Les comparto mi resumen de la clase
Bienvenida y análisis del conflicto
Técnicas de Negociación: Aplicación Práctica y Casos Reales
¿Qué es el conflicto? Conflicto como fuerza positiva
Evaluación y Resolución de Conflictos: Causas y Estrategias
El poder y sus formas
Los cinco comportamientos o estrategias para manejar conflictos
Las bases de la negociación
Los tipos de negociación
Claves de Negociación Efectiva: Aplicando BATNA en la Vida Real
Los cuatro conceptos clave: Precio de reserva
Los cuatro conceptos clave: ZOPA
Cómo Maximizar el Valor en Negociaciones: Estrategias y Ejemplos
Obstáculos de la negociación
Negociadores intransigentes y saboteadores
Cómo Gestionar la Confianza y Detectar el Bluff en Negociaciones
Expectativas no razonables
Emociones descontroladas
El proceso de negociación
Claves para Preparar y Conducir Negociaciones Exitosas
Identificar el BATNA y precio de reserva
Determinar la autoridad y poder en juego
Entender a la contraparte y flexibilidad
Identificar y mejorar las condiciones a nuestro favor
Tácticas de negociación
Técnicas Efectivas para Iniciar Negociaciones Exitosas
Tácticas para Optimizar Negociaciones Distributivas
Tácticas Efectivas para Negociaciones Colaborativas
Técnicas de Negociación: Beneficios, Productividad y Gestión del Riesgo
El lenguaje corporal
Consejos, herramientas y cierre
Estrategias Prácticas para Negociadores Eficaces: Técnicas y Emociones
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Son aquellas personas donde cada negociación es una batalla donde deben ganar sí o sí, suelen ser muy competitivos.
Ante este tipo de negociador puedes manejar la situación con varias estrategias:
Son personas que si perciben una perdida dentro de la negociación van a transmitir una resistencia pasiva o activa.
Para manejar estas situaciones lo mejor es identificar a las personas, prestar ayuda, ampliar el trato y comunicar los beneficios.
Aportes 75
Preguntas 4
Les comparto mi resumen de la clase
Esta clase fue muy interesante y entendí de una mejor manera un conflicto del que supe: una casa fue heredada, pero entre los hermanos no se ponían de acuerdo para ver que hacían con ella. Se dividieron en dos bandos; unos proponían arrendar, construir, poner negocios, etc y los otros se oponían a absolutamente todo y eran muy agresivos, buscaban pelear hasta por lo mas mínimo. Había uno de ellos que en general saboteaba todo, pero con la clase, pensé que tal vez él sentía que perdería su poder de tipo coercitivo y también tenia miedo ya que esa casa era lo único que le quedaba, nada más, ni familia (pareja e hijos), ni trabajo, ni algún proyecto futuro. Finalmente los que proponían optaron por retirarse, vendieron su parte de aquella casa y los saboteadores terminaron perdiéndola ya que no la pusieron a producir y los gastos e impuestos los absorbieron.
Saludos
Negociador agresivo. Ya lo indica su nombre: es muy radical y, por norma, no tiene en cuenta los valores de la otra parte negociadora. Dicho de otra manera, es una persona intransigente que no se adapta bien a los cambios necesarios para llevar la nave a buen puerto. Incluso, dentro de su ‘fanatismo’ puede llegar a romper la negociación y perjudicar los intereses de las dos partes. Sin embargo, puede ser muy útil como baza a seguir en negociaciones complejas, siempre y cuando se tenga la seguridad de que un movimiento así de brusco, por decirlo de alguna manera, no va a romper la negociación sino que, incluso, puede volverla en claro beneficio de la parte que ejecuta la acción. Se trata de un movimiento arriesgado, casi suicida, muy delicado y, en la mayoría de los casos, poco aconsejable. Suelen ser negociadores que únicamente participan en determinadas fases, muy específicas, de la negociación, pero que casi nunca la conducen.
Formas de lidiar con Negociadores intrasigentes:
Conoce su juego: también hace referencia a mantener enfocado en el negocio, y no en las emociones que hay en el entorno.
