Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

KPI: Indicadores de Desempeño.
W. Kelvin: Lo que no se mide no se puede mejorar.

Fase 1: (1 a 1) Cantidad de Contactos, Cantidad de reuniones, llamadas, ventas, recompra.
Fase 2: (1 a 15/30 Offline) bbdd, interesados, inscripciones, inbound, leads.
Fase 3: (Online) Seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones inbounds, leads.
Fase 4: (Automatización) Seguidores, contactos, interesados, inscripciones, reuniones, leads, tasa de cierre, lead mas calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participación de mercado.

7 Veces: Contacto conmigo y mi empresa
3 Contactos: De la misma empresa antes de la 1era reunión
E Engagement: Mantener el contacto para una necesidad determinada.

Resumen:

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Kelvin.
Implementar KPI en las 4 fases para realizar mejoras.
Sugeridos por fase:

Bases de datos. Medir cuantitiativamente y cuaitativamente, calificar leads, contar personas, seguidores, comparar tasas de cierre de ventas vs las que no. Las bases de datos van creciendo en función de las fases de crecimiento empresarial.

1. Contactos, reuniones, llamados, leads, ventas, recompra.
2. Interesados, inscripciones, inbound, leads.
3. Seguidores, interacciones, visitas en el sitios, interesados, inpund, leads.
4. Seguidores, contactos, inscripciones, tasa de cierre, lead más calificado, venta, utilidad e ingresos, participación de mercado.

Tasa estándar de cierre 15%. B2B para después planificar mejor, y saber proyectar cuantas estrategias necesito implementar para generar un aumento de la tasa de cierre.

KPI Cuantitativos.

Inicio-Madurez.
Contactos, reuniones, interesados, inbund.
Tangibles.
Leads, Venta, recompra.
Forecast. (Pronóstico de cierre)
Eficiencia comercial de asegurar de 3 a 5 contactos por venta, en B2B están involucrados más personas, en B2B nadie toma elecciones sola. la venta es para el equipo.

KPI Cualitativos.

73E

7Contacto conmigo y mi empresa 7 veces.
3De la misma empresa antes de la 1ra reunión.
EMantener el contacto para necesidad determinada.

Este curso me esta sorprendiendo gratamente, pensé en un principio que seria muy teórico y un poco aburrido y la verdad es que son tips muy buenos y productivos para ser más eficientes en nuestra relaciones con los clientes.

Los KPIs cualitativos son una gran estrategia para aumentar la probabilidad de cierre de la venta. Sobre los 3 contactos que menciona esta metodología yo recomendaría que fueran influencias compradoras:

• Influencia técnica
• Influencia económica
• Influencia usuaria
• Instructor

Todo requiere una planificación estructurada para que el tiempo que se invierta sea productivo.

KPI cuantitativos más importantes
Indicio-madurez:
Contactos, reuniones, interesados, inbound.

Tangibles:
Leads, venta, recompra.

Forecast:
3 a 5 contactos por cuenta

La compra de un B2B es un impacto de equipo, por que la toma de decisión involucra entre 6 y 7 personas en promedio. Esta es la razón por la cual deberías de considerar tener de 3 a 5 contactos de una misma empresa para incrementar tus probabilidades de cierre.

KPI " Key Performance Indicator"
William T.Kelvin “Lo que no se mide no se puede mejorar”

• POTENCIA EL 1 A 1 : Podemos medir la cantidad de contactos o base de datos de mi publico objetivo, Número de reuniones, cuantas efectivas ventas realizadas, recompra
• ESCALA OFFLINE: medir la base de datos, Interesados, Inscripciones, Inbound (cuando el cliente me contacta proactivamente), Leads
• ESCALA ONLINE: Seguidores, interacciones, visitas al sitio Web, interesados, inscripciones, inbound, leads
• AUTOMATIZACION: Ademas de todos los KPI anteriores, se debe medir la taza de cierre que mide los leads VS la taza de Cierre (En B2B el estandar es del 15%), Lead más calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participación del mercado respecto a la competencia.

KPI cualitativos
7 veces contacto conmigo y mi empresa.
3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión.
Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

¿Como puedo establecer mas contactos en una misma cuenta o empresa? Normalmente las empresas tienen a una persona designada en el área de

Gracias

KPI cuantitativos más importantes
Indicio-madurez:
Contactos, reuniones, interesados, inbound.

Tangibles:
Leads, venta, recompra.

Forecast:
3 a 5 contactos por cuenta

KPI cualitativos
7 veces contacto conmigo y mi empresa.
3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión.
Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

La tasa de cierre mide los interesados o leed vs lo que efectivamente vendo, por ejemplo: Si tengo 10 interesado y cierro 1 venta, mi tasa de cierre representa el 10%, normalmente en B2B la tasa de cierre es del 15%.

Gracias por la información

De 3 a 7 personas en el proceso de compra, sí es sólo una y no es la que toma la decisión final eso afecta el proceso de cierre drásticamente.

Tasa de cierre en el B2B ronda el 15%

Mis notas

KPI: Key Performance Indicators. Totalmente cierto cuando se dice que lo que no se mide no es susceptible de mejora.

Los KPI bien estructurados es nuestra hoja de ruta en la estrategia comercial, estos deben ser bien aterrizados al modelo de negocios y no hacer indicadores que no te den valor agregado.

Están muy claros los KPI’s a medir. Yo tengo en algunas cuentas clave alrededor de 5 contactos que iba construyendo con el paso del tiempo, de hoy en adelante me aseguraré poner en práctica estos consejos. Muy buenos datos, pueden hacer la diferencia entre una propuesta ganadora y otra que no. Saludos, AF.

Es completamente real: ¡Lo que no se mide no se puede mejorar! Cuando comencé a anotar mis ingresos y egresos, tuve más conciencia de mis gastos. A veces aún me paso de gastos, pero cada vez tengo un mejor control de mis finanzas.

Si no sabes lo que tienes será muy difícil mejorarlo.

“Lo que no se mide no existe.”

KPI: Key Performance Indicator
Indicadores de desempeño.

Hacer seguimiento a 3 personas es interesante, no lo había considerado.

Siempre hay un contacto principal
O por lo general.

Si bien es cierto que normalmente la decisión se toma por varias personas e incluso por superiores. Normalmente siempre tendrás un contacto principal y quizá un secundario. Además, el contacto principal puede o no ser el tomador de decisión, pero es quien te marcará el ritmo de la negociación.

En la venta b2b es muy importante contactarse con mas de 3 personas de la misma empresa para concretar una venta.
Generalmente las decisiones de compra involucra la decisión de entre 5 y 7 personas.

Bien siempre me intereso este tema!!!

KPIs por Fase de Madurez
Potencia 1 a 1: Contactos, reuniones, llamados, leads, ventas, compra
Escala offline: bbd, interesados, inscripciones, inbound, leads
Escala online: seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones, inbound, leads
Automatización: tasa de cierre, lead calificado, venta de recompra, utilidad e ingresos, share de mercado

Interesante lo de las 73E , quienes no lo hayan tomado también deberían tomar este curso https://platzi.com/clases/ventas/

Muy claro. Gracias

KPI CUALITATIVO
-7 veces contacto conmigo y mi empresa
-3 contactos de la misma empresa antes de la 1era reunión.
-E engagement, Mantener el contacto para una necesidad determinada.