Básicamente estamos hablando de “tener a las personas adecuadas en el lugar adecuado”, tomar en cuenta las fortalezas y oportunidades de mejora de cada persona para sacar el máximo provecho de las horas hombre.
Introducción al curso
¡Este curso ha sido actualizado!
Qué es y qué aprenderás sobre estrategia comercial
Qué quiero vender vs. lo que buscan mis clientes
Elige tu estrategia comercial
Tipos de estrategia comercial
Ejecuta la estrategia
¿Por dónde comenzar?
Qué tipo de impacto tienen los vendedores
Mide los resultados
Identificar y analizar métricas importantes
Qué son los Canales
Herramientas y formas de medir
Análisis de datos (CAC - LTV - ROI)
Modelo de calificación
Modelos de calificación multicanal
Dar valor al modelo de calificación
Conclusiones del curso de Estrategia Comercial
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How to evaluate the effectiveness of customer acquisition channels?
Understanding which channels are most effective for customer acquisition is essential to the success of any business. Analyzing and qualifying these channels involves including different variables such as actions within the sales funnel, sales force efficiency, and acquisition models. Evaluating these factors will allow you to make strategic decisions to maximize customer conversion and loyalty.
Which channels to consider?
When it comes to evaluating channels, there is no universal standard list. Some options may include:
- Social Media: Instagram, Facebook, Twitter, etc.
- E-mail Marketing
- Referrals
- Meetings and Interviews: These can be in person or even through digital platforms.
- Networking Events
However, it is not necessary to restrict yourself to these options; you can include any channel you consider relevant to your business.
What role do specific actions play in the effectiveness of a channel?
Each channel requires specific actions that can determine its effectiveness. For example:
- On Instagram, referral programs may not be of the expected quality, which suggests reviewing incentives.
- In the case of networking events, they could generate large amounts of leads and new business relationships, indicating a high conversion rate into negotiations and sales.
- If Facebook is used as a commercial venue, traffic to the site in different geographic locations could be a decisive factor to consider.
How to integrate team performance and acquisition channels?
A crucial aspect is to link effective salespeople with the most productive channels. For example, if salespeople A and B have proven to be effective in their actions:
- Assign salesperson A to contact customers through a specific channel that has proven to be effective.
- Allow salesperson B to close deals using another channel that has also shown good results.
Such an assignment based on previous results can optimize the company's overall performance.
What are the next steps to consolidate this strategy?
The key is to keep iterating and refining the strategy. In future phases of the analysis, you can:
- Look at the detailed numbers and identify what percentage of potential customers are lost at each stage of the funnel.
- Review key metrics such as Customer Cost of Acquisition (CAG), Customer Lifetime Value (LTV), and Return on Investment (ROI) to further refine your approach.
- Employ graphs and percentage data to visualize areas for improvement.
This type of analysis will allow you to not only understand which channels are working best, but also how to continually improve your sales and customer acquisition process.
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Nunca imaginé el proceso de ventas así tan “complejo”.
Es decir, siempre pensaba en esta tarea como un conjunto de procesos que hacía una persona específica. Pero, ahora, viendo que se pueden mezclar canales con personas distintas en momento diversos, me siento iluminado.
¡Muy interesante y útil a la vez! Gracias, teacher.
Comparto mis apuntes de la clase de hoy:
Aquí falta actualizar e incluir a TIKTOK !
una empresa es un niño que no deja de crecer aprender y mejorar
En los Modelos de Calificación Multicanal se trata en este concepto de unir las métricas obtenidas en los canales que nos han dado mejor resultado, y ponerlas a trabajar en conjunto para optimizar las metas. Si por ejemplo unimos ambas métricas como Calificación de adquisición y adquisición de cierre, podremos tomar las medidas apropiadas para una estrategia con mejor impacto.
Definir los canales para cada producto es fundamental en el marco de nuestro modelo de negocio, pero identificar el protagonista para cada canal es esencial para que los canales funcionen.
Identificar los canales y analizar las metricas no dan experiencia para poner en practica estrategias de fidelizacion y tratos cerrados.
Canales vs modelos de clasificación
Canales vs etapas del proceso de venta
Tipos de calificación:
+Para adquirir un cliente
+Para cerrar un trato
Hay canales que abren caminos
Se debe estructurar el trabajo de equipo en función de la calificación y el potencial del vendedor
A veces se nos escapa la complejidad de la venta. Sobre todo hoy día con tantos canales, competencia y oportunidades
Como sugerencia, habría que poner atención a cómo están compuestos los segmentos que llegaron a la etapa de propuesta, para cada canal, eso da una pista para colar al público objetivo. Porque si llegaron a la etapa de la propuesta, quiere decir que estaban muy interesados en el producto o servicio.
A quienes no avanzaron a la etapa de “Negociación”. Sería muy útil enviarles una encuesta (que no sea eterna) para consultar el porqué declinaron seguir avanzado en el proceso de negociación. Ahí se podrían rescatar insights interesantes para mejorar la propuesta o la estrategia.
Clase 11: Modelos de calificación multicanal
Aporte: El mismo concepto de ventas aplicado a canales de comunicación.
Al conocer ambos métodos de métrica se puede unificar para establecer mejor los roles del equipo para potencializar los resultados.
Como sugerencia, habría que poner atención a cómo están compuestos los segmentos que llegaron a la etapa de propuesta, para cada canal, eso da una pista para colar al público objetivo. Porque si llegaron a la etapa de la propuesta, quiere decir que estaban muy interesados en el producto o servicio. A quienes no avanzaron a la etapa de "Negociación". Sería muy útil enviarles una encuesta (que no sea eterna) para consultar el porqué declinaron seguir avanzado en el proceso de negociación. Ahí se podrían rescatar insights interesantes para mejorar la propuesta o la estrategia.
con esta formas de calificación podemos medir los vendedores arrojan datos que serán de apoyo para decisiones y cambios en la estructura o procesos de venta del negocio.
Ideas claves: debemos llevar seguimiento del proceso de venta tanto con vendedores como con canales de adquisición, donde las variables o pasos a ser medidos los definimos para nuestro negocio en particular y todo ello nos permite repartir mejor los recursos y definir el rol de cada vendedor en el canal y paso más adecuado según sus habilidades
Que vendedor y que canales hacen parte importante para lograr un buen resultado. Las ventas son un arte y una ciencia, que en definitiva se tiene aprender .
Muy bien
Genial !
Un canal que tenga bajo rendimiento ¿significa no invertir tanto tiempo o no seguirlo usuando? Saludos, AF.
Trabajar en equipo y como equipo.
Que buena organización de habilidades y oportunidades.
La explicacion abarca inbound y outbound
La calidad de la información es el éxito del proceso.
aprender de todos entre todos ese es el secreto
Trabajo colaborativo entre los mejores
Jamás lo habías visto de esta forma. Si lo contemplaba, pero esta forma de presentar la información de algún modo me cambio TODO el panorama comercial de mi empresa.
MUCHAS GRACIAS 😉
Tema comprendido, muchas gracias.
Sacar provecho a las habilidades de cada vendedor para lograr mayores ventas
Gracias. Muy claro
Otro gran ejemplo de como aprovechar y maximizar el poder de los datos para tomar decisiones optimas en una organización.
Tomar las mejores competencias de cada recurso del proceso y fusionarlas a trabajar con las mejores herramientas empleadas en el proceso. Excelente!
Los modelos de calificacion de vendedores y canales los realiza el CRM?
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