Si no les alcanza aún para un CRM, les recomiendo muchisimo Airtable.com, es como un excel, pero mucho más bonito e intuitivo.
Introducción al curso
¡Este curso ha sido actualizado!
Qué es y qué aprenderás sobre estrategia comercial
Qué quiero vender vs. lo que buscan mis clientes
Elige tu estrategia comercial
Tipos de estrategia comercial
Ejecuta la estrategia
¿Por dónde comenzar?
Qué tipo de impacto tienen los vendedores
Mide los resultados
Identificar y analizar métricas importantes
Qué son los Canales
Herramientas y formas de medir
Análisis de datos (CAC - LTV - ROI)
Modelo de calificación
Modelos de calificación multicanal
Dar valor al modelo de calificación
Conclusiones del curso de Estrategia Comercial
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How to identify and plan an effective business strategy?
Identifying and planning an effective business strategy may seem complex, but it is essential for any business seeking growth and sustainability. This content focuses on helping business owners and entrepreneurs develop a clear plan of action, from business identification and core strategies to effective execution to achieve conversions. Whether you have a proven track record or are an emerging entrepreneur, understanding your processes and optimizing them will lead you to success.
Identifying strategy types
When starting out, it is essential to identify your business and the key strategies that drive it. These include:
- Strategy by price: Focus on being a cost leader.
- Strategy by product: Differentiate yourself by product quality or innovation.
- Communication strategy: Focus on the message and how it is perceived.
- Distribution strategy: Optimize channels to reach the customer.
On this basis, an action plan must be built to convert interest into effective sales.
How to structure an execution plan?
The successful execution of a commercial plan involves dividing into two main segments:
- Businesses with commercial history: They have experience, a sales team already knows the customer history and can identify how many calls, meetings and appointments are required to close a sale.
- New businesses: They must establish common steps that may include identifying leads, converting them into contacts and the subsequent negotiation and closing process.
For both types, organizing and quantifying the process is paramount. A CRM or even a well-structured Excel sheet can be extremely valuable.
How to measure and optimize the sales process?
Once the steps of the sales process have been identified, it is crucial to quantify them to measure successes and failures:
- Measure performance:
- How many prospects come in?
- Of those leads, how many convert into contacts?
- How many of those leads make it to the proposal stage?
- Finally, how many buy?
Tracking will allow you to identify at which stages of the process you are losing the most leads and adjust strategies as needed.
Transforming digital marketing into sales
In digital marketing, there are several concepts that can strengthen your sales strategy:
- Prospecting: Searching for and attracting leads as an initial stage.
- Remarketing/Follow-up: Maintaining communication and presence in the mind of the potential customer.
Using these concepts and applying them to follow up with potential customers, ensure continuous contact and work intelligently in negotiations can increase your closing rates.
Importance of follow-up and closing
Effective follow-up is crucial to maintaining the prospect's attention and trust, without being intrusive. This is where actions such as reminder calls or invitations to meetings to discuss proposals are often implemented.
Closing the deal is the culminating phase that can benefit from incentives and facilities that make the final purchase more attractive to the customer, ensuring not only a sale, but a long-term business relationship.
With each small achievement, each successful sale, one more step is taken towards the consolidation and growth of the business. Our recommendation is to continue improving and innovating commercial strategies, always adapting to changing market conditions and consumer expectations. Keep improving and reach your goals!
Contributions 63
Questions 13
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CAMPOS DE TIEMPOS DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
PASOS PARA LA EMPRESA QUE MUESTRE INTERÉS
- Medir de prospecto
- Contactos
- Cuantos llegan a la siguiente etapa para propuesta
NEGOCIACIÓN - Plan de trabajo
- Nuevos clientes ( canales de referencias)
PROPUESTA - Remarketig
- Beneficios o mejoras
CIERRE - Seguimiento
- Cierre ( por campañas de adquisición).
A medida que sigo estudiando sobre Marketing digital me he encontrado que los funnels de ventas son muy escenciales, te permiten:
- Cualificar
- Dirigir
- Identificar
A todos tus cliente potenciales.
