Tácticas para Negociaciones Integrativas Efectivas

Ahora que lo pienso ¿Pueden haber casos donde inicies una negociación en un tono integrativo pero al notar la actitud de la(s) otra(s) parte(s) se llegue a la conclusión de que es mejor cambiar la estrategia a una negociación distributiva? ¿Que tendría que notar uno durante el proceso de negociación para llegar a esa conclusión?

TÁCTICAS

1. No hacer propuestas demasiado rápido
2. Intercambio de Información: Específicamente sobre la problemática y las posibles soluciones e intereses conjuntos
3. Busca el valor en las diferencias
4. Usa el tiempo a tu favor
5. Generar opciones en conjunto

Conocí una vez a una persona (con un grado de poder sobre el que no profundizaré) que, mientras le hablabas, tomaba notas, no te miraba a los ojos, te hacía sentir como en una sesión “psicológica” en la que él te juzgaría pronto (apenas terminaras de hablar). ¡Qué miedo! 😦 Eso no es escucha activa o al menos no diálogo abierto. En una negociación integrativa debes estar abierto al diálogo, ¿no creen compañeros?

Negociación integrativa: es aquella en la que ambas partes estamos buscando generar la mayor cantidad de valor para todos. La colaboración es un factor clave en este tipo de negociaciones y el intercambio de información también lo es.

1. No hacer propuestas demasiado rápido: debes esperar al momento adecuado para hacer la primera propuesta.
2. Intercambio de información: estar dispuestos a compartir todo lo que sea posible. Toca hacer todas las preguntas que tengas.
3. Busca el valor en las diferencias: que cosa puedo traer a la negociación que incremente el valor a ambas partes.
4. Usa el tiempo a tu favor: para informar a la otra persona del progreso que se está haciendo.
5. Genera opciones en conjunto.
6. “Si, eso es correcto”. Táctica que utilizan los mejores negociadores del FBI. Consiste en escuchar atentamente a la otra persona para después repetirle lo que anotaste, lo que te acaba de decir y buscar la confirmación de esa persona. Es muy importante para esto escuchar activamente y tiene 5 pasos:
   • Mantener la vista en la otra persona
   • Tomar notas
   • Dejar terminar a la otra persona
   • Preguntas para averiguar mas
   • Repita lo que escuchó

No hay preguntas tontas, solo tontos que no preguntan

En la Escucha Activa, agregaría:

“Menciona el nombre de tu contraparte al menos 2 o 3 veces en la conversación.

“No hay sonido más dulce que el escuchar tu nombre”

caso: cerré una negociación distributiva o integrativa, sin embargo al cabo de 2 días la otra persona no cumplió con los acuerdos, ¿como debo abordar para hacer la reclamación sin entrar en conflicto?

integrativas, cuando buscamos generar la mayor rentabilidad para todos, colaboracion es muy importante y el intercambio de imformacion, no hacer propuestas demasiado rapido,para cosntruitr una relacion de comfianza, preguntar todo lo que se te ocurra y de la misma responder preguntas.buscar valor en las diferencias,usar el tiempo a favor. generar opciones en conjunto,si eso es correcto .

Lo de intercambiar información con la otra parte es muy importante, así sabemos que desea el cliente y lo comparamos con lo que podemos ofrecer, también podríamos saber las ganancias o la remuneración que desea obtener el cliente.
Yo soy asesor comercial, y ya he tenido varias negociaciones para planes año que manejamos en la empresa. Es muy importante conocer al cliente, como se comentaba en la clase pasada. y mas importante aun saber que es lo que desea el cliente, para si poder tener una propuesta y posibles respuestas a contra propuestas de los clientes.

como generar empatía a través de la escucha activa :
1 contacto visual : mantén el contacto con la otra persona no puedes distraer tu mirada a otro lado
2 tomar notas: si tienes mala memoria saca notas el 70 % de lo que escuchamos y no anotamos se olvida.
3 no interrumpas cuando la otra persona este hablando : no seas maleducado espera que la otra persona acabe de hablar
4 pregunta para averiguar mas : conforme a lo que escuchaste y escribistes haz muchas preguntas
5 repite lo ultimo que escucho: haz un resumen de lo que la persona dijo, intente que la otra persona diga si eso es correcto.

