El Proceso de Ventas Escalable

1

Inbound Sales: Implementando un proceso de ventas escalable

2

驴Qu茅 es Inbound Sales?

3

Los 3 elementos del Inbound Sales

La primera etapa de un proceso de ventas escalable: Platzimetrics

4

Buyer Journey

5

Creando el buyer journey de Platzimetrics

6

C贸mo definir el buyer journey

7

Resultado: Buyer Journey

8

El proceso de ventas

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de identificaci贸n

9

Introducci贸n: Etapa de identificaci贸n

10

Ideal Buyer Profiles

11

Identificaci贸n de leads inbound

12

Identificaci贸n de leads: de compa帽铆as y trigger events

13

Enriquecimiento de leads con contexto

14

Ejercicio pr谩ctico: Etapa de identificaci贸n

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de Conexi贸n

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Introducci贸n: Etapa de conexi贸n

16

Roleplay: Compa帽铆a Inbound

17

Definici贸n de buyer personas

18

Secuencias y contenido de secuencias

19

Prospectos

20

Creando el buyer persona de Platzimetrics

21

Creando las secuencias de Platzimetrics

22

Roleplay: Lead Inbound

23

Roleplay: Trigger Events

24

Roleplay: Contacto en com煤n

25

Roleplay: Pasos a seguir

26

La tecnolog铆a ayuda con el aseguramiento de calidad en los procesos

27

Roleplay: Rapport, Recap, y Agenda

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de Exploraci贸n

28

Encaje de los leads

29

Framework: GPCTBACI

30

Roleplay: Llamada de Exploraci贸n

31

Implementaci贸n de GPCTBACI en Platzimetrics

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de asesoramiento

32

Introducci贸n: Etapa de asesoramiento

33

Estructura de Presentaci贸n: Resumen

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M茅todo de cierre: 1 a 10

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Ideal Buyer Profiles

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Recursos

Antes de comenzar debemos ser capaces de identificar el mejor buyer profile para nuestra compa帽铆a. Para definir este perfil es importante que nos hagamos las siguientes preguntas:

  • 驴Cual es el tama帽o ideal de una compa帽铆a y de compa帽铆as que no lo son?
  • 驴Como defines el tama帽o? Con cantidad de empleados, por ingresos, por clientes, u otra m茅trica?
  • 驴Cu谩l es la vertical ideal para tu negocio y cu谩les son las verticales que no lo son?
  • 驴Cu谩l es la zona geogr谩fica ideal?
  • 驴Hay alg煤n otro atributo que hacen que un cliente sea ideal o no ideal?
    Por ejemplo, empresas que son b2b mejores que las que son b2c, es decir que venden a consumidores finales.

Aportes 15

Preguntas 7

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Criterios para Ideal Buer Persona:

  • Tama帽o de la empresa
  • Vertical del negocio?
  • Zona geogr谩fica ideal?
  • Atributos para considerarlo ideal o no ideal.

mis apuntes de esta clase:
Preguntas para definir tu ideal Buyer profile:
鈥 驴Cu谩l es el tama帽o ideal de la compa帽铆a?
鈥 驴C贸mo defines tama帽o?
鈥 驴Cu谩l es la vertical ideal para tu negocio y cu谩les son las verticales que no lo son?
鈥 驴Cu谩l es la zona geogr谩fica ideal?
鈥 驴Hay alg煤n otro atributo que hacen que un cliente asea ideal o no ideal?
Ejemplo de Buyer persona
Ideal Buyer profile(Tipo de empresa que pueda adquirir nuestro producto o servicio):
Industria: telecomunicaci贸n
Tama帽o: 200+ empleados
Regi贸n: LATAM
Buyer Persona (Personas dentro de la empresa con la que hay que hablar para venderle nuestro servicio/producto)
鈥 CEO
鈥 Director de ventas
鈥 Director de marketing
鈥 Analista de marketing.

Considero un gran ahorro de tiempo el responder las preguntas planteadas en este paso:

  • 驴Cu谩l es el tama帽o ideal de la compa帽铆a prospecto?
  • 驴Cu谩l es la vertical ideal para mi negocio y cuales son las verticales que no lo son?
  • 驴Cu谩l es la zona geogr谩fica ideal?
  • 驴Existe alg煤n otro atributo que hace que un cliente sea ideal o no para mi producto?

Saludos, AF.

Considero que un elemento importante a llevar en consideraci贸n es el factor estrat茅gico de costo humano. Normalmente regiones LATAM y asiaticas (India) son muy competitivos em mercados maduros y m谩s caros.

APUNTES DE ESTA CLASE: \#### IDEAL BUYER PROFILE Para tener al Buyer profile ideal, necesitamos saber si este perfil encaja con las caracteristicas que consideramos nuestro perfil ideal. Es necesario que tengamos en cuenta si nuestra venta o solucion es B2B (De empresa a empresa) o B2C (De empresa a consumidor final), una vez tengamos identificado cual es el perfil ideal, vamos a poder responder algunas preguntas que van a servir para poder concretar nuestro objetivo y saber si este perfil encaja con nuestro perfil ideal. \- 驴 Cual es el tama帽o ideal de una compa帽铆a y de compa帽铆as que no lo son? Se puede medir a relacion a cuentos empleados tienen, cuales son sus ingresos mensual o anual, cantidad de clientes o cantidad de paises donde se ubican. \- 驴 Como defines el tama帽o? Con cantidad de empleados, por ingresos, por clientes, u otra m茅trica? \- 驴 Cu谩l es la vertical ideal para tu negocio y cu谩les son las verticales que no lo son? Cuales son los perfiles que encajan mejor con nuestro servicio u ofrecimiento \- 驴 Cu谩l es la zona geogr谩fica ideal? Te dedicas a venderle a las personas de latino america, solamente hispanohablante o tambien a una empresa que se comunique en ingles o este radicada en Estados Unidos \- 驴 Hay alg煤n otro atributo que hacen que un cliente sea ideal o no ideal? Por ejemplo, empresas que son b2b mejores que las que son b2c, es decir que venden a consumidores finales.

Tambien super importante, quien toma la decision, quien aprueba el presupuesto, quien usara el producto o servicio, etc

F铆jate que, me parece que me parece mucho m谩s f谩cil vender a una persona localizada en B2B, que dise帽ar un buyer persona en B2C

Siguiendo el proceso para crear nuestro ideal buyer profile al igual nos dar铆a muy buenos datos para identificar nuestro Product Market Fit y lograr hacer escalarle nuestros proyectos en tiempo r茅cord.

A qui茅n venderle es una buena pregunta

Creo que es algo muy clave identificar muy bien a quien tengo que venderle, y dentro de la organizaci贸n quien es el que me comprar铆a

Que estrategias se pueden implementar para hablar con ellos?

Muy claro. Gracias

Gracias!

Este recurso me gusta mucho para quienes quieren tener perspectivas r谩pidas o bien no son muy diestros en el tema馃煝:

ENLACE
APUNTES DE LA CLASE

Justamente llevaba varias clases pensando que el "Ideal Buyer Profile鈥 era lo mismo que el 鈥淏uyer Persona鈥. Me alegra que se haya explicado las diferencias en esta clase.

B谩sicamente el Ideal Buyer Profile se enfoca en un sector o una industria. Totalmente entendible si tu negocio es B2B pero a la vez adaptable para negocios B2C. Y el Buyer Persona, en este tema, son los usuarios espec铆ficos dentro de la empresa que definir谩n si compraran tu producto o no.

As铆 es como lo alcanzo a entender por ahora. Espero tenga sentido.