Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

14

Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

15

Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

17

Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas prácticas para llenar nuestra información

23

Metodología para gestionar la relación con los clientes

24

El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

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Recursos
Transcripción

Sin estrategias no podrás ver un rumbo definido y puedes estar terminando en un contexto de improvisación.

¿Cómo hacer una proyección de crecimiento de leads razonable?

Según Liliana González:
Influir en la aceleración de leads. No basta una sola acción, la proyección debe basarse en cuánto quiero influir.

Según Mauricio Hacker:

  • Analizar recursos
  • Analizar resultados de años anteriores o de empresas similares en la industria.
  • Tamaño del mercado que se quiere cubrir.
    Por cada dólar de venta se necesita al menos 40 dólares de leads.

A medida que hablas con el cliente puedes ir configurando tu proyección.

Aportes 27

Preguntas 10

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Recomendaciones de Expertos para la planificación Comercial B2B

**Porter (HBS)😗*La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa.

Porter (HBS): La estrategia es la creación de una posición única y valiosa que involucra un conjunto diferente de actividades.

++Recomendaciones L. Herandez.Microsoft: Definir segmento: ++
Grandes empresas (influir en la aceleración de leads. No basta una sola acción. La proyección debe basarse en cuánto se quiere influir, Proceso más largo).
PyME: Proyección en base al revenue por leads.
++Recomendaciones M. Hacker. Google Cloud: ++
Recursos disponibles (Tiempo - Esfuerzo - Dinero).
Resultados de años anteriores (Interno y Externo).
Tamaño del Mercado Objetivo.
Por cada 1 Us$ de venta se necesita al menos Us$40 de leads.

**Peter Druker: La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, si no en el futuro de las decisiones presentes.

Peter Druker: La mejor forma de predecir el futuro es creándolo.
**

Aq ue se refieren con leads para el segmento de grandes empresas?

Preguntas que recomienda hacerse Michael Porter para volver a conectarse (o empezar a conectarse) con la estrategia:

¿Cuáles de nuestras variedades de productos o servicios son más distintivas?
¿Cuáles de nuestras variedades de productos o servicios son más rentables?
¿Cuáles de nuestros clientes están más satisfechos?
¿Cuáles clientes, canales u ocasiones de compra son más rentables?
¿Cuáles de las actividades en nuestra cadena de valor son las más diferentes y eficaces?

“la mejor forma de Planificar el futuro es creándolo” Excelente frase!
P.D.

“La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”

¿Cómo hacer una proyección de crecimiento de leads razonable? según expertos

Según Liliana Gonzales

** Considerar el segmento **

  • Segmentos de grandes empresas: Influir en la aceleración de leads, No basta una sola acción, la proyección debe basarse en cuanto quiero influir

Según Mauricio Hacker

  1. Recursos disponibles (dinero, tiempo, personas)
  2. Resultados de años anteriores o de empresas similares en la industria
  3. Tamaño del mercado que se quiere cubrir

“La mejor forma de predecir el futuro es creandolo” Peter Drucker

"La mejor forma de predecir el futuro es creándolo"
Peter Drucker

Resumen Modulo 1 Estrategia comercial B2B
-Por que es importante definir una estrategia B2B ?: Es un pilar fundamental para crecer y mantenernos en el tiempo, una estrategia con Procesos, hábitos, metodologías y buenas practicas

-Como Definir Correctamente los Objetivos comerciales **Macro, intermedio, meta **

  • Analizamos el viaje de compra del cliente B2B las 3 fases por las que pasa el cliente **Reconocimiento, Consideración y compra **

  • Como generar confianza en 2 segundos: Hoy en este mundo en Pandemia y pos pandemia esa primera impresión sera digital por ende se deben tener en cuenta estos aspectos, pagina Web, redes sociales, Perfil de los profesionales, contenido propio

  • Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B:
    La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa (toma de decisiones a la loca)

-Objetivo, Valor y Metas hacen parte de una buena estretegia
Como hacer una proyección de crecimiento de leads razonable
tenemos dos Aspectos

Peter Druker : La mejor forma de predecir el futuro es creándolo

En particular me gusto el enfoque de Mauricio Hacker:
“Por cada $1 de ventas se necesita al menos $40 de posibles leads”

Como dice Jurgen, la confianza lo es todo

**Resumen: **

1.Tener claro el objetivo es necesario para aprovechar el tiempo, esfuerzo y dinero, añadir nuevos servicios, nuevas relaciones comerciales que no estaban dentro de la planeación estratégica inicial conlleva a problemas de gestión de recursos, entorpecimiento de procesos.

