An谩lisis de situaci贸n

1

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de nuestro producto/servicio

2

An谩lisis internos y externos

Segmentaci贸n, selecci贸n y posicionamiento del mercado

3

Los consumidores cambiaron, el marketing tambi茅n

4

Estudio e identificaci贸n de nuestro p煤blico

5

Posicionamiento

Definici贸n de objetivos de un plan de marketing

6

Definici贸n de objetivos

7

Diferencias entre Metas, Objetivos y KPIs

OKR鈥檚 o KPI鈥檚

8

驴Qu茅 es un OKR?

9

驴Qu茅 es un KPI?

Etapas de un plan de marketing digital

10

Etapas de un plan de marketing digital

11

Glosario

Embudo de conversi贸n

12

驴Qu茅 es un embudo de conversi贸n?

13

Herramientas, m茅tricas y ejemplo

14

Gu铆a para calcular el ROI en tu negocio

An谩lisis del comportamiento del consumidor

15

Conocer al consumidor

16

M茅todos para estudiar el comportamiento del consumidor

Finanzas para marketing

17

Finanzas para marketing

Creaci贸n de equipos

18

Full Stack Marketer

19

驴Qu茅 perfiles necesito?

Liderazgo y feedback

20

驴C贸mo liderar en la era digital?

21

Feedback: El arte de dar y recibir

Plan de canales de distribuci贸n

22

Plan de canales de distribuci贸n

Plan de Ventas

23

Ventas, Objetivos e Investigaci贸n de Mercado

24

Prospecciones y Partners

Comunicaci贸n de Marca

25

Tono y el lenguaje de comunicaci贸n

Estrategia de Comunicaci贸n

26

Comunicaci贸n Digital

27

7 claves de un plan de comunicaci贸n

Seguimiento, An谩lisis y Optimizaci贸n de las Estrategias

28

Seguimiento, Ana虂lisis y Optimizacio虂n de las Estrategias

29

Conclusiones del curso

Mentor铆a expert

30

C贸mo lidiar con clientes

No tienes acceso a esta clase

隆Contin煤a aprendiendo! 脷nete y comienza a potenciar tu carrera

Ventas, Objetivos e Investigaci贸n de Mercado

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Recursos

Para armar un plan de ventas basta con tener objetivos claros y realistas, establecer fechas l铆mite para el cumplimiento de las metas, conocer y comprender a nuestros clientes objetivos y definir una propuesta de valor.

Aportes 43

Preguntas 4

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o inicia sesi贸n.

1.- Definir objetivo realistas de ventas.
Tener n煤meros claros.

2.- Definir fechas l铆mites e hitos claros.
Desarrollar fechas claras
Hacer seguimiento para evaluar rendimiento a corto plazo
Evaluar los diferentes tipos de vendedores
Definir hitos para cada tipo de perfil

3.- Buena investigaci贸n de mercado y clientes.
Elegir un nicho para enfocarnos y construir tracci贸n.
-鈥淐uando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie鈥-
Hacer un buen FODA
Saber si ya existe demanda y si ya hay mercado.
Evaluar niveles de competencia.

4.- Comprender cliente objetivo.
Crear toda la estrategia entorno a ese cliente
Evaluar recursos que utilizan y contenido que consumen
Comprender todos los lugares donde se encuentra este cliente, evaluar su perfil.
鈥淓l cliente siempre tiene la EMOCI脫N鈥

5.- Entender las necesidades del cliente.
Definir sus necesidades y analizarlas al detalle
Analizar el customer Journey: 鈥榚l viaje que recorre el cliente cuando se enfrenta a nuestro producto鈥.

6.- Definir una propuesta de valor.
Definir la ventaja ante la competencia.
Diferente, relevante y cre铆ble.
Buscar que la credibilidad sea validada

1.- Desarrollar objetivos realistas y asertivos

  • Tener muy claro cuales son los objetivos y hacer una buena previsi贸n de ventas.
  • Definir objetivos que sean realistas, hacerlos demasiado ambiciosos solo genera frustraci贸n en el equipo de ventas.
  • Tener los n煤meros claros, para definir los objetivos.

