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Maneja las objeciones y cierra ventas

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Recursos

Los clientes que mas nos hacen muchas preguntas nos ayudan a mejorar nuestras habilidades como negociantes para vender los productos. Para esto, debemos seguir los siguientes tres pasos:

  • Escuchar al cliente
  • Entender su necesidad
  • Agrandar tu producto

¿Cómo manejar las objeciones de los clientes en ventas?

En el mundo de las ventas, no todos los clientes son iguales.

Algunos son receptivos y la venta fluye naturalmente, mientras que otros presentan objeciones y resistencia. Aprender a manejar estas objeciones con éxito es fundamental para cerrar tratos y construir relaciones sólidas con los clientes.

¿Por qué es importante escuchar al cliente?

Escuchar atentamente al cliente es el primer paso para superar objeciones. Al igual que con un amigo cercano, entender sus motivaciones y necesidades te permite adaptar tu enfoque de ventas.

Pregunta sobre:

  • Sus necesidades específicas
  • Sus expectativas
  • Sus posibles preocupaciones.

¿Cómo identificar la necesidad del cliente con detalles?

Una vez que hayas escuchado atentamente, es crucial identificar con precisión la necesidad del cliente.

Profundiza en los detalles. ¿Cuáles son sus prioridades? ¿El precio, el tiempo de entrega, la calidad? Al comprender sus motivaciones subyacentes, podrás adaptar tus argumentos de venta de manera más efectiva.

¿Cómo “agrandar” tu producto sin mentir?

“Agrandar” tu producto no implica exagerar o falsear la verdad. Se trata de destacar las características y beneficios específicos que satisfacen las necesidades únicas del cliente.

Al conectar los puntos fuertes de tu producto con sus puntos débiles, puedes crear una propuesta de valor irresistible.

¿Cómo abordar las objeciones comunes?

Las objeciones son inevitables en las ventas. Aquí te presentamos algunas estrategias para abordarlas con éxito:

  • Objeción: “No hay presupuesto para esto.”
    • Respuesta: En lugar de enfocarte en el precio, resalta el retorno de la inversión a largo plazo. Ofrece opciones de pago flexibles o paquetes personalizados que se ajusten a su presupuesto.
  • Objeción: “Ya trabajamos con otro proveedor.”
    • Respuesta: Reconoce la relación existente y enfócate en el valor añadido que ofreces. Destaca tus puntos fuertes, como un mejor servicio al cliente, mayor innovación o precios más competitivos.
  • Objeción: “Necesito más tiempo para pensarlo.”
    • Respuesta: Establece un plazo específico para la toma de decisiones y ofrece recursos adicionales para ayudarles en su evaluación. Mantén el contacto regular para responder a sus preguntas.

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Ejemplos de objeciones y formas de abordarlas:
1- ¿Y no hacen descuentos?

En caso de que no puedas ofrecer descuentos, enfócate en la propuesta de valor que puedes hacer de acuerdo a la necesidad que apremia al cliente, como el TIEMPO DE ENTREGA.

2- ¿Y si encuentro el mismo producto pero más barato?
Destaca que tu producto es único y que, si bien pudieran encontrar uno similar, tu experiencia y el conocimiento de las necesidades exactas que el cliente te ha participado previamente, te permiten ofrecer un producto de CALIDAD y adaptado a sus requerimientos.

3- No le veo beneficios o atractivo a tu producto/servicio

INDAGA cuáles son las necesidades que el cliente tiene que no ve reflejadas en lo que ofreces y ADAPTA el producto en caso de que puedas hacer algo al respecto.

4- Su información me parece interesante pero no voy a pagar tanto dinero por ese producto

Muestra empatía y colócate a disposición del cliente. Ofrece tus servicios para una próxima oportunidad.

