Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

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Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

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Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

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Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

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Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

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Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

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Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

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Recursos
  • Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto.

  • ¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

Puedes basarte en la clase 1 (actividades de cada fase) y 2 (con qué KPIs medir).

Aportes 32

Preguntas 2

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Ximena, me ha gustado la clase y como lo explicas. Aqui mi aporte y muchas gracias a ti y a todos:

  1. Escala online:

1.1 Video Post servicios en Linkedin (en horario de almuerzo)
KPI: # Interesados

1.2 Aviso digital en Linkedin, apoyando el contenido de los videos post
KPI: # Interesados

1.3. Marketing de permiso: Para pedir número y llamar
KPI: # Contactos iniciales (leads)

  1. Potencia 1 a 1:

2.1. Segmentar los contactos interesados por Linkedin
2.2. Realizar un modelo de guion de acuerdo a la segmentación.

2.3. Llamar y agendar cita face 2 face
KPI: # Llamadas/leads
KPI: # Citas Face 2 Face

2.4. Eficiencia comercial: Determinar cantidad de usuarios y cerrar pidiendo más de 2 referidos
KPI: # Clientes cerrados
KPI: % Tasa cierre efectivo
KPI: # Referidos

1. Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto.
+ Digital: Social Media, contenido, Avisos digitales.
+ Offline: Llamadas, referidos, contactos, casos de éxito.
+ Presencial: Reuniones, casos éxito, referidos.
2. ¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

  • Contactos, comentarios, leads, reuniones, cierre de ventas.

Actividad comercial 1: Contenidos SEO para generación orgánica de leads
KPI 1: Visitas a nuestro web
Actividad comercial 2: Suscripción a forma de contacto
KPI2: Tasa de conversión = Visitas al sitios / suscripciones
Actividad comcercial 3: Llamadas con suscriptores
KPI3: Suscriptores / Llamadas
Actividad comercial 4: Reuniones
KPI 4: Llamadas hechas / reuniones
Actividad comercial 5: Ventas cerradas
KPI 5: Reuniones / Ventas cerradas

Hola a todos un gusto saludarles, aqui voy a dar mi respuesta sobre la entrategia de neogcios.

ACTIVIDADES COMERCIALES
Escala 1A1

  • Aqui buscamos llegar al cliente visitando las empresas y tiendas directamente, dado que mi cliente promedio es el dueño de una PYMES, casi siempre se encuentran atendiendo all en la tienda y puedo presentar mis productos.
  • Participar en eventos y presentar nuestros prodcutos
  • Nunca desaprovechar una oportunidad cuando conozco a alguien que trabaja en mi sector.
    ESCALA ONLINE
  • Buscar las redes sociales de mi competencia y llegar a ese publico que tienen descuidado, ofrecer mis servicios y mi trabajo
    -Publicidad en redes sociales
    -Aportar materiales de apoyo a mis clientes, como libros, trucos, secretos sobre el area en que trabajan.
    -Cursos y preparaciones relacionadas al trabajo que realizan mis clientes.

ANALISIS DE KPI.

  • Ventas realizadas por contactos 1A1 visitando negocios.
  • Genero de a quienes le realizo ventas
  • Tipo de negocio que compra por cantidad de ventas
  • Ventas realizada desde Intagram vs Pagina Web
  • Gastos de publicidad por publico alcanzado

Hola!!!
En mi empresa estamos aplicando OKRs en todas las áreas , que planteamos de forma trimestral. Según tu experiencia crees que es posible dejar de lado los KPIs para trabajar solo con esta otra metodología o debería incluir solo para el área comercial KPIs trabajados de la mano con los OKRs.

Gracias y me encuentro dis
frutando mucho de este curso.

Para la generación de mayor presencia y mas oportunidades como Key Account Manager podría para este segundo semestre trabajar en:
Actividad Comercial: ANALIZAR CANALES QUE TRABAJAN CON FABRICANTES HOMOLOGADOS Y QUE NO TENGO COMO ALIADOS PARA LA REGION DE SUR Y CENTRO AMERICA.
KPI: Identificar al menos 3 fabricantes para cada marca (10). Para un total de 30 candidatos.

