Primeros pasos para la planificaci贸n de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender谩s sobre estrategia comercial para B2B

2

驴Por qu茅 definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

C贸mo generar confianza en 2 segundos: Primera impresi贸n digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnol贸gicas adecuadas para cada fase

10

Casos de 茅xito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p煤blicos comerciales en un mapa de p煤blicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise帽o de procesos comerciales

13

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci贸n de actividades seg煤n avance comercial

14

Dise帽a un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog铆a comercial

15

Dise帽a un proceso de ventas persona desde la visi贸n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

H谩bitos clave para que la ejecuci贸n de los procesos resulte en la pr谩ctica

17

Desaf铆o 2: Dise帽a tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sin茅rgica

18

驴Por qu茅 usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci贸n y l贸gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu谩l te conviene seg煤n la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generaci贸n de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas pr谩cticas para llenar nuestra informaci贸n

23

Metodolog铆a para gestionar la relaci贸n con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desaf铆o 3: 隆Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

26

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribuci贸n de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci贸n del pr贸ximo a帽o. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mant茅n una ejecuci贸n ordenada con una medici贸n inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del l铆der comercial a los usuarios de CRM

30

Desaf铆o 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

31

L铆nea del tiempo en una estrategia B2B

32

Resumen y aprendizajes clave

33

Proyecto Final del curso

Crea una cuenta o inicia sesi贸n

隆Contin煤a aprendiendo sin ning煤n costo! 脷nete y comienza a potenciar tu carrera

El viaje de compra del cliente B2B

4/33
Recursos

驴C贸mo es el comportamiento del cliente que compra tu servicio?

El cliente pasa por las etapas de reconocimiento, consideraci贸n y compra. En el reconocimiento, el 70 % del tiempo el cliente lo usa en medios digitales (googlear, social media, etc).

A medida que avanza el cliente en las otras etapas pasa m谩s tiempo en medios off-line (conversar con otros colegas, asistir a eventos, etc).

隆Usa tus recursos de forma eficiente! Personaliza el viaje de compra y preg煤ntale a tus clientes qu茅 medios usan para informarse.

Aportes 38

Preguntas 11

Ordenar por:

驴Quieres ver m谩s aportes, preguntas y respuestas de la comunidad?

o inicia sesi贸n.

Viaje de Compra del Cliente B2B

  • Cuando el cliente se encuentra con el vendedor est谩 al 57% de su proceso de tomar la decisi贸n de compra.
  • La decisi贸n de compra la toman entre 6 y 7 personas.
  • Fases del proceso: Reconocimiento (70% es un proceso digital) - Consideraci贸n - Compra.
  • Los medios digitales est谩n presentes en todos las fases del proceso.

Cu谩ntas actividades realizar el cliente antes de la compra? No es 8

Hola tengo una duda si no son 8 actividades ni 3 actividades las que realiza el cliente en su viaje de compra, entonces, 驴cuantas actividades son y por que? he fallado el examen dos veces con estas dos opciones y no logro justificar cualquier otra. gracias de antemano

El examen tiene la pregunta de cu谩ntas actividades realiza el cliente B2B, pero no hay informaci贸n concreta en el curso (No es 鈥8鈥) 鈥 y la instructora tampoco contesta directamente esta pregunta

Resumen:

Reconocimiento, consideraci贸n y compra
En el reconocimiento el cliente usa el 70% del tiempo a usar medios digitales.
A medida que pasa el tiempo, el cliente usa su tiempo offline, conversando con colegas, asistiendo a eventos.
Esfuerzo, dinero y tiempo;
驴Qu茅 medios usa mis clientes para informarse?

Viaje de compra:
Encuentro con el vendedor y con las personas involucradas
Reconocimiento, consideracion y compra

Bueno, practicamente el gr谩fico mostrado tiene misma estructura (funnel) de un cliente B2C

Excelente. Lo importante a destacar es la presencia digital.

Los clientes hoy te buscar谩n, investigar谩n, comparar谩n y luego, cuando platiques con ellos, ya tendr谩n cierta percepci贸n de ti.

B谩sicamente es llegar con una marca empresarial s贸lida.

Creo que un curso que servir铆a para el dise帽o de la experiencia de compra es el de Curso de dise帽o de servicios -> https://platzi.com/cursos/servicios/

El Buyer Journey es el clclo de compra del consumidor, es decir, todo el proceso que atraviesa el cliente para poder solucionar ese problema que presenta.

El viae de compra del cliente se da en tres fases:

  1. Reconocimiento: El cliente descubre que tiene una necesidad, problema u objetivo .
  2. Consideraci贸n: El cliente decide priorizar la soluci贸n a ese problema y empieza a buscar posibles soluciones y crea su lista de soluciones.
  3. Compra: Es la decisi贸n que tiene el cliente respecto a comprar o no el producto.