El manejo de Objeciones me parece un tema fascinante y lleno de desafíos. Es la prueba de fuego del vendedor.
Un Objeción es una oportunidad para seguir indagando lo que limita la toma de decisión.
Las Objeciones: Son los motivos no declarados por mi cliente y es trabajo del vendedor no tomar el NO como algo personal. Es momento de empatizar, indagar, escuchar y repasar la propuesta de valor en pos de Cerrar la venta.
Las Escusas: son falsos motivos, es un método para evadir la oferta y no sentirse ignorante ante la falta de comprensión de la oferta, el servicio o las características del producto. El 85% de las decisiones de compras son inconsciente y emocionales, solo 15% son racionales (por lo que el precio siempre pasa a un segundo plano).

Puedo aportar esto:

Tu eres tu propia plantilla, tus aciertos y errores ante tu cliente

  • Trata de anotar lo que le dices a un cliente ¿Qué te falto decirle? ¿Qué le dijiste extra?

  • Puedes grabar una conversación con un cliente, después escúchate, date un autofeedback y analiza lo que hiciste bien o no tan bien

Con esos puntos irás mejorando en tu proceso de ventas y sabrás en que mejorar 😉

Manejo de las objeciones

Hay clientes que tendrán “peros” al momento de comprar. Estos clientes son valiosos porque nos ayudan a medir nuestra capacitar de negociar y nuestra capacidad de vender.

Para manejarlos es necesario:

  • Escuchar al cliente, y preguntar para obtener la mayor información posible.
  • Enfatizar en los detalles, ya sea precio, calidad, etc.
  • Agrandar el producto en el sentido de personalizar el producto para que al cliente le sea más difícil hacer una objeción.

Aunque en mi caso funcionó el voz a voz, lo confieso (el gran equipo de ventas de Platzi realizó un gran manejo de mis objeciones) y me facilitó la suscripción.

Gracias Platzi…

Vaya, veo que he estado vendiendo mal hasta ahora XD.
Antes me decían: Oye como que no me llama la atención, y yo l decía: gracias estamos encantado de tenerlo en otra oportunidad XD.
Que tonto fui, no les preguntaba porque no lo querían, ahora si lo hago y bueno cerré una venta ahora, ahora que estoy siendo el curso ósea hace como 1 hora me estoy nutriendo lentamente de este curso XD. Fenomenal 😄

Me parece interesante que, aunque se busca persuadir al cliente para cerrar una venta, no es anteponiendo nunca mi producto o servicio por encima de las necesidades del cliente. No es exaltar lo que vendo sino como lo que vendo puede realmente beneficiar a mi cliente. Y que persuadir no es presionar! No se trata de presionar y presionar hasta convencer al cliente metiéndole por los ojos el producto pero para eso hay que tener mucha confianza y conocimiento sobre lo que se vende.

Debes escuchar a tu cliente, preguntarle cosas que realmente le importan a él como el precio, color, calidad, tiempo de entrega, etc… Debes agrandar tu producto resolviendo objeciones.

A Laura se le nota que tiene mucha experiencia. Muy buen curso

Objecion: No me interesa

Solución o manejo: Ok vale, igual te dejo la muestra del producto para que lo conozcas y cualquier inquietud me puedes contactar a estos numeros

Me encanta estas clases, ¡Muchas gracias!

Siento que Laura es un Perfil HUNTER

Aunque pueda parecer Farmer, siento que su tendencia es más hacia Hunter.

wow yo en mi caso. siempre les hago ver el gran valor del producto , de esa forma ellos entienden que están recibiendo un gran valor a muy bajo costo. yo guardaria los decuentos para los momentos en que este trabajando una estrategia especifica o cuando ya hemos pasado un tiempo extendido de la negociacion e insisten en el descuento

Una de las principales objeciones siempre va hacer el precio, debido a que muchas marcas pueden estar con bajo precio pero la calidad es pésima, si nosotros conocemos las necesidades del cliente y a esto le sumamos que conocemos nuestro producto sin duda el cliente se vendrá con nosotros.

Padrisimo que se vea a las objeciones como una oportunidad para mejorear tu pitch de venta. No lo habia visto de esa manera

Hay gente extraordinaria vendiendo y la profe 😃

Todos tenemos un vendedor en sí, el problema es sacarlo, buenas recomendaciones.!

