Los tipos de negociación

en mi experiencia la gente anuncia sus intenciones con la misma frase.

no es por ser metiche pero…( y justo habla de un chisme)

no es por ser hipocrita pero… (y justo dice algo hipocrita)

no es por mentirles pero…( y justo se echa una mentirota de la competencia)

Resumen de Multiparte y Multifase
Negociación Multifase: Se da cuando una negociación se implementa a lo largo de tiempo y a lo largo de este tiempo existen diferentes fases. en esta negociación la confianza es clave ya que hay muchas promesas y recompensas en juego.

Negociacion Multiparte: cuando involucra a mas de 2 partes que pueden llegar a surgir

• Coaliciones Naturales que ocurren cuando los intereses entre 2 o mas partes son iguales y se unen para sumar fuerza

• Coaliciones de una sola vez ocurren cuando todos tienen intereses diferentes pero gracias a una situación en particular se ven obligados en avanzar con un objetivo en común

Es impresionante ver como esto aplica a cada aspecto de la vida diaria, debería ser algo que hiciésemos todo el tiempo, solo debemos ponerlo en práctica.

Las relaciones y la reputación de un vendedor-cliente son muy importantes a la hora de vender un vehículo… me dedico justamente a la venta y gracias a la relación que he generado con mis clientes éstos me han vuelto a comprar, quizás no me solicitan que sea un experto pero si tener credibilidad y buena actitud con ellos, generando relaciones… generando referidos y una red mayor de clientes.

En mi experiencia, procesos como Design thinking ayudan mucho para que exista una forma ordenada de resolver un conflicto y se puede hacer uso de lo que menciona Diego: de creatividad, de cooperación, conocimiento, experiencia, registros. También ayuda a que no se haga todo lo que diga el jefe, sino que se obedezcan otros objetivos ulteriores que ayuden a crecer la empresa

Diego, Tengo el caso donde estaba en un proceso de selección de un puesto el cual me interesaba bastante, durante todo el proceso yo había indicado mi aspiración salarial pero no me habian confirmado si aceptaban o no este monto. Al final del proceso fui aceptado pero la oferta fue por un monto menor al solicitado (esta un poco por debajo de mi precio de reserva, pero incluía algunos beneficios extra), la persona que me presento la propuesta no tenia ningún poder de desicion ya que era un intermediario. En este tipo de casos que debería hacer? tratar de forzar una mejora en la oferta o tomar esta oferta ya que tenia pocos días para decidir. Al final acepte la propuesta ya que vi que no existia ningún espacio para negociar.

Tuve un amigo que tenía una compraventa de automotores y me decía que en este tipo de negociaciones transaccionales, en el caso de realizar una compra de algún automotor de segunda mano, él ya tenía en su mente el precio de por cuanto iba a vender el automotor y el precio con el cual iba a comprarlo para generar la ganancia que él deseaba. Entonces, hay una frase en Colombia que se utiliza mucho en este tipo de negociaciones él que tiene el dinero, tiene la palabra. Esta persona lo que hacía era llevar el dinero en efectivo por el cual pensaba comprar el carro y la otra persona a ver el dinero accedía a venderlo por ese precio de manera instantanea. Le funcionaba me atrevería a decir en un 99% de las veces.

**Multifase: ** es cuando una negociación se logra a lo largo del tiempo a través de diferentes fases, los resultados, se toman nota de ello, se logran acuerdos y se pasan a la siguiente fase, donde probablemente habrán otras personas o habrán otras circunstancias en juego. Es importante ir tomando nota o registro de los acuerdos que se van logrando en cada una de las fases conforme se van completando. Ejemplo: negociaciones de adquisición de una empresa por otra.

• Se da a lo largo del tiempo
• La confianza es la clave
• Promesas y resultados

**Multifase: **es cuando una negociación involucra a más de dos partes, cuando sucede esto, por naturaleza surgen coaliciones o alianzas entre las partes que están involucradas

• **Coaliciones Naturales: **que ocurren cuando los intereses entre 2 o más partes son iguales o están alineados, es fácil que sumen fuerzas y es difícil tratar de romperlos

• Coaliciones de una sola vez: ocurren cuando todos tienen intereses diferentes pero gracias a una situación en particular se ven obligados en avanzar con un objetivo en común. Ejemplo: cuando el villano se une con el héroe para derrotar a un súpervillano que quiere aplastar la tierra (este ejemplo me pareció divertido y lo puse yo)

La negociación es un arte.
El proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias y como todo proceso requiere su tiempo y no debemos tratar de forzar su solución.