#Tacticas integrativas
Todas las partes ganan.

1. No hacer propuestas demasiado rápido.
2. Intercambio de información. Hacer todas las preguntas. Cuales son tus intereses.
3. Busca el valor en las diferencias. Intercambios de valor que incremente en ambas partes.
4. Usa el tiempo a tu favor. En vez de presionar, informar el progreso que se está haciendo.
5. Genera opciones en conjunto. Al menos 3 opciones. no juzgar las otras opciones
6. “si, eso es correcto”. Consiste en escuchar atentamente

Escuchar activamente
1- Mantener la vista en la otra persona
2- Toma notas.
3- Dejar terminar a la otra persona, ni para hacer preguntas.
4- Preguntas para averiguar mas.
5- Repita lo que escucho.

Sirve mucho el cuéntame mas

Tacticas Integrativas

• No hacer propuestas demasiado rápido
• Intercambio de información
• Buscar el valor en las diferencias
• Usa el tiempo a tu favor
• Genera opciones en conjunto
• Sí, eso es correcto

Escucha activamente

1. Mantener la vista en la otra persona
2. Tomar notas
3. Dejar terminar a la otra persona
4. Preguntas para averiguar más
5. Repita lo que escuchó

Tácticas Integrativas: Esta negociación es aquella en la ambas partes tratan de sacar un mayor beneficio o valor de lo que ya tienen.

1. No hacer Propuesta demasiado rápido: No apresurarse.
2. Intercambio de Información: Se debe compartir información para generar una relación de confianza y sumar valor al proceso de negociación.
3. Buscar el valor en las diferencias: Que incrementa el valor para ambas partes.

un caso de éxito, en que negociación se encuentra reflejada coin mayor respaldo para poder convencer a mi contrincante.

Lo fundamental es la escucha activamente.

“Lo importante en toda negociación es atacar el problema, nunca a la persona”.

Comparto el resumen:
Importante en una negociación integrativa
No hagas propuestas demasiado rápido.
Intercambia información con la otra parte para generar una relación de confianza.
Busca el intercambio de valor en las diferencias.
Usa el tiempo a tu favor para informar a la otra parte sobre el progreso realizado en la negociación.
Genera opciones en conjunto con la otra parte.
Consigue que la otra persona te diga “Sí, eso es correcto”. Para esto debes realizar una escucha de forma activa.
Escuchar activamente
Para demostrarle a la otra parte de la negociación que lo estas escuchando de forma activa debes:

Mantener la vista en la otra persona.
Tomar notas de lo que diga.
Dejar terminar a la otra persona.
Realiza preguntas para averiguar más.
Repite lo que escuchaste

Se podría entonces concluir que en la integrativa lejos de perseguir como fin único vencer a mi contraparte y llevarse la mejor tajada, se busca un beneficio mutuo, que las partes compartan la torta y no se la peleen, llevarla a un esquema colaborativo y no meramente competitivo? Desde este prisma, llegar a un acuerdo bajo este tipo de negociación podría tomar más tiempo al requerir que ambas partes cumplan con sus cometidos luego de cerrada la negociación, para tal fin en algún momento de la negociación alguna de la partes deberá ceder para que la otra pueda cumplir, podría afirmarse que dentro de la integrativa habría sutiles rasgos de la distributiva o este escenario no es muy viable? Es blanco o negro o valen lo grises?

Genera opciones en conjunto: se debe realizar una lluvia de ideas, es decir escuchar las propuestas de nuestro equipo de trabajo y no juzgar las aportaciones .

*Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.
*Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.
*Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
*Intercambiar información e ideas.
*Crear opciones para una ganancia mutua.

Un error que solia cometer es mejorar la propuesta una tras otra con el afán de cerrar una negociación más rapido, cuando la barrera no era el precio o la oferta simplemente que la otra parte requiere tiempo para discernir y analizar la propuesta y será más util guardar esas propuestas para siguientes reuniones

1. Usar el tiempo a tu favor: el tiempo es un aliado para informar a la otra parte del proceso que se ha hecho.
2. Generar opciones en Conjunto: Se debe trabajar de la mano, estar en consenso con la otra parte.
   6.“Si eso es correcto”: conseguir que la otra parte nos diga que si, es el cierre de la negociación.

