Introducción al curso
¡Este curso ha sido actualizado!
Qué es y qué aprenderás sobre estrategia comercial
Qué quiero vender vs. lo que buscan mis clientes
Elige tu estrategia comercial
Tipos de estrategia comercial
Ejecuta la estrategia
¿Por dónde comenzar?
Qué tipo de impacto tienen los vendedores
Mide los resultados
Identificar y analizar métricas importantes
Qué son los Canales
Herramientas y formas de medir
Análisis de datos (CAC - LTV - ROI)
Modelo de calificación
Modelos de calificación multicanal
Dar valor al modelo de calificación
Conclusiones del curso de Estrategia Comercial
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When working in a business we visualize what we want to do.
Working doing something we like is fine, but the market sends signals that we often fail to interpret, or in the worst case, we do interpret them but we ignore them.
It is very likely that when we show a new product, the market will ask for something different. In these cases we have to optimize our business to offer these new services, or evaluate the way we acquire our customers, as it is likely that our product is optimized for a different audience.
Correctly understanding these signals and patterns in our users is the key for our business to offer services that our customers are willing to buy.
Contributions 91
Questions 5
¿Que es leads?
Lead generation o leads es un término inglés que se utiliza para la generación de oportunidades de venta de servicio y productos a través de diferentes técnicas.
Es decir, la posibilidad de venda hacia un nuevo cliente que pueda estar interesado en tu producto o servicio.
Usualmente cuando elegimos el mercado que queremos emprender, elegimos algo que nos gusta o en lo que somos bueno. No está mal, pero no hay que limitarse únicamente a eso.
El mercado siempre envía señales de lo que quiere. Ya sea con quejándose porque una parte del producto es incoveniente, deseando que un producto tenga una característica adicional (Rappi), o dando sugerencias voluntariamente.
Escucha al mercado y expande tu producto a lo que ellos buscan. Si tienes un producto y recibes múltiples peticiones de una característica que no posee tu producto puedes hacer esto:
Expandir de alguna forma tu producto para que tenga lo que tus clientes piden Básicamente el enfoque de arriba o…
Analiza como estás vendiendo tu producto. Quizás estás transmitiendo el mensaje equivocado y la mayoría de tus clientes creen que estás vendiendo otra cosa. Cambia tu mensaje y observa los resultados.
Siempre busca la manera de obtener feedback que te permita conocer lo que tus clientes están queriendo comprar.
Recuerdo esta frase, “Si le hubiera preguntado a la gente, me habrían pedido caballos más rápidos” (Henry Ford). Es importante conocer las necesidades de los clientes, pero la solución del problema no tiene que ser lo que ellos se imaginan o quieren. La clava está en conocer realmente cual es el problema.
El mercado nos da señales que por lo general no sabemos interpretar.
Es sorprendente la cantidad de empresas que han comenzado ofreciendo un producto o servicio y al paso del año son empresas totalmente diferentes por que han sabido adaptarse al cambio y lo que piden los clientes mientras que otros emprendedores tienen una visión más cerrada y se mantienen en su idea y terminan cerrando.
Tienes que escuchar, ver y recaudar datos que te demuestren que es realmente lo que necesita tu usuario. La mayoría de las veces el mercado cambia o va mutando pero los negocios no ven esto.
interesante ejemplo el de rappi y como llego a sus clientes.
¡Lo que busca el cliente a mi punto de vista suele ser lo más tedioso!
A veces, los clientes no solo nos solicitan servicios que no hacemos, sino que también hay ocasiones en los que nos solicitan nuestro producto o servicio pero de una forma distinta a la que lo ofrecemos.
En ambos casos, es útil aprovechar el contacto directo que tienen nuestros comerciales con el público. Por ejemplo, los comerciales pueden saber si los potenciales clientes llegan buscando esto porque han tenido algún problema con un competencia, y podemos utilizar esa información para dar mejor servicio e imagen que nuestros competidores.
El Producto Market Fit es el grado en el cual un producto satisface un fuerte demanda del mercado.
Hago una pregunta, no se si sea para lo que explicas en el vídeo relacionado a ese feedback cuantitativo,
se desarrolla un software transaccional donde se gestiona el proceso contable y administrativo para empresas con funciones estándar que me permita vender y comprar y sus efectos como control de cartera e inventarios, .
los leads que captamos nos dan su feedback respecto a las funcionalidades que deberíamos tener en ese software, pero resulta que el product owner, decide que no es posible generar tantos desarrollos como las personas lo solicitan, y estoy de acuerdo, por que el software pasaría de ser intuitivo a un monstruo incomprensible si se le da cabida a todas las posibles mejoras.
mi pregunta es, existe algún modelo donde podamos realizar filtros de las posibles mejoras (feedback) y con esto primero priorizar y segundo agilizar las historias de usuario que pasa el product owner al equipo de desarrollo y comenzar con la planeación, esto lo pregunto enfocado a mejorar las ventas en base a lo que pide el mercado.
disculpen si no soy consecuente con lo que explicas en tu vídeo.
