Primeros pasos para la planificaci贸n de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender谩s sobre estrategia comercial para B2B

2

驴Por qu茅 definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

C贸mo generar confianza en 2 segundos: Primera impresi贸n digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnol贸gicas adecuadas para cada fase

10

Casos de 茅xito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p煤blicos comerciales en un mapa de p煤blicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise帽o de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci贸n de actividades seg煤n avance comercial

14

Dise帽a un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog铆a comercial

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Dise帽a un proceso de ventas persona desde la visi贸n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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H谩bitos clave para que la ejecuci贸n de los procesos resulte en la pr谩ctica

17

Desaf铆o 2: Dise帽a tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sin茅rgica

18

驴Por qu茅 usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci贸n y l贸gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu谩l te conviene seg煤n la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generaci贸n de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas pr谩cticas para llenar nuestra informaci贸n

23

Metodolog铆a para gestionar la relaci贸n con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desaf铆o 3: 隆Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribuci贸n de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci贸n del pr贸ximo a帽o. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mant茅n una ejecuci贸n ordenada con una medici贸n inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del l铆der comercial a los usuarios de CRM

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Desaf铆o 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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L铆nea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

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Recursos

Modelo de madurez comercial

  • Potencia
    Segmentaci贸n. Varios contactos por cuenta. Cross selling. Eficiencia comercial.

  • Escala offline
    Planificaci贸n. Comunicaci贸n. Difusi贸n y convocatoria. Inteligencia de eventos.

  • Escala online
    Contenidos. Campa帽as. Potenciar medios digitales. Influencers.

  • Automatizaci贸n
    Proceso para traccionar a lo offline (ventas). Sitio web como punto convergente.
    Efectividad con CRM.

En el B2B debemos tener presente que seguimos vendiendo en el 鈥渃ara a cara鈥.

Digitaliza la generaci贸n de negocios

A medida que avanzas en el proceso de tu embudo cada actividad se har谩 m谩s presencial. La prioridad de tus recursos se enfoca en oportunidades que est谩n por cerrarse. Tambi茅n al principio las actividades son m谩s escalables y econ贸micas pero existen m谩s p茅rdida de oportunidades.

Al final de tu embudo, el proceso puede hacerse m谩s costoso y manual, pero la seguridad de cierre es mayor.

Recuerda, cuanto m谩s seguridad de cierre tengo m谩s esfuerzo, dinero o tiempo tengo que invertirle.

Aportes 23

Preguntas 5

Ordenar por:

Los aportes, preguntas y respuestas son vitales para aprender en comunidad. Reg铆strate o inicia sesi贸n para participar.

Fase 1: Potencia: 1 a 1 (Segmentaci贸n, Varios contactos, Cross Selling, Eficiencia).
Fase 2: Off Line: 1 a 15/30 ( Planificaci贸n-Comunicaci贸n-Difusi贸n-convocatoria-Inteligencia de Evento).
Fase 3: Escala OnLine: (Contenidos-Campanas-medios digitales-Influencers).
Fase 4: Automatizaci贸n: (Tracci贸n desde offline-Sitio WEB-Efectividad con CRM).

Solo el 39% del tiempo del vendedor es efectivo en Ventas. (en US).

Resumen:

Esta clase consiste en el modelo de crecimiento de una empresa,este se puede segmentar en 4 fases.

Fase 1: Potencia
Segmentaci贸n de clientes, aqu铆 se decide los clientes que vamos a tener.
Varios contactos por cuenta. CrossSellign son las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios.
Las relaciones suceden 1 a 1, reuniones de negocio muy personales o cara a cara. Es el factor com煤n de las empresas. Es importante porque cliente tiene conversaci贸n con nosotros.
Eficiencia comercial, se refiere a los h谩bitos que tenemos para concretar y automatizar estas ventas.

FASE 2: Escala Offline.

Implica pasar del 1 a 1 al 1 a 15.
Planificaci贸n, difusi贸n y convocatoria para eventos y charlas. Intelignecia de eventos.
Es aumentar el espectro de personas a las que puedo llegar.