De los 5 comportamientos, sólo la colaboración es integrativa:

.

En nuestra vida diaria siempre estamos negociando y lo hacemos a nivel personal, profesional o familiar.
Negociamos con nuestros hijos, con nuestros jefes, con nuestros clientes, hasta con nosotros mismos… Con todos. Por esto es indispensable que desarrollemos cada vez más esta habilidad.

Frase importante: “El enemigo de mi enemigo es mi amigo”

Conflicto 2 fue llegar a un acuerdo para decoración de una sala entre familiares. Cada uno tenía una idea diferente de la manera de decoración, colores, cuadros. Inicialmente la mayoria tuvo una postura de colaboración, los poderes eran personales.
Mi postura fue escuchar y tratar de llegar a un concenso en donde se pueda equilibrar los gustos de la mayoría

La ganancia de uno es la perdida de los demás

Suena egoísta pero literalmente es la verdad, es otro punto de vista de como ver las cosas 😉

CASO DE CONFLICTOS

¿Cuales fueron las causas ?

La necesidad de rentar un departamento para independencia como pareja , genero discusiones porque no hallábamos un punto medio que permitiera llevar la negociación a un buen puerto.

¿Hubo alguna forma de poder?

Poder coercitivo

¿Cual fue tu comportamiento frente a el ?

Las emociones no permitieron llegar a una buena negociación , porque se vio permeada por influencias familiares y poco nivel de compromiso de las partes.

Hay que ser muy cautos tanto como creativos, pues cada persona es un mundo diferente, a la hora de negociar a veces es como un ajedrez…

Sobre el tip “Ganar - Ganar”, no estoy de acuerdo. Opino que no necesariamente la contraparte miente o disfraza si ella indica que quiere una negociación Ganar - Ganar cuando no hay detalles todavía. Puede que la intención real de la contraparte sea una negociación integrativa, pero desconoce como, y/o desconoce la magnitud del esfuerzo para llegar a ella. Puede que haya falta de información, o que la contraparte en esta etapa estima que es posible, no necesariamente mentira o disfraz (No es ingenuidad, es una posibilidad a considerar)

Las negociaciones
El tipo de negociación no es absoluta, puedes iniciar con una negociación distributiva y con el tiempo volverse integrativa o viceversa.

Las negociaciones ganar-ganar son muy difíciles de alcanzar.

Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso.

Los tipos de negociación
La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias. No existen atajos en la negociación.

Existen dos tipos de negociación:

Distributiva
Las partes compiten para distribuirse una cantidad fija de valor, como repartir un pastel.

Los comportamientos de competencia, evasión, compromiso y complacencia son tipos de negociación distributivos, siempre habrá una parte que “pierda” en la negociación.

Integrativa
Son las negociaciones de ganar-ganar. Las partes buscan cooperar para maximizar el valor de los beneficios que están en juego.

Solamente el comportamiento de colaboración es del tipo de negociación integrativa.

Una negociación distributiva suele ser un proceso de corto plazo, mientras que la integrativa va de corto a largo plazo.

Las negociaciones
El tipo de negociación no es absoluta, puedes iniciar con una negociación distributiva y con el tiempo volverse integrativa o viceversa.

Las negociaciones ganar-ganar son muy difíciles de alcanzar.

Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso.

Buenisimo…

el enemigo de mi enemigo es mi amigo, 😃 me recuerda a las leyes de los signos en álgebra, y es cierto.

Estos tipos de negociación reflejan la experiencia y comportamientos de las personas.

Negociación = (Etica + Intereses + Valor + Contexto) elevado a la IE (Inteligencia Emocional)

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestros problemas y diferencias. Y hay algo más, no existen atajos. Por lo que debemos dedicarle tiempo y esfuerzo.