2.- Definir hitos

  • Desarrollar fechas claras
  • Hacer seguimiento para evaluar rendimiento a corto plazo
  • Evaluar los diferentes tipos de vendedores
  • Definir hitos para cada tipo de perfil

3.- Buena investigaci贸n de mercado y clientes

  • Elegir un nicho para enfocarnos y construir tracci贸n
  • Hacer un buen FODA
  • Evaluar niveles de competencia

4.- Comprender cliente objetivo

  • Crear toda la estrategia entorno a ese cliente
  • Evaluar recursos que utilizan y contenido que consumen
  • Comprender todos los lugares donde se encuentra este perfil

5.- Entender las necesidades del cliente

  • Definir sus necesidades y analizarlas en detalle
  • Analizar el customer Journey

6.- Definir una propuesta de valor

  • Definir la ventaja ante la competencia
  • Buscar que la credibilidad sea validada

Para diferenciar que tipo de vendedores tenemos en la empresa deber铆amos analizarlos desde estas perspectiva; el hunter como el que mejor entra en fri贸 o al inicio y el farmer como aquel que construye
relaciones.

Y tambi茅n dice Michael Porter " Ninguna compa帽铆a puede tener 茅xito tratando de satisfacer todas las necesidades de todos los clientes".

Cuando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie鈥

Todo el curso es reiterativo, donde se lee informaci贸n obtenida de google, y se usan t茅rminos como 鈥渇acilitar鈥 鈥渢ener m谩s ventas鈥. La verdad es el que menos me ha gustado.

la clase es fundamental. es tan fundamental que no se por que no es el primer tema que se toca.

Siento que esta clase fue como un resumen super potente de todo lo que va de curso. Muy bueno

Cumplir con tu promesa de valor es fundamental para lograr mayor emoci贸n con tus clientes es decir que al cumplir todo lo que ofreciste, el cliente entablar谩 una conexi贸n con la empresa que, con el transcurso del tiempo se logra fidelidad del mismo. Lo cual es beneficioso para la empresa

Importante cuando hablamos de la relaci贸n cliente-marca: 鈥淟as personas no compran productos y/o servicios, ellos compran marcas鈥.

Por eso es fundamental tener claro el valor agregado y potenciarlo en nuestra estrategia de marketing, en los contenidos e, incluso, en el producto final (por ejemplo, una tarjeta donde se le vuelva a recordar al consumidor c贸mo desde la marca se le ayuda a cumplir su deseo/anhelo).

Basta xon tener objetivos claros y realistas para un buen plan de ventas!!!

鈥淓l cliente siempre tiene la EMOCION鈥

Cuando tratas de crear algo para todos terminas creando nada para nadie

Es muy importante tener objetivos claros y realistas!!!

Elige el nicho en el cual queremos enfocarnos para lograr construir tracci贸n para nuestra marca, es importante elegir un nicho si no lo hacemos podemos caer en el grave error de creer que nuestra marca es para todo el mundo y eso en muy pocos casos puede llegar a funcionar.

鈥淐uando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie鈥 - Jason Zucker

Es importante definir el nicho al cu谩l queremos llegar.

  • 驴Cu谩l es el tipo de mercado al que le queremos apuntar?
  • 驴Qu茅 tan grande es ese mercado?
  • 驴Existe una demanda de lo que estamos ya vendiendo en ese nicho?
  • 驴Cu谩l es la posici贸n actual de ese nicho en el mercado? Hacer un FODA.
  • 驴Hay competidores? 驴Qu茅 nivel de competencia? 驴Est谩n establecidos o son competidores nuevos? 驴C贸mo perciben los clientes de esos competidores?

Definir fechas l铆mites e hitos claros, tener hitos muy
espec铆ficos y fechas l铆mites para cumplir esos hitos. Si solo se definen objetivos a largo plazo y no tenemos forma de seguirlos en el d铆a a d铆a, semana a semana corremos el riesgo de estar llegando cerca de la fecha del objetivo y encontrar que estamos lejos de lograrlo.

