de Cryptocurrency, de Bitcoin, de Blockchain y todo eso, entonces me gustan conceptos bastante innovadores y sobre todo me gustan temas de inclusión financiera y de generar impacto social al mismo tiempo de generar potencialmente grandes retornos.

Un poco de mi historia. Yo soy de Ciudad de México. Estudié dos carreras, Mercadotecnia en el TEC y Relaciones Internacionales en la UNAM. He tenido la oportunidad de tener programas en algunos países del mundo, y he tenido experiencias bastante raras, por ahí estuve organizando torneos de videojuegos en Corea del Sur cuando estaba en la universidad, con algunos compañeros que ahora tienen una empresa que se llama Gestionix, a lo mejor ustedes conocen. Estuve de salvavidas en Disney en algún momento… en Kenia haciendo algo de inversiones, en Tailandia… me gusta viajar mucho y me gusta mucho convivir con gente de otros países.

Eventualmente estuve un rato en McKincey, que es la consultora, estuve aquí en la oficina de México haciendo muchos temas de servicios financieros y me enamoré del potencial de crear impacto basado en proveer servicios financieros a la gente, después estuve en MIT haciendo mi maestría y eventualmente terminé en Foundation Capital y llevo cinco años por allá.

¿Qué hace un latino en Silicon Valley?

Hay muy pocos latinos en Silicon Valley haciendo inversiones de Venture Capital, es creo que menos del 1%, yo solo conozco a otro mexicano que anda por allá, y creo que parte de por qué estoy aquí es porque el ecosistema mexicano de Venture Capital está bastante incipiente, todavía es bastante chiquito pero la actividad de emprendimiento está acelerándose. Creo que hay 300 compañías de lo que pude encontrar de datos, digo la calidad de los datos tampoco está tan buena, pero hay bastante información ahí, y creo que encuentro como 500 millones de dólares invertidos en los últimos siete años que a lo mejor suena como bastante, pero la verdad es que no, el fondo en el que yo estoy tiene más dinero que eso, un solo fondo y somos un fondo de tamaño mediano en términos comparativos.

Entonces, cuando veo como juegan los VCs locales versus como juegan los VCs en Silicon Valley una de las cosas que veo es que, como apenas están empezando y apenas están haciendo las primeras inversiones y todavía no hay muchas salidas y muchos casos de éxito, el ecosistema mexicano es como más precavido, están jugando un poco más a no perder que a ganar, y esto lo ves reflejado en el Term Sheet, el Term Sheet es como la oferta que hace un inversionista cuando quiere invertir en una compañía.

Existen ciertos tipos de Term Sheet, de seis o siete páginas de términos, donde está toda la estructura del deal y casi casi es como que los VCs no pueden perder su dinero, o sea no hay manera, y se llevan un montón de la compañía. Esto, comparado con un Term Sheet de Foundation Capital donde lo hacemos en una página y no nos importa mucho el momento en el que entramos, lo que nos importa es cómo le podemos hacer para que el proyecto sea lo más grande posible, que tenga el mayor impacto que podamos tener.

¿Qué es lo que Silicon Valley está buscando?

Entonces, primer punto, no hay tanto capital en México para Early Stage, entonces hay mucho más capital en Silicon Valley, entonces vámonos a Silicon Valley. Esta es una lista de algunas de las compañías de tecnología que han crecido más rápido a nivel mundial en toda la historia, ahí te encuentras a Google, a Amazon, a todo esto. En el eje de la Y, en el eje vertical, encuentras las ventas anuales, pero esto es una escala logarítmica, entonces cada nuevo nivel es 10 veces más grande que el nivel de abajo, entonces lo que ves es que estas compañías crecen 10 veces cada 2 o 3 años, es un monstruo, es gigantesco, y este es el tipo de compañías que los fondos de Venture Capital están tratando de financiar.

¿Por qué?

Porque como VCs el único trabajo que tienes, esto se lo escuche a Peter Thiel en algún momento, es que tu única obligación es que tu mejor inversión regrese el fondo completo.

¿Y esto qué significa?

Nosotros tenemos, como inversionistas, la noción de la Ley de Retornos y es una ley que indica que tu mejor inversión va a ser como el doble de tamaño de la siguiente mejor inversión, y esa segunda va a ser el doble de la tercera, y tal, esto es más o menos como lo que ven en las barras. Entonces, para un fondo de 100 millones, asumiendo que el fondo invirtió y tiene 20% de participación en la empresa, para regresar ese fondo ese 20% tiene que ser, más o menos, 100 millones, y si es 100 millones pues, por 20%, las matemáticas te dirían que es 500 millones de valuación esa compañía.

Ese es el tamaño de ganancias que necesitas generar en un fondo de 100 millones para poder seguir levantando fondos de tus inversionistas y poder seguir haciendo lo que te gusta, que es invertir en emprendedores que pueden generar mucho impacto.