Me parece que el comportamiento de “compromiso” también hace parte del tipo de negociación integrativa; y que el comportamiento tipo “evasión” no es un tipo de negociación, y por tanto no podría ser parte de la negociación distributiva.

No me queda muy claro el dice que las transacciones comerciales como vender una casa o un carro son ejemplos de negociacion distributiva de uno gana y otro pierde, pero para mi los dos ganan algo, en una transaccion comercial una parte gana el dinero por ej. pero la otra persona se esta quedando ya sea con el bien o tomando un servicio que puede ser necesario o que le proveera algun nivel de satisfaccion, entonces porque ese concepto de una gana y otro pierde?, tampoco creo que sean inflexibles uno puede negociar el precio y otros terminos en un intercambio comercial

La negociación es un proceso humano, requiere habilidad, empatía, conciencia y tolerancia; la negociación es un sinónimo de civilización pues a mediada de nuestra evolución hemos mejorado el proceso por el cual resolvemos nuestras diferencias.

Formas de Negociación
Distributiva: Es aquella que se divide en partes o % y se requiere conciliar un valor o negociación transaccional.

La competencia, la evasión, la colaboración y la complacencia hacen parte de esta forma de negociación,

Integrativa: También llamada la negociación de Ganar -Ganar; ambas partes buscan una solución para que puedan llegar a un mayor beneficio. La colaboración se acerca en gran cantidad a esta forma de negociación.

Las negociaciones también pueden ser:

-No son Absolutas
-Ganar -ganar es difícil de alcanzar
-Multifase : A lo largo del tiempo, la confianza es clave, promesas y resultados.

y multiparte: coaliciones naturales, coaliciones de una sola vez.

Tarea sobre los últimos dos conflictos en los que participe:

1. Primer conflicto:

Causas:
teníamos un tiempo ocioso en el equipo y la mitad del equipo deseaba aprovecharlo para desarrollar un tema y la otra mitad el equipo deseaba aprovecharlo para hacer otro tema.

Hubo formas de poder en juego?
si, la de experto y poder legítimo

cual fue su comportamiento dentro de él:
che moví entre compromiso y colaboración.

1. Segundo conflicto:

Causas: un punto de vista diferente entre un familiar mío y yo frente a la problemática actual de mi Pais.

Hubo formas de poder en juego?
Si, el legitimo, era un conflicto una mamá y su hijo.

Cual fue su comportamiento dentro de él: Colaboración.

Nunca es fácil encontrar acuerdos ganar- ganar por que los intereses además de diferentes pueden llegar a ser opuestos en función de variables como el tiempo, el índice de manejo de riesgo de cada parte, la confianza y el cambio de los integrantes de una y otra parte. No obstante, alcanzar una negociación ganar-ganar repercute en un recorrido ganado para futuras negociaciones que pueden prolongarse en el tiempo.

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias y como es un proceso no existen atajos.
Existen dos tipos de negociación que clasificamos de acuerdo a cuál es el resultado, el objetivo que las involucra.
• Negociaciones Distributivas o de suma cero: es donde las partes están compitiendo por distribuirse una cantidad fija de valor. En este tipo hay muy poco espacio para la creatividad y para buscar un alcance mucho mayor. En este tipo de negociaciones la relación que ustedes tengan con otras personas y su reputación son meramente irrelevantes. Cuatro de los cinco comportamientos (Competencia, Evasión, Compromiso, Complacencia) por naturaleza, por definición son distributivos.
• Negociación integrativa o de ganar-ganar: en este tipo las partes cooperan para logra maximizar el valor y los resultados y los beneficios que están en juego. Solo la Colaboración nos acerca a las negociaciones integrativas.

Me pareció interesante la explicación de las dimensiones y así poder determinar que, según la situación, en qué cuadrante podemos estar situados en esos momento y no enfocar nuestras energías en vano sino de manera inteligente, dependiendo el objetivo de la negociación nos suma.

el truco de lograr la integrativa, es identificar plenamiente los intereses en comun para despues establecer una ruta crica para ir ponderando razonablemente las demas diferencias y llegar a la posición de beneficio mutuo de las partes

Un ganar-ganar sin ver las condiciones puede convertirse en un engaño

Una negociación integrativa es un proceso, se construye a medida se va avanzando en las negociaciones

Creo que los tipos de negociaciones reflejan los tipos de interacciones humanas. Creo que el mundo necesita más interacciones de tipo integrativo antes que distributivo ya que creo que es más favorable la colaboración que la competición.

