Los modelos de fijación de precios

Les recomiendo el libro: El precio clave de la rentabilidad. Nicolas Restrepo

Los modelos de fijación de precios:

Ley de oferta y demanda: La ley de la oferta y la demanda es el principio básico sobre el que se basa una economía de mercado. Este principio refleja la relación que existe entre la demanda de un producto y la cantidad ofrecida de ese producto teniendo en cuenta el precio al que se vende el producto.

Relacion Precio/valor: La relación de equidad entre valor y precio es lo que debe guiar la estrategia de la empresa, mientras que la fijación del precio específico en un momento determinado del tiempo debe ser el resultado de un cuidadoso análisis de costos fijos, costos variables e ingreso.

Relacion precio/ demanda: En general, la ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir.
Tomando eso como base podemos en el caso de no poseer datos para testeo de precios:
-tomar datos historicos de otras compañias.

• experimentos comerciales (testeando el producto en vivo con productos similares y una escala de precios.)
• Encuestas (preguntas directas de acuerdo a la opinion del cliente, no es tan fiel)
• Estimaciones de la fuerza de ventas: en el caso de tener distribuidores, estudiar los precios que ellos ponena nuestro producto.

Enfoque basado en costos:
Precio= (costos fijos + costos variables)/ N°de unidades de producto.
donde,
costos fijos: iluminacion, telefono, renta
costo variable: impuestos, precios de produccion.
N° de producto: precio de producto que se quiere vender en un mes.

Enfoque basado en competencia:
Se trata de investigar quienes más están ofreciendo este mismo producto y a que precio.
partiendo de esa inventario podemos tener tres opciones de acción:
1.-precios similares: mercado con mucha demanda y producto indiferenciado.
2.- precios por encima: idea de calidad y prestigio.
3.- precios por debajo: con la intención de ganar por volumen

Enfoque basado en el valor para el cliente:
Según la necesidad del cliente y los beneficios que debe aportarle el producto

Me encanta esa historia del tornillo. Platzi se vende muy bien utilizando la última estrategia y por eso insisten tanto en que puedes duplicar tus ingresos en poco tiempo - pues entonces le encontramos valor al producto. Como la historia del contador.

Los modelos de fijación de precios

• Relación precio/valor: El precio comunica su calidad y status, encuentra el equilibrio
• Relación precio/demanda: Recopila datos históricos de mercado, experimenta con productos similares
• Precio=costos(fijos+variables) /unidades vendidas estimadas
• Precio encima de la competencia: prestigio, precio por debajo: intención de volumen.
• Valor para el cliente: experiencia aplicada a las necesidades del cliente.

Los enfoques de determinación de precios:

1. Enfoques basados en costos:
   -Precio=costos (fijos + variables) / unidades vendidas
   Vender menos de este precio implicaría caer en pérdidas

2. Enfoque basado en la competencia

Indagar los precios de venta de la competencia

• Precios similares: mercado con mucha demanda y producto indiferenciado
• Precios por encima: idea de calidad y prestigio
  Cuidar en no ir muy lejos del precio determinado por la oferta y la demanda
• Precios por debajo: con la intención de ganar por volumen
  (No son una buena estrategia de diferenciación porque son difíciles de sostener en el tiempo)

1. Enfoque basado en el valor para el cliente
   “Ofrecer un valor para el cliente mayor al precio que ha pagado”

• Historia de “tornillo suelto”

• Según las necesidades del cliente y los beneficios que debe aportarle el producto

Tener en cuenta lo que se ofrece como producto, el beneficio que le estamos dando y lo que el cliente necesita, nos permitirá saber la relación precio-valor

Ej. contador

En resumen:
o El precio comunica un estándar de calidad y estatus
o El precio determinará si se vende más o menos unidades
o Necesitamos tener en claro cual es el precio final para el que la empresa funcione

La fórmula del Enfoque basado en costos está errónea, se debería utitizar:
(( Costo fijo (+) Costo variable) / Unidades producidas)

Para estimar el precio de costo unitario, se debe **dividir **la suma de los costos fijos y variables, por las unidades producidas.
Si tú, como emprendedor, no tienes una eficiencia en los costos, te resulta más caro producir el producto. Siempre recomiendan ver una alternativa más barata, que puede ser comprarlo o importarlo. Por ejemplo: Suponiendo que tu negocio sea una pastelería, y a ti te cuesta $10.000 hacer una torta (sumando todos los gastos y costos) y resulta que en el mercado la torta se vende a $10.000. No te conviene hacer tortas, porque tu estructura de costos es muy alta. Pero detectas que una pastelería, en las afueras de la ciudad vende la misma torta a $5.000. Justo ahí, detectas una tremenda oportunidad , porque te conviene comprar la torta en $5.000 y venderla en tu sector a $10.000 y Te ganas $5.000 Quizás, sí eres muy eficiente haciendo galletas. Entonces, lo que debes hacer es: Comprar las tortas al tercero y fabricar galletas, continúas con tu emprendimiento de La Pastelería de todas formas. ¿Cómo podrías cobrar más caro? Una opción sería, personalizando los productos, cambiando el empaque. Normalmente los productos premium vienen en envases negors con letras doradas, podrías vender galletas en ese tipo de empaque y le subes el precio.
Otra forma de saber cuánto cobrar, tiene que ver con el monitoreo del precio que tiene la competencia. Eso es vital.