Toda experiencia y proceso nos enseña, nos refuerza o nos indica otra vía, todo es aprendizaje en cualquier interacción por eso es tan bueno saber analizar el proceso de ventas en caliente y usar hasta técnicas especializadas de observación:

  • Lectura en frío
  • Lenguaje corporal
  • Tener conocimientos de técnicas de venta
  • Psicología del consumidor

El detalle está en la capacidad de hacerlo de manera dinámica, a algunos se les da de manera natural y hasta intuitiva pero como todo en esta vida, lo puedes aprender, primero conociéndote a ti mismo.

Escuchar a tu cliente para entender necesidades y hacer “match” entre esas necesidades y los beneficios de mi producto/servicio.

jjjjjjjjj Laura_Duarte, Las objeciones las tengo yo, hice mach a mi producto;

Tengo un producto pero todavía no esta terminado, pero mi cliente quiere que ya instale y todavía no esta, COMO MANEJO ESE TIPO DE OBJECIÓN.

Este curso es grandioso.

Como emprendedor . Vendedor pongamos nuestro autoconociemto para lograr +

Me han gustado mucho los ejemplos dados.

Es clave darle la info, pero también escuchar sobre sus inquietudes, sobre todo ayudarle en aclarar sus dudas y darle soluciones. Una ves que tiene todo queda satisfecho y es donde se debe hacer el cierre de venta. En mi experiencia con clientes te ayuda mucho a ser empático y saber escuchar.

Es básicamente tener una conversación muy empática

Excelentes ejemplos para abordar las objeciones.

Ponerse en la posición del cliente siempre servirá cuando hay objeciones. Pensar en su dolor.

Es como decirte a ti mismo: vendele un lapicero a tu mamá

escuchar, entender y hacer macht

Escuchar al cliente
Entender su necesidad
Agrandar tu producto

me encanta que las clases sean cortar, pero que aporten mucho valor

¿Saben? Si eres freelancer, se puede usar esa información para mejorar la calidad del producto, como retroalimentación.

Gracias esta clase es desde mi punto de vista de las mas valiosas pues gracias a ella descubrí que soy pésimo manejando objeciones, de ahora en adelante cambiare a lo mostrado en esta clase
es básico tener product knowledge por que de esa forma puedes abordar las objeciones incluso antes de que sean elevadas.
Me hizo reír lo de los dibujitos... en ese caso, el cliente no está reconociendo el valor de lo que asumo yo, es la identidad corporativa (no creo que sean planos, y nada más me viene a la mente)... pero en lugar de batearle (no que no falten ganas), no sería una mejor estrategia volver a lo recopilado en la fase de descubrimiento y generar acuerdos desde allí: por ejemplo, estar de acuerdo en que la IC es un aspecto estratégico fundamental, verificar que aparte del precio están satisfechos con todo lo demás ofertado, que pueden estar perdiendo no sólo tiempo, sino esfuerzo y dinero al salir con una propuesta más económica (de seguro "templeteada")... y tras esto, cuando hemos barrido y verificado que es tan solo el precio, atacar ese punto solamente por medio de pagos diferidos?
la mejor combinación que me ha funcionado son los libros de Brian Tracy ( buscar en archive´s anna los libros ) y la oratoria de Fernando Millares!(youtube) del primero aprendes sobre las necesidades del cliente sea cual sea el producto o servicio que ofrezcas, del segundo puedes aprender sobre la escucha activa, muletillas verbales y de gestos, en resumen como dicen en México, que te calles el hocico (esto es broma) y analices lo que el cliente esta intentando decirte mas allá de sus palabras, sus gestos, el tono de sus palabras. otro tip que da fernando es el numero mágico = (3) da tres características o beneficios de tu producto o servicio, interesate genuinamente en lo que la persona dice y va a soltar la sopa (va a seguir hablando) con solo repetir las ultimas 3 palabras que dijo el cliente en tono agudo y en forma de pregunta. ejemplo: cliente: este mes solo hemos vendido 3000 dolares! vendedor : solo 3000 dolares? para finalizar también habla de la técnica del espejo pero como un tipo de comunicación abierta tanto física como verbal. imitalo de forma sutil, pero si se cruza de brazos no hagas lo mismo ! si estas de pie no metas las manos a los bolsillos, si tienes donde apoyarte lleva tu mano hacia la cara, en una posición pensativa y asiente cuando lo veas necesario, recuerda que las reacciones al principio te van a costar, pero la idea es que con el tiempo se vuelvan genuinas; cuando tengas muletillas como ehhhh, mmmm, aaaaa, etc, tomate una pequeña pausa, eso demuestra seguridad, los silencios como dice Fredy Vega en el curso de oratoria, te pueden ayudar a que lo que estas comunicando tenga mas peso, como dice el refrán a veces menos es mas, no es necesario que te alargues en una conversación si ya le dijiste todo lo bueno que tiene tu producto o servicio, intenta no repetir lo mismo, que no se convierta en un discurso que repites una y otra vez, no es un guion de la serie, empieza por hacer preguntas indagatorias, para saber por donde comenzar la conversación, así iras conociendo el tipo de cliente con el que estas tratando, si es o no conocedor del producto o servicio, creo que ya es suficiente información por ahora; me despido y espero ver preguntas sobre el tema y crear un hilo, para poder retroalimentar esta información entre todos, bless
Habilidades. Escuchar al cliente Entender la necesidad Agrandar tú producto
Darvalor a nuestro producto o servicio sin car en la hipovresia, hay que hacerlo