-La empresa sin estrategia está dispuesta a hacer lo que sea-

2.La verdadera planificación es pensar en como las desciciones de nuestro presente afectarán el futuro de nuestra empresa.

3.Tener en cuenta el contexto histórico y el tipo de cliente al que me estoy dirigiendo, el tamaño de la compañía a la que está dirigida mi estrategia tiene impacto. No puedo tener una estrategia para grandes compañías al igual que para PYMES. Contextuarse a quien le ofrezco mi propuesta de valor.

“La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes” Peter Druker

Es importante resaltar que la imagen de la empresa no solo debe orientarse a la parte digital de la empresa. Sino también a las redes sociales de sus trabajadores. Porque la marca personal de los trabajadores trasciende a la imagen de la empresa.

Excelente clase, muchas gracias.

Las decisiones que se tomen hoy vamos a ver las consecuencias que tienen en el futuro, pero el costo de implementar esa decisión si lo vemos hoy.

Poderosa frase “la empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa”.
Apple siempre se distinguió por rechazar oportunidades ya que tenían muy bien definidos sus objetivos. Saludos, AF.

Infelizmente la falta de planificación es una de las principales causas de fracaso empresarial

“Este es mi objetivo, este mi valor y hacía aquí voy”

en esta parte sirve mucho el curso de canvas

Sin estrategias no podrás ver un rumbo definido y puedes estar terminando en un contexto de improvisación.

Según Mauricio Hacker:

Analizar recursos
Analizar resultados de años anteriores o de empresas similares en la industria.
Tamaño del mercado que se quiere cubrir.
Por cada dólar de venta se necesita al menos 40 dólares de leads.
A medida que hablas con el cliente puedes ir configurando tu proyección.

¿Cómo hacer una proyección de crecimiento de leads razonable?
Según Liliana González:
Influir en la aceleración de leads. No basta una sola acción, la proyección debe basarse en cuánto quiero influir.

Generar confianza y empatía es fundamental.

La estrategia de generación de negocios debe tener en cuenta al cliente y mercado que apunta. La misma varía radicalmente si es un cliente grande o pequeño.

-Recomendaciones de expertos (Liliana Gonzalez,Microsoft Latam)
Considerar el segmento

A. Segmentos de grandes empresas:
Influir en la aceleración de leads.
No basta una sola acción, la proyección debe basarse en cuanto quiero influir

B. Segmento PYME:
La proyección debe basare en el monto revenue que quiero generar, el promedio de revenue por lead y basado en eso cuantas oportunidades hay que generar.

-Recomendación de experts (Mauricio Hacker, Google Cloud Partnership Latam)

  1. Recursos disponibles (persona,$,etc)

  2. Resultados de años anteriores o de empresas similares en la industria

  3. tamaño del mercado que se quiere cubrir

Objetivo de ventas:
Por cada $1 de venta, $4 de oportunidades, $40 de leads.
(Por cada $1 de ventas se necesita al menos $40 de leads)

“La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, si no en el futuro de las decisiones presentes”
-Peter Drucker

Aqui no aplica el refran de mejor tener pajaro en mano que siento volando, por cada negocio debemos tener 40 leads

Perfectamente claro. Gracias

que son los leads?

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

  • “La empresa sin estrategia esta dispuesta a intentar cualquier cosa”
  • “La estrategia es la creación de una posición única y valiosa que involucra un conjunto diferente de actividades”.

Recomendaciones Microsoft
+Considerar el segmento:
Grandes Empresas: Influir en la aceleración de leads. No basta una sola acción, la proyección debe basarse en cuánto quiero influir.

PYMES o Pequeñas Empresas: La proyección debe basarse en el monto de revenue que quiero generar, el promedio de revenue por lead y basado en eso cuántas oportunidades hay que generar.

“La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes” …Peter Drucker…

“La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”…