Bastante práctico los embudos de ventas.
¿Por dónde comenzar?
Empresas que ya han vendido
Empieza ver el paso a paso de su proceso comercial. Hable con los vendedores y pregunte qué es lo que hace para poder adquirir ese cliente. Un CRM ayudaría para esto.
Empresas nuevas
Tienes que llegar a un prospecto de nuestro negocio, puede llegar por un reunión comercial, campaña de marketing, etc. Tiene que ser una persona que mostro interés en nuestro producto.
Empieza a medir cuántos prospectos llegaron, cuántos contactos tuvieron, cuántos se descartaron y por qué, y cuántos llegan a la siguiente etapa, este puede ser una propuesta.
En la propuesta posiblemente el cliente busque bajar el precio.
Lo importante es ver cuántas personas estás perdiendo en cada paso.
Ahora tienes que enumerar esos pasos y optimízalo. Es importante llevar un histórico para poder evaluar después.
Recuerda:
- Búsqueda de nuevos clientes
- Seguimiento de estos clientes sin ser muy intenso
- Buscar hacer un cierre
1.Lead
2.Contacto
3. Negociacion
4. Propuesta
5. Cierre
Lo mas importante siempre es tu cliente por eso debes realizar un seguimiento a estos para saber que quiere, como van con la toma de decisión y como será el cierre.
Comparto mis apuntes de la clase:
Para los que no usan CRM por precio, les recomiendo usar TRELLO, creando un tablero en el que se generen listas con alertas, notificaciones, checklists y etiquetas para los clientes. Muy bueno dejo el enlace AQUÍ.
Excelente curso hasta el momento.
- Negocios con historia comercial:
- Empieza a ver el paso a paso del proceso comercial. Hablar con vendedores, identifica las acciones, pasos y tiempos.
- Información ordenada en CRM u Hoja de cálculo.
- Nueva persona o empresa con nuevo negocio:
- Identifica el proceso o funnel de venta.
- Lead → Contacto cualificado → Pasa/Descartado → Propuesta → Cotización → Negociación (Beneficio/Costo) → Compra/Pérdida
- Mide cuántos van pasando cada etapa, dependiendo de canal. Identificar las tasas de conversión.
- Consecución de Lead (Prospecting) → Captar leads y nuevos clientes por tus diferentes canales.
- Seguimiento → Remarketing. Aplicar estrategias para recordar al prospecto que estamos ahí.
- Cierre → Contactar a quienes tienen un propuesta para tomar acciones para llevarlo al cierre.
¿Cómo funciona un CRM?
LA MEDICIÓN DESDE DONDE SE REALIZA?
COMO LA REALIZAS?
Alguien tiene o conoce un buen CRM que me recomiende para trabajar.
Bueno, bonito y barato (si se puede) 😃
Resumen super
Proceso comercial
- Llegada del lead, primer acercamiento
- Contacto y comunicación en 2 vías. Se clasifica y califica al contacto dependiendo del potencial de venta.
- Propuesta: Se envía la cotización detallando los productos o servicios y sus costos.
- Negociación: El cliente buscará obtener la mayor cantidad de beneficios al menor costo posible.
Indispensable el apoyo de estrategias de marketing y publicidad para llegar a los nuevos clientes potenciales y por ende el uso efectivo de habilidades blandas para convencerlos y cerrar ventas.
El profesor sabe de lo que habla, pero es fácil perder la atención si solo es un video de él hablando. Si no fuera por que tomo apuntes detallados y pauso el video a cada rato, me sería muy difícil retener algo de lo que se dice.
Considero necesario es que se den apoyos visuales, diapositivas, gráficas, tablas, ilustraciones, diagramas que complementen y hagan que el aprendizaje de estos temas sea un poco más fácil.
Gracias por leer mi retroalimentación.
Excelente Curso y tema, dialogamos sobre el camino del Cliente y nuestra estrategia Comercial, Atracción- Consideración - Conversión - Fidelización. llevar trazabilidad y métricas para ajustar la estrategia.