Conozco mejores técnicas de manejo de objeciones. pero el valor esta en el certificado

Las objeciones son los primeros niveles de la negociacion

¡Hola! Laura estuvo increíble con respecto a los ejemplos en como responder a nuestros clientes… saludos desde México.

MANEJO DE OBJECIONES
++
Escuchar al cliente++
El cliente es como mi mejor amigo, entonces pensar como voy a hablarle. aprender a conocerlo.

Entender su necesidad

La necesidad es el precio, la calidad, el tiempo.

Hacer preguntas
Cuéntame, ¿Qué precios estás mirando?, ¿Qué te gusta o qué no te gusta?

Hacer personalizad la venta.

Agrandar mi producto.

Tener en cuenta que primero agrandar no es mentir.

Agrandar es hacer match con la necesidad que tiene la persona.

OBJECIONES

¿Hacen algún tipo de descuento?
Mirá para este fin de semana tenemos descuento,.

¿Y si consigo el mismo servicio en el mercado pero más económico?
Puede pasar que tu consigas el mismo servicio por un diferente precio, pero yo te estoy ofreciendo es calidad, en vez de precio

No le veo beneficio en lo que me estás ofreciendo.

Cuéntame, ¿En que no le ves beneficio?, Qué necesitas para yo saber si podemos hacer algo al respecto.

Pues su información me parece inmportante, pero no me parece pagar todo eso.

Okay, yo te envío la información, y estoy dispuesta ayudar cuando quieras adquirir el servicio.

wow las simulaciones son muy reales

practica

entiende a tu cliente
maginifica tu producto papu como dice el diego ruzarin promete de mas aunque entregue de menos

So, Cait, you ready to get out there and stop some real criminals?
(Cait is very much blushing at this point)

Recomiendo técnicas de entrevistas, de exploración rápida, en base a tu servicio o producto.

Esta vez, pueden o no dieccionarse directamente con tu producto y sus puntos fuertes, las emociones que produce o simplemente las cualidades que quieres resaltar de el, sin dejar de lado indagar en lo que no quiere el cliente

que lo excluya de su narrativa, no lo hace negativo, es decir, que evite o se enfoque en ciertos detalles no necesariamente es excluyente, una persona puede gustarle el rojo pero también el azul, hasta puede decirte que lo busca en azul directamente aunque le guste más el rojo y no te lo dice aunque se lo preguntes, esto no quiere decir que está mintiendo.

