Introducción

1

Qué aprenderás sobre crear startups

2

Qué necesitas para crear una compañía

3

Qué se necesita para fundar una Startup

Cómo validar tu idea y lanzarla

4

Cómo hablar con usuarios/clientes potenciales

5

Cómo lanzar tu startup

6

¿Cómo validar tu idea?

7

Landing pages

Entender cómo trabajar con OKRs

8

¿Qué son los OKR?

9

¿Cómo plantear OKR?

10

Herramientas para seguimiento de OKRs

11

Cómo implementar objetivos para equipos de trabajo

Legal

12

¿Por qué los asuntos legales son importantes?

Sales & Revenue

13

¿Por qué las ventas son importantes para las startups?

14

Sales funnel y sales pipeline

15

¿Cómo construir un equipo de ventas eficiente?

16

El modelo de compensación ideal

Aprender sobre Producto y Tecnología

17

¿Cuál es el papel de CTO?

18

¿Cómo construir un equipo de ingeniería?

19

Construir y ejecutar un roadmap de producto de forma eficiente

20

Errores de producto más comunes

Operación

21

El rol del COO y por qué es importante

22

¿Cómo ser un buen COO?

23

Tips y buenas prácticas

Finanzas de una Startup

24

Las finanzas en una startup

25

¿Cómo calcular cuánto puede vivir una startup?

26

Indicadores financieros importantes en early stage

27

Indicadores financieros desde serie semilla hasta series A

28

Indicadores financieros para series A en adelante

Cultura

29

¿Qué es la cultura, misión y valores de una startup?

30

¿Cómo dar feedback honesto?

31

¿Cómo liderar equipos de alto rendimiento?

Priorización

32

Why focus matters for startups

33

Key concepts and misconceptions

34

How to prioritize

35

How to scale a culture of focus

Growth

36

Unit Economics

37

¿Qué es Data Science y por qué es importante?

38

¿Cómo empezar con Data Science?

Fundraising

39

Lo básico que debes saber antes de levantar capital

40

Los principales términos legales que debes saber cuando levantas capital

41

¿Cuánto vale tu empresa?

42

Cómo hacer una IPO de pequeña capitalización

43

Construir una estrategia de levantamiento de capital

44

Información para construir un pitch

45

El storytelling detrás de un pitch

46

¿Cómo aprobar el Taller de Creación de Startups?

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Marcela Cardenas de Bedout

Marcela Cardenas de Bedout

¿Cómo construir un equipo de ventas eficiente?

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Proceso de ventas

Estructura comercial

  1. Aislada: de inicio a fin (End-to-End)
  2. Cadena de produccion: Especializacion por funciones
  3. Capsula: Especializacion mas profunda, industrias, canales, productos

Roles comerciales

  • Lead Generation: Genera y desarrolla y luego las convierte para el equipo comercial.
  • Inside Sales: Ejecutivos de ventas enfocados en cuentas pequeñas.
  • Outside sales: Ejecutivos de ventas enfocados en cuentas grandes.
  • Soporte de ventas: Equipo designado para el soporte tactico de ventas.
  • Account Executives / Success Executives: Ejecutivos enfocados en la postventa y en la generacion potencial de recompras o crecer la cuenta.
  • Key Account Sales: Ejecutivos enfocados en productos/servicios premium

Perfil ideal en un inicio, ¿Hunter o Farmer?

No basta con que el perfil cazador sea capaz de conseguir nuevos negocios permanentemente. Tampoco el del granjero que cultiva relaciones duraderas con los clientes. Es importante que ambos sean capaces de transformarse en el otro, o al menos, de adaptarse a las circunstancias.

Resumen

  • Para crear un equipo de ventas es necesario entender el proceso de ventas.
  • Una estructura comercial puede ser: aislada, de cadena de producción, cápsula.
  • Dentro de un equipo comercial hay varios perfiles, cada uno con actividades diferentes.
  • ¿Dudas entre hunter y farmer? Elige un perfil completo.

les recomiendo el curso de Estrategia Comercial

✔ Con el covid -19 , la mayoría de las ventas por no decir todas han pasado al Inside Sales.

15.-¿Cómo construir un equipo de ventas eficiente?


Para construir un equipo eficiente hay que entender un proceso de ventas eficiente.

¿Quién es el responsable del proceso?: Depende de la empresa, momento o estructura comercial.


