Análisis de situación

1

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de nuestro producto/servicio

2

Análisis internos y externos

Segmentación, selección y posicionamiento del mercado

3

Los consumidores cambiaron, el marketing también

4

Estudio e identificación de nuestro público

5

Posicionamiento

Definición de objetivos de un plan de marketing

6

Definición de objetivos

7

Diferencias entre Metas, Objetivos y KPIs

OKR’s o KPI’s

8

¿Qué es un OKR?

9

¿Qué es un KPI?

Etapas de un plan de marketing digital

10

Etapas de un plan de marketing digital

11

Glosario

Embudo de conversión

12

¿Qué es un embudo de conversión?

13

Herramientas, métricas y ejemplo

14

Guía para calcular el ROI en tu negocio

Análisis del comportamiento del consumidor

15

Conocer al consumidor

16

Métodos para estudiar el comportamiento del consumidor

Finanzas para marketing

17

Finanzas para marketing

Creación de equipos

18

Full Stack Marketer

19

¿Qué perfiles necesito?

Liderazgo y feedback

20

¿Cómo liderar en la era digital?

21

Feedback: El arte de dar y recibir

Plan de canales de distribución

22

Plan de canales de distribución

Plan de Ventas

23

Ventas, Objetivos e Investigación de Mercado

24

Prospecciones y Partners

Comunicación de Marca

25

Tono y el lenguaje de comunicación

Estrategia de Comunicación

26

Comunicación Digital

27

7 claves de un plan de comunicación

Seguimiento, Análisis y Optimización de las Estrategias

28

Seguimiento, Análisis y Optimización de las Estrategias

29

Conclusiones del curso

Mentoría expert

30

Cómo lidiar con clientes

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Ventas, Objetivos e Investigación de Mercado

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Recursos

Para armar un plan de ventas basta con tener objetivos claros y realistas, establecer fechas límite para el cumplimiento de las metas, conocer y comprender a nuestros clientes objetivos y definir una propuesta de valor.

Aportes 45

Preguntas 4

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1.- Definir objetivo realistas de ventas.
Tener números claros.

2.- Definir fechas límites e hitos claros.
Desarrollar fechas claras
Hacer seguimiento para evaluar rendimiento a corto plazo
Evaluar los diferentes tipos de vendedores
Definir hitos para cada tipo de perfil

3.- Buena investigación de mercado y clientes.
Elegir un nicho para enfocarnos y construir tracción.
-“Cuando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie”-
Hacer un buen FODA
Saber si ya existe demanda y si ya hay mercado.
Evaluar niveles de competencia.

4.- Comprender cliente objetivo.
Crear toda la estrategia entorno a ese cliente
Evaluar recursos que utilizan y contenido que consumen
Comprender todos los lugares donde se encuentra este cliente, evaluar su perfil.
“El cliente siempre tiene la EMOCIÓN”

5.- Entender las necesidades del cliente.
Definir sus necesidades y analizarlas al detalle
Analizar el customer Journey: ‘el viaje que recorre el cliente cuando se enfrenta a nuestro producto’.

6.- Definir una propuesta de valor.
Definir la ventaja ante la competencia.
Diferente, relevante y creíble.
Buscar que la credibilidad sea validada

1.- Desarrollar objetivos realistas y asertivos

  • Tener muy claro cuales son los objetivos y hacer una buena previsión de ventas.
  • Definir objetivos que sean realistas, hacerlos demasiado ambiciosos solo genera frustración en el equipo de ventas.
  • Tener los números claros, para definir los objetivos.

2.- Definir hitos

  • Desarrollar fechas claras
  • Hacer seguimiento para evaluar rendimiento a corto plazo
  • Evaluar los diferentes tipos de vendedores
  • Definir hitos para cada tipo de perfil

3.- Buena investigación de mercado y clientes

  • Elegir un nicho para enfocarnos y construir tracción
  • Hacer un buen FODA
  • Evaluar niveles de competencia

4.- Comprender cliente objetivo

  • Crear toda la estrategia entorno a ese cliente
  • Evaluar recursos que utilizan y contenido que consumen
  • Comprender todos los lugares donde se encuentra este perfil

5.- Entender las necesidades del cliente

  • Definir sus necesidades y analizarlas en detalle
  • Analizar el customer Journey

6.- Definir una propuesta de valor

  • Definir la ventaja ante la competencia
  • Buscar que la credibilidad sea validada

Para diferenciar que tipo de vendedores tenemos en la empresa deberíamos analizarlos desde estas perspectiva; el hunter como el que mejor entra en frió o al inicio y el farmer como aquel que construye
relaciones.

Y también dice Michael Porter " Ninguna compañía puede tener éxito tratando de satisfacer todas las necesidades de todos los clientes".