La otra cosa importante aquí es que, casi el 40% de las inversiones no funcionan, cero, pierdes todo el dinero, y entonces eso es muy normal porque el emprendimiento es alto riesgo y lo intentas, y compites, y te mueres en la línea, pero, aun así, la mayoría de las compañías fallan. Entonces, lo que acaba pasando es que los inversionistas de VC ven quienes son los fundadores que han logrado ser como de ese .001% de las compañías más exitosas en la historia, ven como qué características tienen y empiezan a invertir en gente que se parece a quienes han generado esos retornos, que es más o menos lógico. Es lo que esperarías.

¿Qué buscan los VCs?

Normalmente hombres, normalmente anglosajones o asiáticos, que estudiaron Ciencias Computacionales en Harvard o en MIT o en Stanford y todo esto, que están basados en San Francisco, en Nueva York o en Boston, y que han tenido participación en alguna de las incubadoras como Y Combinator y tal.

Bueno, entonces, ¿cómo le hacemos para empezar a cambiar los patrones de pensamiento de los VCs para ver como logramos que inviertan en nosotros? Porque, qué creen, que a lo mejor yo no tengo este perfil, a lo mejor yo no fui a Estados Unidos a estudiar ni nada de eso, entonces, ¿qué es lo que tengo que hacer? En general, mucho de lo que están tratando de buscar los inversionistas es que eres un emprendedor extraordinario. Esto significa que a lo mejor has tenido logros académicos o has viajado muchísimo o has armado otros negocios y tal. Entonces, necesitas demostrar que, a pesar de haber tenido un camino diferente al que es muy típico de los emprendedores de Silicon Valley, que tu camino ha sido uno de excelencia, y de mucho esfuerzo y de trabajo constante durante muchos, muchos años, y que la ambición de lo que estas tratando de lograr es gigantesca, es gigantesca y es inevitable. Entonces, a menos que ellos se pongan las pilas se van a perder uno de los retornos más grandes de la historia.

1. Convéncelos de que eres extraordinario

Eso es completamente lo que tienes que lograr, convencer a los inversionistas, tienes que empezar a ver cómo puedes lograr parecerte o demostrar que tu camino es similar al de otros emprendedores que han sido muy exitosos porque lo que, al final de cuentas, el inversionista quiere pensar es: "¿Cuánto dinero voy a hacer? ¿Puedo invertir en tu compañía y regresar mi fondo completo o no? Porque eso es lo único que me importa." Entonces, punto.

2. Networking en Silicon Valley

Si no se acuerdan de nada más, este es punto numero dos: vayan a Silicon Valley y traten de conectar con estos inversionistas. Ahora, muchas veces cuando platico con emprendedores latinoamericanos o acá de México, llevo tres o cuatro días conectado con varios amigos y otros emprendedores, y me preguntan: “Bueno, si Foundation no está invirtiendo en este tipo de compañía, ¿sabes de algún otro fondo que le pueda interesar?”. Y el problema es que esto no va a funcionar porque los VCs normalmente crean relaciones con los emprendedores. Hay veces que los conoces y después de tres o cuatro años inviertes, y a lo mejor no es en esta compañía sino en la siguiente, porque los VCs estamos invirtiendo en las personas y en la trayectoria de las personas.

Entonces, pensar que, si te vas a Silicon Valley por una semana e intentas obtener juntas y obtienes un cheque de 100 millones de dólares, no va a pasar. Es muy, muy raro, que pase bueno y si te pasa, llámame. Normalmente necesitas pasar más de una semana y normalmente solo como el 1% de las compañías recibe fondeo de Venture Capital y esto toma bastante tiempo, son como siete u ocho reuniones por cada uno de los fondos y a lo mejor estás hablando con 8 o 10 fondos, y no eres la única compañía que ellos están evaluando, ¿no? A lo mejor están hablando con 10 otras compañías, y también tienen otras obligaciones, tienen su familia y no eres la prioridad. Entonces, toma bastante tiempo agendar este tipo de reuniones y hasta que ya, eventualmente logras que te inviertan, pero toma cuatro meses, seis meses, y hay veces que no lo logras de todas formas, pero estar basado allá y tener más presencia te puede ayudar bastante a mejorar tus posibilidades de recibir fondeo.

¿Y esto por qué? Hay que entender mucho la psicología del inversionista, como les mostré en la segunda diapositiva, la mayoría de los inversionistas son como anglosajones, baby boomers, a lo mejor entre 40 y 60 años, pues el gringo estereotípico que está por allá. Entonces, uno, si tú eres un latinoamericano la verdad es que la percepción que ellos tienen de nuestros países está muy basada en lo que ven en las noticias, o por ahí en alguna playa, en algún viaje de spring break que hicieron a Cancún cuando estaban en la universidad y obviamente eso no representa toda la realidad de los mercados en los que estamos.

Entonces, como que tienes que entender que le tienes que comunicar el concepto de tu compañía con la mayor claridad posible a estos inversionistas para hacerlo mucho más fácil. La otra cuestión es que, los inversionistas, los VCs, normalmente hablan mucho de generar valor agregado y, en términos muy simples, eso significa que tienen contactos ya sea de cuando fueron a la escuela o de otras personas con las que han trabajado y ellos utilizan a estos contactos para conectarte con otros inversionistas o conectarte con empleados o conectarte con potenciales compradores de tu empresa.

