Embudo de Conversión: Estrategias y Fases de Campañas Publicitarias

El término de “Embudo de conversión” (también llamado “Funnel de conversión”) es una analogía que describe los diferentes pasos de los usuarios para generar una acción de valor para el anunciante.

El embudo de conversión es un concepto clave para la planeación y medición de campañas porque sirve para determinar los objetivos de la campaña y los canales o medios de distribución de la misma, así como los montos de inversión y los indicadores de desempeño para determinar los logros esperados.

Se llama embudo de conversión porque segmenta cada fase de una estrategia publicitaria según el número de personas impactadas en cada momento de la campaña.

La fase inicial de la estrategia busca dar a conocer una marca, producto o servicio para generar reconocimiento y tendrá como meta impactar a un volumen muy grande de personas. Por otro lado, una campaña enfocada en generar acciones de valor (conversiones) como lograr que una persona se suscriba a un noticiero semanal, llene un formulario para pedir informes o realice una compra, se enfocará en impactar a las personas correctas o de mayor valor.

👉 La siguiente imagen muestra un embudo de conversión y una explicación de cada fase o etapa, así como su objetivo y el tipo de campañas que atienden ese funnel.

Como media planner, el brief de la campaña te servirá para determinar a qué fase del funnel pertenece la campaña. Es posible inferir con base en el tipo de campaña que quieren crear, los elementos creativos o el objetivo que los anunciantes quieren alcanzar.

🤔 Por ejemplo, si una empresa de seguros de viaje describe en el brief que su campaña debe alcanzar a personas que viajarán internacionalmente en el próximo trimestre y medirán el impacto de la campaña a través de las ventas de seguros de viajero en la página de internet, sabemos que esta es una campaña lower funnel y eso permite decidir cómo se invertirá el presupuesto y qué tipo de anuncios se van a crear.

También es importante saber que una empresa o industria puede hacer campañas para cada parte del funnel, sin embargo, dependiendo de la industria puede haber tendencias hacia una fase del funnel. Por ejemplo: La industria de bienes de consumo como comida, insumos para la limpieza del hogar o cuidado personal tienden a hacer campañas enfocadas en la parte superior y media del embudo de conversión, mientras que aerolíneas o minoristas tienden a enfocarse en campañas lower-funner.

👀 Te dejamos unas preguntas para que evalúes tu aprendizaje

• Una empresa de perfumes y ropa de lujo quiere lanzar la campaña para su colección de la nueva temporada. Su objetivo es impactar a millennials, hombres y mujeres del sector socioeconómico A/B y medirán el impacto de sus campañas con visitas al sitio web, nuevos seguidores en su canal de Instagram y así, tener una base de usuarios que conozca los productos nuevos para cuando deseen hacer compras en el futuro. ¿A qué etapa del funnel crees que corresponde?

• Una empresa que vende bicicletas eléctricas quiere que más personas reconozcan su marca en una ciudad donde abrirán 2 tiendas nuevas y así generar expectativa sobre la apertura. Explican que el KPI del éxito de sus campañas será el volumen de ventas en línea en esa ciudad. Tú manejas la estrategia de marketing de la empresa ¿Es adecuado ese KPI de acuerdo al objetivo y situación de la marca y qué le recomendarías al cliente para asegurar que la campaña tiene éxito?