Primeros pasos para la planificaci贸n de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender谩s sobre estrategia comercial para B2B

2

驴Por qu茅 definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

C贸mo generar confianza en 2 segundos: Primera impresi贸n digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnol贸gicas adecuadas para cada fase

10

Casos de 茅xito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p煤blicos comerciales en un mapa de p煤blicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise帽o de procesos comerciales

13

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci贸n de actividades seg煤n avance comercial

14

Dise帽a un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog铆a comercial

15

Dise帽a un proceso de ventas persona desde la visi贸n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

H谩bitos clave para que la ejecuci贸n de los procesos resulte en la pr谩ctica

17

Desaf铆o 2: Dise帽a tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sin茅rgica

18

驴Por qu茅 usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci贸n y l贸gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu谩l te conviene seg煤n la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generaci贸n de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas pr谩cticas para llenar nuestra informaci贸n

23

Metodolog铆a para gestionar la relaci贸n con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desaf铆o 3: 隆Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

26

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribuci贸n de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci贸n del pr贸ximo a帽o. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mant茅n una ejecuci贸n ordenada con una medici贸n inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del l铆der comercial a los usuarios de CRM

30

Desaf铆o 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

31

L铆nea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Define correctamente tus objetivos comerciales

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Recursos

Entre ellos est谩n:

  • Crecimiento
  • Nuevas l铆neas de negocio
  • Exportaci贸n
  • Otros factores

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deber谩s tener en cuenta las siguientes fases:

An谩lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e hist贸ricos

Definir una estrategia general
Definici贸n de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Despu茅s deber谩s tener metas muy espec铆ficas.

Aportes 45

Preguntas 9

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Planificacion: (Fases de Contexto):

  • Fase 1: Contexto para poder hacer el An谩lisis: Informaci贸n Interna y externa

  • Fase 2: An谩lisis y definici贸n de la estrategia de la empresa.

  • Fase 3: Construir el Valor de la marca, centrada en crear valor al cliente.

  • Fase 4: Tomar acciones de ventas actuales y relaciones con los clientes.

Definici贸n de objetivos:

  • Objetivos Macros

  • Objetivos Intermedios

  • Creaci贸n de Metas de los objetivos (indicador, tiempo, recursos)

Resumen:

Los buenos objetivos requieren de tiempo de cocci贸n, es como si una buena preparaci贸n requiriera de brainstorming (inverso y directo) y constante revisi贸n para pulirse.

Los objetivos dependen de un hist贸rico de comportamiento, unos factores socioecon贸micos claves, una definici贸n de la marca, un valor agregado que representa la marca y una relaci贸n con el cliente.

Es importante preguntarle a los clientes sobre el servicio, la calidad y satisfacci贸n para as铆 saber en qu茅 me diferencio de los dem谩s.

Los objetivos luego de tener en cuenta las 4 fases de an谩lisis est谩n listos para terminar de pulirse

C贸mo planificamos:

  • An谩lisis del hist贸rico de ingreso y gastos de la empresa an谩lisis de mercado (Factores externos e hist贸ricos)
  • Estrategia de la empresa (Definici贸n de la marca)
  • Centrarse en el valor que representa la marca (Valor agregado)
  • Venta relaci贸n el cliente satisfacci贸n (Cualitativos y cuantitativos).

Objetivos comerciales:
primera fase: analisis historico, factores internos y externos
segunda fase: definicion de la marca
tercera fase: valor de la marca, cual es el valor agregado
cuarta fase: relacion con el cliente
Objetivos: nuevas lineas de negocio, nueva industria, mas ventas
Metas se miden en tiempo, esfuerzo y dinero

Para definir correctamente tus objetivos comerciales deber谩s tener en cuenta las siguientes fases:

An谩lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e hist贸ricos

Definir una estrategia general
Definici贸n de la marca

Construir valor de la marca.
Valor agregado.

Acciones de venta y relaciones con el cliente.
Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo.

Lecturas recomendadas: este link caduc贸

Para lograr objetivos macro es necesario tener objetivos intermedios. Despu茅s deber谩s tener metas muy espec铆ficas.

Las cuatro etapas de la planificaci贸n:

An谩lisis hist贸rico de ingresos y gestos
Estrategia general de la empresa
Centrarse en el valor que representa la marca
Venta y relaci贸n con el cliente satisfacci贸n.

La lectura recomendada no funciona 馃槮
Planifica un a帽o exitoso - Marketing TI Website
http 馃槙/mtiselling.com/planifica-un-ano-exitoso/

La lectura recomendada no funciona 馃槮
Planifica un a帽o exitoso - Marketing TI Website
http 馃槙/mtiselling.com/planifica-un-ano-exitoso/

Hola, el link de lectura recomendada no funciona.