Dosificar la información: compartir la información en pequeñas partes. Acordarse de quién hace mas preguntas, tiene el control de la negociación.
Retirarse: Es un buen recurso cuando se ve que la negociación no va a ningun lado, solo es una batalla de emociones sin nada que debatir.
Saboteadores: Transmiten resistencia, van a impedir un acuerdo
Saboteador Pasivo: deja de hacer las cosas o ignoran los acuerdos que se tratan.
Saboteador Activo: van a oponerse desde el dia uno, van a ser muy vocales con respecto a eso.
Es bueno darles un extra a estas personas, calmarlos, darles beneficios. Esto les ayudará a desviar sus malas expectativas. Darle voz a esas personas que creen que no tienen mucha relevancia en esa negociación. Escuchar a la gente no tan importante.
Las negociaciones pueden ser exitosas si las partes se mantienen objetivas y no permiten que los siguientes obstáculos: orgullo, impaciencia y la obstinación se interpongan en el camino. Es conveniente identificarlos para poder encontrar la mejor forma de abordarlos y continuar con la negociación.
Negociadores intransigentes
Son aquellas personas donde cada negociación es una batalla donde deben ganar sí o sí, suelen ser muy competitivos.
Ante este tipo de negociador puedes manejar la situación con varias estrategias:
• Conoce su juego, no te dejes intimidar ni caigas en el juego de emociones.
• Dosifica la información que le compartes, no pierdas el control de la conversación.
• Comunica la disposición de retirarte, el sentimiento de pérdida los hará calmarse.
Saboteadores: Son personas que si perciben una perdida dentro de la negociación van a transmitir una resistencia pasiva o activa.
La resistencia pasiva: consiste en que estas personas dejan de hacer las cosas o buscan ignorar los acuerdos a los cuales se llegaron de una forma discreta, no hacen los que les compete con la intención de que todo llegue a un estado anterior a la negociación.
La resistencia activa: consiste en personas que desde el día 1 se opondrán a lo que se está negociando.
Para manejar estas situaciones lo mejor es:
• Identificar a las personas con una lista
• Ver qué tipo de poder tienen, determinar sus intereses y que tan involucrados están en la negociación, mencionar los beneficios, ver si se puede ampliar los beneficios.
• Lo otro es prestar ayuda, incluirlos en la negociación para que sus opiniones son tomadas en cuenta.
El que hace mas preguntas es el que toma el control del proceso.
Los cuarto conceptos clave para la negociación me parecen excelentes. Este año realicé un diplomado en Conciliación (en Colombia) y una de las estrategias en la que más enfatizaban mis profesores era en el arte de la negociación para llegar a un buen acuerdo entre dos partes e indagar mucho para obtener datos importantes, ya que muchas veces el problema se puede disfrazar por otros motivos, que no dejan llegar a un buen acuerdo.
RESUMEN
Si en una negociación se detecta que la otra parte es muy agresiva e intransigente, lo mejor es compartir la información de a poco y hacerles saber que no es una negociación segura y que puedes retirarte.
Por otro lado, los saboteadores son las personas que en una negociación perciben que van a perder y muestran resistencia pasiva o activa.
PASIVA - Ignoran los acuerdos
ACTIVA - Se oponen rotundamente
Para manejarlo
Saboteadores
Son personas que si perciben una perdida dentro de la negociación van a transmitir una resistencia pasiva o activa.
Para manejar estas situaciones lo mejor es identificar a las personas, prestar ayuda, ampliar el trato y comunicar los beneficios.
Negociadores intransigentes
Son aquellas personas donde cada negociación es una batalla donde deben ganar sí o sí, suelen ser muy competitivos.
Ante este tipo de negociador puedes manejar la situación con varias estrategias:
Conoce su juego, no te dejes intimidar ni caigas en el juego de emociones.
Dosifica la información que le compartes, no pierdas el control de la conversación.
Comunica la disposición de retirarte, el sentimiento de pérdida los hará calmarse.