Al definir hitos y fechas l铆mites podemos ir viendo en el corto plazo c贸mo vamos avanzando y si estamos en el camino correcto o no.

Debemos definir hitos distintos a cada una de las personas entendiendo como funcionan, como trabajan nuestros vendedores y no solamente hitos generales para el 谩rea.

Definir fechas limites es muy imoportante y asegurarnos que esas fechas se cumplan o si no se cumplen corregirlas r谩pidamente y definir un pr贸ximo hito para lograr esa correcci贸n pero de esa manera saber que tan cerca o lejos estamos de logra el objetivo general.

Definir objetivos realistas de Ventas, si los objetivos no son realistas o est谩 por encima de lo que la empresa puede lograr eso lo que va a ocasionar es desmotivaci贸n en el equipo de ventas, por esto es importante tomarse el tiempo de analizar bien los n煤meros, ver como fueron las ventas del a帽o pasado, ver las capacidades que tenemos, como funciona el equipo, que recursos tenemos en nuestro equipo y de esa manera poder definir objetivos realistas. Importante tener n煤meros claros (ventas, cantidad de ventas, facturaci贸n).

Esa clase fue devastadoramente reveladora. 馃槄

Preguntas para definir la propuesta de valor:

  • 驴Por que los clientes nos compran?

  • 驴Por qu茅 los clientes eligen a la competencia y no a nosotros?

  • 驴Por qu茅 algunos clientes potenciales no nos compran en absoluto?

  • 驴Qu茅 tenemos que hacer para obtener 茅xito en el futuro?

Plan de Ventas

  1. Definir objetivos realistas
  2. Establecer plazos e hitos claros
  3. Investigaci贸n de mercado
  4. Analizar al cliente
  5. Establecer el customer journey
  6. Definir la propuesta de valor

Ventas, objetivos e investigaci贸n de mercado

1- Previsi贸n de ventas y fijaci贸n de objetivos

  • Definir objetivos realistas de ventas
  • Definir fechas l铆mites e hitos claros

2- Investigaci贸n de mercado y de clientes

  • Elige un nicho para enfocarte y construir tracci贸n
  • Comprende a tus clientes objetivo
  • Customer Journey: entender el viaje que recorre el cliente cuando se enfrenta con nuestro producto o servicio.
  • Definir la propuesta de valor: esta debe ser relevante, diferente y cre铆ble.

Me gust贸 la clase!

Excelente esta especializaci贸n, muy pr谩ctica

Un tema que me gustar铆a que profundicen en un curso es sobre la ventaja competitiva y literatura del tema seria interesante acceder a ella.

Excelente clase!!

鈥淓l cliente siempre tiene la emoci贸n鈥 馃槃 esta buena la actualizacion

Muy 煤til las claves para definir los objetivos de ventas

Muy interesante clase.

El plan debe ir con objetivos reales, nada de mentir con tal de conseguir clientes

Uno de los mayores objetivos es lograr persuadir y generar emociones con nuestro producto o servicio.

crear el bayer persona de acuerdo a nuestro ni帽o de mercado.

Hay que tener cuidado con la investigacion de mercados, el cliente a veces no tiene ni idea lo que quiere

El punto 4. de definir nuestra propuesta de valor en terminos tecnicos seria el Delivery.

Separarnos y mostrarnos distintos a la competencia para definir nuestra propuesta de valor

Podemos crear un buyer person en base a nuestro conocimiento previo.
Mostrar un MVP en una landing page y medir los resultados para conocer mejor a nuestro cliente ultimo.

Importante definir el nicho de mercado. Mi producto o servicio no necesariamente es para todo el mundo, hay que encontrar el nicho ideal.

El cliente siempre tiene la EMOCI脫N.

Me llevo esta frase del curso.

鈥淓l cliente siempre tiene la emocion鈥 Excelente frase. Me encanta

  1. Definir los productos/servicios y los clientes potenciales
    Es importante delimitar al m谩ximo los productos o servicios que se van a vender, as铆 como los clientes potenciales de los mismos. Lo m谩s com煤n es que en un mismo plan de negocio se contemplen varios productos o servicios distintos, todos ellos tienen que estar bien descritos. Los clientes, por otro lado, pueden ser consumidores finales o empresas (modelos B2C o B2B), otro aspecto que debe quedar plasmado. Es interesante prototipar el perfil de un comprador ideal, obteniendo datos sobre sus intereses, sus comportamientos, etc. y consiguiendo solucionar alguno de sus problemas a trav茅s de la oferta, como explicamos en nuestros post sobre errores que evitar en ventas B2B.