Para poder planificar la estrategia de una forma eficiente es recomiendo la metodolog铆a OKR麓s (Objectives and key results).
De esta forma podr谩n platear objetivos claros y ser谩 m谩s f谩cil comunicar claramente a cada 谩rea.

  • Hacer an谩lisis hist贸rico de las ventas que se han tenido, como fueron, que estrategia se uso, etc
  • Que factores intervinieron en que el cliente tomara la decisi贸n.
  • Definir la marca
  • Enfocarse en el valor de la marca, el factor diferencial
  • Crear relaciones duraderas con los clientes
    Ejemplo:
  • Objetivos macro: cuanto quiero vender, cuanto quiero crecer.
  • Objetivos micro: como llego a los objetivos macro
  • Metas: cuantificar los objetivos e tiempo, esfuerzo, recursos, etc.

Est谩 muy claro, en la empresa donde laboro veo que en direcci贸n la estrategia es clara pero conforme va bajando en los niveles se va perdiendo el enfoque y el mensaje suele llegar distorsionado. Saludos, AF.

An谩lisis interno y externo de la empresa.
Factores externos e hist贸ricos

Entre ellos est谩n:

Crecimiento
Nuevas l铆neas de negocio
Exportaci贸n
Otros factores

Hola, quisiera saber, la compa帽铆a pago un a帽o de suscripci贸n para colaboradores, pero ya se acabo la suscripci贸n sin embargo se tomo un mes gratis que estaban brindando pero no s茅 si valla a tener la certificaci贸n, me podr铆an confirmar gracias
Durante la clase se usa un termino, que no logro identificar, sin embargo suena como breaktorning, 驴alguien conoce la expresi贸n??
Ser铆a bueno ver una clase donde tengamos claro las etapas por las que pasa una empresa para tener una mejor idea de que objetivos podr铆amos fijarnos Ej: A veces no necesitan ventas, necesitan mas capacidad de producci贸n o ampliar equipo,etc

Les comento soy vendedor de B2B para hidrocarburos(esta es una de mis obligaciones porque tengo otras =( ) y al cuadrar las metas nos piden que salgan del coraz贸n. Realmente creo que esta metodolog铆a son serias.

Wow e encontrado este curso recientemente . Me est谩 ayudando mucho con mi proyecto .. si bien creo que en estos a帽os algunas cuantas cosas han pasado y modificado algunas cosas. Le estoy sacando mucho provecho.

Objetivos Macros
Objetivos Intermedios

Metas

gracias

Planificar objetivos comerciales:

  • An谩lisis del hist贸rico de ingresos y gastos de la empresa an谩lisis mercado ( Factores externos e hist贸ricos)

  • Estrategia general de la empresa ( Definici贸n de la marca)

  • Centrarse en el valor que representa la marca (Valor agregado)

  • Venta relaci贸n con el cliente satisfacci贸n (Cualitativos y cuantitativos. Corto, mediano y largo plazo)

Mis objetivos para este a帽o es aumentar un 10% las ventas cada mes, vender a nuevos canales y aumentar el ticket promedio a trav茅s de promociones cruzadas con otros productos.
El 80% de las ventas ser谩 de clientes actuales y el 20% de nuevos clientes.

Planificaci贸n:

  • Primera Fase: Analisis Interno y Analisis Externo de nuestra empresa.

  • Segunda Fase: Definir nuestra a nivel de empresa; nuestros objetivos

  • Tercera Fase: Costruir el valor de nuestra marca. Entender en que nos diferenciamos y el motivo por el que nos compran nuestros clientes.

  • Cuarta Fase: Definir acciones de ventas en la actual con nuestros clientes y lo que podemos hacer en el futuro.

**Definicion de los objetivos **

  • Objetivos Macro: aumentar ventas, ver si vendemos en el exterior.
  • Objetivos Intermedios: Nueva linea de servicios, nuevo nicho de mercado, mayores ventas a nuestros clientes actuales.
  • Metas: (Organizar nuestros tiempos, esfuerzos y nuestro dinero.)

Es ideal tener alineado todos estos objetivos para trabajar con un norte en todo el a帽o para la empresa.

驴C贸mo planificamos nuestros objetivos comerciales?
1.An谩lisis hist贸rico de ingresos y gastos de la empresa
-Interno: De donde vienen esos ingresos? (ej. De qu茅 pa铆ses, a que clientes les vend铆, de que formas les vend铆, etc.)
-Externo: Son factores que no podemos controlar pero es importante tenerlos identificados (ej. La competencia, que tanto conoce mi producto mi cliente objetivo, contexto pol铆tico o econ贸mico que afectan a mi mercado, etc.)
2.Estrater铆a general de la empresa.
-A donde quiero llegar?
-Cu谩les son mis objetivos?
-Cu谩l es mi mercado?
-C贸mo se define mi marca?
3.Centrarse en el valor que representa la marca
-Apreciaci贸n del mercado en relaci贸n a mi oferta
-Consultar con mi cliente o aliado (Porqu茅 me est谩n comprando a mi y no a mi competencia?)
-Una vez identificado ser谩 m谩s f谩cil enfocarse en promover las diferencias y beneficios de mi producto
4.Venta relaci贸n con el cliente satisfacci贸n
-Qu茅 hemos hecho hasta ahora y que podr铆amos hacer?
-A trav茅s de acciones cualitativas, cuantitativas. De corto, mediano y largo plazo.