Busquedas de nuevos clientes creando campañas, haciendo contactos y networking asi como busqueda de referidos.
Seguimiento de nuestros contactos y cierre de los tratos abiertos
Saludos 😃
Excelente
gracias oscar villanueva, muy buen aporte!!
al profe excelente…
=)
Las estrategias de negocion son mejores cuando los implicados marca variedades de implementos
Considero que el tener estos pasos definidos y adaptados para cada proceso de venta en las empresas es crucial y ahorra mucho tiempo como dinero, sobretodo para el equipo comercial ya que es muy fácil perder el objetivo en el torbellino de actividades diarias. Saludos, AF.
después de envió de propuesta, con beneficios y económica , sigue la etapa de negociación y luego el cierre.
Es bueno analizar cuantos clientes pierdo en cada etapa?
Nosotros usamos HubSpot como CRM. El pipeline permite tener ese recorrido de compra.
Como acordar los términos economicos con un partner? Es decir, yo pacto con una empresa para vender que venda mi servicio a sus clientes (como adicional). Mi servicio se paga mensualmente. Que le ofrezco a el? Cada usuario referido se llevan el primer mes de ganancias? O un %?
yo uso Zoho crm, es gratis. 😃
¿por donde comenzar? para cada negocio podemos aplicar un funnel de conversión dependiendo del tipo de negocio este tendrá más o menos pasos, lo ideal es definir cada etapa de conversión, en la primera etapa es importante cualificar los leads para depurar y además refinar la estrategia en campañas publicitarias. Luego debemos cuantificar los leads o prospectos en cada una de las etapas, identificando dónde estamos teniendo mayores pérdidas y en que pasó del funnel podemos optimizar el proceso. Gracias a este proceso podemos identificar nuestro conversion rate o tasa de conversión.
Esto también a groso modo lo podemos dividir en tres fases Prospección ( búsqueda de nuevos clientes), consideración (seguimiento) y conversión (cierres) es importante buscar el cierre y ofrecer acompañamiento adicional de ser necesario
Tipos de vendedores
A). Transaccional
- táctico: da la información sobre su producto ademas suele tener que buscar como llamar la atención para que se fijen en su producto.
- su meta es una transacción (el estará bien con solo vender un producto y ya).
B). Consultor
- conoce el producto: te da las opciones de productos variables dependiendo de la necesidad del cliente.
- manejo del tiempo ( al explicar el producto de forma muy técnica puede que de 5 clientes solo 1 le compre ya que los demás no comprendieron el producto).
C). cerrador
- Confianza: ademas de conocer su producto, llega a generar una conexión con el cliente dándole recomendaciones fuera del producto, pero con el propósito de generar confianza.
- Sagaz: estudia a su cliente al cual puede acceder ya que no con todos esto puede funcionar.
Percepción de agresividad (al tener en cuenta que el distingue al cliente no va atender de la misma manera a un cliente común con el que no lo denomine su “tipo de cliente”).
D). Experto
- es un conjunto de cualidades de los vendedores anteriores, pero siempre se enfoca en su objetivo.
- Al ser una combinación de los demás vendedores puede generar ventas con mayor agilidad ya que toma en cuenta al cliente como “cliente” y al cliente como “persona”.
Ideas claves:
- El proceso típico de 3 pasos de una venta es: conseguir interesados y clasificar su “potencial” (prospectos), llevar seguimiento de los leads (propuesta, estar ahí para resolver dudas y negociación) y cerrar la venta (estar ahí por si tiene dudas y concluir si paga o no). La idea es entenderlo muy bien y optimizarlo al máximo posible
- Es clave poder cuantificar al mayor nivel de detalle posible cada paso, para determinar %’s de conversión, cantidad de “pérdidas” de posibles clientes y métricas claves que permitan mejorar el proceso de venta
- Tengamos en mente que las personas siempre buscan maximizar el beneficio y reducir el costo, debemos saber negociar al respecto
- Conseguir clientes siempre requerirá una inversión de tiempo considerable
excelente
mas o menos Méndez con Alejandra, HQPS, en ytb
Qué es el remarketing?
