Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender√°s sobre estrategia comercial para B2B

2

¬ŅPor qu√© definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p√ļblicos comerciales en un mapa de p√ļblicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise√Īo de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci√≥n de actividades seg√ļn avance comercial

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Dise√Īa un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog√≠a comercial

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Dise√Īa un proceso de ventas persona desde la visi√≥n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desaf√≠o 2: Dise√Īa tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

18

¬ŅPor qu√© usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci√≥n y l√≥gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu√°l te conviene seg√ļn la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas prácticas para llenar nuestra información

23

Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci√≥n del pr√≥ximo a√Īo. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

Define correctamente tus objetivos comerciales.

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Recursos

Entre ellos est√°n:

  • Crecimiento
  • Nuevas l√≠neas de negocio
  • Exportaci√≥n
  • Otros factores

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deber√°s tener en cuenta las siguientes fases:

An√°lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Definir una estrategia general
Definición de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Después deberás tener metas muy específicas.

Aportes 32

Preguntas 7

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Planificacion: (Fases de Contexto):

  • Fase 1: Contexto para poder hacer el An√°lisis: Informaci√≥n Interna y externa

  • Fase 2: An√°lisis y definici√≥n de la estrategia de la empresa.

  • Fase 3: Construir el Valor de la marca, centrada en crear valor al cliente.

  • Fase 4: Tomar acciones de ventas actuales y relaciones con los clientes.

Definición de objetivos:

  • Objetivos Macros

  • Objetivos Intermedios

  • Creaci√≥n de Metas de los objetivos (indicador, tiempo, recursos)

Resumen:

Los buenos objetivos requieren de tiempo de cocción, es como si una buena preparación requiriera de brainstorming (inverso y directo) y constante revisión para pulirse.

Los objetivos dependen de un histórico de comportamiento, unos factores socioeconómicos claves, una definición de la marca, un valor agregado que representa la marca y una relación con el cliente.

Es importante preguntarle a los clientes sobre el servicio, la calidad y satisfacción para así saber en qué me diferencio de los demás.

Los objetivos luego de tener en cuenta las 4 fases de an√°lisis est√°n listos para terminar de pulirse

Objetivos comerciales:
primera fase: analisis historico, factores internos y externos
segunda fase: definicion de la marca
tercera fase: valor de la marca, cual es el valor agregado
cuarta fase: relacion con el cliente
Objetivos: nuevas lineas de negocio, nueva industria, mas ventas
Metas se miden en tiempo, esfuerzo y dinero

Cómo planificamos:

  • An√°lisis del hist√≥rico de ingreso y gastos de la empresa an√°lisis de mercado (Factores externos e hist√≥ricos)
  • Estrategia de la empresa (Definici√≥n de la marca)
  • Centrarse en el valor que representa la marca (Valor agregado)
  • Venta relaci√≥n el cliente satisfacci√≥n (Cualitativos y cuantitativos).

Las cuatro etapas de la planificación:

Análisis histórico de ingresos y gestos
Estrategia general de la empresa
Centrarse en el valor que representa la marca
Venta y relación con el cliente satisfacción.

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deber√°s tener en cuenta las siguientes fases:

An√°lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Definir una estrategia general
Definición de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Para poder planificar la estrategia de una forma eficiente es recomiendo la metodolog√≠a OKR¬īs (Objectives and key results).
De esta forma podr√°n platear objetivos claros y ser√° m√°s f√°cil comunicar claramente a cada √°rea.

  • Hacer an√°lisis hist√≥rico de las ventas que se han tenido, como fueron, que estrategia se uso, etc
  • Que factores intervinieron en que el cliente tomara la decisi√≥n.
  • Definir la marca
  • Enfocarse en el valor de la marca, el factor diferencial
  • Crear relaciones duraderas con los clientes
    Ejemplo:
  • Objetivos macro: cuanto quiero vender, cuanto quiero crecer.
  • Objetivos micro: como llego a los objetivos macro
  • Metas: cuantificar los objetivos e tiempo, esfuerzo, recursos, etc.

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Después deberás tener metas muy específicas.

Está muy claro, en la empresa donde laboro veo que en dirección la estrategia es clara pero conforme va bajando en los niveles se va perdiendo el enfoque y el mensaje suele llegar distorsionado. Saludos, AF.

An√°lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e históricos

Entre ellos est√°n:

Crecimiento
Nuevas líneas de negocio
Exportación
Otros factores

¬ŅC√≥mo planificamos nuestros objetivos comerciales?
1.Análisis histórico de ingresos y gastos de la empresa
-Interno: De donde vienen esos ingresos? (ej. De qué países, a que clientes les vendí, de que formas les vendí, etc.)
-Externo: Son factores que no podemos controlar pero es importante tenerlos identificados (ej. La competencia, que tanto conoce mi producto mi cliente objetivo, contexto político o económico que afectan a mi mercado, etc.)
2.Estratería general de la empresa.
-A donde quiero llegar?
-Cu√°les son mis objetivos?
-Cu√°l es mi mercado?
-Cómo se define mi marca?
3.Centrarse en el valor que representa la marca
-Apreciación del mercado en relación a mi oferta
-Consultar con mi cliente o aliado (Porqué me están comprando a mi y no a mi competencia?)
-Una vez identificado ser√° m√°s f√°cil enfocarse en promover las diferencias y beneficios de mi producto
4.Venta relación con el cliente satisfacción
-Qué hemos hecho hasta ahora y que podríamos hacer?
-A través de acciones cualitativas, cuantitativas. De corto, mediano y largo plazo.