Asimismo, conviene detallar las ventajas o beneficios que cada soluci贸n puede aportar al p煤blico objetivo, incidiendo en si puede mejorar su calidad de vida, haci茅ndola m谩s f谩cil, o ahorrarles dinero. Es un buen momento para detectar la propuesta de valor diferencial de la oferta.

  1. Hacer proyecciones num茅ricas
    Teniendo en cuenta el producto o servicio que se va a poner a la venta, se debe prever el n煤mero de unidades a vender y su precio unitario. Para ello, se pueden emplear varias t茅cnicas:

Investigar a la competencia. Para fijar el n煤mero de unidades a vender, se puede descubrir el volumen de venta que acumula la competencia; determinar la cuota que se pretende copar y aplicar dicha cuota sobre el volumen total. Para establecer el precio, se puede obtener un promedio de los precios de la competencia y decidir el posicionamiento en un precio superior o inferior, dependiendo del valor diferencial de la oferta respecto de los competidores.
Investigar el mercado. Se pueden realizar encuestas a una muestra del p煤blico objetivo, obteniendo datos sobre su comportamiento y consumo acerca del producto/servicio en venta; o bien buscar estudios ya hechos que contengan los datos de inter茅s. As铆, tratando de obtener un intervalo de confianza amplio, que minimice la probabilidad de error, pueden extrapolarse los resultados de consumo al total de la poblaci贸n, marcando el volumen de venta mensual. Gracias a los cuestionarios tambi茅n se puede lograr una estimaci贸n del precio que los clientes potenciales est谩n dispuestos a pagar (a帽adiendo preguntas al respecto).
Aqu铆 presentamos un ejemplo de plan de ventas con proyecci贸n a tres a帽os, aunque tambi茅n se suelen realizar a 5 a帽os vista. Visualmente, la previsi贸n para el primer a帽o puede hacerse mensualmente, obteniendo los ingresos totales mediante la multiplicaci贸n de unidades por precio de venta (que puede variar mensualmente). Con los ingresos mensuales estimados, se obtiene la estacionalidad de las ventas (ingresos del mes/ingresos anuales), que posteriormente servir谩 para calcular el IVA. La estacionalidad depender谩 principalmente del producto en venta, por ejemplo, si se venden helados, los meses de verano seguramente el n煤mero de unidades previstas para vender ser谩 mayor que en los meses de invierno. Esta estacionalidad debe especificarse en el plan porque afecta a otros departamentos, como el de producci贸n.

Para el segundo y tercer a帽o, normalmente las previsiones se hacen anualmente, aplicando la variaci贸n que se considere oportuna al total de ingresos del a帽o anterior. Como se trata de los primeros a帽os de negocio, se suele aplicar una variaci贸n positiva; sin embargo, cada negocio debe tener en cuenta otras variables del mercado que afecten directamente a las ventas de ese a帽o para determinar si ser谩n mayores o inferiores. Tambi茅n deben quedar marcados los precios para estos a帽os, considerando para las subidas o bajadas tanto la estrategia de marketing y ventas que se quiere llevar a cabo como la proyecci贸n del IPC. De esta manera, en el ejemplo, los ingresos de 2019 corresponden a los ingresos de 2018 multiplicados por un incremento de 5% y los de 2020 a los ingresos de 2019 con un incremento del 4%.

