Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Recursos

Si contrataras a un atacante para un equipo de fútbol y quisieras que él recorriera toda la cancha, sería ineficiente. Confiamos en que nuestros vendedores estrella tiene que presentar y vender toda la cuota que le pusimos. Los equipos de ventas son buenos porque hay una estrategia de equipo, mas que por éxitos individuales.

  • Marketing es como ese medio-campista que pasa la pelota a ventas para que logre vender.
  • Marketing y ventas deben “jugar” unidos.
  • Ventas tiene que generarse sus propios leads.
  • Deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando.

Recuerda, los líderes debe definir una estrategia con hábitos, cultura y disciplina.

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“El vendedor suele ser como un atacante que se recorre toda la cancha” -> lo que es ineficiente.
Asumimos que deben vender toda la cuota que se la colocado.

Debemos diseñar una estrategia de EQUIPO. - > deben reconocernos bueno pero como equipo completo.

Los vendedores no deben tener todo el trabajo.

1 - Marketing debe trabajar para que ventas genera leads.
2 - Marketing y ventas trabajan para acelerar leads
3 - Ventas tiene que generar sus propios leads
4 - Deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando

Se deben planear los resultados de ventas, pero sabiendo cuantos leads necesito para poder alcanzarlos.

Que buena analogía lo de marketing/ventas y fútbol. Mas claro que eso no hay. Excelente

Con el tema del futbol se entiende perfecto !!

Te invito a jugar futbol en tu empresa, que buena frase!

ME CONFUNDEN LOS EJEMPLOS

Marketing es como ese medio-campista que pasa la pelota a ventas para que logre vender

Jaja un Jeims

Para todos los que sabemos de futlbol quedo clarisimo!

Me gusta la comparación con Fútbol, pero por lo menos la parte en que se compara un equipo de liga por ejemplo Barcelona FC, a los latinoamericanos que esperan que las estrellas hagan todo. Se habla de selecciones a nivel País, donde la estrategia inevitablemente te va a cambiar porque cuentas con el recurso de los nacidos en ese País y trabajas con lo que tienes.

Si estamos hablando de organización, y comparas a un FC Barcelona con Boca Juniors (Por dar un ejemplo) Su estructura organizativa en cierta medida sera similar, trabajas para estar en las máximas competiciones posibles, responderle a los sponsors. No esperas que una estrella sea la salvadora.

Tal es el caso, Messi que hace maravillas en el Barcelona, porque tiene un equipo estructurado para el, donde hay una importante inversión de dinero en cada una de las posiciones. Cuando hablamos selección País Argentina en este caso, es una selección que tiene una buena inversión en dinero, es una selección ganadora, pero vemos que Messi no juega igual. Digamos no gano la final del Mundial y por eso le caen encima.

En todo caso pasa como las empresas, grandes o pequeñas. Algunas tienen mayor inversión, las pequeñas mas bien tratamos de invertir obviamente hasta nuestro máximo, pero en una persona pueden recaer hasta dos roles. Lo cual no me hace desorganizado. Son muchas variables las que influyen para que tu empresa obviamente vea resultados.

También quisiera acotar que no por mas inversión dinero mi empresa sera mejor. Sino obviamente aplicamos las herramientas y estrategias disponibles no podremos tampoco ver resultados.

si contrataras a un atacante para un equipo de fútbol y quisieras que él recorriera toda la cancha, sería ineficiente. Confiamos en que nuestros vendedores estrella tiene que presentar y vender toda la cuota que le pusimos. Los equipos de ventas son buenos porque hay una estrategia de equipo, mas que por éxitos individuales.

Marketing debe trabajar para generar leads, con el fin de que ventas los cierre (Un mediocampista trabaja para generar oportunidades de peligro, con el fin de que los delanteros puedan anotar un gol)

Falto Raul Jimenez

Deben de existir KPIs intermedios antes de la venta.

Me gustò mucho el final. Cualquier estrategia que deseemos implementar, debe estar sucitada por HÀBITOS, CULTURA Y DISCIPLINA

Definidos por los lìderes. Brutal!

Un delantero sin asistencias de gol, poco podrá hacer.
Un vendedor sin prospectos, no será muy efectivo.

Me quedo con esta frase “debe existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando”

Generar muchos leads pero calificados.

RESUMEN DE DISTRIBUCIÓN DE ACTIVIDADES

  1. Marketing genera leads para que ventas cierre.
  2. Marketing y ventas juegan juntos.
  3. Ventas debe generar sus propios leads.
  4. Deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando.

Genial, se entendió perfectamente.

Bueno yo utilizaría la fase 1 y la fase 3 combinadas, todo llevado a cabo de marketing digital. Tal como lo hizo la empresa de latinware y más que todo entregando información de valor a los clientes. Es más fácil vender ofreciendo algo de valor, que simplemente ir y decir que me compren porque si

Para pensar … en realidad no es así, pero funcionaria muy bien: “deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando”. Excelente apuesta!

Buena analogía!!!

Marketing es como ese medio-campista que pasa la pelota a ventas para que logre vender.
Marketing y ventas deben “jugar” unidos.
Ventas tiene que generarse sus propios leads.
Deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando.
Recuerda, los líderes debe definir una estrategia con hábitos, cultura y disciplina.

El marketing en las organizaciones es tan importante como los medio campistas en los equipos de fútbol. Tienen la gran labor de acercar la mayor cantidad de pelotas a los delanteros para que puedan concretar los goles. / ventas de los vendedores.

Me encanto la clase, es algo que siempre he sentido donde estoy, al vendedor lo ponen a recuperar pelotas, generar juego. Y cuando vieron que esto no estaba pasando por el Covid, empezaron a decir es culpa de los delanteros por no meter goles, y yo me pregunto como si no hay quien los asista.
Me encanto la analogía

El marketing genera leads que se los pasa al equipo de venta para poder cerrar. Pero también el equipo de venta debe de generar sus propios leads a través de las actividades que realizan.
Es muy importante que dentro de nuestro equipo de ventas hay que definir que personas son buenas para cada etapa del proceso de ventas.

no logre comprender bien

Gran ejemplo muchisimas gracias…

Jjajajajaa muy muy crack Ximena con estas analogias.

Jamás me habian explicado marketing/ventas con un mapa de estrategia de futbol y si que se entendio así ⚽️

Muy claro. Gracias

soy muy poco se futbol pero las analogias estan super!

Excelente clase. Con los ejemplos, todos es mas claro. Muchas Gracias!