Actividad Comercial: CONTACTAR A LOS CANDIDATOS DEFINIDOS DE CADA CANAL PARA LOGRAR AGENDAR CITAS PARA REUNIONES.
KPI: Contactar a las personas seleccionadas de cada canal para lograr interactuar y conocer así las posibilidades de hacer negocios (Perfilamiento) a través de LinkedIn con el apoyo de mercadeo. Al menos 1 por empresa = 10 contactos.

Actividad Comercial: ESTABLECER AL MENOS 5 REUNIONES CON PERSONAS DE CADA CANAL PARA EXPLORAR NUEVAS OPORTUNIDADES.
KPI: Hacer al menos 5 reuniones para lograr prospectar alianzas estratégicas para buscar negocios en común, dejando el desarrollo de la misma en CRM y buscando reunión con el equipo de preventa y comercial del canal para dar a conocer las soluciones de la empresa.

Actividad Comercial: DESARROLLAR UN FORECAST CON CADA CANAL PARA LOGRAR EN EL Q AL MENOS 2 REUNIONES CON CLIENTE FINAL POR MES.
KPI: Contar con al menos 10 oportunidades con cliente final por mes (no importa si es con uno o varios canales), calificadas en archivo de Forecast y acompañadas de seguimiento en SalesForce.
Actividad Comercial: LOGRAR AL MENOS 5 CIERRES POR TRIMESTRE CON CICLOS DE MADURACIÓN DE NEGOCIOS POR TRIMESTRE.
KPI: Consolidar la estrategia de Aliados con negocios que permitan generar confianza y firmas de acuerdos de confidencialidad para empezar a prospectar más negocios.
Actividad Comercial: HACER MANTENIMIENTOS DE CUENTAS YA EXISTENTES, GENERANDO AL MENOS 2 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO POR CADA CANAL EN EL TRIMESTRE. (20 CANALES EXISTENTES) = 40 OPORTUNIDADES.
KPI: Tener Forecast para trimestre actualizado con 2 oportunidades por canal.
Actividad Comercial: LOGRAR 5 CIERRES DE NEGOCIO CON CANALES ALIADOS PARA EL TRIMESTRE, ALIMENTANDO EN SALESFORCE TRABAJO REALIZADO CON NEGOCIOS PERDIDOS CON MOTIVO Y LOS QUE SE SIGUEN TRABAJANDO.
KPI: Lograr cierre de 5 negocios y Prospección de mínimo 10 que se continúen trabajando.

Dirijo una empresa de venta de arroz y azúcar, si alguien lee esto, estoy abierto a sugerencias para lograr mayor alcance.

Escala online:
1.1 Video y post de preparación de receta en diferentes medios sociales con link que envíe a pagina web (Tik tok, Instagram, Fb)
KPI: # visualizaciones, # nuevos followers, % alcance.

1.2 Aviso digital en ofreciendo un beneficio como cliente de suministrar sus datos ej: Un bono del 5% de descuento del valor de su primera compra.

KPIS: # De datos sumistrados / Compras finalizadas.

Potencia 1 a 1:
2. Segmentar los clientes alcanzados en redes sociales.

2.1. Llamar y agendar cita face 2 face
KPI: # Llamadas/leads
KPI: # Citas Face 2 Face

2.2. Eficiencia comercial: Verificar cantidad de posibles clientes alcanzados durante la semana.

KPI: # Clientes alcanzado / Compras cerradas
KPI: $ Invertido / # Unds. vendidas

1-Prospeccion social media Linkedin
2-Llamada con tomador de decisión o personal adecuado
3-CRM seguimiento
4-Reunion Meet, negociacion

Este es un gran ejercicio, gracias Ximena!