Cuando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie…

Elige el nicho en el cual queremos enfocarnos para lograr construir tracción para nuestra marca, es importante elegir un nicho si no lo hacemos podemos caer en el grave error de creer que nuestra marca es para todo el mundo y eso en muy pocos casos puede llegar a funcionar.

“Cuando tratas de crear algo para todos, terminas creando algo para nadie” - Jason Zucker

Es importante definir el nicho al cuál queremos llegar.

  • ¿Cuál es el tipo de mercado al que le queremos apuntar?
  • ¿Qué tan grande es ese mercado?
  • ¿Existe una demanda de lo que estamos ya vendiendo en ese nicho?
  • ¿Cuál es la posición actual de ese nicho en el mercado? Hacer un FODA.
  • ¿Hay competidores? ¿Qué nivel de competencia? ¿Están establecidos o son competidores nuevos? ¿Cómo perciben los clientes de esos competidores?

Todo el curso es reiterativo, donde se lee información obtenida de google, y se usan términos como “facilitar” “tener más ventas”. La verdad es el que menos me ha gustado.

la clase es fundamental. es tan fundamental que no se por que no es el primer tema que se toca.

Siento que esta clase fue como un resumen super potente de todo lo que va de curso. Muy bueno

Cumplir con tu promesa de valor es fundamental para lograr mayor emoción con tus clientes es decir que al cumplir todo lo que ofreciste, el cliente entablará una conexión con la empresa que, con el transcurso del tiempo se logra fidelidad del mismo. Lo cual es beneficioso para la empresa

Importante cuando hablamos de la relación cliente-marca: “Las personas no compran productos y/o servicios, ellos compran marcas”.

Por eso es fundamental tener claro el valor agregado y potenciarlo en nuestra estrategia de marketing, en los contenidos e, incluso, en el producto final (por ejemplo, una tarjeta donde se le vuelva a recordar al consumidor cómo desde la marca se le ayuda a cumplir su deseo/anhelo).

Un plan de ventas es una herramienta esencial para cualquier empresa, ya que proporciona un enfoque estratégico y estructurado para alcanzar los objetivos comerciales. Este documento no solo establece metas claras de ventas, sino que también define las tácticas específicas que se utilizarán para alcanzar esas metas.
A partir de esta clase no me deja entrar a la clase😭me pueden ayudar porfa

Basta xon tener objetivos claros y realistas para un buen plan de ventas!!!

“El cliente siempre tiene la EMOCION”

Cuando tratas de crear algo para todos terminas creando nada para nadie

Es muy importante tener objetivos claros y realistas!!!

Definir fechas límites e hitos claros, tener hitos muy
específicos y fechas límites para cumplir esos hitos. Si solo se definen objetivos a largo plazo y no tenemos forma de seguirlos en el día a día, semana a semana corremos el riesgo de estar llegando cerca de la fecha del objetivo y encontrar que estamos lejos de lograrlo.

Al definir hitos y fechas límites podemos ir viendo en el corto plazo cómo vamos avanzando y si estamos en el camino correcto o no.

Debemos definir hitos distintos a cada una de las personas entendiendo como funcionan, como trabajan nuestros vendedores y no solamente hitos generales para el área.

Definir fechas limites es muy imoportante y asegurarnos que esas fechas se cumplan o si no se cumplen corregirlas rápidamente y definir un próximo hito para lograr esa corrección pero de esa manera saber que tan cerca o lejos estamos de logra el objetivo general.

Definir objetivos realistas de Ventas, si los objetivos no son realistas o está por encima de lo que la empresa puede lograr eso lo que va a ocasionar es desmotivación en el equipo de ventas, por esto es importante tomarse el tiempo de analizar bien los números, ver como fueron las ventas del año pasado, ver las capacidades que tenemos, como funciona el equipo, que recursos tenemos en nuestro equipo y de esa manera poder definir objetivos realistas. Importante tener números claros (ventas, cantidad de ventas, facturación).

Esa clase fue devastadoramente reveladora. 😅

Preguntas para definir la propuesta de valor:

  • ¿Por que los clientes nos compran?

  • ¿Por qué los clientes eligen a la competencia y no a nosotros?

  • ¿Por qué algunos clientes potenciales no nos compran en absoluto?

  • ¿Qué tenemos que hacer para obtener éxito en el futuro?

Plan de Ventas

  1. Definir objetivos realistas
  2. Establecer plazos e hitos claros
  3. Investigación de mercado
  4. Analizar al cliente
  5. Establecer el customer journey
  6. Definir la propuesta de valor

Ventas, objetivos e investigación de mercado

1- Previsión de ventas y fijación de objetivos

  • Definir objetivos realistas de ventas
  • Definir fechas límites e hitos claros

2- Investigación de mercado y de clientes

  • Elige un nicho para enfocarte y construir tracción
  • Comprende a tus clientes objetivo
  • Customer Journey: entender el viaje que recorre el cliente cuando se enfrenta con nuestro producto o servicio.
  • Definir la propuesta de valor: esta debe ser relevante, diferente y creíble.