TIP: Es ideal tomarse el tiempo necesario para realizar un brainstorming con el equipo para definir los objetivos comerciales.

-Definimos objetivos macro
-Descomponemos esos objetivos en objetivos intermedios
-Asignamos metas (tiempo, esfuerzo y dinero) para poder entender la viabilidad de cada objetivo intermedio.

Muy claro. Gracias

¬°Muy bien explicado Ximena, me encanta!

Los objetivos son el mapa que nos va a llevar a conseguir lo que buscamos

Excelente curso

Excelente parece que es este curso.

Definir objetivos te ayuda a rebotar KPIS esenciales para reprogramar tus nuevos objetivos cada de una manera m√°s productivas .

Excelente inicio de curso…

Nunca hab√≠a tomado en cuanta el planificar todo un a√Īo incluso antes de que este termine, me encanto el aporte.

Elementos de Planear Objetivos Comerciales

  1. Análisis histórico de ingresos y gastos de la empresa
  2. Estrategia general de la empresa
  3. Centrarse en el valor que representa la marca
  4. Venta relación con el cliente satisfecho

Les comento soy vendedor de B2B para hidrocarburos(esta es una de mis obligaciones porque tengo otras =( ) y al cuadrar las metas nos piden que salgan del corazón. Realmente creo que esta metodología son serias.

¬ŅQu√© informaci√≥n se necesita para desarrollar los objetivos comerciales?

  1. An√°lisis interno y externo/ingresos y gastos
    • Interno: lo que puedo controlar; ¬Ņc√≥mo les vend√≠?
    • Externo: lo que no puedo controlar; competencia, etc.
  2. Definici√≥n de marca: ¬ŅA d√≥nde quiero llegar?
  3. Valor Agregado: Preguntar al cliente porqu√© me consume a m√≠, ¬Ņpor qu√© soy bueno?
  4. Cualitativas y cuantitativos. Corto, mediana y largo plazo: ¬ŅQu√© hemos hecho y qu√© podr√≠amos hacer?

No se consigue en una reunión de 30 minutos, se debe realizar un análisis profundo e ir puliendo sobre la marcha la información. Nota: Entre más interacción con el mercado y la organización mayor efectividad.

Objetivos
Macro: + 25% Facturación
Intermedios: Nueva industria como p√ļblico/+ clientes a clientes actuales
Metas: Tiempo, Esfuerzo y Dinero

Me encantó lo de las post it, baja pila a tierra los conceptos.

Cross selling: consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.


Mis notas

En base a las 5 acciones planteadas?

  • +25% de Facturaci√≥n
  • La internacionalizaci√≥n
  • Nuevas lineas de negocio
  • Nueva industria como publico
  • +ventas a clientes actuales
    Cual consideran ustedes que es la mas f√°cil de cumplir y proyectar?

1:19 Cómo planificamos

  • An√°lisis hist√≥rico de ingresos y gastos de la empresa an√°lisis de mercado Factores externos e hist√≥ricos ( Claro con esta Pandemia si que vamos a tener muy en cuenta el an√°lisis hist√≥rico, pues no es lo mismo el comportamiento de las cifras de todo el 2019 a comparaci√≥n del 2020 que esta por finalizar, todos los n√ļmeros se voltean )
  • En ese orden y con miras al 2021 deber√≠amos tener como base el 2020? con pandemia o proyectarnos con base en el 2019 pensando en una, en teoria vuelta a la normalidad?

Es muy importante conocer los pasos de como planificar ya que normalmente uno no se toma el tiempo de planificar sino que va haciendo conforme cree que se debería hacer. Estos pasos son una gran herramienta que nos ayuda a llevar un proceso más ordenado y eficiente.

Debemos determinar un an√°lisis interno y externo de la empresa
y tener en cuenta factores externos que no pertenecen a la empresa y también los históricos.

Antes de alcanzar objetivos macros es necesario tener objetivos intermedios y de igual manera metas muy especificas a lograr

Los objetivos comerciales se definen con la estrategia general de la empresa. Se debe tener en cuenta los factores externos e historicos, la marca, el valor agregado y las relaciones con los clientes. Es recomendable definir objetivos claros y concretos y luego acompa√Īarlos como los " modos" o ‚Äúmetodolog√≠as‚ÄĚ con las cuales se llegar√° a los mismos.