Hola.
Lo que he venido implementando hace ya un poco más de un año es:
Contenido audiovisual - Canal de YouTube, LinkedIn, publicación de parrillas de contenido semanal, campañas de Google Adwords, midiendo leads tanto de manera automática, como por registro de llamadas.
Medición de actividades de seguimiento en el CRM.
Valor de negocios y tasa de cierres.
Los resultados han sido muy buenos, es muy satisfactorio realizar este curso y encontrar que muchas de las recomendaciones, ya las venimos aplicando, en gran medida gracias al apoyo de una agencia de mercadeo digital.

Desafí comercial B2B 1

Actividades comerciales que me propongo a hacer:

  1. Potenciar el 1 a 1: segmentación, cross selling
    KPI : # base de datos, # Llamadas, # leads, # reuniones, vs #ventas
  2. Escala online: contenidos a Linkedin, campañas emails
    KPI : # seguidores, #interacciones, # interesados # leads, vs # ventas

Genial, Gracias

Ximena, quiero felicitarte por la excelente explicación. Hasta el momento me ha quedado muy claro lo que debo hacer para ese contacto de alta calidad.

Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto.

¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

Numero de solicitudes enviadas, numero de contactos conseguidos, numero de mensajes enviados, numero de respuestas conseguidas

80% Digital, 20% Fisico

Actividades comerciales:

  • Digital: Social Media, Links a webpage, contenido, Campaña de Email a posibles clientes.
    KPI: # Visitantes a webpage , # De clicks a llamados a la acción,
  • Offline: Llamadas, referidos, contactos, casos de éxito.
    KPI:# Nuevos contactos (inbound), # Solicitud de pruebas.
  • Presencial: Reuniones & Referidos
    KPI: # Reuniones efectivas, # Nuevos Leads

Ahorita estamos desarrollando una nueva línea de negocio para implementación de plataformas que permitan continuar las clases online.

Actividades comerciales:

  • Creación de blog enfocado en aprendizaje virtual.
  • Webinars de recorrido por plataformas.
  • Contacto por Linkedin
  • Difusión con influencers.
  • Remarketing en RRSS de visitantes al sitio.

KPI’s:

  • Leads generados en webinars.
  • Reuniones de recorrido personalizado.
  • Registros en formulario.
  • Tiempo de sesiones en el sitio.
  • Tasa de cierre.
  1. Actividades comerciales para empresa de desarrollo de software:
  • Segmentación de clientes a través de linkedin
    -Armado de mapa de publico comercial.
    -Envío de mails personalizado a contactos claves de la organización objetivo.
    -Invitación a eventos y webinars de los productos que ofrecemos.
    -Seguimiento post presentación o evento para cerrar una reunión personalizada.
  1. KPIS_
    a-Cantidad de mails enviados vs contactos incriptos en eventos
    b- Cantidad de participantes a eventos vs inscrptos
    c- Cantidad de leads vs ventas concretadas
    d-Cantidad de ventas concretada vs reuniónes personalizadas

Actividades comerciales para proyecto de realidad virtual aplicado en Seguridad y Salud Ocupacional:
Webinars informativos y demostrativos
Contenido de valor en redes sociales (Artículos, vídeos, etc)
Envío de e mails con información de servicio y valor agregado
Generación de leads
Reuniones y demostraciones 1 a 1.
Evento de lanzamiento de servicio

KPI´s:
Leads generados en webinars
Negocios cerrados en reuniones 1 a 1

creare eventos y post para llegar a mas clientes nuevos y una landigpage para que lleguen a mi web

FASE 1=POTENCIA 1 A 1

Contenido de valor en los webinarios, y nuestra página web.
Linkedin
KPI
*Cantidad de desconocidos.
*Cantidad de leads.
*Cantidad de leads Imboung.
*Ventas.
*Email
*Número telefónico

FASE 2 = ESCALA OFFLINE
Telemarketing
KPI:
*Cantidad de leads calificados
*Cantidad de oportunidades de venta

