Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

13

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

14

Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

15

Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

17

Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

18

¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas prácticas para llenar nuestra información

23

Metodología para gestionar la relación con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

26

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

30

Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

31

Línea del tiempo en una estrategia B2B

32

Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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38 Seg

Define correctamente tus objetivos comerciales

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Recursos

Entre ellos están:

  • Crecimiento
  • Nuevas líneas de negocio
  • Exportación
  • Otros factores

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deberás tener en cuenta las siguientes fases:

Análisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Definir una estrategia general
Definición de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Después deberás tener metas muy específicas.

Aportes 46

Preguntas 10

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Planificacion: (Fases de Contexto):

  • Fase 1: Contexto para poder hacer el Análisis: Información Interna y externa

  • Fase 2: Análisis y definición de la estrategia de la empresa.

  • Fase 3: Construir el Valor de la marca, centrada en crear valor al cliente.

  • Fase 4: Tomar acciones de ventas actuales y relaciones con los clientes.

Definición de objetivos:

  • Objetivos Macros

  • Objetivos Intermedios

  • Creación de Metas de los objetivos (indicador, tiempo, recursos)

Resumen:

Los buenos objetivos requieren de tiempo de cocción, es como si una buena preparación requiriera de brainstorming (inverso y directo) y constante revisión para pulirse.

Los objetivos dependen de un histórico de comportamiento, unos factores socioeconómicos claves, una definición de la marca, un valor agregado que representa la marca y una relación con el cliente.

Es importante preguntarle a los clientes sobre el servicio, la calidad y satisfacción para así saber en qué me diferencio de los demás.

Los objetivos luego de tener en cuenta las 4 fases de análisis están listos para terminar de pulirse

Cómo planificamos:

  • Análisis del histórico de ingreso y gastos de la empresa análisis de mercado (Factores externos e históricos)
  • Estrategia de la empresa (Definición de la marca)
  • Centrarse en el valor que representa la marca (Valor agregado)
  • Venta relación el cliente satisfacción (Cualitativos y cuantitativos).

Objetivos comerciales:
primera fase: analisis historico, factores internos y externos
segunda fase: definicion de la marca
tercera fase: valor de la marca, cual es el valor agregado
cuarta fase: relacion con el cliente
Objetivos: nuevas lineas de negocio, nueva industria, mas ventas
Metas se miden en tiempo, esfuerzo y dinero

Lecturas recomendadas: este link caducó

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deberás tener en cuenta las siguientes fases:

Análisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Definir una estrategia general
Definición de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Hola, el link de lectura recomendada no funciona.

La lectura recomendada no funciona 😦
Planifica un año exitoso - Marketing TI Website
http 😕/mtiselling.com/planifica-un-ano-exitoso/

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Después deberás tener metas muy específicas.

Las cuatro etapas de la planificación:

Análisis histórico de ingresos y gestos
Estrategia general de la empresa
Centrarse en el valor que representa la marca
Venta y relación con el cliente satisfacción.

La lectura recomendada no funciona 😦
Planifica un año exitoso - Marketing TI Website
http 😕/mtiselling.com/planifica-un-ano-exitoso/

Para poder planificar la estrategia de una forma eficiente es recomiendo la metodología OKR´s (Objectives and key results).
De esta forma podrán platear objetivos claros y será más fácil comunicar claramente a cada área.

  • Hacer análisis histórico de las ventas que se han tenido, como fueron, que estrategia se uso, etc
  • Que factores intervinieron en que el cliente tomara la decisión.
  • Definir la marca
  • Enfocarse en el valor de la marca, el factor diferencial
  • Crear relaciones duraderas con los clientes
    Ejemplo:
  • Objetivos macro: cuanto quiero vender, cuanto quiero crecer.
  • Objetivos micro: como llego a los objetivos macro
  • Metas: cuantificar los objetivos e tiempo, esfuerzo, recursos, etc.

Está muy claro, en la empresa donde laboro veo que en dirección la estrategia es clara pero conforme va bajando en los niveles se va perdiendo el enfoque y el mensaje suele llegar distorsionado. Saludos, AF.

Análisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Entre ellos están:

Crecimiento
Nuevas líneas de negocio
Exportación
Otros factores

Define correctamente tus objetivos comerciales Planificacion: Fase1: * Analisis del historico de ingresos y gastos de la empresa * Analisis Externos e historicos, socioeconomicos y sociopoiticos Fase2: * Estrategia general de la empresa, a donde quiero llegar y objetivos marcado * Definicion de la marca Fase3: * Construir el valor de la marca, como veo el valor de la marca (Porque el cliente me compra) * Valor Agregado Fase4: * Planificar acciones de ventas, relacion con el cliente y satisfaccion.(Que hemos hecho hasta ahra y que podmeos hacer) * Acciones con objetivos cuantitativos, cualitativos, corto, mediano y largo plazo. Definir objetivos: * Objetivos macro: lo que queremos lograr en un largo plazo (Crecimiento de ventas, ingresar a un nuevo mercado) * Objetivos intermedios: Estos son de mediano plazo y van buscando el cumplimiento de los objetivos macro.(Nuevas lineas de negocio, buscar un socio estrategico en el nuevo pais, mas ventas a clientes actuales) Creacion de metas: Estas metas deben estar ligadas al cumplimiento de los objetivos para poderlas medir en un periodo de tiempo y hacer la distrubucion de estas dependiendo del personal, presupuesto y objetivos que tengamos (Indicadores, Teimpo, Recursos.. ETC).
Hola, quisiera saber, la compañía pago un año de suscripción para colaboradores, pero ya se acabo la suscripción sin embargo se tomo un mes gratis que estaban brindando pero no sé si valla a tener la certificación, me podrían confirmar gracias
Durante la clase se usa un termino, que no logro identificar, sin embargo suena como breaktorning, ¿alguien conoce la expresión??
Sería bueno ver una clase donde tengamos claro las etapas por las que pasa una empresa para tener una mejor idea de que objetivos podríamos fijarnos Ej: A veces no necesitan ventas, necesitan mas capacidad de producción o ampliar equipo,etc

Les comento soy vendedor de B2B para hidrocarburos(esta es una de mis obligaciones porque tengo otras =( ) y al cuadrar las metas nos piden que salgan del corazón. Realmente creo que esta metodología son serias.

Wow e encontrado este curso recientemente . Me está ayudando mucho con mi proyecto .. si bien creo que en estos años algunas cuantas cosas han pasado y modificado algunas cosas. Le estoy sacando mucho provecho.

Objetivos Macros
Objetivos Intermedios

Metas

gracias

Planificar objetivos comerciales:

  • Análisis del histórico de ingresos y gastos de la empresa análisis mercado ( Factores externos e históricos)

  • Estrategia general de la empresa ( Definición de la marca)

  • Centrarse en el valor que representa la marca (Valor agregado)

  • Venta relación con el cliente satisfacción (Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo)

Mis objetivos para este año es aumentar un 10% las ventas cada mes, vender a nuevos canales y aumentar el ticket promedio a través de promociones cruzadas con otros productos.
El 80% de las ventas será de clientes actuales y el 20% de nuevos clientes.

Planificación:

  • Primera Fase: Analisis Interno y Analisis Externo de nuestra empresa.

  • Segunda Fase: Definir nuestra a nivel de empresa; nuestros objetivos

  • Tercera Fase: Costruir el valor de nuestra marca. Entender en que nos diferenciamos y el motivo por el que nos compran nuestros clientes.

  • Cuarta Fase: Definir acciones de ventas en la actual con nuestros clientes y lo que podemos hacer en el futuro.

**Definicion de los objetivos **

  • Objetivos Macro: aumentar ventas, ver si vendemos en el exterior.
  • Objetivos Intermedios: Nueva linea de servicios, nuevo nicho de mercado, mayores ventas a nuestros clientes actuales.
  • Metas: (Organizar nuestros tiempos, esfuerzos y nuestro dinero.)

Es ideal tener alineado todos estos objetivos para trabajar con un norte en todo el año para la empresa.

