Primeros pasos para la planificaci贸n de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender谩s sobre estrategia comercial para B2B

2

驴Por qu茅 definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

C贸mo generar confianza en 2 segundos: Primera impresi贸n digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnol贸gicas adecuadas para cada fase

10

Casos de 茅xito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p煤blicos comerciales en un mapa de p煤blicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise帽o de procesos comerciales

13

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci贸n de actividades seg煤n avance comercial

14

Dise帽a un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog铆a comercial

15

Dise帽a un proceso de ventas persona desde la visi贸n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

H谩bitos clave para que la ejecuci贸n de los procesos resulte en la pr谩ctica

17

Desaf铆o 2: Dise帽a tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sin茅rgica

18

驴Por qu茅 usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci贸n y l贸gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu谩l te conviene seg煤n la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generaci贸n de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas pr谩cticas para llenar nuestra informaci贸n

23

Metodolog铆a para gestionar la relaci贸n con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desaf铆o 3: 隆Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

26

Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribuci贸n de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci贸n del pr贸ximo a帽o. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mant茅n una ejecuci贸n ordenada con una medici贸n inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del l铆der comercial a los usuarios de CRM

30

Desaf铆o 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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L铆nea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

6/33
Recursos

Sin estrategias no podr谩s ver un rumbo definido y puedes estar terminando en un contexto de improvisaci贸n.

驴C贸mo hacer una proyecci贸n de crecimiento de leads razonable?

Seg煤n Liliana Gonz谩lez:
Influir en la aceleraci贸n de leads. No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cu谩nto quiero influir.

Seg煤n Mauricio Hacker:

  • Analizar recursos
  • Analizar resultados de a帽os anteriores o de empresas similares en la industria.
  • Tama帽o del mercado que se quiere cubrir.
    Por cada d贸lar de venta se necesita al menos 40 d贸lares de leads.

A medida que hablas con el cliente puedes ir configurando tu proyecci贸n.

Aportes 30

Preguntas 10

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Recomendaciones de Expertos para la planificaci贸n Comercial B2B

**Porter (HBS)馃槜*La empresa sin estrategia est谩 dispuesta a intentar cualquier cosa.

Porter (HBS): La estrategia es la creaci贸n de una posici贸n 煤nica y valiosa que involucra un conjunto diferente de actividades.

++Recomendaciones L. Herandez.Microsoft: Definir segmento: ++
Grandes empresas (influir en la aceleraci贸n de leads. No basta una sola acci贸n. La proyecci贸n debe basarse en cu谩nto se quiere influir, Proceso m谩s largo).
PyME: Proyecci贸n en base al revenue por leads.
++Recomendaciones M. Hacker. Google Cloud: ++
Recursos disponibles (Tiempo - Esfuerzo - Dinero).
Resultados de a帽os anteriores (Interno y Externo).
Tama帽o del Mercado Objetivo.
Por cada 1 Us$ de venta se necesita al menos Us$40 de leads.

**Peter Druker: La planificaci贸n a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, si no en el futuro de las decisiones presentes.

Peter Druker: La mejor forma de predecir el futuro es cre谩ndolo.
**

Aq ue se refieren con leads para el segmento de grandes empresas?

Preguntas que recomienda hacerse Michael Porter para volver a conectarse (o empezar a conectarse) con la estrategia:

驴Cu谩les de nuestras variedades de productos o servicios son m谩s distintivas?
驴Cu谩les de nuestras variedades de productos o servicios son m谩s rentables?
驴Cu谩les de nuestros clientes est谩n m谩s satisfechos?
驴Cu谩les clientes, canales u ocasiones de compra son m谩s rentables?
驴Cu谩les de las actividades en nuestra cadena de valor son las m谩s diferentes y eficaces?

鈥渓a mejor forma de Planificar el futuro es cre谩ndolo鈥 Excelente frase!
P.D.

鈥淟a empresa sin estrategia est谩 dispuesta a intentar cualquier cosa鈥

驴C贸mo hacer una proyecci贸n de crecimiento de leads razonable? seg煤n expertos

Seg煤n Liliana Gonzales

** Considerar el segmento **

  • Segmentos de grandes empresas: Influir en la aceleraci贸n de leads, No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cuanto quiero influir

Seg煤n Mauricio Hacker

  1. Recursos disponibles (dinero, tiempo, personas)
  2. Resultados de a帽os anteriores o de empresas similares en la industria
  3. Tama帽o del mercado que se quiere cubrir

鈥淟a mejor forma de predecir el futuro es creandolo鈥 Peter Drucker

Resumen Modulo 1 Estrategia comercial B2B
-Por que es importante definir una estrategia B2B ?: Es un pilar fundamental para crecer y mantenernos en el tiempo, una estrategia con Procesos, h谩bitos, metodolog铆as y buenas practicas

-Como Definir Correctamente los Objetivos comerciales **Macro, intermedio, meta **

  • Analizamos el viaje de compra del cliente B2B las 3 fases por las que pasa el cliente **Reconocimiento, Consideraci贸n y compra **

  • Como generar confianza en 2 segundos: Hoy en este mundo en Pandemia y pos pandemia esa primera impresi贸n sera digital por ende se deben tener en cuenta estos aspectos, pagina Web, redes sociales, Perfil de los profesionales, contenido propio

  • Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B:
    La empresa sin estrategia est谩 dispuesta a intentar cualquier cosa (toma de decisiones a la loca)

-Objetivo, Valor y Metas hacen parte de una buena estretegia
Como hacer una proyecci贸n de crecimiento de leads razonable
tenemos dos Aspectos

Peter Druker : La mejor forma de predecir el futuro es cre谩ndolo

"La mejor forma de predecir el futuro es cre谩ndolo"
Peter Drucker

En particular me gusto el enfoque de Mauricio Hacker:
鈥淧or cada $1 de ventas se necesita al menos $40 de posibles leads鈥

Como dice Jurgen, la confianza lo es todo

**Resumen: **

1.Tener claro el objetivo es necesario para aprovechar el tiempo, esfuerzo y dinero, a帽adir nuevos servicios, nuevas relaciones comerciales que no estaban dentro de la planeaci贸n estrat茅gica inicial conlleva a problemas de gesti贸n de recursos, entorpecimiento de procesos.