Nuestra capacidad de adaptación es fundamental para el crecimiento de nuestro modelo de negocio. Hay numerosos CASES que muestran esta necesidad como ejemplo de éxito.
A mi me ha pasado mas de una vez, estuve ofreciendo un servicio de alojamiento para estudiantes y me terminaron pidiendo alojamiento para turistas en tiempos muertos.
Apuntes de la clase en NOTION con algunos recursos y aprendizajes adicionales.
Lecciones a tener en cuenta:
Quiero compartirles algunas variables que encontré en literatura relacionada al tema que les ayudaran a identificar y a mejorar su propuesta de valor:
Se vende lo que el mercado necesita, no necesariamente lo que tu quieras vender.
Siempre evaluar y escuchar el mensaje que estoy transmitiendo.
¿Qué es lo que buscan y quieren nuestros clientes?
Es practicar la escucha y la atención de nuestros clientes
“Una cosa es lo que yo puedo vender y otra cosa es lo que desea comprar el mercado”.
El mercado siempre será un jefe implacable…
Y debemos hacerle caso sino queremos quedar fuera del juego.
Una cosa es lo que el vendedor con sus Skills pueda vender y otra lo que el mercado o Cliente pide.
Si y no al video. En palabras de Henry Ford, “Si hubiera preguntado a mis clientes qué es lo que necesitaban, me hubieran dicho que un caballo más rápido”
La comunicación es importante. Recién lancé mi app me di cuenta que estaban llegando personas buscando justamente lo que no queremos vender, por tanto tuvimos que cambiar la comunicación. Pero esto nos hizo entender el mercado y cambiar un poco el servicio, dándoles lo que estaban buscando.
El mercado nos brinda señales que debemos tomar en cuenta.
-Demanda y oferta. - Adaptarse a los cambios del mercado. - Saber escuchar a nuestros clientes. - Abrir canales de comunicación. - Valor agregado: Hay que dar (compartir información ‘Blog’, satisfacer necesidades, etc.
Me gusto el ejemplo de Rappi
Excelente. Primero darse cuenta lo que busca mi cliente, haciendo las preguntas correctas
Habra que aprender BIG DATA entonces
lastimosamente a mi me tomo mucho tiempo darme cuenta de esto en mi emprendimiento, aunque actualmente disfruto del Éxito, me hubiera evitado muchos dolores de cabeza, aprender y aplicar lo visto en esta clase.
Aqui en la argentina hay muchos establecimientos donde no tienen algun producto que la gente demanda y en vez de adaptarse a lo que solicita la gente, colocan carteles (algunos ofensivos y amenazantes) de que no poseen el producto, y siempre me digo la cantidad de clientes y oportunidades que estan perdiendo esos negocios.
¡Super interesante la estrategia de Rappi para saber que es lo que realmente quieren las personas.
¡Super innovador y creativo!
El profesor menciona algo muy importante, no porque un producto nos guste o nos favorezca a nosotros, significa que al mercado también le va a parecer.
Les recomiendo este episodio de SharTak donde queda más clara la idea.
https://www.youtube.com/watch?v=SsZbLPmzTqE&t=1s
Ideas claves: debemos saber escuchar al mercado, tener canales activos de escucha de las necesidades del cliente siempre. Porque según lo que comentan, podemos decidir si estamos bien, si requerimos ofrecer algo diferente o si debemos cambiar nuestros canales de adquisición de clientes para llegar a las personas adecuadas para nuestra oferta
Hoy en dia con herramientas como google trends, podemos hacer un pre analisis del mercado basado en las busquedas de nuestra region o pais, aunque tambien hay que tener en cuenta que si estamos solucionando o brindando algun servicio o producto muy novedoso deberemos usar otras herramientas para tener un analisis de mercado mas preciso .
🤞
El mercado nos envía señales y podemos aprender a usar los datos a nuestro favor.
Generar una herramienta que nos dé feedback cuantitativo de lo que quieren nuestros clientes, nos permite tomar decisiones más acertadas de cara a satisfacer de mejor manera sus necesidades.
excelente inicio del curso
El feedback es un regalo y podemos utilizarlo para entender que necesidad tienen los clientes.
Si lo usamos a nuestro favor nos permite expandirnos y crecer.
Muy interesante las empresas cuando ya cuentan con un modelo de negocio se les hace difícil voltear a ver otros productos o modelos de negocio del mercado.
El feedback es muy importante para saber la direccion en la que va mi negocio
adaptabilidad para la versatilidad
Clase 2: Qué quiero vender vs. lo que buscan mis clientes
Aporte: Evaluar mi producto tomando en cuenta que busco vender y que desea adquirir el cliente, con este modelo adquirir la capacidad de evaluar si estoy ofreciendo el producto indicado o si debería hacer correcciones y adaptarme a las necesidades del mercado.
Hay que optimizar los procesos y brindar algo adicional al cliente.