Eso es como todo el juego. Eso es como puedes influir el resultado de la compañía, pero, a final de cuenta, tu red decae completamente con la distancia y decae con el lenguaje. Entonces, es mucho más difícil que te avientes a invertir en una compañía que está en otro país, en otro lenguaje, porque no tienes mucha habilidad de conectar con la gente que podría influir en el resultado de la compañía.

3. Lleva tiempo

Entonces, la otra cuestión es, las compañías toman mucho tiempo, 7, 10, 15 años. Mi fondo invirtió en Netflix y estuvieron en el board durante quince años. Toma muchísimo tiempo lograr esto, y entonces como inversionista vas a estar en el board, en las juntas de consejo de estas compañías,** lo cual significa que si estás en otro país pues te estás comprometiendo a tomar un vuelo cada mes durante los próximos siete años**, te guste o no, estés cansado o no, estés feliz o no, a nadie le importa. Pero lo que sí es que, a los VCs no les gusta tomar muchos vuelos con escalas. Hay varios estudios que muestran que compañías que están basadas en aeropuertos que tienen que hacer escalas los VCs les va peor que compañías donde hay vuelos directos, y esto es muy común y muy normal.

Entonces, tu como emprendedor tienes que hacer lo más fácil posible el proceso en el VC que conoce el contexto de tu compañía o el mercado, y se anime porque le vas a hacer mucho dinero, entonces tienes que entender toda esa psicología.

4. Piensa en global

Ahora, otra cuestión es que, normalmente escuchas: “Bueno, ¿cuánto es 1%? Si ganas 1% de participación de mercado, ¿eso cuánto vale?” Porque necesitas generar muchas ventas para que sea una salida exitosa que regrese todo el fondo. Entonces, vamos a hablar un poquito de tamaños de mercado.

La verdad es que México es un mercado grande, pero no es tan grande, y el problema es que como emprendedores mexicanos que vivimos aquí, que vemos la televisión aquí, y que sabemos de Telcel y de Televisa y de las compañías que son exitosas acá, pensamos que son grandes y, objetivamente son bastante grandes, el PIB de México es como de 1 trillón de dólares, pero México no es tan grande es como un tercio de la población de Estados Unidos y es solamente como entre el 6 y el 8% del PIB de Estados Unidos. Entonces, el tamaño de los mercados acaba siendo más o menos como un décimo del tamaño de los mercados que están en Estados Unidos.

Entonces, ¿cómo puedo lograr si mi meta es llegar a 100 millones de dólares de venta? Een un mercado más chico eso puede ser muy complicado. Entonces, necesitas más participación de mercado, mayores márgenes, o mayores ventajas competitivas, pero los mercados no son diez veces más fáciles de conquistar. Entonces, tienes que irte a pensar en conceptos globales.

Estos son ejemplos de compañías que vienen de países cuyos mercados son muy chiquitos como Escandinavia, Australia, y que necesitan haber pensado a nivel global desde el principio para atacar mercados donde pueden crecer estas compañías y volverse gigantescas.

Entonces, uno, si necesitas capital para tu compañía múdate a Silicon Valley. ¿Cómo puedes empezar? Aplica a una de las incubadoras, o múdate, o contrata por allá si es que ya tienes una empresa que ya esté más o menos grande. No te enfoques en modelos copy-cat, ya los hemos escuchado y no nos interesan.

Tecnología no significa mano de obra barata. No porque tengas costos de mano de obra barata aquí en México, relativo con lo que hay en Estados Unidos, significa que te puedas escalar tu concepto lo más. Eso es pensamiento muy flojo.

Enfócate completamente en el crecimiento de las ventas y no en las métricas de vanidad. Freddy habla mucho de esto y es completamente cierto.

Piensa más allá del mercado mexicano, piensa a nivel global, piensa en otras oportunidades.

Esto es muy específico para México, la red de Tratados de Libre Comercio que tenemos está completamente desaprovechada, pensar en qué otros mercados puedes atacar te puede dar una ventaja impresionante.

Y, al final de cuentas, busca cuáles son los nuevos mercados donde no hay competencia, porque esos mercados los puedes conquistar completamente y generar muchos mayores retornos para ti y para tus inversionistas y tener mucho mayor impacto.

Curso de Gestión Financiera para Startups-2017
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Las finanzas corporativas son elementales para que una empresa logre sus objetivos. Conocer el estado de nuestra compañía y el manejo de su capital nos permite tomar decisiones adecuadas para asegurar una buena inversión y lograr alta valoración. Con este curso serás capaz de hacer un análisis financiero, medir el desempeño de una organización, estructurar el capital y controlar ingresos y egresos. Mejora el desempeño de tu empresa dominando sus finanzas.
Juan Pablo
Juan Pablo
@unmalnick

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Gracias por tan buena charla Rodolfo.