FASE 3: Escala Online

Estrategias de generaci贸n de contenido, me permite llega a una audiencia mucho mayor. Realizaci贸n campa帽a, la construcci贸n de lideres de opini贸n, o influencers.

FASE 4: Automatizaci贸n.

Proceso para traccionar a lo offline (ventas)
Sitio web como punto convergente, todas las actividades deben generar un click.
Efectividad con CRM, es un tipo de herramienta para gestionar las mediciones de las estrategias comerciales.

DIGITALIZAR LA GENERACI脫N DE NEGOCIOS. B2B

El embudo comercial de venta es un diagrama muy 煤til para comprender el viaje de compra de los cientes con m谩s facilidad. La generaci贸n de leads es lo m谩s digital posible.
Al principio el cliente te capta v铆a digital, y progresivamente se transforma a una venta presencial.Es mejor optimizar el tiempo en la fase de cierre que en la fase inicial del embudo. Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

DIGITAL
P谩gina web, Webinars, Linkenid,Blogs,
Avisos digitales
Campa帽as de email.

SEMIDIGITAL
Eventos, Telemarketing,Caso de extito/StoryTelling, reuniones 1 a 1

PRESENCIAL
Administraci贸n y log铆stica, Reuniones 1 a 1 .
Casos de 茅xito.

En conclusi贸n, a mayor seguridad de cierre tengo, mayor recursos y tiempo debo invertir. Por o que tener una plataforma digital para captar y ofrecer es la mejor estrategia.

Hola compa帽eros y compa帽eras.
Les aclaro que las fases no siguen un orden cronol贸gico. Quiz谩s es una duda que alguno m谩s tuvo.
En la clase de 鈥淐asos de 茅xito鈥 de este modulo, se aclara este punto.
Saludos!

Wow! Estoy por iniciar una agencia de Marketing Digital para B2B y acabas de responder muchas dudas que ten铆a acerca de la justificaci贸n de mi emprendimiento. Me dedico a las ventas B2B desde hace 3 a帽os y no sab铆a como justificar esta iniciativa, muchas gracias por este curso! Saludos, AF.

Embudo de ventas digitales B2B

  1. Digital: es escalable, econ贸mico y no hay perdida de oportunidades.
    • Digital - Presencial
  2. Presencial: Es manual, costoso y hay m谩s seguridad de cierre.

En el B2B debemos tener presente que seguimos vendiendo en el 鈥渃ara a cara鈥.

Digitaliza la generaci贸n de negocios
A medida que avanzas en el proceso de tu embudo cada actividad se har谩 m谩s presencial. La prioridad de tus recursos se enfoca en oportunidades que est谩n por cerrarse. Tambi茅n al principio las actividades son m谩s escalables y econ贸micas pero existen m谩s p茅rdida de oportunidades.

Al final de tu embudo, el proceso puede hacerse m谩s costoso y manual, pero la seguridad de cierre es mayor.

Recuerda, cuanto m谩s seguridad de cierre tengo m谩s esfuerzo, dinero o tiempo tengo que invertirle.

Presenci茅 en muchos negocios clientes que se 鈥渟ubian al muro鈥 para utilizar los procesos de negociaci贸n como un capital pol铆tico de diversos intereses, y acababan devorando los recursos del departamento de ventas con negociaciones interminables que nunca hab铆an tenido un inter茅s de cierre. Por ese motivo pienso que se deben utilizar alg煤n KPI que alerte contra estas situaciones.

4 FASES DE ACCI脫N
MODELO DE MADUREZ COMERCIAL
**POTENCIA EL 1 A 1 ** El famoso cara a cara, Es lo que mas funciona, se mira

  • Segmentaci贸n
  • Varios contactos por cuenta
  • Cross selling (venta cruzada)
  • Eficiencia comercial

ESCALA OFFLINE: Pasamos del 1 a 1 al 1 a 15 o 1 a 30

  • Planificaci贸n, comunicaci贸n difusi贸n y convocatoria para eventos o charlas.
  • inteligencia de eventos

ESCALA ONLINE

  • Tener una estrategia de generaci贸n de contenidos en uno o mas medios digitales
  • Creaci贸n de contenidos
  • Campa帽as
  • Potenciar medios digitales
  • Influencers

AUTOMATIZACI脫N
Construir un proceso donde cada pieza como en un reloj se entrelacen logrando que lo virtual genere acciones en lo real

  • El CRM es la principal herramienta de gesti贸n para la estrategia
Debemos elegir una buena estrategia bien sustentada y equilibrada con nuestro tiempo, dinero y esfuerzo

Cada vez que veo un curso de estos en Platzi me doy cuenta que muchas empresas tradicionales tienen m茅todos que son poco viables hoy en d铆a.