-La empresa sin estrategia est谩 dispuesta a hacer lo que sea-

2.La verdadera planificaci贸n es pensar en como las desciciones de nuestro presente afectar谩n el futuro de nuestra empresa.

3.Tener en cuenta el contexto hist贸rico y el tipo de cliente al que me estoy dirigiendo, el tama帽o de la compa帽铆a a la que est谩 dirigida mi estrategia tiene impacto. No puedo tener una estrategia para grandes compa帽铆as al igual que para PYMES. Contextuarse a quien le ofrezco mi propuesta de valor.

鈥淟a planificaci贸n a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes鈥 Peter Druker

Gracias

Considerar el segmento:
Segmentos de grandes empresas: influir en la aceleraci贸n de leads. No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cu谩nto quiero influir.
Para el segmento PYME:
La proyecci贸n debe basarse en el monto de revenue que quiero generar, el promedio de revenue por lead y basado en eso cu谩ntas oportunidades hay que generar.

  1. Recursosdisponibles (personas, $$, etc).
  2. Resultadosdea帽osanteriores o de empresas similares en la industria.
  3. Tama帽odelmercadoquese quiere cubrir.

El iniciar un cambio de estrategia de un servicio o producto a mitad de entorpece el avance del objetivo trazado.

Es importante resaltar que la imagen de la empresa no solo debe orientarse a la parte digital de la empresa. Sino tambi茅n a las redes sociales de sus trabajadores. Porque la marca personal de los trabajadores trasciende a la imagen de la empresa.

Excelente clase, muchas gracias.

Las decisiones que se tomen hoy vamos a ver las consecuencias que tienen en el futuro, pero el costo de implementar esa decisi贸n si lo vemos hoy.

Poderosa frase 鈥渓a empresa sin estrategia est谩 dispuesta a intentar cualquier cosa鈥.
Apple siempre se distingui贸 por rechazar oportunidades ya que ten铆an muy bien definidos sus objetivos. Saludos, AF.

Infelizmente la falta de planificaci贸n es una de las principales causas de fracaso empresarial

鈥淓ste es mi objetivo, este mi valor y hac铆a aqu铆 voy鈥

en esta parte sirve mucho el curso de canvas

Sin estrategias no podr谩s ver un rumbo definido y puedes estar terminando en un contexto de improvisaci贸n.

Seg煤n Mauricio Hacker:

Analizar recursos
Analizar resultados de a帽os anteriores o de empresas similares en la industria.
Tama帽o del mercado que se quiere cubrir.
Por cada d贸lar de venta se necesita al menos 40 d贸lares de leads.
A medida que hablas con el cliente puedes ir configurando tu proyecci贸n.

驴C贸mo hacer una proyecci贸n de crecimiento de leads razonable?
Seg煤n Liliana Gonz谩lez:
Influir en la aceleraci贸n de leads. No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cu谩nto quiero influir.

Generar confianza y empat铆a es fundamental.

La estrategia de generaci贸n de negocios debe tener en cuenta al cliente y mercado que apunta. La misma var铆a radicalmente si es un cliente grande o peque帽o.

-Recomendaciones de expertos (Liliana Gonzalez,Microsoft Latam)
Considerar el segmento

A. Segmentos de grandes empresas:
Influir en la aceleraci贸n de leads.
No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cuanto quiero influir

B. Segmento PYME:
La proyecci贸n debe basare en el monto revenue que quiero generar, el promedio de revenue por lead y basado en eso cuantas oportunidades hay que generar.

-Recomendaci贸n de experts (Mauricio Hacker, Google Cloud Partnership Latam)

  1. Recursos disponibles (persona,$,etc)

  2. Resultados de a帽os anteriores o de empresas similares en la industria

  3. tama帽o del mercado que se quiere cubrir

Objetivo de ventas:
Por cada $1 de venta, $4 de oportunidades, $40 de leads.
(Por cada $1 de ventas se necesita al menos $40 de leads)

鈥淟a planificaci贸n a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, si no en el futuro de las decisiones presentes鈥
-Peter Drucker

Aqui no aplica el refran de mejor tener pajaro en mano que siento volando, por cada negocio debemos tener 40 leads

Perfectamente claro. Gracias

que son los leads?

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

  • 鈥淟a empresa sin estrategia esta dispuesta a intentar cualquier cosa鈥
  • 鈥淟a estrategia es la creaci贸n de una posici贸n 煤nica y valiosa que involucra un conjunto diferente de actividades鈥.

Recomendaciones Microsoft
+Considerar el segmento:
Grandes Empresas: Influir en la aceleraci贸n de leads. No basta una sola acci贸n, la proyecci贸n debe basarse en cu谩nto quiero influir.

PYMES o Peque帽as Empresas: La proyecci贸n debe basarse en el monto de revenue que quiero generar, el promedio de revenue por lead y basado en eso cu谩ntas oportunidades hay que generar.

鈥淟a planificaci贸n a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes鈥 鈥eter Drucker鈥

鈥淟a mejor forma de predecir el futuro es cre谩ndolo鈥濃