Las estructuras comerciales: se pueden mezclar varias

  • Aislada: Recomendada para iniciar. Va de inicio a fin. Pocos comerciales
  • Cadena de producción: Especialización por funciones. Cada equipo tiene unas indicaciones, mediciones y objetivos.
  • Cápsula: Especialización más profunda, industrias, canales, productos. Cuando son muchos de estos.


Roles comerciales

  • Lead generation: Alguien que desarrolla los leads, el trabajo de convertir y generar leads para los equipos comerciales.
  • Inside Sales: Equipo de ejecutivos de venta que trabajan desde el cierre del negocio enfocados en industrias o cuentas pequeñas.
  • Outside Sales: Ejecutivos enfocados en negociaciones y cuentas más grandes.
  • Soporte de ventas.
  • Account Executives / Success Executives: Ejecutivos post-venta, cómo crecer.
  • Key Account Sales: Enfocadas en negocios premium, pueden estar en el equipo de venta y post-venta.

MQL : marketing qualified lead
leads generados en una base de datos que poseen una serie de variables discriminatorias que los hacen más idóneos para convertirse en clientes.
Todos ellos son leads o potenciales compradores, pero con diferentes motivaciones de compra.

Churn: agitar, mover, es de ahí que viene la idea de la rotación. El churn rate es la tasa de cancelación o abandono registrada en tu base de clientes

Yo no recordaba que era… lo dejo por si a alguien más le sirve.

Roles comerciales
● Lead Generation.
● Inside Sales.
● Outside sales.
● Soporte de ventas.
● Account Executives / Success Executives.
● Key Account Sales.

Excelente analogía de Hunter o Farmer. No hay perfil ideal, depende de nuestra startup y de nuestro modelo de negocio. Perfiles híbridos que tengan ambas características. Si en este momento no necesito un VP preferiblemente utilizar esos recursos para mi equipo comercial. Conozco un caso de una persona que hicieron que renunciara de una empresa multinacional, y al irse para la startup creyeron que iba a suplir las ventas que no se habían hecho en meses, obvio no cumplió esos objetivos y lo sacaron.

Muy importante dejar ir no demorarse mucho en tomar decisiones en el personal que no este bridando buenas prestaciones

Para comenzar es primordial conocer el proceso de ventas, sus etapas, que equipos están encargados en cada una de ellas, que actividades deben realizar los equipos en cada una de estas etapas y cuales deben ser los resultados.
Es recomendable comenzar con una estructura comercial aislada pero dejando bases y apuntando a otras estructuras como cadenas de producción o capsulas.
también es necesario conocer los roles comerciales para saber armar tus equipos comerciales de forma equilibrada.
Los comerciales que contratas iniciando deben ser híbridos, que esten en la capacidad de desarrollar tanto un cierre rápido como de cultivar clientes a mediano y largo plazo.
No cometas los siguientes errores:
Contratar personal y dejarlos a la deriva, sin importar quienes sean necesitan familiarizarse con el entorno, educa, acompaña y guía (Estandariza procesos).
Contrata a las personas correctas, y si te equivocaste despréndete de ellos en el momento indicado.

MQL: Marketing Qualified Lead Personas que saben exactamente lo que buscan y han entrado a la página web de una empresa, han navegado en ella y quizás han descargado algún material para enriquecer su conocimiento. SLQ: Sales Qualified Lead Cliente potencial que está más próximo a efectuar la compra. SAL: Sales Accepted Lead Clientes potenciales que han sido aceptados formalmente por el equipo de ventas de una empresa. NPS: Net Promoter Score Nivel de satisfacción del cliente
Qué incómodo que en la primera tabla no haya ido señalando las partes de las que iba hablando.
  • Etapas
    • Captar
    • Convertir
    • Cerrar
    • Activar
  • Estructuras comerciales
    • Aislada
    • Cadena de producción
    • Capsula

Me encantó la clase

En definitiva qué es: Inside Sales?

ESTO SE EXPLICA EN EL CURSO DE VENTAS

No basta con que el perfil
cazador sea capaz de conseguir
nuevos negocios
permanentemente. Tampoco el
del granjero que cultiva
relaciones duraderas con los
clientes.
Es importante que ambos sean
capaces de transformarse en el
otro, o al menos, de adaptarse a
las circunstancias.

Excelente video, bastante importante, en el programa de equipos de ventas.
Que buen video.

En un principio lo mejor es un perfil de ventas hibrido