Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

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Todo lo que aprender√°s sobre estrategia comercial para B2B

2

¬ŅPor qu√© definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p√ļblicos comerciales en un mapa de p√ļblicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise√Īo de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci√≥n de actividades seg√ļn avance comercial

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Dise√Īa un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog√≠a comercial

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Dise√Īa un proceso de ventas persona desde la visi√≥n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desaf√≠o 2: Dise√Īa tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¬ŅPor qu√© usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci√≥n y l√≥gica de uso

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Distintos tipos de CRM. Averigua cu√°l te conviene seg√ļn la etapa de tu empresa

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Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

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Analiza elementos clave para la planificaci√≥n del pr√≥ximo a√Īo. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

El viaje de compra del cliente B2B

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Recursos
Transcripción

¬ŅC√≥mo es el comportamiento del cliente que compra tu servicio?

El cliente pasa por las etapas de reconocimiento, consideración y compra. En el reconocimiento, el 70 % del tiempo el cliente lo usa en medios digitales (googlear, social media, etc).

A medida que avanza el cliente en las otras etapas pasa m√°s tiempo en medios off-line (conversar con otros colegas, asistir a eventos, etc).

¬°Usa tus recursos de forma eficiente! Personaliza el viaje de compra y preg√ļntale a tus clientes qu√© medios usan para informarse.

Aportes 29

Preguntas 9

Ordenar por:

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Viaje de Compra del Cliente B2B

  • Cuando el cliente se encuentra con el vendedor est√° al 57% de su proceso de tomar la decisi√≥n de compra.
  • La decisi√≥n de compra la toman entre 6 y 7 personas.
  • Fases del proceso: Reconocimiento (70% es un proceso digital) - Consideraci√≥n - Compra.
  • Los medios digitales est√°n presentes en todos las fases del proceso.

Cu√°ntas actividades realizar el cliente antes de la compra? No es 8

Excelente. Lo importante a destacar es la presencia digital.

Los clientes hoy te buscarán, investigarán, compararán y luego, cuando platiques con ellos, ya tendrán cierta percepción de ti.

Básicamente es llegar con una marca empresarial sólida.

El Buyer Journey es el clclo de compra del consumidor, es decir, todo el proceso que atraviesa el cliente para poder solucionar ese problema que presenta.

El viae de compra del cliente se da en tres fases:

  1. Reconocimiento: El cliente descubre que tiene una necesidad, problema u objetivo .
  2. Consideración: El cliente decide priorizar la solución a ese problema y empieza a buscar posibles soluciones y crea su lista de soluciones.
  3. Compra: Es la decisión que tiene el cliente respecto a comprar o no el producto.

Vamos ha tener que establecer estrategias personalizadas para cada fase que atraviesa el comprador

Bueno, practicamente el gr√°fico mostrado tiene misma estructura (funnel) de un cliente B2C

Viaje de compra:
Encuentro con el vendedor y con las personas involucradas
Reconocimiento, consideracion y compra

Resumen:

Reconocimiento, consideración y compra
En el reconocimiento el cliente usa el 70% del tiempo a usar medios digitales.
A medida que pasa el tiempo, el cliente usa su tiempo offline, conversando con colegas, asistiendo a eventos.
Esfuerzo, dinero y tiempo;
¬ŅQu√© medios usa mis clientes para informarse?

A medida que avanza el cliente en las otras etapas pasa m√°s tiempo en medios off-line (conversar con otros colegas, asistir a eventos, etc).

¬°Usa tus recursos de forma eficiente! Personaliza el viaje de compra y preg√ļntale a tus clientes qu√© medios usan para informarse.

Hola tengo una duda si no son 8 actividades ni 3 actividades las que realiza el cliente en su viaje de compra, entonces, ¬Ņcuantas actividades son y por que? he fallado el examen dos veces con estas dos opciones y no logro justificar cualquier otra. gracias de antemano

Las actividades que se realizan en el viaje de compra del cliente

  1. RECONOCIMIENTO
  • Web- Google
  • Web site de la empresa
  • Eventos
  1. CONSIDERACI√ďN
  • Colegas
  • Social media
  • Email
  1. COMPRA
  • Medios digitales
  • Ventas

Es importante tener claridad en las tres fases o etapas por la que pasa un cliente para realizar una compra de modo pueda aplicar los esfuerzos de una forma eficiente en cada etapa.

  • Cuando el cliente se re√ļne con el vendedor se tiene un 57% de posibilidades de compra
  • 6 a 7 personas son las que toman la decisiones en un proceso de compra B2B
  • Para una venta inbound necesitamos generar Reconocimiento-consideraci√≥n- compra (Recomiendo estrategia de V3)

Las actividades que realiza el cliente en su viaje de compra son
Reconocimiento
Consideración
Compra

Lo importante es una buena presencia en los medios digitales y en lo posible de recomendaciones de otros clientes para que tengas m√°s peso y no simplemente publicidad

En el momento en que un cliente, en la relación b2b, presta su tiempo para tener una reunión en post de conocer la propuesta o producto en detalle que ofrecemos, el mismo ya se encuentra en un 57 % de recorrido de compra.

El cliente pasa por las etapas de reconocimiento, consideración y compra. En el reconocimiento, el 70 % del tiempo el cliente lo usa en medios digitales (googlear, social media, etc).

Es realmente importante que consultes a tus clientes activos de que manera ellos encuentran a sus proveedores, ¬Ņredes sociales? ¬ŅEmail marketing? ¬ŅJuntas con vendedores?, de ese input que tengas deberas evaluar en que medios debes enfocarte para realizar el viaje de compra de tus clientes.

Para estos viajes de compra hay que tener. Ucho en cuenta la teoría del embudo de conversión y el ciclo de venta

En conclusión cuantas actividades hace el cliente, por que son 3 etapas pero no me queda muy claro… las actividades

Creo que un curso que servir√≠a para el dise√Īo de la experiencia de compra es el de Curso de dise√Īo de servicios -> https://platzi.com/cursos/servicios/

Buen día, creo que los enlaces de las Lecturas recomendadas están rotos. Favor actualizar el link de ser posible

El examen tiene la pregunta de cu√°ntas actividades realiza el cliente B2B, pero no hay informaci√≥n concreta en el curso (No es ‚Äú8‚ÄĚ) ‚Ķ y la instructora tampoco contesta directamente esta pregunta

Bien elaborado el Buyer journey (Viaje de compra).

Las etapas son fundamentales en el proceso.

VIAJE DE COMPRA

Fundamental medios digitales.

Perfectamente claro. Gracias


Mis notas

Podemos decir que en el caso del B2B el Reconocimiento y la consideracion ya estan tomadas por parte de la empresa Cliente y solo esta decidiendo donde o con quien hace la compra de ahi que se afirme que cuando el cliente Empresa se reune con un vendedor Hay 57% de probabilidades de compra pues solo lo detiene los factores que el considera importantes como Precio, tiempo de entrega, garantia y calidad del producto o servicio y casi siempre buscara mínimo dos proveedores, /la ley en Colombia exige 3 cotizaciones )

  • En ese orden de ideas debemos asegurarnos de que cunado se de esa entrevista podamos ser claros y contundentes para que la empresa cliente opte por nuestro producto o servicio.