Me gustó la clase!

Excelente esta especialización, muy práctica

Un tema que me gustaría que profundicen en un curso es sobre la ventaja competitiva y literatura del tema seria interesante acceder a ella.

Excelente clase!!

“El cliente siempre tiene la emoción” 😄 esta buena la actualizacion

Muy útil las claves para definir los objetivos de ventas

Muy interesante clase.

El plan debe ir con objetivos reales, nada de mentir con tal de conseguir clientes

Uno de los mayores objetivos es lograr persuadir y generar emociones con nuestro producto o servicio.

crear el bayer persona de acuerdo a nuestro niño de mercado.

Hay que tener cuidado con la investigacion de mercados, el cliente a veces no tiene ni idea lo que quiere

El punto 4. de definir nuestra propuesta de valor en terminos tecnicos seria el Delivery.

Separarnos y mostrarnos distintos a la competencia para definir nuestra propuesta de valor

Podemos crear un buyer person en base a nuestro conocimiento previo.
Mostrar un MVP en una landing page y medir los resultados para conocer mejor a nuestro cliente ultimo.

Importante definir el nicho de mercado. Mi producto o servicio no necesariamente es para todo el mundo, hay que encontrar el nicho ideal.

El cliente siempre tiene la EMOCIÓN.

Me llevo esta frase del curso.

“El cliente siempre tiene la emocion” Excelente frase. Me encanta

  1. Definir los productos/servicios y los clientes potenciales
    Es importante delimitar al máximo los productos o servicios que se van a vender, así como los clientes potenciales de los mismos. Lo más común es que en un mismo plan de negocio se contemplen varios productos o servicios distintos, todos ellos tienen que estar bien descritos. Los clientes, por otro lado, pueden ser consumidores finales o empresas (modelos B2C o B2B), otro aspecto que debe quedar plasmado. Es interesante prototipar el perfil de un comprador ideal, obteniendo datos sobre sus intereses, sus comportamientos, etc. y consiguiendo solucionar alguno de sus problemas a través de la oferta, como explicamos en nuestros post sobre errores que evitar en ventas B2B.

Asimismo, conviene detallar las ventajas o beneficios que cada solución puede aportar al público objetivo, incidiendo en si puede mejorar su calidad de vida, haciéndola más fácil, o ahorrarles dinero. Es un buen momento para detectar la propuesta de valor diferencial de la oferta.

  1. Hacer proyecciones numéricas
    Teniendo en cuenta el producto o servicio que se va a poner a la venta, se debe prever el número de unidades a vender y su precio unitario. Para ello, se pueden emplear varias técnicas:

Investigar a la competencia. Para fijar el número de unidades a vender, se puede descubrir el volumen de venta que acumula la competencia; determinar la cuota que se pretende copar y aplicar dicha cuota sobre el volumen total. Para establecer el precio, se puede obtener un promedio de los precios de la competencia y decidir el posicionamiento en un precio superior o inferior, dependiendo del valor diferencial de la oferta respecto de los competidores.
Investigar el mercado. Se pueden realizar encuestas a una muestra del público objetivo, obteniendo datos sobre su comportamiento y consumo acerca del producto/servicio en venta; o bien buscar estudios ya hechos que contengan los datos de interés. Así, tratando de obtener un intervalo de confianza amplio, que minimice la probabilidad de error, pueden extrapolarse los resultados de consumo al total de la población, marcando el volumen de venta mensual. Gracias a los cuestionarios también se puede lograr una estimación del precio que los clientes potenciales están dispuestos a pagar (añadiendo preguntas al respecto).
Aquí presentamos un ejemplo de plan de ventas con proyección a tres años, aunque también se suelen realizar a 5 años vista. Visualmente, la previsión para el primer año puede hacerse mensualmente, obteniendo los ingresos totales mediante la multiplicación de unidades por precio de venta (que puede variar mensualmente). Con los ingresos mensuales estimados, se obtiene la estacionalidad de las ventas (ingresos del mes/ingresos anuales), que posteriormente servirá para calcular el IVA. La estacionalidad dependerá principalmente del producto en venta, por ejemplo, si se venden helados, los meses de verano seguramente el número de unidades previstas para vender será mayor que en los meses de invierno. Esta estacionalidad debe especificarse en el plan porque afecta a otros departamentos, como el de producción.

