Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

1

Todo lo que aprenderás sobre estrategia comercial para B2B

2

¿Por qué definir una estrategia comercial B2B?

3

Define correctamente tus objetivos comerciales.

4

El viaje de compra del cliente B2B

5

Cómo generar confianza en 2 segundos: Primera impresión digital

6

Recomendaciones de expertos para la planificación comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

7

4 fases de acción: Modelo de madurez comercial

8

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

9

Herramientas tecnológicas adecuadas para cada fase

10

Casos de éxito y sus resultados. Desde 1 fase hasta las 4 fases trabajadas

11

Analiza tus públicos comerciales en un mapa de públicos

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Desafio 1: Plantea tu estrategia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas: distribución de actividades según avance comercial

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Diseña un proceso de ventas empresa: Uso de una metodología comercial

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Diseña un proceso de ventas persona desde la visión de un vendedor: acciones de venta consultiva, digitales y offline

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Hábitos clave para que la ejecución de los procesos resulte en la práctica

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Desafío 2: Diseña tus procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

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¿Por qué usar CRM? Beneficios, importancia para la organización y lógica de uso

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Distintos tipos de CRM. Averigua cuál te conviene según la etapa de tu empresa

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Demo: Habilita tu CRM. Empieza a utilizarlo, conoce las entidades y los campos importantes

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Demo: Generación de reportes (Acciones y Oportunidades)

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Buenas prácticas para llenar nuestra información

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Metodología para gestionar la relación con los clientes

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El sitio web B2B: Como centro de la estrategia comercial externa

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Desafío 3: ¡Manos a la obra con un CRM!

Liderazgo y mejora continua

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Genera una sinergia futbolera entre marketing y ventas II. Distribución de roles, objetivos y KPI

27

Analiza elementos clave para la planificación del próximo año. El 80-20 como clave

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Instancias de monitoreo. Mantén una ejecución ordenada con una medición inteligente

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Liderazgo eficiente del CRM: monitoreo del líder comercial a los usuarios de CRM

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

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Línea del tiempo en una estrategia B2B

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Resumen y aprendizajes clave

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Proyecto Final del curso

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Desafío 4: Procesos de mejora continua

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Recursos

Define cuáles van a ser las instancia de medición y control, ¿cuáles aplican mejor a tu empresa? Reunión comercial semanal, reunión anual de análisis, proyección de objetivos del año, etc.

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Las más importantes para mi empresa son:
-Reunión de análisis y meta comercial. Frecuencia anual.
-Reunión con Marketing y con ventas. Frecuencia mensual.
-Reunión forecast. Frecuencia semanal

Anual, mensual y semanal

Ser claro, preciso y comunicar la importancia es indispensable cada vez que hayan reuniones

Define cuáles van a ser las instancia de medición y control, ¿cuáles aplican mejor a tu empresa? Reunión comercial semanal, reunión anual de análisis, proyección de objetivos del año, etc.

Reunion semanal y mensual

Reunión anual, semanal y mensual.

A mi criterio las instancias de medición más importantes en la estrategia comercial son las siguientes:
-Reunión de análisis y meta comercial. Frecuencia anual.
-Revisión de planificación y de actividades de negocio. Frecuencia trimestral.
-Reunión con Marketing y con ventas. Frecuencia mensual.
-Reunión forecast. Frecuencia semanal

Las reuniones son importantes pero lo es mas allá de la frecuencia o duración , tener claro el objetivo, hacer seguimiento y ser muy brutales en la realidad para poder tener un forecast claro.

Reuniones son clave y saber que hacer en ellas, no reunirse por reunirse.

En mi empresa es cada 15 dias y trimestral

La reunión semanal entre marketing y ventas.
La reunión anual de objetivos comerciales.
La reunión semanal del equipo de ventas para evaluar el trabajo.

Instancias de monitoreo de medición y control
Las que en mi criterio voy a aplicar en mi empresa:
Semanal: registros de oportunidad, 3 contactos por cuenta, revisión de métricas
Trimestral: Revisión del plan comercial y generación de negocios
Anual: actualización del análisis comercial, segmentación y plan de público, actualizar el plan de negocios

El seguimiento es fundamental: Semanal y Mensual.