Pasos clave para el manejo de objeciones:

  • Piensa en tu mejor amigo, aprender a conocerlo, preguntar, entender sus necesidades.
  • Identificar la necesidad con detalle.
  • Agrandar tu producto: No mentir, es hacer match entre las necesidades del cliente y las cualidades del producto. Destacar las características.

****Pasos clave para el manejo de objeciones****: - Piensa en tu mejor amigo, aprender a conocerlo, preguntar, entender sus necesidades. - Identificar la necesidad con detalle. - Agrandar tu producto: No mentir, es hacer match entre las necesidades del cliente y las cualidades del producto. Destacar las características.

Muy malo el curso. En YouTube hay mejores.

Muy acertadas las contrarespuestas.

es muy importante manejar las objesiones. escuchando y llevando al cliente a que el mismo encuentre las soluciones. y es como una danza. llevarlo en l proceso hasta que el decida comprar.

Lo de pagar tanta plata por los dibujtos es tan real!

  • Este tipo de cliente se vuelve un desafío, ya que te reta a crecer, muchas veces a conocer más del producto, hacen que te pongas al día con tu deuda técnica

Yo creo que uno debe tener un manejo de emociones y controlar esa felicidad, o el enojo para poder contener lo que te dicen sobre lo que vendes …

Agrandar tu producto

  • Agrandar jamás significa mentir. Significa hacer match de las cualidades de tu producto con la necesidad de tu cliente

las objeciones es parte de la vida de los vendedores de cualquier producto, lo importante es tener el conocimiento del producto para darle una respuesta a cada objeción y el cliente quede satisfecho con la respuesta que le demos

Las objeciones son un gran desafió. Dominar la información del producto es importante.

Este curso es lo q estaba buscando

Es importante manejar bien los tiempos al momento de refutar una objeción

Objeciones vamos a encontar muchas y no solo en los productos o servicios de alto valor ($), porque siempre encontraremos clientes que su característica es objetar, así vean las mejores cualidades del producto, sin embargo, al manejar objeciones también debemos tener en cuenta que no siempre nos dirán que SI, y para ello debemos aprender a tener mucha tolerancia al NO, y continuar como dice Laura engrandando nuestro producto porque es el mejor, y las primeras objeciones que debemos quitar son las de nuestra menta, si nosotros no creemos, amamos o nos apasionamos por nuestro producto o servicio, no podremos vendérselo a nadie.

-Escuchar a tu cliente
-Entender su necesidad
-Agrandar tu producto enfocado a la necesidad del cliente

El control de emociones y el imaginar escenarios en los que podamos preveer como reaccionará el cliente nos ayudará a tener un mejor control de la situación.

MANEJO DE OBJECIONES

  • Escuchar al cliente
  • Entender su necesidad. Saber que necesita
  • Agrandar tu producto

Manejo de objeciones
-Escuchar a tu cliente
-Entender su necesidad
-Agrandar tu producto

El tiempo de dar vuelta una objecion es breve ya que el cliente o la venta se puede perder la práctica en la venta es esencial y no decaer cuando nos dicen que no, ya que el seguimiento y la persistencia es la clave del éxito

Objeciones, el pan de cada día, siempre habrá nuevas, otras objeciones son trilladas, el éxito de manejarlas es la actitud que tienes ante el cliente y el conocimiento que tienes del propio producto que ofreces. Un verdadero asesor comercial tiene el conocimiento completo del producto.

Respuestas Asertivas! Muy bien!

Super esos ejemplos de objeciones

El curso tiene algún tipo de tareas?

Manejo de objeciones tiene 3 claves:

  • 👂Escuchar a tu cliente
  • 🧠 Entender su necesidad
  • 🦾 Agrandar tu producto

Es bueno preguntarle al cliente que presupuesto tiene? Yo usualmente evito esa pregunta.

Es importante no decaer con las objeciones o malos comentarios del producto o servicio ofrecido, debemos ser fuertes y saber capotear los malos comentarios y pensar que mi servicio o producto es el mejor

Manejo de objeciones puede ser lo mas difícil y lo fácil de la parte de una venta depende como se aborda al cliente desde el principio.