Super bien
el mercado envía señales y uno de los ejemplos es rappi
Exelente💯
Rappi saco muy buenos Insights. Sin duda esto ayuda a brindar una mejor atención al cliente.
El mercado por lo general nos envía señales, señales que muchas veces no interpretamos o las interpretamos pero no les hacemos caso.
Parece ser que debemos vender lo que el cliente busca, así quedara satisfecho con el producto y recomendara nuestros servicios
El mercado pide y nosotros adaptamos nuestro producto de acuerdo a las peticiones del cliente.
Como emprendedores no debemos enfrascarnos en ofrecer únicamente ese “producto perfecto” sino que debemos oír y detectar esas señales que nos dicen lo que el mercado en realidad requiere, para ello es necesario:
Es muy importante que nosotros sepamos que es lo que realmente quiere nuestro cliente, esto lo podemos lograr mediante herramientas de feed-back en donde el cliente nos indique que es lo que el realmente necesita
Conocer el mercado.
Generar una herramienta de feedback cuantitativo.
Identificar patrones.
Leads: El término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés.
A mis 17 años, inicie mi primer negocio (muy pequeño). No me equivoque. En el sentido de saber que era lo requería el mercado. Sin embargo. A pesar de mi buen juicio en seis meses me fui a la quiebra. Los motivos fueron básicamente no haber hecho un plan de negocio. No saber que había monopolios que controlaban la materia prima. (masa de maíz). Y que yo NO estaba dentro del circulo de familias que manipulaban el mercado. Fue una lección muy dura. Pero que me dejo grandes aprendizajes.
Claro hay que estar atento a las necesidades y así abarcar más el mercado.
o se optimiza la capacidad de dar las cosas que se pueda dar o es lo otro como la tecnificacion y dar cosas agregadas .
Esta parte de estrategia comercial es sumamente importante, las personas que hacemos marketing a veces no entendemos nuestro rol principal en una empresa y es potenciar las ventas, las redes sociales, SEO, SEM, etc, son herramientas para optimizar el procesos de ventas de las empresas, teniendo claro esto, todos nuestros esfuerzos están diseccionados a cumplir este objetivo
bueno eso si es cierto
eso de la visualizacion de negocios , pero muchas veces no sale asi
Probablemente tu propuesta de valor esté llegando a un nicho de mercado en vez del micro nicho al que quieres dirigirte. Saludos, AF.
La estrategia està en llevar al cliente lo que realmente busca, por eso debes identificar las necesidades de forma precisa.
woooow es solo la introducción y ya me engancho este curso
Muy buena información que nos puede orientar en la toma de decisiones, lo que puede permitir adaptarse adecuadamente al mercado en el que nos encontremos.
A mi entender hay dos maneras principales de cuantificar el feedback de los usuarios:
Usar una pregunta con respuesta cuantitativa de escala
Codificar preguntas abiertas
Algun otro que usen?
Corto y bien explicado.
Ver si estoy vendiendo al que le quiero vender, o puedo vender aquello que me están pidiendo, es muy clave esto.
Cambiar el modelo de negocio a veces no es tan fácil.
Escuchar al cliente es clave, a partir de ahí rediseñar tu modelo de negocio para diversificar tus productos y servicios.
Muy buena información!!
tomar en cuenta el mercado
analizar los datos, y pivotear nuestra idea si el mercado lo pide, super gracias!
Importante escuchar el mercado para evaluar si ese producto o servicio que ofrecemos es demandado, es lo que buscan mis consumidores y público objetivo.
Cuando tengas el negocio ya puesto, genera una herramienta que te de feedback cuantitativo de eso que están pidiendo las demás personas.
Debes tener en cuenta que una cosa es lo que tu aspiras a vender y otra es lo que el mercado me puede pedir.
Escuchar lo que necesitan y lo que piden los clientes
Clarísimo. Gracias
Ouch, hay muchas cosas que me gustan, pero no soy bueno en ellas. Espero mejorar
El ejemplo de Rappi muestra como un proceso acertado y bien manejado de analítica web y escucha social ayuda a descubrir oportunidades de negocio y océanos azules que no se evidencian de manera directa.
gracias a la tecnología podemos obtener los datos del cliente con ese feedback y optimizar procesos en caminado a mejorar las ventas y mejorar la relacion con mis clientes
Creo que la iteración siempre es una constante, por eso las startups están viendo y recabando datos para determinar que es lo que su cliente pide por eso inician vendiendo un producto o servicio y con el paso del tiempo incluyen mas y es un negocio totalmente distinto al que inicio
Acceder a la parte emocional del consumidor y descubrir cuales son sus verdaderas necesidades son las claves para un desarrollo de producto exitoso que satisfaga los deseos de los consumidores.
A tomar en cuenta, "no seamos un paso adicional en la búsqueda de opciones de nuestros clientes, seamos el paso en el que el cliente toma la decisión."
entendamos las señales!!
Excelente me gusta mucho, espero aprender un montón
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