Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

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Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

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¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

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Define correctamente tus objetivos comerciales.

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El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

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4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

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Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

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Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

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Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

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Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

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Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

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Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Recursos

Proceso comercial persona

  • Prospección: Invitar a clientes potenciales a actividades de la empresa.
  • Previo a la reunión agendada: Ver la información de la empresa, investigar a la(s) persona(s) con la(s) que me voy a reunir (LinkedIn, social media, etc)
  • Durante la reunión: No es necesario que hagas una presentación sobre lo que hace tu empresa. Es más provechoso indagar objetivos de negocio del cliente (qué quiere lograr nuestro cliente). Indagar sobre la cantidad de personas involucradas en el servicio. Cuenta una historia (caso de éxito). Define compromisos y acciones futuras. Agregar a los contactos de la reunión a LinkedIn inmediatamente.
  • Aceleración: Enviar link con casos de éxito. Agregar al cliente a una plataforma de videoconferencia o chat. Tener un contacto de Recursos humanos después de la primera reunión.
  • Cliente actual/ post venta: Compartirle contenido didáctico (etiquetar o mail). Que nos siga en medios sociales.

Aportes 28

Preguntas 1

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Extraordinaria clase. Llevo años en ventas B2B y ahora me doy cuenta de errores que comentemos los vendedores comúnmente en el proceso comercial

Proceso comercial persona
Prospección: Invitar a clientes potenciales a actividades de la empresa.
Previo a la reunión agendada: Ver la información de la empresa, investigar a la(s) persona(s) con la(s) que me voy a reunir (LinkedIn, social media, etc)
Durante la reunión: No es necesario que hagas una presentación sobre lo que hace tu empresa. Es más provechoso indagar objetivos de negocio del cliente (qué quiere lograr nuestro cliente). Indagar sobre la cantidad de personas involucradas en el servicio. Cuenta una historia (caso de éxito). Define compromisos y acciones futuras. Agregar a los contactos de la reunión a LinkedIn inmediatamente.
Aceleración: Enviar link con casos de éxito. Agregar al cliente a una plataforma de videoconferencia o chat. Tener un contacto de Recursos humanos después de la primera reunión.
Cliente actual/ post venta: Compartirle contenido didáctico (etiquetar o mail). Que nos siga en medios sociales.

Con lo que más me quedo de esta clase es el stroytellling:

¿Cómo logramos que el cliente se acuerde de nosotros? Nuestras mentes recuerdan mejor historias que datos duros. Probablemente eso sea todo de lo que se acuerde el cliente.

Durante la reunión: No es necesario que hagas una presentación sobre lo que hace tu empresa. Es más provechoso indagar objetivos de negocio del cliente (qué quiere lograr nuestro cliente). Indagar sobre la cantidad de personas involucradas en el servicio. Cuenta una historia (caso de éxito). Define compromisos y acciones futuras. Agregar a los contactos de la reunión a LinkedIn inmediatamente.

Comparte la información en MODO DE NARRACIÓN.

Gran tip!

El tema de agregar a alguien de RRHH super clave, nunca lo había pensado.

Un muy pequeño aporte para definir publico objetivo que podria serles de utilidad, y eso que el curso ya tiene una utilidad increible en si que no lo necesita.
Pero aquí esta: 🔽🔽
https://topicflower.com/blog/10-tecnicas-online-para-conocer-tu-publico-objetivo/

Gracias, el material es interesante y fácil de implementar en escenarios reales.

El saludo por fechas de cumpleaños considero que debemos de llevarlo a cabo también como en un negocio B2C, ponerlo como parte de la cultura de la empresa.

No terminar la Reunión hasta que no quede un compromiso

Excelente Información.

Excelente herramienta, gracias por compartirnosla.

Buenos tips

Genial los ejemplos. Así deberían ser todas.

Coincido que hay que llevar al cliente una solución, y eso solo se consigue cuando se investiga al cliente y sus necesidades. Hacer reuniones sin un fin especifico es realmente robar el tiempo a los presentes.

Buenas recomendaciones

Servicio posventa, importantisimo!

Muchos de los negocios que se pierden es por que por miedo a presionar dejamos cosas en el aire. Al vender nuestro prospecto o cliente desea nuestra atención y poder confiar en nosotros por que sabemos llevar el proceso. Un gran desafió es poder tener todos estos datos ordenados de tal forma que nos permita ser muy eficientes y efectivos , sobre todo por que en las ventas pasamos de vender tecnología a seguros y nuestros clientes ya no son de una empresa. Realmente confían es en nosotros.

Importante planificar casos de éxito para las reuniones comerciales. Al tener un relato narrativo suele recordarse mucho más que la mención de beneficios futuros.

Que buena metodología y tips, me llevan a ver muchos de mis errores.

Los casos de éxito como el contenido deben ser PERSONALIZADOS.

esta clase es un golazo de chalaquita fuera del área !!! 😉

La importancia de tener claro los procesos de venta con objetivos claros en cada etapa. Además, contar historias es un método que será recordado y más fácil de entender.

De haber recibido esta clase en la universidad me hubiese ahorrado muchos errores

Perfectamente claro. Gracias

Me encantó esta clase, siempre supe la importancia de tener un plan del proceso de venta, pero no tenia idea de todo lo que se vió aquí

Gracias por el material!

Durante la reunión, ANTES de entrar a indagar sobre el negocio o lo que el cliente hace hoy para vender mas, debe haber un rapport. Es decir, “romper el hielo” con algún tema de interés del cliente (el clima, football, otro) para generar confianza y empatía. Luego del Rapport, si seguir con la indagacón y proceso de venta.