Saber lidiar con estas personas es super clave. Resalto el poder de las preguntas.
El año pasado participe en un ejercicio de negociación donde habían tres empresas con diferentes porcentajes en el dominio del mercado, en el cual dos empresas hacer una fusión y aumentar la presencia en el mercado, a mi grupo le toco la de menor porcentaje. La empresa con mayor porcentaje cayo en manos de un joven que era un negociador intransigente, agresivo y competitivo, daba por sentadas las cosas antes de que sucedieran. Al final, su empresa no consiguió la fusión debido a su actitud, de hecho el instructor acoto que era la primera vez en años que la empresa con mayor dominio del mercado queda fuera de las negociaciones.
Es importante en negociaciones con clientes y más si se busca el largo plazo, obtener un ganar-ganar, si el cliente percibe que uno le toma el pelo es posible que no perdure generando desconfianza, la manera de establecer este tipo de acuerdos es conocer bien al cliente (forma de operar, estrategias, objetivos,) …
muchas personas por medio de coaching quieren convencer tanto que si uno intenta romper su estrategia tienden a molestarse porque sienten que están perdiendo, pienso que esas personas caben en los intransigentes, y cuando uno sabe que la conversación no tiene mucho futuro lo mejor es despedirse y agradecer por el tiempo.
Una de las cosas que me ha funcionado cuando trato con personas intransigentes o agresivos, es no darles las contra ni entrar en discusión por más que no tengan la razón, controlo mis emociones y continuo con las preguntas que sean claves para entender por que piensa de esa manera. Lo quiero decirles es que muchas veces no solo se trata de preguntar mas que la otra persona, sino, saber hacer las preguntas indicas en el momento indicado.
lo principal en una negociación es esconder las emociones ya que son el principal factor que las negociaciones no continúen, y podemos perder grandes socios o beneficios a futuro, un buen manejo de emociones es esencial para tener un dialogo tranquilo y coherente
tipo de negociadores o personalidad de negociador:
negociantes intransigentes o agresivos: altamente competitivos, las recomendaciones para que tomen una postura mucho más considerable y flexible es dosificar o medir la información, tener la disposición o postura de retirarse si el acuerdo o la negociación se esta tornando turbia o este fuera de los rangos que mi capacidad puede y por ultimo y la más importante es entender su juego y no dejar que las emociones nos ganen y concretemos una negociación desfavorable para nosotros.
Saboteadores: son competitivos, las recomendaciones para este tipo de personas es no revelar mucha información, tener argumentos claros y concisos, no retarlos o acusarlos ya que si se sienten amenazados van hacer hasta lo imposible por que las negociaciones no continúen ya que sienten que van a perder y sabotearan a toda costa el proceso de negociación, además de prestar ayuda
Negociadores intransigentes: son estas personas para los que cada negociación es una batalla que ellos tienen que ganar si o si, no encuentran la cooperación como un medio para una negociación. Son personas altamente competitivas y pueden llegar a ser agresivas.
Un dato interesante es que a veces el SABOTEADOR eres tu mismo, tu incosciente puede jugarte como tu enemigo y sin que te des cuenta no cierras la negociación porque en el fondo tienes otros objetivos que tu parte racional no la tiene presente.
OBSTÁCULOS DE LA NEGOCIACIÓN
*NEGOCIADORES INTRANSIGENTES
Son personas muy competitivas y ven como una batalla que deben ganar a cualquier costo, no muestran miedo ni flexibilidad.
Debemos entender su juego, conocer las condiciones de la negociación para entenderla y no caer en juego de emociones; es importante tener la información clara y tener el control de la negociación, si es el caso y se desea es posible y factible retirarse de la negociación.
*Saboteadores: Son personas inseguras que emiten resistencia o impiden hacer la negociación.
Sin duda alguna se deben identificar para ayudar a solucionar la negociación, mostrar una mejor información, beneficios o cosas extras, ayudarlos a entender los beneficios.
