El Proceso de Ventas Escalable

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Inbound Sales: Implementando un proceso de ventas escalable

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¿Qué es Inbound Sales?

3

Los 3 elementos del Inbound Sales

La primera etapa de un proceso de ventas escalable: Platzimetrics

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Buyer Journey

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Creando el buyer journey de Platzimetrics

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Cómo definir el buyer journey

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Resultado: Buyer Journey

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El proceso de ventas

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de identificación

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Introducción: Etapa de identificación

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Ideal Buyer Profiles

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Identificación de leads inbound

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Identificación de leads: de compañías y trigger events

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Enriquecimiento de leads con contexto

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Ejercicio práctico: Etapa de identificación

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de Conexión

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Introducción: Etapa de conexión

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Roleplay: Compañía Inbound

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Definición de buyer personas

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Secuencias y contenido de secuencias

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Prospectos

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Creando el buyer persona de Platzimetrics

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Creando las secuencias de Platzimetrics

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Roleplay: Lead Inbound

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Roleplay: Trigger Events

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Roleplay: Contacto en común

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Roleplay: Pasos a seguir

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La tecnología ayuda con el aseguramiento de calidad en los procesos

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Roleplay: Rapport, Recap, y Agenda

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de Exploración

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Encaje de los leads

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Framework: GPCTBACI

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Roleplay: Llamada de Exploración

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Implementación de GPCTBACI en Platzimetrics

Desarrollando el proceso de ventas: Etapa de asesoramiento

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Introducción: Etapa de asesoramiento

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Estructura de Presentación: Resumen

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Método de cierre: 1 a 10

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Implementación de GPCTBACI en Platzimetrics

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Recursos

En este material te enseño cómo puedes aplicar el framework del que te hablé en videos anteriores para mejorar tu proceso de ventas. Además de incluir la información anterior puedes agregar secciones en las que contemples los procesos para generar empatía y para conocer el conocimiento de etapas anteriores.

Aportes 14

Preguntas 4

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Framework GPCTBACI

  1. Generación de empatía.
    Las personas compran de vendedores y compañías en la que ellos confían. Utiliza la empatía para establecer una relación entre tú y tu cliente potencial. Puedes usar intereses en común, el lugar donde vive, y temas que tocaron en reuniones anteriores.
    Preguntas de Ejemplo:
    ¿Cómo estuvo tu fin de semana? ¿Cómo te fue en la reunión con tu jefe?

  2. Resumen previo.
    Haz un resumen previo de lo que hablaron en las reuniones anteriores. Haz preguntas sobre temas que no te quedaron claro y repite sus objetivos y desafíos para que sepan que estuviste escuchando efectivamente.
    Preguntas de Ejemplo:
    En nuestra última reunión, me contaste que sobre [estos desafíos] que están impidiendo que logren [estos objetivos]. ¿Podrías desarrollar un poco más sobre estos desafíos?

  3. Agenda.
    La agenda sirve para que ambas sepan qué esperar de la reunión y tener expectativas claras desde el comienzo. Si el cliente potencial quiere ver algo más, te lo va a mencionar en este momento.
    Preguntas de Ejemplo:
    Un buen objetivo para esta llamada es entender cómo te podemos ayudar a lograr tus objetivos. Hemos trabajado con compañías similares a la tuya y con desafíos similares. Te puedo compartir consejos que hemos usado con esas compañías, pero cada cliente es un mundo aparte. Por eso, me gustaría hacerte algunas preguntas para entender mejor tus objetivos y desafíos. ¿Te parece bien esta agenda?

  4. Desafíos:
    Comienza con el desafío que tienen en vez de comenzar con el objetivo. Sirve también tener una lista de desafíos típicos que otros clientes tuyos tienen. Mientras más desafíos menciona tu cliente potencial, mejor.
    Preguntas de Ejemplo:
    Cuando habla con empresas como la tuya, me mencionan que están enfrentando [el siguiente desafío]. ¿Esto es algo que les ha pasado a ustedes?