¿Cómo planificamos nuestros objetivos comerciales?
1.Análisis histórico de ingresos y gastos de la empresa
-Interno: De donde vienen esos ingresos? (ej. De qué países, a que clientes les vendí, de que formas les vendí, etc.)
-Externo: Son factores que no podemos controlar pero es importante tenerlos identificados (ej. La competencia, que tanto conoce mi producto mi cliente objetivo, contexto político o económico que afectan a mi mercado, etc.)
2.Estratería general de la empresa.
-A donde quiero llegar?
-Cuáles son mis objetivos?
-Cuál es mi mercado?
-Cómo se define mi marca?
3.Centrarse en el valor que representa la marca
-Apreciación del mercado en relación a mi oferta
-Consultar con mi cliente o aliado (Porqué me están comprando a mi y no a mi competencia?)
-Una vez identificado será más fácil enfocarse en promover las diferencias y beneficios de mi producto
4.Venta relación con el cliente satisfacción
-Qué hemos hecho hasta ahora y que podríamos hacer?
-A través de acciones cualitativas, cuantitativas. De corto, mediano y largo plazo.

TIP: Es ideal tomarse el tiempo necesario para realizar un brainstorming con el equipo para definir los objetivos comerciales.

-Definimos objetivos macro
-Descomponemos esos objetivos en objetivos intermedios
-Asignamos metas (tiempo, esfuerzo y dinero) para poder entender la viabilidad de cada objetivo intermedio.

Muy claro. Gracias

¡Muy bien explicado Ximena, me encanta!

Los objetivos son el mapa que nos va a llevar a conseguir lo que buscamos

Excelente curso

Excelente parece que es este curso.

Definir objetivos te ayuda a rebotar KPIS esenciales para reprogramar tus nuevos objetivos cada de una manera más productivas .

Excelente inicio de curso…

Nunca había tomado en cuanta el planificar todo un año incluso antes de que este termine, me encanto el aporte.

Elementos de Planear Objetivos Comerciales

  1. Análisis histórico de ingresos y gastos de la empresa
  2. Estrategia general de la empresa
  3. Centrarse en el valor que representa la marca
  4. Venta relación con el cliente satisfecho

¿Qué información se necesita para desarrollar los objetivos comerciales?

  1. Análisis interno y externo/ingresos y gastos
    • Interno: lo que puedo controlar; ¿cómo les vendí?
    • Externo: lo que no puedo controlar; competencia, etc.
  2. Definición de marca: ¿A dónde quiero llegar?
  3. Valor Agregado: Preguntar al cliente porqué me consume a mí, ¿por qué soy bueno?
  4. Cualitativas y cuantitativos. Corto, mediana y largo plazo: ¿Qué hemos hecho y qué podríamos hacer?

No se consigue en una reunión de 30 minutos, se debe realizar un análisis profundo e ir puliendo sobre la marcha la información. Nota: Entre más interacción con el mercado y la organización mayor efectividad.

Objetivos
Macro: + 25% Facturación
Intermedios: Nueva industria como público/+ clientes a clientes actuales
Metas: Tiempo, Esfuerzo y Dinero

Me encantó lo de las post it, baja pila a tierra los conceptos.

Cross selling: consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.


Mis notas

En base a las 5 acciones planteadas?

  • +25% de Facturación
  • La internacionalización
  • Nuevas lineas de negocio
  • Nueva industria como publico
  • +ventas a clientes actuales
    Cual consideran ustedes que es la mas fácil de cumplir y proyectar?

1:19 Cómo planificamos

  • Análisis histórico de ingresos y gastos de la empresa análisis de mercado Factores externos e históricos ( Claro con esta Pandemia si que vamos a tener muy en cuenta el análisis histórico, pues no es lo mismo el comportamiento de las cifras de todo el 2019 a comparación del 2020 que esta por finalizar, todos los números se voltean )
  • En ese orden y con miras al 2021 deberíamos tener como base el 2020? con pandemia o proyectarnos con base en el 2019 pensando en una, en teoria vuelta a la normalidad?

Es muy importante conocer los pasos de como planificar ya que normalmente uno no se toma el tiempo de planificar sino que va haciendo conforme cree que se debería hacer. Estos pasos son una gran herramienta que nos ayuda a llevar un proceso más ordenado y eficiente.

Debemos determinar un análisis interno y externo de la empresa
y tener en cuenta factores externos que no pertenecen a la empresa y también los históricos.

Antes de alcanzar objetivos macros es necesario tener objetivos intermedios y de igual manera metas muy especificas a lograr

Los objetivos comerciales se definen con la estrategia general de la empresa. Se debe tener en cuenta los factores externos e historicos, la marca, el valor agregado y las relaciones con los clientes. Es recomendable definir objetivos claros y concretos y luego acompañarlos como los " modos" o “metodologías” con las cuales se llegará a los mismos.