Proceso de ventas
Estructura comercial
- Aislada: de inicio a fin (End-to-End)
- Cadena de produccion: Especializacion por funciones
- Capsula: Especializacion mas profunda, industrias, canales, productos
Roles comerciales
- Lead Generation: Genera y desarrolla y luego las convierte para el equipo comercial.
- Inside Sales: Ejecutivos de ventas enfocados en cuentas pequeñas.
- Outside sales: Ejecutivos de ventas enfocados en cuentas grandes.
- Soporte de ventas: Equipo designado para el soporte tactico de ventas.
- Account Executives / Success Executives: Ejecutivos enfocados en la postventa y en la generacion potencial de recompras o crecer la cuenta.
- Key Account Sales: Ejecutivos enfocados en productos/servicios premium
Perfil ideal en un inicio, ¿Hunter o Farmer?
No basta con que el perfil cazador sea capaz de conseguir nuevos negocios permanentemente. Tampoco el del granjero que cultiva relaciones duraderas con los clientes. Es importante que ambos sean capaces de transformarse en el otro, o al menos, de adaptarse a las circunstancias.
Resumen
- Para crear un equipo de ventas es necesario entender el proceso de ventas.
- Una estructura comercial puede ser: aislada, de cadena de producción, cápsula.
- Dentro de un equipo comercial hay varios perfiles, cada uno con actividades diferentes.
- ¿Dudas entre hunter y farmer? Elige un perfil completo.
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