Primeros pasos para la planificaci贸n de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprender谩s sobre estrategia comercial para B2B

2

驴Por qu茅 definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

C贸mo generar confianza en 2 segundos: Primera impresi贸n digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificaci贸n comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acci贸n: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnol贸gicas adecuadas para cada fase

10

Casos de 茅xito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus p煤blicos comerciales en un mapa de p煤blicos

12

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Dise帽o de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribuci贸n de actividades seg煤n avance comercial

14

Dise帽a un proceso de ventas empresa: Uso de una metodolog铆a comercial

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Dise帽a un proceso de ventas persona desde la visi贸n de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

16

H谩bitos clave para que la ejecuci贸n de los procesos resulte en la pr谩ctica

17

Desaf铆o 2: Dise帽a tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sin茅rgica

18

驴Por qu茅 usar CRM? Beneficios, importancia para la organizaci贸n y l贸gica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cu谩l te conviene seg煤n la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generaci贸n de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas pr谩cticas para llenar nuestra informaci贸n

23

Metodolog铆a para gestionar la relaci贸n con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

25

Desaf铆o 3: 隆Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribuci贸n de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificaci贸n del pr贸ximo a帽o. El 80-20 como clave

28

Instancias de monitoreo. Mant茅n una ejecuci贸n ordenada con una medici贸n inteligente

29

Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del l铆der comercial a los usuarios de CRM

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Desaf铆o 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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L铆nea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

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Recursos

Si no sabes lo que tienes ser谩 muy dif铆cil mejorarlo.

鈥淟o que no se mide no existe.鈥

KPI cuantitativos m谩s importantes

  • Indicio-madurez:
    Contactos, reuniones, interesados, inbound.

  • Tangibles:
    Leads, venta, recompra.

  • Forecast:
    3 a 5 contactos por cuenta

KPI cualitativos

  • 7 veces contacto conmigo y mi empresa.
  • 3 contactos de la misma empresa antes de la primera reuni贸n.
  • Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

Aportes 24

Preguntas 7

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KPI: Indicadores de Desempe帽o.
W. Kelvin: Lo que no se mide no se puede mejorar.

Fase 1: (1 a 1) Cantidad de Contactos, Cantidad de reuniones, llamadas, ventas, recompra.
Fase 2: (1 a 15/30 Offline) bbdd, interesados, inscripciones, inbound, leads.
Fase 3: (Online) Seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones inbounds, leads.
Fase 4: (Automatizaci贸n) Seguidores, contactos, interesados, inscripciones, reuniones, leads, tasa de cierre, lead mas calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participaci贸n de mercado.

7 Veces: Contacto conmigo y mi empresa
3 Contactos: De la misma empresa antes de la 1era reuni贸n
E Engagement: Mantener el contacto para una necesidad determinada.

Resumen:

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Kelvin.
Implementar KPI en las 4 fases para realizar mejoras.
Sugeridos por fase:

Bases de datos. Medir cuantitiativamente y cuaitativamente, calificar leads, contar personas, seguidores, comparar tasas de cierre de ventas vs las que no. Las bases de datos van creciendo en funci贸n de las fases de crecimiento empresarial.

  1. Contactos, reuniones, llamados, leads, ventas, recompra.
  2. Interesados, inscripciones, inbound, leads.
  3. Seguidores, interacciones, visitas en el sitios, interesados, inpund, leads.
  4. Seguidores, contactos, inscripciones, tasa de cierre, lead m谩s calificado, venta, utilidad e ingresos, participaci贸n de mercado.

Tasa est谩ndar de cierre 15%. B2B para despu茅s planificar mejor, y saber proyectar cuantas estrategias necesito implementar para generar un aumento de la tasa de cierre.

KPI Cuantitativos.

Inicio-Madurez.
Contactos, reuniones, interesados, inbund.
Tangibles.
Leads, Venta, recompra.
Forecast. (Pron贸stico de cierre)
Eficiencia comercial de asegurar de 3 a 5 contactos por venta, en B2B est谩n involucrados m谩s personas, en B2B nadie toma elecciones sola. la venta es para el equipo.

KPI Cualitativos.

73E

7Contacto conmigo y mi empresa 7 veces.
3De la misma empresa antes de la 1ra reuni贸n.
EMantener el contacto para necesidad determinada.

Todo requiere una planificaci贸n estructurada para que el tiempo que se invierta sea productivo.

KPI cuantitativos m谩s importantes
Indicio-madurez:
Contactos, reuniones, interesados, inbound.