Vamos ha tener que establecer estrategias personalizadas para cada fase que atraviesa el comprador

A medida que avanza el cliente en las otras etapas pasa m谩s tiempo en medios off-line (conversar con otros colegas, asistir a eventos, etc).

隆Usa tus recursos de forma eficiente! Personaliza el viaje de compra y preg煤ntale a tus clientes qu茅 medios usan para informarse.

Las actividades que se realizan en el viaje de compra del cliente

  1. RECONOCIMIENTO
  • Web- Google
  • Web site de la empresa
  • Eventos
  1. CONSIDERACI脫N
  • Colegas
  • Social media
  • Email
  1. COMPRA
  • Medios digitales
  • Ventas

Es importante tener claridad en las tres fases o etapas por la que pasa un cliente para realizar una compra de modo pueda aplicar los esfuerzos de una forma eficiente en cada etapa.

  • Cuando el cliente se re煤ne con el vendedor se tiene un 57% de posibilidades de compra
  • 6 a 7 personas son las que toman la decisiones en un proceso de compra B2B
  • Para una venta inbound necesitamos generar Reconocimiento-consideraci贸n- compra (Recomiendo estrategia de V3)

Las actividades que realiza el cliente en su viaje de compra son
Reconocimiento
Consideraci贸n
Compra

Lo importante es una buena presencia en los medios digitales y en lo posible de recomendaciones de otros clientes para que tengas m谩s peso y no simplemente publicidad

En el momento en que un cliente, en la relaci贸n b2b, presta su tiempo para tener una reuni贸n en post de conocer la propuesta o producto en detalle que ofrecemos, el mismo ya se encuentra en un 57 % de recorrido de compra.

El cliente pasa por las etapas de reconocimiento, consideraci贸n y compra. En el reconocimiento, el 70 % del tiempo el cliente lo usa en medios digitales (googlear, social media, etc).

Es realmente importante que consultes a tus clientes activos de que manera ellos encuentran a sus proveedores, 驴redes sociales? 驴Email marketing? 驴Juntas con vendedores?, de ese input que tengas deberas evaluar en que medios debes enfocarte para realizar el viaje de compra de tus clientes.

Para estos viajes de compra hay que tener. Ucho en cuenta la teor铆a del embudo de conversi贸n y el ciclo de venta

En conclusi贸n cuantas actividades hace el cliente, por que son 3 etapas pero no me queda muy claro鈥 las actividades

Dos puntos importantes del viaje de compra
En la fase del reconocimiento Alrededor del 70./. El cliente lo invierte en medios digitalex.
En las otraa dos fases este cliente busca una vista offlunr, eventosm colegas.
Otro punto importante es que el cliente nunca abandona los medios digitales

Gracias

Algunos medios adicionales son referidos , debido a la buena imagen de nuestra marca o servicio

no entendi el grafico

Las lecturas recomendadas en esta clase y la anterior ya no est谩n disponibles en el link se帽alado en recursos

驴C贸mo es el comportamiento del cliente que compra un servicio?

Pasa por las etapas de聽reconocimiento, consideraci贸n y compra. En el reconocimiento, el 70 % del tiempo el cliente lo usa en medios digitales (googlear, social media, etc).

A medida que avanza el cliente en las otras etapas pasa m谩s tiempo en medios off-line (conversar con otros colegas, asistir a eventos, etc).

Notas:

  • Cuando uno se re煤ne con el cliente este est谩 en el 57% de su proceso de compra

  • Siempre existe un proceso online (Digital) y un proceso offline en la decisi贸n de compra del cliente

  • Mapear un proceso con cliente. Entender que se puede personalizar. Que medios usa y cuales no

Info estadistica SDR

Viaje de compra B2B

Buen d铆a, creo que los enlaces de las Lecturas recomendadas est谩n rotos. Favor actualizar el link de ser posible

Bien elaborado el Buyer journey (Viaje de compra).

Las etapas son fundamentales en el proceso.

VIAJE DE COMPRA

Fundamental medios digitales.

Perfectamente claro. Gracias


Mis notas

Podemos decir que en el caso del B2B el Reconocimiento y la consideracion ya estan tomadas por parte de la empresa Cliente y solo esta decidiendo donde o con quien hace la compra de ahi que se afirme que cuando el cliente Empresa se reune con un vendedor Hay 57% de probabilidades de compra pues solo lo detiene los factores que el considera importantes como Precio, tiempo de entrega, garantia y calidad del producto o servicio y casi siempre buscara m铆nimo dos proveedores, /la ley en Colombia exige 3 cotizaciones )

  • En ese orden de ideas debemos asegurarnos de que cunado se de esa entrevista podamos ser claros y contundentes para que la empresa cliente opte por nuestro producto o servicio.