Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

17

Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

19

Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

20

Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

21

Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

22

Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Recursos

Oportunidad de negocio

  • Comunicación con el cliente/propuesta (registros).
  • Impresiones/notas/ info de avance útil del negocio.
  • Acciones para avanzar en la venta.
  • Fuente de la oportunidad.
  • Monto $ de la oportunidad.
  • Fecha de cierra estimada.
  • % de avance de venta.

Empresa/ Cuenta

  • Impresiones/notas/ info útil para conocer el cliente.
  • Acciones para cultivar la relación.
  • Dirección, teléfono, redes sociales.

Persona/ Contacto

  • Datos del contacto.
  • Fuente del contacto (opcional).

Sube la información a tu CRM de forma correcta, planificada y constante.

Aportes 18

Preguntas 0

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La meta real es trazabilidad. Calificar por que no compro, entender si es un NO rotundo, si puede aplicar algún desarrollo posterior en caso de ser tecnología, si puede aplicar a otra campaña. Un dato por si solo es eso un dato, con muchos es Oro. Es información de incalculable valor

Oportunidad de negocio
Comunicación con el cliente/propuesta (registros).
Impresiones/notas/ info de avance útil del negocio.
Acciones para avanzar en la venta.
Fuente de la oportunidad.
Monto $ de la oportunidad.
Fecha de cierra estimada.
% de avance de venta.

Ser constante al llenar el CRM

Para que funcione bien , se debe conocer el manejo y la alimentación oportuna de los datos .

Gracias por la información.

Buenas practicas para guardar info en un CRM B2B

Algo muy importante en mi experiencia personal que mencionó la profesora es que, si no tenemos oportunidades activas con las cuentas, nosotros podemos generar acciones para cultivar esa misma cuenta como por ejemplo; felicitación por cumpleaños.
Esto es muy importante porqué de otra manera el cliente te percibe como un vendedor que solo lo llama o visita cuando hay oportunidad de negocio.

Empresa/ Cuenta
Impresiones/notas/ info útil para conocer el cliente.
Acciones para cultivar la relación.
Dirección, teléfono, redes sociales.

CRM es útil si tiene buena información y es constante

Considero de gran interés la utilidad de un CRM, pero al mismo tiempo siempre observé la dificultad de los usuarios de hacer un buen uso del mismo, especialmente porque no consiguen organizar correctamente los datos.

• Lo más importante para medir es la fuente de la oportunidad de negocio.

Persona/ Contacto
Datos del contacto.
Fuente del contacto (opcional).
Sube la información a tu CRM de forma correcta, planificada y constante.

El CRM es una herramienta de gestión, por lo tanto no debemos pensar que va a ser la panacea de todos nuestros problemas.
Quién se encargue de su funcionamiento debe estar comprometido en ser organizado y constante con la información, ya que la mayoría de las veces que los emprendedores dejan de usarlo o las mipymes es por error humano o resistencia al cambio a una herramienta profesional.

Excelente información.

Registrar una oportunidad de negocio debe ser lo primero y esencial que debemos tener en cuenta a la hora de comenzar un gestión comercial. Es en ella en donde debo volcar la mayor información posible de la comunicación efectuada con el cliente.

Con datos y hechos registrados vamos a poder tomar decisiones objetivas que mejoren la situación de nuestra organización. Toda decisión debe estar dirigida en beneficio del cliente.
LLENAR DE INFORMACIÓN ÚTIL NUESTRO CRM DEBE SER UNA PRÁCTICA CONSTANTE!

Lo principal que se debe llenar en el CRM para darle provecho a la herramienta

Clarísimo. Gracias