Dedicar tiempo al cierre garantiza que suceda.

Como poder abordar el 1 a 1 en tiempos de COVID?

Potencia el 1 a 1

  • Reuniones en oficina
  • Face to Face Meetings
  • El cliente nos compra por que tiene una conversaci贸n con nosotros

Escala Offline

  • Eventos, Networking
  • Difusi贸n y convocatoria
  • Planificaci贸n y Comunicaci贸n

Escala Online

  • Contenidos
  • Campa帽as
  • Potenciar medios digitales

Automatizaci贸n

  • CRM

Potencia 1a 1

  • 驴C贸mo segmentar nuestro p煤blico objetivo para identificar y definir actividades correctas para la obtenci贸n de resultados?
  • Varios contactos por cuenta: 聽tener varios tipos de p煤blicos/clientes(cuentas) y a trav茅s de dicha cartera/cuentas de diversos clientes crear estrategias puntuales para el seguimiento de futuras compras.
  • Cross selling: Vender otros productos/servicios a nuestros clientes.
  • Eficiencia comercial = h谩bitos comerciales = Sistematizaci贸n
    Nota: es lo que m谩s funciona porque el cliente tiene una conversaci贸n con nosotros.

Gracias. Muy claro

Lo m谩s importante de los medios digitales en una estrategia B2B es que podemos calificar mejor a los prospectos y llegar a las reuniones con personas que SI est谩n listos o pueden comprar

Digitaliza la Generaci贸n de negocios
El embudo comercial de ventas
La fase de generaci贸n de leads que es la parte inicial del embudo debe ser lo mas digital posible, ya que la mayor铆a de los leads tienden a perderse, es necesario esforzarse en automatizar, luego en la parte media en donde se tiene a un grupo de interesados, se agregan actividades como eventos, telemarketing, Reuniones 1 a 1, casos de 茅xito storytelling Webinars, Linkedln, Ya para la parte final se da el cierre del negocio las actividades se vuelven Reuniones 1 a 1, caso de exitos y por ultimo tramites administrativos y log铆stica

  • Mc Kinsey dice 鈥39% Es el tiempo que el vendedor utiliza realmente en vender efectivamente鈥

Al digitalizar el embudo comercial de ventas se esta digitalizando la generaci贸n de negocios, esto es + escalable + economico reduce la perdida de oportunidades por cuanto permite llegar a muchas mas gente con un solo Post

Recuerda **"隆 usa tus recursos ( Esfuerzo, tiempo y dinero ) de forma eficiente! **

Super interesante todo lo planteado!

Me parece muy interesante las m茅tricas que Ximena repasa, sin embargo sou muy suspicaz con la validez de las mismas. Realmente me gustar铆a entender como se desarrollan y que m茅todo cient铆fico se utiliza para llegar a estas m茅tricas. No es un cr铆tica a Ximena, pero si a los KPI que tanto abundan en estudios y 鈥減apers鈥 por el mundo adelante.

Modelo de madurez comercial
Potencia
Segmentaci贸n. Varios contactos por cuenta. Cross selling. Eficiencia comercial.

Escala offline
Planificaci贸n. Comunicaci贸n. Difusi贸n y convocatoria. Inteligencia de eventos.

Escala online
Contenidos. Campa帽as. Potenciar medios digitales. Influencers.

Automatizaci贸n
Proceso para traccionar a lo offline (ventas). Sitio web como punto convergente.
Efectividad con CRM.

La venta personal es mas costosa pero mas eficiente

La generaci贸n de lead debe ser lo m谩s digital posible.

Llegar a alcanzar a muchos leads por medio de la masividad del mundo online