  5. Metas.
    Ahora es el turno de las metas que tienen para solucionar esos desafíos. El propósito de esta sección es lograr que comiencen a ver el valor de tu solución.
    Preguntas de Ejemplo:
    Si adelantamos el tiempo a 1 año de ahora, ¿cuáles son las cosas que te gustaría haber logrado?

  6. Planes.
    Antes de sugerirles tu plan de acción o tu solución, pregúntale qué plan tenían pensado implementar para lograr esos objetivos.
    Preguntas de Ejemplo:
    ¿Qué han intentado anteriormente para cumplir con estos objetivos? ¿Por qué no funcionó? ¿Cómo planean sobrepasar esos desafíos?

  7. Timeline:
    Es muy importante entender si tienen fechas límites para lograr esos objetivos.
    Preguntas de Ejemplo:
    ¿Para cuándo tienen que lograr este objetivo? ¿Por cuánto tiempo estás dispuesto a esperar sin cumplir este objetivo?

  8. Consecuencias:
    Mientras que esta reunión va avanzando, deberías ir entendiendo si están muy comprometidos con cumplir con los objetivos y desafíos o no. Esto lo puedes lograr haciendo que ellos mencionen las consecuencias de no lograrlo.
    Preguntas de Ejemplo:
    Si no cumples con [el objetivo], ¿qué le puede pasar a la compañía? ¿Qué te ocurre a tí personalmente? ¿Qué le sucede al resto del equipo (jefe, empleados, etc.)?

  9. Implicaciones Positivas:
    Las implicaciones normalmente esta implícitas en los objetivos. Si lograr que tu cliente potencial visualice cómo se ve el éxito, entonces estarás mucho más cerca de lograr la venta.
    Preguntas de Ejemplo:
    ¿Cuándo cumplas con [este objetivo], ¿qué haras luego?

  10. Autoridad:
    Una vez que logras entender los objetivos, desafíos, planes, tiempos, consecuencias, e implicaciones, es que es tiempo de entender el proceso de decisión.
    Preguntas de Ejemplo:
    ¿Cómo se han tomado decisiones cómo esta anteriormente? ¿Quién tiene que estar involucrado en el proceso de decisión?

  11. Presupuesto:
    Lo último para descubrir, es si el cliente potencial tiene el presupuesto para adquirir tu solución. Deberías de ver esto desde el punto de vista del cliente potencial, no del tuyo. Piensa en lo que implica ejecutar todo el plan, no sólo el precio de tu solución.
    Preguntas de Ejemplo:
    Basado en lo que hablamos, parece ser que con la inversión de XX no están logrando los resultados que quieren. ¿Cuánto planean invertir para asegurarse de que van a lograr el objetivo?

La finalidad de esta etapa es descubrir esos matices sobre la situación del cliente potencial con preguntas clave en la llamada. Saludos, AF.

Todos los ejemplos están dados a B2B…
¿Como funciona siendo B2C?,

Considero que en B2C es más sencillo y llevar cada uno de estos pasos seria algo tedioso para el cliente, ademas hacer preguntas acerca de metas y objetivos es entrar tal vez en temas personales que no quieran compartir. Por ultimo y lo mas importante es que los clientes en B2C suelen comprar por emociones, no tienen motivos razonables (Suelen decir que al momento de comprar se esta entre el 3% y 7% de Conciencia)

Escucho opiniones… gracias

Excelente clase cada vez queda mas claro para que uno también lo pueda hace

El recurso puede ser reemplazado por el CRM? Es decir podemos crear campos personslizados con las preguntas del doc ?

Buen ejemplo, ahora ponerlo en practica con un lead real

muchas gracias…

La implementación de GPCTBACI, en un caso, ¿nos sirve para generar la presentación de más adelante?

Está genial.

Largo pero aplicable y efectivo

genial, sirve mucho la metodologia

no puedo descargar los archivos que estan adjunto en ese curso. Habría posibilidades que me la envíen a mi mail [email protected].
quedo atte. Gracias.

Perfectamente claro. Gracias

Gracias!