Nosotros manejamos demasiados clientes, y podemos encontrar diferentes tipos de versiones de negociacion, pero la verdad son muy pocos los que desean ganar cooperativamente. La mayoria quiere que aparte de la rentabilidad de ganancia que se les da, les otorguemos mas beneficios de los cuales no podemos realizar. Lo que dice el profesor es muy cierto, una negociacion ganar ganar es muy dificil de realizar, pero si se han logrado hacer pero llevan bastante tiempo.

Creo que cuando uno se mete en un negocio de carácter piramidal, previamente le han vendido esa idea de negocio mediante una supuesta negociación integrativa (dónde todos vamos a ganar)

Integrativa
Son las negociaciones de ganar-ganar. Las partes buscan cooperar para maximizar el valor de los beneficios que están en juego.

Solamente el comportamiento de colaboración es del tipo de negociación integrativa.

Una negociación distributiva suele ser un proceso de corto plazo, mientras que la integrativa va de corto a largo plazo.

Distributiva
Las partes compiten para distribuirse una cantidad fija de valor, como repartir un pastel.

Los comportamientos de competencia, evasión, compromiso y complacencia son tipos de negociación distributivos, siempre habrá una parte que “pierda” en la negociación.

Existen dos tipos de negociación:

Distributiva
Las partes compiten para distribuirse una cantidad fija de valor, como repartir un pastel.

Los comportamientos de competencia, evasión, compromiso y complacencia son tipos de negociación distributivos, siempre habrá una parte que “pierda” en la negociación.

Integrativa
Son las negociaciones de ganar-ganar. Las partes buscan cooperar para maximizar el valor de los beneficios que están en juego.

Solamente el comportamiento de colaboración es del tipo de negociación integrativa.

Una negociación distributiva suele ser un proceso de corto plazo, mientras que la integrativa va de corto a largo plazo.

Las negociaciones
El tipo de negociación no es absoluta, puedes iniciar con una negociación distributiva y con el tiempo volverse integrativa o viceversa.

Las negociaciones ganar-ganar son muy difíciles de alcanzar.

Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso.

muy interesante el dato que diste como experiencia

En el parlamento de un gobierno se da una negociación multiparte porque aparecen coaliciones

Muy buen tip: las negociaciones ganar-ganar no se dan desde un principio sin conocer detalles, se dan a lo largo del tiempo.

"El ladrón juzga por su condición " una frase que me permitió comenzar a analizar la naturaleza de la gente ya que enuncian lo que verdaderamente son o van hacer…

“No te lo digo por querer robarte el cliente”
" No vas a pensar que quiero algo con tu mujer, nada que ver"
" No es porque yo me quiera meter en la negociación pero… "
“No creas que no voy a pagarte lo que quedamos”

Los tipos de negociación son flexibles y se mueven de un lugar a otro

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias. No existen atajos en la negociación.

Se requiere de muchas creatividad y predisposición para buscar un resultado óptimo en una negociación.

Las manipulaciones pueden ser conscientes e inconscientes. El sectarismo, la formación de
equipos, la política, los negocios comúnmente utilizan manipulaciones planeadas dirigidas tanto
hacia la mente, como hacia las emociones.
Sin embargo, en algunos casos detrás de estas estrategias se encuentran mecanismos
inconscientes de los líderes, dictados por la estructura psicológica, las defensas psicológicas y
los juegos psicológicos establecidos.

*Las defensas psicológicas – son mecanismos que protegen la psique de las experiencias emocionales traumáticas en la edad temprana; son los guardias de la estabilidad interior.
Podemos aprender a reconocerlas en nosotros mismos y en los demás.

