Estrategias de Venta B2B: Fases y Escalabilidad del Embudo

Fase 1: Potencia: 1 a 1 (Segmentación, Varios contactos, Cross Selling, Eficiencia).
Fase 2: Off Line: 1 a 15/30 ( Planificación-Comunicación-Difusión-convocatoria-Inteligencia de Evento).
Fase 3: Escala OnLine: (Contenidos-Campanas-medios digitales-Influencers).
Fase 4: Automatización: (Tracción desde offline-Sitio WEB-Efectividad con CRM).

Solo el 39% del tiempo del vendedor es efectivo en Ventas. (en US).

Resumen:

Esta clase consiste en el modelo de crecimiento de una empresa,este se puede segmentar en 4 fases.

Fase 1: Potencia
Segmentación de clientes, aquí se decide los clientes que vamos a tener.
Varios contactos por cuenta. CrossSellign son las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios.
Las relaciones suceden 1 a 1, reuniones de negocio muy personales o cara a cara. Es el factor común de las empresas. Es importante porque cliente tiene conversación con nosotros.
Eficiencia comercial, se refiere a los hábitos que tenemos para concretar y automatizar estas ventas.

FASE 2: Escala Offline.

Implica pasar del 1 a 1 al 1 a 15.
Planificación, difusión y convocatoria para eventos y charlas. Intelignecia de eventos.
Es aumentar el espectro de personas a las que puedo llegar.

FASE 3: Escala Online

Estrategias de generación de contenido, me permite llega a una audiencia mucho mayor. Realización campaña, la construcción de lideres de opinión, o influencers.

FASE 4: Automatización.

Proceso para traccionar a lo offline (ventas)
Sitio web como punto convergente, todas las actividades deben generar un click.
Efectividad con CRM, es un tipo de herramienta para gestionar las mediciones de las estrategias comerciales.

DIGITALIZAR LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS. B2B

El embudo comercial de venta es un diagrama muy útil para comprender el viaje de compra de los cientes con más facilidad. La generación de leads es lo más digital posible.
Al principio el cliente te capta vía digital, y progresivamente se transforma a una venta presencial.Es mejor optimizar el tiempo en la fase de cierre que en la fase inicial del embudo. Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

DIGITAL
Página web, Webinars, Linkenid,Blogs,
Avisos digitales
Campañas de email.

SEMIDIGITAL
Eventos, Telemarketing,Caso de extito/StoryTelling, reuniones 1 a 1

PRESENCIAL
Administración y logística, Reuniones 1 a 1 .
Casos de éxito.

En conclusión, a mayor seguridad de cierre tengo, mayor recursos y tiempo debo invertir. Por o que tener una plataforma digital para captar y ofrecer es la mejor estrategia.

Hola compañeros y compañeras.
Les aclaro que las fases no siguen un orden cronológico. Quizás es una duda que alguno más tuvo.
En la clase de “Casos de éxito” de este modulo, se aclara este punto.
Saludos!

Wow! Estoy por iniciar una agencia de Marketing Digital para B2B y acabas de responder muchas dudas que tenía acerca de la justificación de mi emprendimiento. Me dedico a las ventas B2B desde hace 3 años y no sabía como justificar esta iniciativa, muchas gracias por este curso! Saludos, AF.

Cada vez que veo un curso de estos en Platzi me doy cuenta que muchas empresas tradicionales tienen métodos que son poco viables hoy en día.

Embudo de ventas digitales B2B

1. Digital: es escalable, económico y no hay perdida de oportunidades.
2. • Digital - Presencial
3. Presencial: Es manual, costoso y hay más seguridad de cierre.

En el B2B debemos tener presente que seguimos vendiendo en el “cara a cara”.

Digitaliza la generación de negocios
A medida que avanzas en el proceso de tu embudo cada actividad se hará más presencial. La prioridad de tus recursos se enfoca en oportunidades que están por cerrarse. También al principio las actividades son más escalables y económicas pero existen más pérdida de oportunidades.

Al final de tu embudo, el proceso puede hacerse más costoso y manual, pero la seguridad de cierre es mayor.

Recuerda, cuanto más seguridad de cierre tengo más esfuerzo, dinero o tiempo tengo que invertirle.

Presencié en muchos negocios clientes que se “subian al muro” para utilizar los procesos de negociación como un capital político de diversos intereses, y acababan devorando los recursos del departamento de ventas con negociaciones interminables que nunca habían tenido un interés de cierre. Por ese motivo pienso que se deben utilizar algún KPI que alerte contra estas situaciones.