Negociadores intransigentes: son estas personas para los que cada negociación es una batalla que ellos tienen que ganar si o si, no encuentran la cooperación como un medio para una negociación. Son personas altamente competitivas y pueden llegar a ser agresivas. Estas personas están en Competencia. Solo les interesa sus intereses y no tienen miedo a mostrarse fuertes y agresivos para lograrlo.
Negociadores Saboteadores: son personas que perciben que con el acuerdo el cual se esta llegando, ellos van a perder algo, se sienten inseguros y al momento de sentirse seguros van a transmitir una resistencia o se van a oponer a que ese acuerdo suceda.
Dos tipos de resistencia:
Pasiva: dejan de hacer las cosas o buscan ignorar los acuerdos a los cuales se llegaron.
Activa: desde el día uno se van a poner a lo que se esta negociando.
Me confundió un poco la pregunta del examen que dice que si el BATNA y el precio de reserva tienen el mismo valor, lo sentí muy ambiguo. Comprendo que el BATNA es el plan B y el precio de reserva es lo mínimo que estoy dispuesto a aceptar… Supongo que no tienen el mismo valor ¿o sí?..
Obstáculos en la Negociación:
Se puede llegar a una negociación exitosa si las partes interesadas se mantienen objetivas y no permiten que el orgullo, la impaciencia y la obstinación se interpongan en el camino.
Las estrategias para manejar a los saboteadores son muy efectivas, de esos hay muchísimos, pero si estudiamos el caso y buscamos la manera todo se logra de buena gana.
Intransigentes: Muestran un comportamiento agresivo.
Saboteadores: Mustran un comportamiento de inseguridad y resistencia.
En negociaciones que hemos realizado, nosotros ofrecemos beneficios adicionales para ayudar a nuestros clientes, como lo es por ejemplo acompañamiento en tienda para ayudar a promover los productos que nosotros manejamos, y así lograr una buena rotación de estos.
trump es intransigente
Es importante identificar la personalidad y comportamiento de las personas en una negociación, hay conductas usuales en ellas que te indican que van a ser intransigentes y/o saboteadores, eso te hace ir preparado a una mesa de negociación.
Sucede mucho en los cambios tecnológicos, cuando hay que negociar con gente de la vieja guardia que es negada en todo sentido a la tecnología y más si hay que renovar…
Entonces la llave de la confianza en una negociación es establecer previamente los 4 Conceptos clave para mantener mi mente fria y no perder el foco si me tocan personas intransigentes o saboteadoras.
Vaya…
¡Genial!
En una negociación es importante construir una relación con el cliente, para que el foco del asunto no esté en el cierre del negocio. Me ha funcionado bastante bien ya que muchas veces uno logra “desarmar” a la otra parte, siendo amables, estando prestos a escuchar y preguntando sobre intereses personales para encontrar algo en común o simplemente para conocernos mejor.
Hace unos años trabajé en una importadora donde me tocó negociar en ventas con hombres mucho mayores que yo, no conocía del todo estas estrategias, así que terminaba perdiendo ventas o vendiendo por debajo de lo que correspondía (y creo que quedé con un ligero trauma por el durante año ×] )
Nadie habla de lo difícil que es negociar siendo mujer y/o menor. No es imposible, pero es más laborioso.
Gracias por esta clase 💚
Debemos analizar e identificar las técnicas para llegar a una negociación, es también demasiado importante usar la creatividad en cada situación, ya que muchas personas se basan en sus creencias y valores, indagar y preguntar. El conocimiento previo es indispensable para lograr el resultado que queremos.
Hoy sin saberlo, antes de ver esta clase, me toco negociar con un perfil intransigente, fue tan complicado llegar a un punto medio que al final decidí retirarme de la negociación y quedar en paz. Tal como comenta Diego, cuando transmití eso, la persona sintió que estaba perdiendo y se calmo, aun así, yo ya había perdido el interés en seguir negociando con el.
Obstáculos de la negociación:
Las dificultades, las barreras o los obstáculos son definidos como elementos problemáticos que alteran el flujo de las negociaciones y en su gran mayoría se encuentran previamente identificados; se puede tener algún tipo de antecedentes y alguna propuesta para corregirlos.