Al momento de resolver en el cliente eso que nadie lo está haciendo, podemos fijar el precio en base al valor.

Por ejemplo, ¿cuanto pagariamos por un postre que nos haga bajar de peso?

La formula de Precio = costos (fijos + variable)/unidades es errónea, realmente esto es el punto de equilibrio, no el precio.

Interesante tema, alguien de la comunidad tiene conocimiento de algún libro o documento que toque el tema del precio en el modelo de negocio de un B2B.

Actualmente nos basamos en el enfoque basado en competencia, pero con esa clase buscaré las estrategias necesarias para que ese enfoque migre al basado en el valor del cliente. muy buena clase!

Me encanto el ejemplo del tornillo suelto.

Gracias

LOS MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Lo que se debe tener en cuenta para poder definir un precio al que la mayor cantidad de gente esté dispuesta a pagar.

1. Ley de oferta y demanda: Sube el precio, baja la demanda y viceversa. A medida que haya más oferta, o sea, más competidores ofreciendo algo parecido, el precio baja, porque hay demasiada competencia. Si es inverso; muchas personas queriendo comprar ese producto, se puede subir el precio, y de todas maneras habría mucha gente que querría comprarlo.

2. Relación precio/valor: El precio es parte del posicionamiento de la marca. Comunica calidad y exclusividad. hay que encontrar une buena relación de precio/valor para facturar lo que se necesita.

3. Relación precio/demanda: Se pueden seguir los siguientes eventos para establecer una buena relación precio/demanda:

• Datos históricos de otras empresas, o de la misma empresa, en caso de que estos existan.
• Experimentos comerciales
• Encuestas a los consumidores: No son tan fidedignas porque las personas muchas veces contestan algo diferente a lo que hacen en la realidad.
• Estimaciones de la fuerza de ventas: si se tienen vendedores o distribuidores, se puede preguntar el precio de venta y la respuesta que están obteniendo del público.

1. Enfoques para la estimación de Precio del Producto

2. Enfoque basado en costos

Precio = costos(fijos + variables)/unidades vendidas (puede ser la cantidad de productos que se quiere vender en un mes)

1. Enfoque basado en la competencia

• Precios similares: mercado con mucha demanda y producto indiferenciado
• Precios por encima: idea de calidad y prestigio
• Precios por debajo: Con la intención de ganar por volumen. Son difíciles de sostener en el tiempo.

1. Enfoque basado en el valor para el cliente: Es el más recomendado porque siempre que se pueda ofrecer un valor más importante para el cliente, del precio que se está cobrando; van a haber muchas personas interesadas en cobrar. Lo que esto quiere decir es que se va a cobrar por la calidad y por el valor agregado del producto.

excelente clase

relaciones publicas eje estructural en el éxito de cualquier emprendimiento

Valor es lo que necesita el cliente y precio es lo que él esta dispuesto a pagar por satisfacer esa necesidad. 😉

La mitad de lo que le ahorres a un cliente con tu producto o servicio, debería ser el precio a pagar por el mismo, porque inclusive si el cliente gasta, esta esta ganando, y la empresa igual.

La historia del tornillo me la sabia de otra forma, ahora el enfoque basado en el valor para el cliente es algo que venia pensando pero no sabia que se llamaba asi.

Ahora estoy en el enfoque basado en la competencia y con esta clase debo dar con la clave para poder pasar al enfoque basado en el valor para el cliente.

Me gusto mucho la historia del tornillo

El enfoque basado en el valor para el cliente es un concepto nuevo para mi pero lo adopto , muy interesante.

basado en la competencia, muy buen enfoque irse a la sección premiun

☻CUANTO VALE EL SERVICIO= EL TORNILLO $1.000 PESOS SABER QUE TORNILLO SE DEBE CAMBIAR $9.999.000 ☺

Comparto mis notas:
Modelos de fijación de precios:
Oferta y demanda.
El precio comunica status, calidad. Pero no abusar por que puede salir mal.
Precio / demanda
Enfoque basado en costos (CF+CV=costo total)
Enfoque basado en la competencia
Enfoque basado en el valor para el cliente

EL del tornillo, es verídico… Aunque también depende… No es lo mismo cobrar la misma cantidad a un pequeño empresario que a una gran empresa o corporación

El enfoque basado en el valor para el cliente, es interesante tomarlo en cuenta.

Muy buena Historia!
Precios Basado en el varo de Cliente!

El precio comunica, y mucho

ley oferta y demanda
relación precio/valor
*basado en costos
precio =costos(fijos + variables)/unidades vendidas (meta del mes)

• basado en la competencia
• basado en el valor para el cliente

La competencia es lo mas importante el cual se puede poner un Premiun al producto el cual puede salir mejor la estrateguia.

El enfoque basado en el valor para el cliente fue nuevo para mi hasta el dia de hoy.

Uff muy útil 😮 creo que me inclino por el enfoque basado en costos pero cuidando mi apariencia en comparación al cliente.

Buen dato.

Precios basados en el valor para el cliente muy interesante

Gracias por esta clase