Estos clientes te enseñan a tu capacidad de negociar y capacidad de vender tu producto.
Manejo de objeciones

  • Escuchar a tu cliente, aprender a conocerlo, su necesidad puntual
  • Entender su necesidad, identificar su necesidad con detalle (precio, tiempo, calidad, etc)
  • Agrandar tu producto, significa hacer match de esas cualidades con la necesidad que tiene tu cliente.

Escuchar al cliente: Debes aprender a conocerlo, hacerle preguntas, por que necesita ese servicio

Entender su necesidad: Precio? tiempo? Calidad? Que es lo más importante para el.

Agrandar tu producto: Tienes que unir las cualidades que tiene tu producto con las necesidades de tu cliente.

jjjjjjjjj Las objeciones las tengo yo;

Tengo un producto pero todavía no esta terminado, pero mi cliente quiere que ya instale y todavía no esta, COMO MANEJO ESE TIPO DE OBJECIÓN.

¿Cómo se maneja, cuando el cliente no responde ni afirmativo o negativo? Según yo, no le interesa…

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Me ha gustado mucho esta clase por los ejemplos de objeciones al final :D

Muy positiva la forma como maneja la s objeciones y la actitud de servicio y calma que mantiene

Muy interesante!

Resaltar las cualidades de tu producto, hacer match!!

Muy interesante tus ideas

Magnifica explicación de manejo de objeciones, me ha pasado algo similar y me he quedado sin palabras…!!

Muy buen manejo

Buenos ejercicios! ideal para practicar en la oficina y con las personas encargadas en ventas antes de salir a vender.

Los ejemplos del final son muy buenos! Aprender a dar la vuelta al asunto u objeción en cuestión es prioridad en la venta!

Aprende a preguntar a tu cliente.
Que cosas les interesa, el precio, con que presupuesto cuenta, que no le gusta, el tiempo en que lo necesita, “agrandar tu producto” (tener en cuenta las posibles objeciones que pueden surgir).
Qué cosas no le gustó a nuestro cliente de nuestra propuesta.

Los clientes que mas nos hacen muchas preguntas nos ayudan a mejorar nuestras habilidades como negociantes para vender los productos.

-Escuchar al cliente: Debes aprender a conocerlo, hacerle preguntas, ¿por qué necesita ese servicio?

-Entender su necesidad: ¿Qué es lo más importante para él: precio, tiempo, calidad, colores? ¿Para cuándo lo necesita? ¿Qué tan urgente es ?

-Agrandar tu producto: Haz un match entre los beneficios de tu producto y las necesidades del cliente. Ofrece algo mucho más personalizado.

Si uno no le gusta vender un servicio o producto es mejor no venderlo hay que entregar actitud y saber del producto es importante para esto que se genere esa venta que

Voy por buen camino mejorando y poniendo en practica

En un proyecto grande de ventas de franquicias en el que estuve involucrado, me ayudó muchísimo este vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=WUox2CuAfrw

Y por acá les dejo otro adicional
https://www.youtube.com/watch?v=mpKz3Ivcb-w&t=281s

Al momento de la negociación la profe no maneja bien su lenguaje corporal y transmite incomodidad y no el suficiente conocimiento de lo que dice

Muy buen analisis de este proceso, creo que es donde batallo mas.

En la ultima objeción faltó manejar el…“ok no hay problema por el pago podemos financiarlo solo haga un primer pago y el resto a fin de mes…firme aquí”…

excelente clase

Aparte de conocer nuestro producto o servicio debemos tratar de conocer un poco el cliente, eso hace que sea mas fácil sortear esas objeciones.

me encanto

me encanta analizar a las personas xd

Siempre se presentan este tipo de objeciones y en mi caso lo veo casi siempre en la forma de pago y aveses en la calidad del producto qie lo quiero asi que me gusta asi etc… y en el momento no cuento co el producto como lo desea mi cliente. Pero siempre le trato de dar soluciones no inmediata pero vuelvo y lo visito con nuevas opciones segun su necesidad