FASE 3=ESCALA ONLINE
Influencers de la industria compartan nuestro contenido.
Publicidad digital

KPI:
*Cantidad de oportunidades de ventas
*Leads

Como que tocara regresar a las clases 1 y 2

  • Difusión en redes sociales, con la intención de dar a conocer la utilidad de nuestros servicios como canales de comunicación masiva para las empresas, mostrando a través de nuestras publicaciones los beneficios de contar con dichos canales.
    KPI: Medir las visualizaciones, likes, etc, así como los leads que se generaron.
  • Buscar clientes potenciales por medio de LinkedIn, en donde de acuerdo al perfil de la empresa, se le pueda contactar para ofrecer una solución a su servicio actual.
    KPI: medir cuantos de los clientes prospectos dieron respuesta.
  • Inversión en web para poder direccionar a nuestra página para clientes potenciales.
    KPI: dar seguimiento a los clientes que se registraron al sitio, realizando llamada o por medio de correo.
  • Creación de eventos virtuales, en donde se pueda invitar a clientes actuales como prospectos para que conozcan por medio de las mejores practicas los beneficios de los servicios .
    KPI: Generación de nuevos leads, así como ofrecer mejoras a los servicios contratados actualmente de nuestros clientes.

Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

  1. Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto.
    Digital: Social Media, Avisos digitales en redes sociales, wevinares, etc
    Offline: Llamadas, referidos, contactos.
    Presencial: Reuniones, casos éxito, referidos.
  2. ¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

Tasa cierre efectivo, referidos, contactos, comentarios, leads, reuniones, cierre de ventas.

FASE 1 - POTENCIA EL 1:1
Depuración de base de datos
KPI 1.1: Teléfonos y correos
KPI 1.2: Contactos
Llamadas para concretar reuniones
Base de datos de clientes antiguos que no han comprado recientemente
KPI 1.3: Llamarlos - Indagación de su compra no reciente
KPI 1.4: Reuniones para ofrecer productos complementarios
FASE 2 - ESCALA OFFLINE
Asistencia eventos del segmento para generar networking
KPI 2.1: Contactos
KPI 2.2: Interesados
FASE 3 - ESCALA ONLINE
Webinars para el segmento
KPI 3.1: BBDD
KPI 3.2: Seguidores en redes sociales
KPI 3.3: Interesados
Inscripciones
Inbound
Leads

Gracias. Muy claro

Ximena, muchas gracias por tus valiosos aportes que generan dinamismo en el aprendizaje.

-Actividad: Segmentación de clientes potenciales.
-KPI: Contactos, Leads, Reuniones, Seguimiento Constante, Capturar nuevos clientes.
-Actividad: Mantenimiento de clientes actuales.
KPI: Cliente satisfecho, mantener la brecha abierta para nuevos negocios.
-Actividad: Detección de perfiles a través de Linkedin.
-KPI: Contactos, visitas al sitio web de mi empresa, nuevos leads.

En mi empresa las actividades comerciales serian: Digital: Social Media, Avisos digitales en redes sociales, wevinares
Offline: Llamadas, referidos, contactos.
Presencial: Reuniones, visitas tecnicas, casos éxito, referidos.
los KPIs para medirlas: Tasa cierre efectivo, referidos, contactos, comentarios, leads, reuniones, cierre de ventas.

  1. POTENCIA 1 A 1
    Identificar canales y contactar por Linkedin, enviar correos de presentación
    Realizar un modelo de guión de acuerdo a segmentación
    Llamar y agendar
  2. ESCALA OFFLINE
    Identificar canales y contactar por Linkedin, enviar correos de presentación
  3. ESCALA ONLINE
    Videopost de productos en Linkedin / Youtube / Facebook
    Videopost de servicios en Linkedin / Youtube / Facebook
    Compartir contenido de valor en RRSS
    KPI Cuántos llegaron a Web o escribieron
    4 AUTOMATIZACIÓN
    Campañas de email marketing