*Tipos de protección:

1. Proyección/introyección
2. Intelectualización
3. Sexualización
4. Identificación proyectiva
5. Desintegración
6. Disociación
7. Negación
8. Identificación con el agresor

*Estructura psicológica:
Ego – estados: “Padre”, “Adulto”, “Niño”.De las relaciones entre estos estados dentro de una
persona y entre los participantes de una interacción nacen los juegos psicológicos.
Los juegos psicológicos tienen la misión de confirmar el conocimiento de la persona sobre sí
misma y sobre el mundo (las posiciones en la vida). El involucramiento y el juego mismo se
realizan acorde a las leyes del triángulo de Karpman.
“Salvador” – papel que asume la responsabilidad de la resolución de problemas, cambio del
estado emocional hacia un lado favorable.
“Perseguidor – papel que asume la responsabilidad de la detección de problemas, el control y
el cambio del estado emocional hacia un lado favorable.
“Víctima” – papel receptor que no tiene contacto con la propia fuerza y agresión.
En el proceso del juego los roles intercambian.
Es la base sobre la que está construido el principio de las manipulaciones emocionales.
El motor dominante es el que tiene influencia sobre la sensibilidad a las manipulaciones
emocionales.
Tipos de motores:
Sé perfecto
Sé fuerte
Haz felices a los demás
Apúrate, date prisa
Esfuérzate, inténtalo

El comportamiento motor tiene la misión de defender de los miedos a la soledad, a ser extraño,
a no realizarse, a la decepción, a no ser exitoso.
La posibilidad de que otra persona nos defienda de los miedos nos abre para la influencia sobre
nuestro comportamiento, los pensamientos, los sentimientos.

*Manipulaciones que nos ayudan a lograr un resultado:
Involucramiento
Compartir el miedo
División de la meta en pasos
Efecto de contagio
Apoyo en la estructuración

Dos estrategias: “perro desde arriba” “topdog” (agresión activa) y “perro desde abajo” “underdog”(agresión pasiva)
*Las manipulaciones donde la persona se involucra desde la posición de “perro desde abajo”:
Caer en la dependencia excesiva
Demostración de la confianza excesiva
Demostración de la impotencia
Demostración excesiva del cuidado negando a las propias necesidades
Somatización
*Manipulaciones desde la posición “perro desde arriba”:
Déficit de confianza (control, celos)
Idealización – devaluación
Vaivén emocional
Culpabilización por falta de amor (falta de respeto, falta de atención)
Chantaje sexual y emocional
Transferencia de la responsabilidad por la relación
Evaluación (elogio – acusación)
Vergüenza y sentimiento de culpa como reguladores sociales, en contrapeso con los
sentimientos naturales de enojo, tristeza, miedo, alegría. Estos reguladores se usan como
palancas de presión. En la posición “perro desde arriba” – vergüenza y miedo, en la posición
«perro desde abajo” – sentimiento de culpa y de ansiedad.

*Señales de la manipulación emocional:
Idealidad
Sensación de pena, confusión
Sensación de ansiedad
Frecuente sensación de vergüenza, culpa
Responsabilidad que recae sobre uno mismo
Desequilibrio en la realización de los intereses

*Vigilancia emocional – método para reconocer nuestros propios sentimientos y estados.
Instrumento principal de la detección de las manipulaciones.

Libros recomendados:
37. Stephen Karpman “A Game Free Life”
38. Suzanne Forward «Chantaje emocional»
39. Everett L. Shostrom “Man, The Manipulator”
40. George K. Simon “In Sheep´s Clothing”

Existen 5 fases para llegar a la negociación distributiva o integrativa:

1. Dominio: Se miden fuerzas.
2. Manipulación: Una influencia con una agenda oculta.
3. Rivalidad: Es la suma de dominio y manipulación.

Si no se cumplen estas fases anteriores no se puede llegar o es imposible alcanzar:
4. Colaboración.
5. Comunidad.

Habilidad + empatía + paciencia + conciencia = solución de conflictos

Muy bueno el contenido.

