Introducción al curso
¡Este curso ha sido actualizado!
Qué es y qué aprenderás sobre estrategia comercial
Qué quiero vender vs. lo que buscan mis clientes
Elige tu estrategia comercial
Tipos de estrategia comercial
Ejecuta la estrategia
¿Por dónde comenzar?
Qué tipo de impacto tienen los vendedores
Mide los resultados
Identificar y analizar métricas importantes
Qué son los Canales
Herramientas y formas de medir
Análisis de datos (CAC - LTV - ROI)
Modelo de calificación
Modelos de calificación multicanal
Dar valor al modelo de calificación
Conclusiones del curso de Estrategia Comercial
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Qualification models are essential tools for assessing and maximizing salespeople's performance. They make it possible to identify individual competencies, such as the ability to be "hunters" - those who capture cold leads - or follow-up experts who manage established relationships. With this, it is possible to assign roles that enhance their natural qualities and adapt efficiently to the sales channels available.
By implementing qualification models, clear metrics are used, such as the number of leads generated, calls made and business closed, thus achieving a deeper and more detailed analysis.
Data analysis is crucial to evaluate performance in a competitive and dynamic world. In the case study presented, using a funnel with six stages, it was possible to observe the progression of salespeople through these phases, from leads to sales won.
Lead to contact conversion rate: Evaluates how many leads are converted into active contacts.
Conversion from contact to proposal and negotiation: Determines the effectiveness in the proposal and negotiation stages.
Effectiveness in closings: Measures the success in closing deals from the negotiation stage.
The data obtained not only allows you to understand current performance but also to identify opportunities for improvement. Specific training can be targeted where conversion rates are lower, thus optimizing resources.
In marketing, calculating Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (TV) and Return on Investment (ROI) is fundamental to evaluate the profitability of different channels.
Customer Acquisition Cost (CAC): It is obtained by dividing the total invested by the number of acquired customers.
Customer value over time (TV): Allows estimating the long-term profitability of each customer.
Return on Investment (ROI): Helps determine the effectiveness of campaigns considering the return on total expenditure.
The conscious use of these concepts allows for a comprehensive evaluation of marketing efforts, guiding future strategies to increase effectiveness and reduce costs. Leveraging these analytical processes is key for any professional looking to improve their sales and marketing performance.
The information presented gives you a clear perspective on how to manage and optimize your resources within a competitive framework, while offering solid evaluation parameters for any sales initiative. Continue to explore these tools and formulas to further refine your sales strategies and achieve success.
Contributions 29
Questions 14
Como adicional quisiera decir que en el porcentaje de CASO PERDIDO, se podría obtener otro dato también importante, porque el resultado que nos muestra el caso de Julio es de 10,34% (Caso cerrado/Lead), pero creo que tambien se deberia hacer el calculo (Cerrado perdido/Negociación) que es el paso previo y saber el porcentaje que de negociación no paso a venta.
Tambien se puede calcular restando (Porcentaje del cerrado ganado - 100%).
Saludos.
Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla es pérdida.
Una parte importante a evaluar es el tipo de lead que llega por que pueden ser muchos en volumen pero ¿en calidad? ¿si están para el producto o servicio que ofrezco ? . De aquí puede partir un dato importante en cuanto a los que se les envió propuesta , por que el vendedor en el afán de tener una buena calificación lo lleva a aceptar la oferta y luego los datos no son tan buenos. Por otro lado los leads descalificados deben tener una calificación de motivo para entender el ciclo completo.
Mi conclusión.
Darle Valor al Modelo de calificación requiere analizar a profundidad la efectividad de cierre de cada vendedor, la efectividad de cada canal, y en resumen hacer la mezcla apropiada para valorar el porcentaje de efectividad que está teniendo nuestra estrategia comercial.
Y una vez hecho esto nos permitirá hacer un seguimiento del paso a paso de los procesos que nos llevaron a los resultados que obtuvimos, y así hacer los ajustes necesarios en nuestra estrategia. No es conveniente anticiparnos a hacer cambios en una estrategia si no medimos resultados finales.
Saludos.
Excelente!. Solo una precisión: no es lo mismo puntos porcentuales a porcentaje. Se debe diferenciar en los videos.
Por eso es mejor mantener clientes o reactivarlos que conseguir nuevos.
Por eso es que hay que cuidar referidos, es el cac mas economico que puede haber
Tengo una pregunta, si invertí 580 USD para buscar leads, pero solo obtuve 290, eso me da un costo por leads de 2 USD, lo que no sé es cómo calcular el siguiente dato el de Contacto, en el ejemplo divide la cantidad de leads total / los que se volvieron contacto y da 1.39 USD ese valor no lo entiendo y si al variar mi costo por lead a 2 USD no sé si este varía, gracias.
Ya entiendo el seguimiento que se hace, es mucho más fácil manejarlo con porcentajes y manejando métricas de cada acción del vendedor.
Considero que medir el ¿por qué se están perdiendo en cada paso? es muy relevante para la mejora. Saludos, AF.
Medir y saber que medir para toma de decisiones
Excelentes kpis
A tener en cuenta las siguientes formulas:
Customer Adquisition Cost (CAC) = Costo marketing y ventas / número de clientes adquiridos.
Customer Lifetime Value (LTV) = (valor de la compra media de un cliente x tasa de reventa) x duración de la vida del cliente – costes de adquisición del cliente.
Return of investment (ROI) = (Ganancia – Inversión) / Inversión
Clase 12: Dar valor al modelo de calificación
Aporte: manejar un porcentaje de conversión negativo y positivo para manejar con mejor precisión la distribución de los equipos de trabajo.
En la parte del cerrado perdido, no sé de donde sale el 10,34%, como se llega a esa cifra?
que buena didactica para explicar los modelos de calificacion y luego hacer el salto a la realidad
Interesante
No se ni que decir, waoooo tremendo curso. Aprendí muchísimo
Nunca preste atención a las métricas, ahora confieso un poco perdida espero salir experta. gracias por la explicación tan practica y útil, sobre todo para alguien que recién incursiona en estos temas.
Revisando la formulación de los Porcentajes de conversión por ejemplo en Julian: el porcentaje de cerrado sobre ganado es 12/42 ya que de los 42 negociados 12 fueron cerrados con exito para un total del 28,57% lo cuál es correcto. Pero para el porcentaje de cerrado perdido la división debería ser 30 cerrados que se perdieron sobre 42 negociados es decir 30/42 para un total de 71,43%. Así sumando el 28,57% + el 71,43% tendríamos un total de 100% de leads negociados. Entonces la corrección del porcentaje de cerrados perdidos es como les comentó 30/42= 71,43%.
Ideas claves: una vez tengamos variables y tablas para vendedores y canales, podemos agregar cifras monetarias como el CAC e identificar “pérdidas” de clientes y de ventas en el proceso
Esas si son metricas las cuales se deben tener en cuenta al momento de hacer un seguimiento adecuado.
Recalco aca tener en cuenta siempre contextos e intervalos, que momento de mercado, si hay tendencias, si esto es medido en un mes, por trimestre o sprint (2 semanas).
También cuestionaría que estos modelos no tienen la ultima palabra y en el mundo real no hay formulas mágicas. Debemos estar siempre adaptándonos a circunstancias externas (capacidad adquisitiva del mercado, una nueva red social, un nuevo canal, una nueva persona en el equipo) y nunca dejar de innovar e iterar con nuevas formas de convertir.
Abrazo
excelente clase y tener claro el modelo de calificación
Clarísimo. Gracias
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