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Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

13

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

14

Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

15

Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

17

Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

18

¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas prácticas para llenar nuestra información

23

Metodología para gestionar la relación con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

26

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

30

Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

31

Línea del tiempo en una estrategia B2B

32

Resumen y aprendizajes clave

33

Proyecto Final del curso

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

2/33
Recursos
Transcripción

Definir una estrategia es un primer paso para tener éxito. Entre los puntos importantes que debe tener una estrategia comercial están:

  • Hábitos
  • Cultura
  • Disciplina

La persona es multimedio tiene que ser vista/escuchada 7 veces por la empresa para que empiece a reconocerla.
El social selling significa aplicar medios digitales en la generación de negocios para que estos sean más eficientes.

Recuerda, el objetivo de la estrategia deberá ser automatizar y optimizar.

Aportes 55

Preguntas 1

Ordenar por:

Los aportes, preguntas y respuestas son vitales para aprender en comunidad. Regístrate o inicia sesión para participar.

Hábitos - Cultura - Disciplina

Los Clientes necesitan vernos 7 veces antes de comprarnos.

ActuaL 9 de cada 10 servicios deben ser por recomendaciones

CEO and VPs: el 84% utilizan redes para decidir.

El 75% son influenciados por redes sociales.

Gate: El contenido es el Rey, se convence con contenido interesante.

Jack Ma: Las empresas que no piensan global tienden a desaparecer.

El Objetivo: Automatizar - Optimizar

Características de Estrategias Comerciales Exitosas:

  1. Reglas claras
  2. Preparación
  3. Liderazgo
  4. Objetivos claros
  5. Inversión
  6. Definición de Objetivos
  7. KPIs (métricas)
  8. Constancia

Es cierto hay que ver algun logo muchas veces para recordar de que se trata la empresa o interesarnos en esta

La disciplina ya esta venciendo a la inteligencia, las habilidades se desarrollan en la medida que se practican, sin entrenamiento constante no hay resultados extraordinarios.

Hace falta aclarar que es B2B en la introducción

Resumen:

  1. La recordación que se genera en los clientes es vital, se necesitan de al menos 7 contactos de diferentes tipos, ya sea con nosotros, nuestro nombre, nuestra página web, cualquier información que nos remita a nosotros y con la cual el cliente se pueda relacionar de manera sencilla.

  2. Es vital que se generen estrategias para recomendar nuestros servicios, la mayor cantidad de los servicios adquiridos y/o influenciados suceden debido a recomendaciones.

  3. La competencia es global y hay que ampliar nuestra percepción si queremos ofrecer un mejor servicio.

Les agrego la definicion!
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa “de empresa para empresa”

inspirador

Muy interesante y aplicado, buena introducción. Me atrapaste Ximena.

“Las empresas que no piensen en global tienden a desaparecer”. -Bill Gates.

“Las empresas deberían tener software en su núcleo”. -Freddy Vega.

El contenido podrá ser el rey pero la distribución es la reina y esa la que manda.

  • El contenido que creas es súper importante para ser recordado y referenciado
  • Siempre hay que pensar en global
  • El objetivo es automatizar y optimizar todo
  • La disciplina siempre vence a la inteligencia

Equipos de futbol:

  • Reglas Claras
  • Entrenan
  • Tienen DT y capitan
  • Objetivos Claros
  • Invierten $
  • Estudian y definen estrategias
  • KPI - (Goles, Partidos Ganados)

8/10 servicios se compran por recomendación

Si hay algo que se repite en la mayoría de los cursos es que el pilar desde lo cual se debería empezar es definiendo los objetivos, les recomiendo ver el video en 2x

Hábitos
Cultura
Disciplina

Se necesitan 7 veces para que alguien se acuerde de nosotros.

Muy bueno!

*PERSISTENCIA!

Persistencia equipo, vamos.

Recuerda, el objetivo de la estrategia deberá ser automatizar y optimizar.

La persona es multimedio tiene que ser vista/escuchada 7 veces por la empresa para que empiece a reconocerla.
El social selling significa aplicar medios digitales en la generación de negocios para que estos sean más eficientes.

Excelentes datos de apertura .

Definir una estrategia es un primer paso para tener éxito. Entre los puntos importantes que debe tener una estrategia comercial están:

Hábitos
Cultura
Disciplina

Clave:

  • Hábitos: Corto, Mediano y Largo Plazo
  • Cultura: Tendencias
  • Disciplina: Repetir

Datos:
7 Veces para que sepan que existimos😞

  • de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación.
    84% De los CEOs y VPs utilizan medios sociales para la compra B2B.
    75% De las compras B2B son influenciadas por Medios sociales.
    “El contenido es el Rey”.