Para el segundo y tercer año, normalmente las previsiones se hacen anualmente, aplicando la variación que se considere oportuna al total de ingresos del año anterior. Como se trata de los primeros años de negocio, se suele aplicar una variación positiva; sin embargo, cada negocio debe tener en cuenta otras variables del mercado que afecten directamente a las ventas de ese año para determinar si serán mayores o inferiores. También deben quedar marcados los precios para estos años, considerando para las subidas o bajadas tanto la estrategia de marketing y ventas que se quiere llevar a cabo como la proyección del IPC. De esta manera, en el ejemplo, los ingresos de 2019 corresponden a los ingresos de 2018 multiplicados por un incremento de 5% y los de 2020 a los ingresos de 2019 con un incremento del 4%.

Entonces, ahora es posible calcular el IVA repercutido por las ventas y el IVA trimestral (que se paga en abril, julio, octubre y enero). El IVA repercutido cada mes de 2018 se obtiene de la siguiente manera: ingresos anuales * estacionalidad de dicho mes * IVA de ventas. Durante el primer año, en el mes de abril se pagaría el IVA repercutido de enero, febrero y marzo (la suma de los tres meses); en julio, el de abril, mayo y junio; en octubre, el de julio, agosto y septiembre; y en enero del año siguiente (por lo que iría al Balance como Hacienda Pública acreedora por IVA), el de octubre, noviembre y diciembre. Para el segundo y tercer año del plan, el IVA repercutido para el Balance se calcularía de la siguiente forma: ingresos anuales * (% estacionalidad ventas octubre + % estacionalidad ventas noviembre + % estacionalidad ventas diciembre) * IVA de ventas.

  1. Realizar un seguimiento y corrección del plan
    Como se trata de previsiones, es idóneo revisar el plan mensualmente, para poder corregirlo a tiempo si se producen desvíos. Si a final de enero comprobamos que hemos vendido mucho menos de lo esperado, tiene sentido bajar las estimaciones de los próximos meses o ajustar las acciones de ventas para tratar de cumplir con los objetivos.

  2. Seleccionar los canales de venta

Es necesario elegir la manera o maneras en la/s que se va a proporcionar el producto o servicio a los clientes. Para ello, hay que tener en cuenta la capacidad de distribución de la empresa, los canales más eficientes, los canales que prefiere el propio cliente, etc. La idea es que la oferta de la empresa llegue al consumidor en el menor tiempo, con la mejor comunicación y con la mayor rentabilidad posible. Dentro de los canales, se pueden hacer distinciones por su longitud (canal directo, corto o largo), por su tecnología de compraventa (canal tradicional, automatizado, audiovisual o electrónico) y por su manera de organización (canal independiente, administrado, integrado o asociado). Cada empresa debe valorar cuál es la mejor opción según su naturaleza, la de sus soluciones y la de sus clientes.

  1. Concretar el lugar o lugares de venta
    Si la oferta se entrega al cliente en distintas ciudades o establecimientos, es preciso hacer esta distinción en la proyección de ingresos, contemplando estimaciones distintas para cada una. En el plan es recomendable justificar por qué motivos en unas ciudades o locales se espera vender más o menos que en otras. También, especificar si la oferta varía de una ciudad a otra (si algunos productos o servicios no se ofrecen o son únicos de una ciudad).

  2. Determinar la fuerza de ventas
    Según las previsiones, se concretarán las necesidades de personal para llevar a cabo el plan de ventas, de manera que exista coherencia entre las ventas previstas y la capacidad para alcanzarlas. Contar con un equipo adecuado es crucial para conseguir que se cumplan las proyecciones, por lo que resulta conveniente describir las habilidades que se esperan de los candidatos a cubrir el puesto. La fuerza de ventas tiene en sus manos el éxito del proceso, al adquirir la responsabilidad de comunicar correctamente el valor de la oferta a los posibles compradores.

  3. Especificar el servicio de postventa
    El plan de ventas también debe considerar el servicio a ofrecer al cliente una vez se ha logrado la venta. Así, para determinar las garantías que se tienen que poner a disposición del cliente, es pertinente echar un vistazo a la legislación vigente en el sector al que pertenece cada producto. Trabajar en la estrategia de postventa ayuda a fidelizar a los clientes existentes y puede ser muy útil incluso para adquirir nuevos clientes, si se consigue que los clientes satisfechos actúen como promotores de los servicios/productos de la empresa.

Como veis, se trata una labor imprescindible que requiere tiempo y esfuerzo para alcanzar la exactitud que vuestros proyectos merecen en las estimaciones de ventas

estos pasos no son todos los de un plan de ventas , falto equipo , canales , presupuesto. que los menciono en otras clases pero no incorporó esas etapas o pasos en este plan. muy desordenado su hilo conductor para crear cada plan dentro del plan de marketing. Tiene clases muy buenas otras clases una enredo incompleto de conceptos como está.

" El cliente siempre tiene la emoción".