4 FASES DE ACCIÓN
MODELO DE MADUREZ COMERCIAL
**POTENCIA EL 1 A 1 ** El famoso cara a cara, Es lo que mas funciona, se mira

• Segmentación
• Varios contactos por cuenta
• Cross selling (venta cruzada)
• Eficiencia comercial

ESCALA OFFLINE: Pasamos del 1 a 1 al 1 a 15 o 1 a 30

• Planificación, comunicación difusión y convocatoria para eventos o charlas.
• inteligencia de eventos

ESCALA ONLINE

• Tener una estrategia de generación de contenidos en uno o mas medios digitales
• Creación de contenidos
• Campañas
• Potenciar medios digitales
• Influencers

AUTOMATIZACIÓN
Construir un proceso donde cada pieza como en un reloj se entrelacen logrando que lo virtual genere acciones en lo real

• El CRM es la principal herramienta de gestión para la estrategia

Dedicar tiempo al cierre garantiza que suceda.

Como poder abordar el 1 a 1 en tiempos de COVID?

Potencia el 1 a 1

• Reuniones en oficina
• Face to Face Meetings
• El cliente nos compra por que tiene una conversación con nosotros

Escala Offline

• Eventos, Networking
• Difusión y convocatoria
• Planificación y Comunicación

Escala Online

• Contenidos
• Campañas
• Potenciar medios digitales

Automatización

• CRM

Gracias

Digitalizar la generación de negocios
A medida que se avanza en el proceso del embudo cada actividad se hará más presencial. La prioridad de los recursos se enfoca en oportunidades que están por cerrarse. También al principio las actividades son más escalables y económicas pero existen más pérdida de oportunidades.

Al final del embudo, el proceso puede hacerse más costoso y manual, pero la seguridad de cierre es mayor.

Recuerda, cuanto más seguridad de cierre tengo más esfuerzo, dinero o tiempo tengo que invertirle.

Atacar primero digitalmente y luego presencialmente

Importancia del sitio web

Digitaliza la generación de negocios

• + Digital
  • Pagina web
  • Webinars / Videos
  • Linkedin
  • Blogs
  • Avisos digitales
  • Campañas de email
• + Digital - Presencial
  • Eventos
  • Telemarketing
  • Reuniones 1 a 1
  • Caso de éxito / storytelling
  • Webinars
  • Linkedin
• + Presencial
  • Reuniones 1 a 1
  • Caso de éxito / storytelling
  • Administrativo y logística

Potencia 1a 1

• ¿Cómo segmentar nuestro público objetivo para identificar y definir actividades correctas para la obtención de resultados?
• Varios contactos por cuenta:  tener varios tipos de públicos/clientes(cuentas) y a través de dicha cartera/cuentas de diversos clientes crear estrategias puntuales para el seguimiento de futuras compras.
• Cross selling: Vender otros productos/servicios a nuestros clientes.
• Eficiencia comercial = hábitos comerciales = Sistematización
  Nota: es lo que más funciona porque el cliente tiene una conversación con nosotros.

Gracias. Muy claro

Lo más importante de los medios digitales en una estrategia B2B es que podemos calificar mejor a los prospectos y llegar a las reuniones con personas que SI están listos o pueden comprar

Digitaliza la Generación de negocios
El embudo comercial de ventas
La fase de generación de leads que es la parte inicial del embudo debe ser lo mas digital posible, ya que la mayoría de los leads tienden a perderse, es necesario esforzarse en automatizar, luego en la parte media en donde se tiene a un grupo de interesados, se agregan actividades como eventos, telemarketing, Reuniones 1 a 1, casos de éxito storytelling Webinars, Linkedln, Ya para la parte final se da el cierre del negocio las actividades se vuelven Reuniones 1 a 1, caso de exitos y por ultimo tramites administrativos y logística

• Mc Kinsey dice “39% Es el tiempo que el vendedor utiliza realmente en vender efectivamente”

Al digitalizar el embudo comercial de ventas se esta digitalizando la generación de negocios, esto es + escalable + economico reduce la perdida de oportunidades por cuanto permite llegar a muchas mas gente con un solo Post

Recuerda **"¡ usa tus recursos ( Esfuerzo, tiempo y dinero ) de forma eficiente! **

Super interesante todo lo planteado!

Me parece muy interesante las métricas que Ximena repasa, sin embargo sou muy suspicaz con la validez de las mismas. Realmente me gustaría entender como se desarrollan y que método científico se utiliza para llegar a estas métricas. No es un crítica a Ximena, pero si a los KPI que tanto abundan en estudios y “papers” por el mundo adelante.

Modelo de madurez comercial
Potencia
Segmentación. Varios contactos por cuenta. Cross selling. Eficiencia comercial.

Escala offline
Planificación. Comunicación. Difusión y convocatoria. Inteligencia de eventos.

Escala online
Contenidos. Campañas. Potenciar medios digitales. Influencers.

Automatización
Proceso para traccionar a lo offline (ventas). Sitio web como punto convergente.
Efectividad con CRM.

La venta personal es mas costosa pero mas eficiente

La generación de lead debe ser lo más digital posible.

Llegar a alcanzar a muchos leads por medio de la masividad del mundo online