Entonces, ahora es posible calcular el IVA repercutido por las ventas y el IVA trimestral (que se paga en abril, julio, octubre y enero). El IVA repercutido cada mes de 2018 se obtiene de la siguiente manera: ingresos anuales * estacionalidad de dicho mes * IVA de ventas. Durante el primer a帽o, en el mes de abril se pagar铆a el IVA repercutido de enero, febrero y marzo (la suma de los tres meses); en julio, el de abril, mayo y junio; en octubre, el de julio, agosto y septiembre; y en enero del a帽o siguiente (por lo que ir铆a al Balance como Hacienda P煤blica acreedora por IVA), el de octubre, noviembre y diciembre. Para el segundo y tercer a帽o del plan, el IVA repercutido para el Balance se calcular铆a de la siguiente forma: ingresos anuales * (% estacionalidad ventas octubre + % estacionalidad ventas noviembre + % estacionalidad ventas diciembre) * IVA de ventas.

  1. Realizar un seguimiento y correcci贸n del plan
    Como se trata de previsiones, es id贸neo revisar el plan mensualmente, para poder corregirlo a tiempo si se producen desv铆os. Si a final de enero comprobamos que hemos vendido mucho menos de lo esperado, tiene sentido bajar las estimaciones de los pr贸ximos meses o ajustar las acciones de ventas para tratar de cumplir con los objetivos.

  2. Seleccionar los canales de venta

Es necesario elegir la manera o maneras en la/s que se va a proporcionar el producto o servicio a los clientes. Para ello, hay que tener en cuenta la capacidad de distribuci贸n de la empresa, los canales m谩s eficientes, los canales que prefiere el propio cliente, etc. La idea es que la oferta de la empresa llegue al consumidor en el menor tiempo, con la mejor comunicaci贸n y con la mayor rentabilidad posible. Dentro de los canales, se pueden hacer distinciones por su longitud (canal directo, corto o largo), por su tecnolog铆a de compraventa (canal tradicional, automatizado, audiovisual o electr贸nico) y por su manera de organizaci贸n (canal independiente, administrado, integrado o asociado). Cada empresa debe valorar cu谩l es la mejor opci贸n seg煤n su naturaleza, la de sus soluciones y la de sus clientes.

  1. Concretar el lugar o lugares de venta
    Si la oferta se entrega al cliente en distintas ciudades o establecimientos, es preciso hacer esta distinci贸n en la proyecci贸n de ingresos, contemplando estimaciones distintas para cada una. En el plan es recomendable justificar por qu茅 motivos en unas ciudades o locales se espera vender m谩s o menos que en otras. Tambi茅n, especificar si la oferta var铆a de una ciudad a otra (si algunos productos o servicios no se ofrecen o son 煤nicos de una ciudad).

  2. Determinar la fuerza de ventas
    Seg煤n las previsiones, se concretar谩n las necesidades de personal para llevar a cabo el plan de ventas, de manera que exista coherencia entre las ventas previstas y la capacidad para alcanzarlas. Contar con un equipo adecuado es crucial para conseguir que se cumplan las proyecciones, por lo que resulta conveniente describir las habilidades que se esperan de los candidatos a cubrir el puesto. La fuerza de ventas tiene en sus manos el 茅xito del proceso, al adquirir la responsabilidad de comunicar correctamente el valor de la oferta a los posibles compradores.

  3. Especificar el servicio de postventa
    El plan de ventas tambi茅n debe considerar el servicio a ofrecer al cliente una vez se ha logrado la venta. As铆, para determinar las garant铆as que se tienen que poner a disposici贸n del cliente, es pertinente echar un vistazo a la legislaci贸n vigente en el sector al que pertenece cada producto. Trabajar en la estrategia de postventa ayuda a fidelizar a los clientes existentes y puede ser muy 煤til incluso para adquirir nuevos clientes, si se consigue que los clientes satisfechos act煤en como promotores de los servicios/productos de la empresa.

Como veis, se trata una labor imprescindible que requiere tiempo y esfuerzo para alcanzar la exactitud que vuestros proyectos merecen en las estimaciones de ventas

estos pasos no son todos los de un plan de ventas , falto equipo , canales , presupuesto. que los menciono en otras clases pero no incorpor贸 esas etapas o pasos en este plan. muy desordenado su hilo conductor para crear cada plan dentro del plan de marketing. Tiene clases muy buenas otras clases una enredo incompleto de conceptos como est谩.

" El cliente siempre tiene la emoci贸n".