Uso del software para apoyar el proceso de ventas

El software como aliado estratégico en el proceso de ventas puede transformar la manera en que interactúas con tus clientes potenciales. Aunque hemos establecido que el software por sí solo no vende, su papel como herramienta de apoyo en el ciclo comercial es invaluable. Descubre cómo aprovechar al máximo tu software para potenciar tus ventas y entender mejor el comportamiento de tus usuarios.

¿Cómo puede el software apoyar el proceso de venta?

Aunque el software no vende por sí solo, no prospecta ni cierra ventas automáticamente, sí puede ser un poderoso aliado en el proceso comercial. La clave está en entender qué tan maduro está el cliente en su decisión de compra o uso del software.

En el enfoque de product-led growth, la ventaja principal es que incentivamos al usuario a tener contacto directo con la herramienta: realizar pruebas, registrarse o descargar la aplicación. A diferencia del sales-led growth, donde dependemos exclusivamente de la fuerza comercial, canales de comunicación y estrategias tradicionales de CRM.

Lo ideal es lograr que desde el primer punto de contacto, tu prospecto interactúe con el software. Esto te permitirá:

• Recopilar datos valiosos sobre su comportamiento
• Entender su nivel de interés
• Personalizar tu estrategia de seguimiento

¿Qué métricas debes monitorear para entender a tus usuarios?

Una vez que el usuario interactúa con tu software, puedes implementar diferentes tipos de métricas para analizar su comportamiento:

Métricas de calor

Estas métricas te permiten entender cómo actúa la persona dentro de la herramienta:

• Por dónde navega
• Qué pasos sigue
• Dónde hace clics
• Qué secciones ignora
• Qué funcionalidades utiliza más

Esta información es invaluable para identificar posibles obstáculos en la experiencia del usuario o detectar las características que generan mayor interés.

Calificación cuantitativa

Puedes implementar un sistema de puntuación similar al que utilizarías en un CRM:

• Asignar puntos por registro (ej: 10 puntos)
• Sumar puntos por cada autenticación (ej: 5 puntos)
• Otorgar puntos por completar pasos en el registro (ej: 20 puntos)

Con esta calificación, podrás clasificar a tus usuarios potenciales y personalizar tus estrategias de comunicación según su nivel de madurez en el proceso de compra.

¿Cómo integrar tu software con un CRM?

Independientemente de si tu enfoque es product-led growth o sales-led growth, es recomendable utilizar un CRM. En algunos casos, tu propio software puede funcionar como CRM al capturar datos de usuario y mantener una base de datos.

Sin embargo, si tu negocio involucra:

• Transacciones comerciales
• Esfuerzos de venta
• Recompras
• Interacción humana con el usuario

Es preferible implementar una herramienta CRM dedicada. Lo fundamental es mantener una bitácora completa del usuario con todos los puntos de contacto:

• Para servicios: llamadas, mensajes, comunicaciones por WhatsApp
• Para software: visitas, tiempo de uso, clics, secciones visitadas

Esta información, debidamente calificada, te proporcionará una visión clara de qué prospectos están más cerca de concretar una compra.

Recuerda que el objetivo principal es garantizar que tu prospecto tenga un punto de contacto con el software. Si esto no ocurre, dependerás exclusivamente de tu fuerza comercial (que puede ser simplemente tú) para impulsar la venta.

El análisis de datos de uso te permitirá no solo entender mejor a tus clientes potenciales, sino también mejorar continuamente tu producto al identificar áreas de dificultad o funcionalidades subutilizadas.

La combinación estratégica de software y análisis de datos te posicionará para realizar cierres de venta mucho más efectivos, aprovechando el conocimiento profundo del comportamiento de tus usuarios. ¿Has implementado alguna de estas estrategias en tu negocio? Comparte tu experiencia y descubre cómo otros emprendedores están potenciando sus ventas con ayuda de la tecnología.