TIP: Es ideal tomarse el tiempo necesario para realizar un brainstorming con el equipo para definir los objetivos comerciales.

-Definimos objetivos macro
-Descomponemos esos objetivos en objetivos intermedios
-Asignamos metas (tiempo, esfuerzo y dinero) para poder entender la viabilidad de cada objetivo intermedio.

Muy claro. Gracias

隆Muy bien explicado Ximena, me encanta!

Los objetivos son el mapa que nos va a llevar a conseguir lo que buscamos

Excelente curso

Excelente parece que es este curso.

Definir objetivos te ayuda a rebotar KPIS esenciales para reprogramar tus nuevos objetivos cada de una manera m谩s productivas .

Excelente inicio de curso鈥

Nunca hab铆a tomado en cuanta el planificar todo un a帽o incluso antes de que este termine, me encanto el aporte.

Elementos de Planear Objetivos Comerciales

  1. An谩lisis hist贸rico de ingresos y gastos de la empresa
  2. Estrategia general de la empresa
  3. Centrarse en el valor que representa la marca
  4. Venta relaci贸n con el cliente satisfecho

驴Qu茅 informaci贸n se necesita para desarrollar los objetivos comerciales?

  1. An谩lisis interno y externo/ingresos y gastos
    • Interno: lo que puedo controlar; 驴c贸mo les vend铆?
    • Externo: lo que no puedo controlar; competencia, etc.
  2. Definici贸n de marca: 驴A d贸nde quiero llegar?
  3. Valor Agregado: Preguntar al cliente porqu茅 me consume a m铆, 驴por qu茅 soy bueno?
  4. Cualitativas y cuantitativos. Corto, mediana y largo plazo: 驴Qu茅 hemos hecho y qu茅 podr铆amos hacer?

No se consigue en una reuni贸n de 30 minutos, se debe realizar un an谩lisis profundo e ir puliendo sobre la marcha la informaci贸n. Nota: Entre m谩s interacci贸n con el mercado y la organizaci贸n mayor efectividad.

Objetivos
Macro: + 25% Facturaci贸n
Intermedios: Nueva industria como p煤blico/+ clientes a clientes actuales
Metas: Tiempo, Esfuerzo y Dinero

Me encant贸 lo de las post it, baja pila a tierra los conceptos.

Cross selling: consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.


Mis notas

En base a las 5 acciones planteadas?

  • +25% de Facturaci贸n
  • La internacionalizaci贸n
  • Nuevas lineas de negocio
  • Nueva industria como publico
  • +ventas a clientes actuales
    Cual consideran ustedes que es la mas f谩cil de cumplir y proyectar?

1:19 C贸mo planificamos

  • An谩lisis hist贸rico de ingresos y gastos de la empresa an谩lisis de mercado Factores externos e hist贸ricos ( Claro con esta Pandemia si que vamos a tener muy en cuenta el an谩lisis hist贸rico, pues no es lo mismo el comportamiento de las cifras de todo el 2019 a comparaci贸n del 2020 que esta por finalizar, todos los n煤meros se voltean )
  • En ese orden y con miras al 2021 deber铆amos tener como base el 2020? con pandemia o proyectarnos con base en el 2019 pensando en una, en teoria vuelta a la normalidad?

Es muy importante conocer los pasos de como planificar ya que normalmente uno no se toma el tiempo de planificar sino que va haciendo conforme cree que se deber铆a hacer. Estos pasos son una gran herramienta que nos ayuda a llevar un proceso m谩s ordenado y eficiente.

Debemos determinar un an谩lisis interno y externo de la empresa
y tener en cuenta factores externos que no pertenecen a la empresa y tambi茅n los hist贸ricos.

Antes de alcanzar objetivos macros es necesario tener objetivos intermedios y de igual manera metas muy especificas a lograr

Los objetivos comerciales se definen con la estrategia general de la empresa. Se debe tener en cuenta los factores externos e historicos, la marca, el valor agregado y las relaciones con los clientes. Es recomendable definir objetivos claros y concretos y luego acompa帽arlos como los " modos" o 鈥渕etodolog铆as鈥 con las cuales se llegar谩 a los mismos.