El remarketing consiste en crear campañas de anuncios personalizadas para aquellos usuarios que ya han visitado previamente tu web o ecommerce, con el objetivo de incrementar el ROI,(Retorno sobre la Inversión) Este concepto era conocido de forma genérica para cualquier acción o tipo de marketing como retargeting.
excelente clase y toda la información
¿Por qué hay que medir?
“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide , no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre.”
— Lord Kelvin
¿Por dónde comenzar?
- hablar con vendedores , jefes
- organizar y tener campos estructurados
- identificar pasos y alertas de tiempo
- contacto y calificaciones
- propuestos llegaron , contactos , cotizaciones y enviar productos
- cliente va buscar beneficio a menor costo
- perdidas de clientes en pasos y cantidad
- negociación con contactos interesados
- tipo de campañas
- lead
- participación en eventos
Interesante
El hecho de que x cliente se quede en uno de esos procesos me refiero en este momento a precio debemos preguntar el presupuesto para saber si es viable o no.
ajustarnos al feedback constante que realicemos al equipo, con ellos mismo realizar una lluvia de ideas.
Clase 4: ¿Por dónde comenzar?
Aporte: logra identificar la perdida de leads en los pasos de negociación. procurar la búsqueda de nuevos clientes con su seguimiento hasta concretar el cierre.
Empresa existente: búsqueda introspectiva o CRM.
Empresa en desarrollo: mide desde el inicio tus métricas.
Muy buen curso
PRECIO PRODUCTO Y FORMA DE CONECCION
que feo da clases este man
Este curso me parece pésimo. No encuentro información realmente estructurada. El profesor solo se suelta hablando.
Excelente clase. Mi recomendación es usar dispositivas. Ayudan mucho a captar mejor el mensaje.
plan de accion es importante
Vale la pena resaltar que a un lead que no aplica o es descartado no significa que no hay que responderle o brindarle algún tipo de comunicación, pues puede ser un lead que en un futuro puede funcionar o ser valioso. Se pude hacer a través de un mailing o un mensaje de texto.
*historico de ventas: ver , los pasos , cuanto tiempo , crm , excel
*negocio nuevo :
- prospecto
-tener una comunicacion de doble via
-medir
-enviar opciones variadas
-negociacion
-ver la perdida por cada canal
-cuantificar
*busqueda de nuevos :
aqui campañas referidos networkins
*seguimientos: actualizamos su estado de crm o archivo
*cierrres : todos los tratos abiertos
campañas por costo de adquisicion
CRM Es la mejor herramienta para gestionar tus clientes!
Una falta de respeto que no le pongan los links cuando el apunta a las esquinas ! jaja broma , unas de las mejores clases ! Felicidades Andrés
Hola a tod@s. Que CRM recomiendan para empezar?.
He leido que es importante que pueda integrarse y permitir automatización en el funnel. Mis candidatos son Infusionsoft y Hubspot, pero estoy abierto a sugerencias. Gracias
CRM=gestion de las relaciones con clientes
Alguien probo bitrix 24/7?
Antes estaba un tanto sesorientado acerca de los pasos que hay que seguir para hacer cierres, ahora entiendo.
Sigamos aprendiendo.
Hay que aprender a cerrar, habilidad blanda indispensable
Yo utilizo pipedrive…es muy práctico!
Como evitar la frustración cuando perdemos muchos clientes en la semana. Como mantener la motivación es algo difícil actualmente
Buena información!
Genial, por lo general en la empresa en donde estoy realizamos esos 3 pasos importantes.
Gracias. Clarísimo
siempre mantener la constancia y repetir los pasos para mantener las ventas en nuestro negocio, 1. búsqueda de nuevos, 2.seguimiento, 3.cierre.
¿Como realizar una buen cierre ?
¿Que tipo de campañas de adquisicion son recomendables ?
Establecer un relaciona donde aportes valor para mantener a tus clientes. Campaña para nuevos
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