Acabo de ver el curso de Habilidades blandas para equipos de trabajo y este curso va a utilizar mucho del otro, se los recomiendo!

En el punto 3 de buscar las diferencias entra la frase que dijiste al principio: “En mi civilización, aquel que es diferente de mi no me empobrece, me enriquece.”

Para tomar nota, ¿Qué es lo indicado?
Me explico: yo habitualmente tomo notas en mi celular pero tengo un jefe que le parece de mala educación, pues él siente que estoy chateando con alguien sin prestarle atención (pese a que le lea lo que escribo de forma textual).
¿Laptop? ¿Papel y esféro?
Qué es lo que se recomienda a fin de que la otra persona se sienta cómoda

Escuchar activamente
Para demostrarle a la otra parte de la negociación que lo estas escuchando de forma activa debes:

Mantener la vista en la otra persona.
Tomar notas de lo que diga.
Dejar terminar a la otra persona.
Realiza preguntas para averiguar más.
Repite lo que escuchaste.

Importante en una negociación integrativa
No hagas propuestas demasiado rápido.
Intercambia información con la otra parte para generar una relación de confianza.
Busca el intercambio de valor en las diferencias.
Usa el tiempo a tu favor para informar a la otra parte sobre el progreso realizado en la negociación.
Genera opciones en conjunto con la otra parte.
Consigue que la otra persona te diga “Sí, eso es correcto”. Para esto debes realizar una escucha de forma activa.

Muy buenos aportes.

Tengo una duda, ¿cuando se trata de obtener un trabajo, este tipo de negociación es distributiva o integrativa?

Tácticas para negociaciones integrativas:
-No hagas propuestas demasiado rápido.
-Intercambia información con la otra parte para generar una relación de confianza.
-Busca el intercambio de valor en las diferencias.
-Usa el tiempo a tu favor para informar a la otra parte sobre el -progreso realizado en la negociación.
-Genera opciones en conjunto con la otra parte.
-Consigue que la otra persona te diga “Sí, eso es correcto”. Para esto debes realizar una escucha de forma activa.

Buen punto:
No hacer preguntas demasiado rápido, hay que esperar que la contraparte inicie, para conocer su punto.

Muy interesante esta clase, la aplicaré en mi próxima negociación.

OBSERVACIÓN: algunos “repasos” no concuerdan con el video a que hacer referencia el enlace. El enlace para encontrar la respuesta correcta me envía al video 19 y la respuesta correcta esta en este video 22.

Les dejo un link para descargar el libro en formato EPUB, mencionado por Diego en esta clase: https://drive.google.com/file/d/1IzYuPNqadOQyA-hNEUzg1RERUDMZe0dk/view?usp=sharing

casi cierro un negocio y gracias a estas clases me queda claro muchisimas herramientas para ponerlas en practica, y generar mas confianza para uno mismo ademas de todo.

Para escuchar activamente:

1. Mantener la vista en la otra persona.
2. Tomar notas.
3. Dejar terminar a la otra persona.
4. Preguntas para averiguar más.
5. Repita lo que escuchó.

Gracias!

Entonces en este punto de la negociación se busca generar una conexión para que ambas partes queden satisfechas.

Busca el valor en las diferencias: Es decir, un intercambio de valor o que cosa se puede traer para volver mas atractiva la oferta.

Valiosas.herramientas en esta clase!
Gracias!

importante en una negociación integrativa, escucha activamente.

No todo es dinero en esta vida … tambien podemos ofrecer manzanas en la negociacion

escucha activa

La escucha activa es escencial.

una de las partes que mas me llamo la atencion, fue la escuchar activamente

Debemos escuchar, no solo oir.

Incorporar la escucha activa, para lograr empatizar. Muy buena recomendación.

Importante llevar notas para no olvidarse de ningún detalle.

Ejemplos de Negociacion Distributiva: Venta de un carro, venta de una casa, subastas.

En una Negociacion Integrativa: los intereses de ambas partes son diferentes.

excelente

Planear una boda con una wedding planner es un muy buen ejemplo de una negociación ganar-ganar.

Clarísimo. Gracias

Tomar notas hace que la negociación se vuelva efectiva

Me gusto el curso

Me gusto