Negociar requiere de mucha habilidad, claridad y comunicación a veces la carencia de alguna de estas habilidades te hace tímido a la hora de negociar.
Quien hace más preguntas lleva el ritmo de la negociación.
Entender el tipo de negociador que es la contra parte, es de gran utilidad y nos da una ventaja. Es importante, tener claros los objetivos y sobre todo, la ZONA para saber cuando es necesario retirarse.
Mantener la calma y la cabeza fría, son dos herramientas que también nos van a ayudar a manejar situaciones con este tipo de negociadores. Así podremos tomar las decisiones y actuar de manera adecuada.
un ejemplo de hacer una negociación con un precio de reserva fue el momento de llegar a un acuerdo con la persona que me renta el departamento como me urgía conseguir donde rentar la dueña del depa tenia unos días que le habían dejado el departamento llegamos a un acuerdo de cobrarme un poco mas barato con la condición de arreglarle unos detalles que la anterior persona no había arreglado y eso lo descontaba del pago mensual
Buenas Noches, en el tipo de negociacion que llevamos en el area comercial de mi empresa, es muy comun observar el precio de retiro, ya que por lo general es un determinante cuando las espectativas de servicio que busca el cliente son muy altas pero desea cancelar a muy bajo costo.
He podido participar en una negociación integrativa en el ámbito labora y hemos obtenido resultados realmente favorables.
Desconocía estos conceptos y es muy interesante este modulo.
Con relación a las negociaciones distributivas no tengo mucha experiencia creo que lo mas cerca que he estado es en la compra de mi vehículo y me he percatado de esto gracias a las explicaciones brindadas
Para los negociadores intransigentes, obtener mucha info sobre ellos y mostrar que puedes retirarte.
Para los negociadores saboteadores, comuncarles más los beneficios
la manera de negociar es saber su juego y tratar de adaptarse a ello para que sea mas facil de llegar y aceptar si conviene su negocio.
eres excelente explicando
Son personas muy competitivas y llegan a hacer agresivas.
.
Estrategia para darles la vuelta
Son personas inseguras, ponen resistencia pasiva (dejan de hacer las cosas, ignoran discretamente para que no funcione) Activa (desde el primer momento se oponen)
.
Estrategia
Gracias!
Questions, questions …
día a día nos encontramos con estos dos tipos de personas, en su mayor parte las que tienen mas poder que tu, así que es bueno estar preparado para afrontarlas de la mejor manera y llegar a una buena negociación
Esta estrategia es la mas útil, yo creo que en el proceso de la venta es uno de los momentos y casos mas retadores.
Gracias Profe
de gran ayuda
Que bueno saber algunas estrategias para manejar a cada tipo de estos negociadores.
Dosifica la información que le compartes, no pierdas el control de la conversación.
Comunica la disposición de retirarte, el sentimiento de pérdida los hará calmarse.
Muchas veces encontramos estos tipos de negociadores donde lo único que quieren es ganar.
muy importante el elemento de la dosificación de la información
Es importante hacer que las personas sientan que tiene poder, y en caso de los saboteadores, hacer parecer que se les esta regresando el poder, para que se sientan incluidos.
En definitiva es importante tanto el conocimiento del proceso de negociación pero también a los seres humanos que están detrás de cada negociación. Lograr leer a las personas con las que negociamos es un haz bajo la manga para lograr el objetivo buscado.
Algo que aprendi es que dentro de cualquier reunión de negocios deben estar los tomadores de decisión, hay mucho desgaste presentando propuestas, agregando valor, reuniones de horas que no resultan, si el tomador de desiciones no esta en la negociación, no hay nada.
En una negociación la persona que controla las preguntas es probablemente el que lleva las riendas de la negociación
Todo clarísimo. Gracias
Esto si es muy importante yaqué al realizar preguntas al cliente estamos manejando la conversación ya sea de manera presencial o virtual como por ejemplo a través de las llamadas de cobranza.
Gracias!
excelentes puntos para negociar muchas gracias por su enseñanza profesor.
Buenisimo
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