Tangibles:
Leads, venta, recompra.

Forecast:
3 a 5 contactos por cuenta

La compra de un B2B es un impacto de equipo, por que la toma de decisi贸n involucra entre 6 y 7 personas en promedio. Esta es la raz贸n por la cual deber铆as de considerar tener de 3 a 5 contactos de una misma empresa para incrementar tus probabilidades de cierre.

KPI " Key Performance Indicator"
William T.Kelvin 鈥淟o que no se mide no se puede mejorar鈥

  • POTENCIA EL 1 A 1 : Podemos medir la cantidad de contactos o base de datos de mi publico objetivo, N煤mero de reuniones, cuantas efectivas ventas realizadas, recompra
  • ESCALA OFFLINE: medir la base de datos, Interesados, Inscripciones, Inbound (cuando el cliente me contacta proactivamente), Leads
  • ESCALA ONLINE: Seguidores, interacciones, visitas al sitio Web, interesados, inscripciones, inbound, leads
  • AUTOMATIZACION: Ademas de todos los KPI anteriores, se debe medir la taza de cierre que mide los leads VS la taza de Cierre (En B2B el estandar es del 15%), Lead m谩s calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participaci贸n del mercado respecto a la competencia.

KPI cualitativos
7 veces contacto conmigo y mi empresa.
3 contactos de la misma empresa antes de la primera reuni贸n.
Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

Este curso me esta sorprendiendo gratamente, pens茅 en un principio que seria muy te贸rico y un poco aburrido y la verdad es que son tips muy buenos y productivos para ser m谩s eficientes en nuestra relaciones con los clientes.

Los KPIs cualitativos son una gran estrategia para aumentar la probabilidad de cierre de la venta. Sobre los 3 contactos que menciona esta metodolog铆a yo recomendar铆a que fueran influencias compradoras:

  • Influencia t茅cnica
  • Influencia econ贸mica
  • Influencia usuaria
  • Instructor


Mis notas

KPI: Key Performance Indicators. Totalmente cierto cuando se dice que lo que no se mide no es susceptible de mejora.

Los KPI bien estructurados es nuestra hoja de ruta en la estrategia comercial, estos deben ser bien aterrizados al modelo de negocios y no hacer indicadores que no te den valor agregado.

Est谩n muy claros los KPI鈥檚 a medir. Yo tengo en algunas cuentas clave alrededor de 5 contactos que iba construyendo con el paso del tiempo, de hoy en adelante me asegurar茅 poner en pr谩ctica estos consejos. Muy buenos datos, pueden hacer la diferencia entre una propuesta ganadora y otra que no. Saludos, AF.

Es completamente real: 隆Lo que no se mide no se puede mejorar! Cuando comenc茅 a anotar mis ingresos y egresos, tuve m谩s conciencia de mis gastos. A veces a煤n me paso de gastos, pero cada vez tengo un mejor control de mis finanzas.

Si no sabes lo que tienes ser谩 muy dif铆cil mejorarlo.

鈥淟o que no se mide no existe.鈥

KPI: Key Performance Indicator
Indicadores de desempe帽o.

Hacer seguimiento a 3 personas es interesante, no lo hab铆a considerado.

Siempre hay un contacto principal
O por lo general.

Si bien es cierto que normalmente la decisi贸n se toma por varias personas e incluso por superiores. Normalmente siempre tendr谩s un contacto principal y quiz谩 un secundario. Adem谩s, el contacto principal puede o no ser el tomador de decisi贸n, pero es quien te marcar谩 el ritmo de la negociaci贸n.

En la venta b2b es muy importante contactarse con mas de 3 personas de la misma empresa para concretar una venta.
Generalmente las decisiones de compra involucra la decisi贸n de entre 5 y 7 personas.

Bien siempre me intereso este tema!!!

KPIs por Fase de Madurez
Potencia 1 a 1: Contactos, reuniones, llamados, leads, ventas, compra
Escala offline: bbd, interesados, inscripciones, inbound, leads
Escala online: seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones, inbound, leads
Automatizaci贸n: tasa de cierre, lead calificado, venta de recompra, utilidad e ingresos, share de mercado

Interesante lo de las 73E , quienes no lo hayan tomado tambi茅n deber铆an tomar este curso https://platzi.com/clases/ventas/

Muy claro. Gracias

KPI CUALITATIVO
-7 veces contacto conmigo y mi empresa
-3 contactos de la misma empresa antes de la 1era reuni贸n.
-E engagement, Mantener el contacto para una necesidad determinada.