😀✅

CONFLICTO 1 COMO AUXILIAR CONTABLE
1.¿Cuáles fueron las causas?
La anterior contadora no ,genero un control con el archivo y una base de lo trabajado de 4 años atrás de que yo ingresara
2.¿Hubo un forma de poder en juego?
si ,aplique el poder de la colaboración con mi jefe y Contador externo le dije que le generaría un nuevo control en lo cual le brinde control e historial y le informe que se está realizando un control diario que en el sistema que utilice
3.¿Cuál fue tu comportamiento frente al conflicto?
ser empática y creativa para no perder ese compromiso con la área directiva

CONFLICTO 2 COMO AGENTE DE COBRANZA EN UNA TLAPALERIA
1.¿Cuáles fueron las causas?
La anterior agente no ,genero bien el compromiso de pago del cliente no, hubo un buen cierre del contrato.
2.¿Hubo un forma de poder en juego?
si ,aplique el poder de la colaboración con mi cliente le dije que le generaría un nuevo compromiso en lo cual le brinde seguridad y le informe que se está realizando para que en el sistema no lo registre como un cliente deudor, en lo cual el cliente acepto que le realizara de nuevo el compromiso de pago.
3.¿Cuál fue tu comportamiento frente al conflicto?
ser empática para no perder ese compromiso mediante la colaboración

Recomiendo este libro. El arte de saber negociar sin ceder (Roger Fisher)

la vida es un juego de ajedrez ahi que saber hacer los movimientos, para ganar y hacer una buena colaboración.

Cualquiera de los dos partes pueden perder, en una negociación donde el entorno es canivalista, para quedarse con el cliente se necesita en parte ceder.

Hoy me encuentro levantando capital semilla para mi startup y es una experiencia de negociación Multifase que depende 100% del nivel de confianza que puedas generar a través de tu liderazgo

Multifase

• A lo largo del tiempo
• La confianza es clave
• Promesas y resultados

Multiparte

• Coaliciones naturales
• Coaliciones de una vez

Gracias!

HOLA HOLA
El enemigo de mie enemigo es mi amigo
una gran frase para dar ejemplo a lo que se esta hablando.
Un gran tema para entender un poco mas las negociaciones y como representar mejor los intereses excelente video

Recuerden siempre sean conscientes y analicen la negociación

La negociación es un arte que reúne varios conceptos, habilidad, empatía, paciencia y conciencia.

es muy importante reconocer para actuar

Cooperacion Intregrativa … las coimas ?

Buen profe, explicación clara y actitud

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias. No existen atajos en la negociación.

Las negociaciones no son absolutas 😄

Tengo la impresión que un buen agente comercial consigue hacer transicionar con sus clientes negociaciones con fuerte naturaleza distributiva a negociaciones con fuerte naturaleza integrativa.

Buena Frase “El enemigo de mi enemigo es mi amigo”

Me gustaría si hubieran ejemplos reales de los temas, esto me parece más como leer un libro de gurús corporativos.

Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, les recomiendo ese libro, hay se habla del mindset *Ganar - Ganar

Buen tip. Cundo dicen de entrada ganar-ganar Cuando no hay detalles. Interesante tenerlo en cuenta en las negociaciones.

Las negociaciones son cambiantes y con mi actitud puedo hacer ver al cliente u otra persona cosas que antes no teníamos en nuestra negociación y ponerlos a favor.

muy interesante eso de querer presentar las negociacion como ganar ganar sin haber puesto los detalles sobre la mesa

Que rico es trabajar con gente que siempre piensa en GANAR GANAR

La cooperación nos acerca a las negociaciones inategrativas, ganar - ganar.

Al inicio de una negociacion lo primordial es ganarse la confianza con la empatia y saberla trasmitir.

Me queda que es un proceso cambiante y humano, que puede irse transformando.

La gente como es competitiva por naturaleza busca la negociación distributiva, pero la integrativa sucede sobretodo en amistades y conocidos cercanos.

Ganar- ganar sin saber detalles es complicado.

Tips Genial del profesor, respecto a cuando una persona se acerca a tí, tratando de ponerle atajo a la negociación.

LAS NEGOCIACIONES NO SON ABSOLUTAS, SIEMPRE VAN CAMBIANDO.

mediante las negociaciones resolvemos nuestras diferencias
hay dos tipos de negociaciones
distributiva y integrativas

aun me cuesta entender

El enemigo de mi enemigo es mi amigo

Sirvio mucho ver los cuadrantes anteriores para tomarle sentido a esta lección