Objetivo: Mayores resultados en menos tiempo.
Secreto: “Tarde o temprano la disciplina vencerá a la inteligencia”: Extra: Dirige mejor tus esfuerzos para conseguir más rápido los resultados.

Tarde o temprano la disciplina vencerá a la inteligencia.

Está muy interesante el curso.

El contenido es el Rey. Tú convences a tu público con un contenido Interesante

Las empresas que no piensen en global tienten a desaparecer.

La cultura, habitos, innovación, mindset, globalización, foco… Puntos interesantes hacia una estrategia B2B

Excelente.

Disciplina, mantenerse enfocados y aprender de los errores constantemente.

La disciplina tarde que temprano vencerá a la inteligencia. Me impactó esta frase.

Trabajar en generar buenos hábitos en una organización, sin dudas en uno de los puntos más importantes en la creación de una cultura competitiva, que marcará todo el camino en la búsqueda de sus objetivos estratégicos

Disciplina.

Tarde o temprano la disciplina vencerá a la inteligencia.

el poder de los habitos Charles Duhigg

la diciplina tarde o temprano vencera a la inteligencia

me encantaria ver un logo ,que me inspire

Muy buena frase la del final.

objetivos claros todo el tiempo !!

Disciplina es la clave para lograr todos nuestros objetivos

Bien super interesante la frase del viejo Jack Ma.

Disciplina al aplicar el plan lo es todo

pensar en global !

Muy motivante e interesante. Buena metodología para enseñar. GRACIAS

Ya empezó muy bien el curso. Me sorprende lo bien pensado e interesante de la introducción y selección de contenido. “Estamos motivados” ya que hablamos de fútbol… jaja

Siento que hubo tanta información que tuve que repetirlo unas 4 veces al video XD. Excelente información.

Entrenamiento constante, cultura, y disciplina

Clarísimo. Gracias

¿Cómo se puede contactar esta profesora Ximena? De qué sirve planificar la estrategia, cuando el producto de la competencia es 10 veces mejor y con precio mucho mejor. ¿Qué hacer cuando tu competidor es mucho mejor que tu producto?

buena analogia con el fut hahaha

Hábitos: Diarios, Semanales, Mensuales, Anuales. Que nos acerquen a nuestra meta
Cultura: Creada a partir de los mismos hábitos enfocados en alcanzar la meta de hacer las cosas bien
Disciplina: La necesaria para cumplir con las dos anteriores

Ya que nuestro mercado es B2B debemos asegurarnos que nuestra imagen, nombre deben ser vistos por nuestro publico objetivo minimo 7 veces

+de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, esto es muy importante, pues las empresas siempre buscaran el testimonio o la recomendación de otros que hallan comprado nuestros productos o servicios

El 84% de los CEOs y VPs utilizan medios sociales para la compra B2B
El 75% de las compras B2B son influenciadas por medios sociales

Si bien Bill Gates dijo que el contenido es el Rey, debemos enfocarlo en que este sea de verdadero valor para nuestro publico objetivo, Un vídeo, un Blog, un Podcast, que entregue ese algo que el cliente estaba buscando a cambio solo de que recuerde nuestra marca repercutira tarde que temprano en nuestras ventas.

Gracias a Internet, nuestra marca tiene la capacidad de llegar a mercados muy lejanos, pero que buscan nuestro producto o servicio, es un desperdicio no aprovechar ese potencial.

y Recuerda El objetivo de la estrategia es AUTOMATIZAR y OPTIMIZAR
y al final
La disciplina vencerá a la inteligencia
La constancia logra lo que la dicha no alcanza
La liebre y la tortuga
De grano en grano la gallina llena el buche

Puntos claves:

  • Los clientes deben ver nuestra marca o a nosotros 7 veces en promedio antes de comprarnos.
  • CEOs, VPs en un 84% usan redes para decisiones y el 75% de compras son influenciados por éstos.

Son entonces factores importantes para mejorar los cierres, además que 8 de cada 10 ventas fueron influenciadas por recomendaciones. Conclusión: Mejorar el awareness de marca y recomendaciones directas.

En la estrategia comercial se requiere y es indispensable tener:
-Hábitos
-Cultura
-Disciplina

Siempre tenemos que pensar en grande (Global).

En nuestra estrategia necesitamos:

Hábitos
Cultura
Disciplina

La persona es multimedio si no nos ven en una media de 7 veces no reconocen a nuestra empresa
8 de cada 10 servicios se compran influenciados por otra persona (marketing de boca a boca)

Las empresas que no piensen en global tienden a desaparecer

Muchas gracias.