Funnel de conversión

Un funnel o embudo de conversión de un negocio es un resumen de todos los flujos económicos que nos permite determinar si un negocio va a ser rentable o no.

Lo que se quiere es “perseguir” al usuario en todo su ciclo de vida dentro de la compañía, desde que lo captamos a través de una inversión en marketing hasta que somos capaces de capturar todo el valor que ese usuario nos puede aportar a la compañía.

Embudo de conversión. Pedidos (conversión a compra)

CPC o Coste por click (inversión / tráfico)

• Inversión en Marketing $10.000 / mes
  Tráfico 20.000 visitas / mes
  ej:
  10.000 (inversión) / 20.000 (tráfico) = CPC $0,50

CR o Conversion rate ((pedidos / tráfico) * 100)

• Pedidos 500 pedidos / mes
  ej:
  500 (pedidos) / 20.0000 (tráfico) = CR 2.5%

CPA o Coste por acción (inversión / pedidos)
ej:
10.000 (inversión) / 500 (pedidos) = CPA $20

CAC o Coste por adquisición de nuevos clientes (inversión / nuevos clientes)

• Clientes nuevos 400
  ej:
  10.000 (inversión) / 400 (new client) = CAC $25

ARPU Average revenue per User (núm. pedidos * ticket)

• Repetición & Ticket. 2 pedidos & $50
  ej:
  2 (núm. pedidos) * 50 (ticket) = ARPU $100

LTV o Lifetime Value (ARPU * Margen) (valor que puedo capturar de cada usuario en todo su ciclo de vida)

• Margen de Venta 40%
  ej:
  100 (ARPU) * 40 (Margen) = LTV $40

Net Lifetime Value LTV - CAC
ej:
40 (LTV) - 25 (CAC) = Net LTV $15

Y si el Net LTV es positivo (+) es posible que nuestro negocio sea rentable, es un primer paso conseguido teniendo este valor en positivo, si este dato es negativo (-) significa que va a ser difícil que nuestro negocio sea rentable.

Aquí esta la resolución del ejercicio.

El tema está genial y su explicación también. Sólo le agregaría que para mejorar el entendimiento de los estudiantes un mayor detalle, por ejemplo en los aportes, a la explicación de la repetición y ticket, que es donde más se ha preguntado o se tienen dudas, ya que se puede interpretar de diversas maneras como lo pueden ser:

a. El ticket es el promedio de ventas con respecto al cliente y la repetición es el número de ventas promedio por cliente
b. El ticket es el precio de venta y la repetición es es el número de ventas promedio por cliente

En mi opinión, considero que es como el escenario a para lograr calcular correctamente el ARPU.

Saludos.

Ejercicio 1: dado un eCommerce del que tenemos los siguientes datos

El resultado del ejercicio:

Metricas

CPC - Coste por click $$

$$CPC = inversion / trafico$$

$$CPC = 10.000 Bs / 20.000Bs = 0.50 Bs$$

CR Conversion rate %%

La conversion a compra

$$CR = (pedidos/trafico)*100$$

$$CR = (500pedidos/20.000visitas)*100 = 2.5 porcentual$$

*CPA Coste por accion $$

El costo por conversion

Se define en cada negocio, es diferente en cada caso

• facebook, el usuario suba un post
• tienda de segunda mano, que se suba un producto al marketplace

$$CPA=inversion/pedidos$$

$$CPA=10.000Bs/500pedidos=20Bs$$

CAC - Costo de adquisicion de nuevos clientes $$

ojo: se suele confundir con el CPA, pero el CAC se enfoca en nuevos clientes

$$CAC = inversion/ nuevos Clientes$$

$$CAC = 10000Bs/400 nuevos Clientes=25Bs$$

ARPU Avg Rev / user

El ingreso medio por cliente

Retencion y tiquet medio (ingreso medio por cada cliente)

Nos permite calcular cuanto de valor somos capaces de capturar de nuestro usuario

$$ARPU= cantPedidos*ticket$$

$$ARPU= 500pedidos*2tickets$$

LTV Lifetime Value

Es el valor que puedo capturar de cada usuario en todo su ciclo de vida. OJO no hablamos de ingresos en ‘capturar’ sino el valor que deja en la negocio

$$LTV=ARPU*Margen$$

$$LTV=100Bs*0.40porcentual = 40Bs$$

Net Lifetime Value - Valor neto de cliente

Muestra cuanta inversion hicimos para captar a ese cliente y cuanto hemos sido capaces de sacar de valor neto de ese cliente

Que significa si este dato es negativo o positivo?

Si este dato de negativo significa que es dificil que nuestro negocio sea viable

Si este dato es positivo, conseguimos que sea viable

$$NetLTV=LTV-CAC$$

$$NetLTV=40Bs-25Bs=15Bs$$

Mis apuntes

Hola!, tengo una duda, el margen de venta es de 70%, por lo tanto pensaría que el 30% restante es lo que tenemos de presupuesto para la inversión de marketing, en este escenario, los ingresos que debemos alcanzar para ser rentables son $1,000,000 y el CR quedaría en 3,36%; Tengo la duda si este planteamiento es correcto.
Punto aparate, felicidades por el curso, tiene mucho valor en pocos videos.
Saludos.

Que maravilla de clase, estoy fascinado y con ganas de seguir adelante aprendiendo, me tomó un poco de tiempo entenderlo y tuve que hacerlo varias veces, pero finalmente lo logré

Siento que estoy ganando un súper poder para mi negocio y los negocios de mis clientes

Gracias Platzi y Juame Coll

Vale la pena aclarar que para el calculo del ARPU faltó dividirlo entre la cantidad de usuarios.
Para este caso es un solo usuario y la división se puede omitir, pero si fuera mas de uno, el cálculo sería así:

sum(monto de ventas) / total de usuarios

Aquí está mi ejercicio: https://www.dropbox.com/s/h8z9wk6xrnhi7au/Metricas para negocios digitales.jpg?dl=0

Muy útil la información. No tengo un negocio, pero quiero ayudar a unos amigos con el suyo que es nuevo y esta información es muy interesante.

Algo que me deja pensando es la claridad de los términos en el embudo. Si bien es un embudo de conversión en el que se incluya, sin que se mencione explícitamente, la re-conversión, hay otras métricas que son cálculos derivados pero que al final puede resultar confuso. Es decir, es el LTV el fin del embudo como última etapa? No, es el cálculo luego de que el usuario ha pasado varias veces por el embudo.

No concuerdo con la solución dada. Si margen de venta es mi ganancia, quiere decir que si vendo $100 y mi margen es del 70%, mi ganancia es $70 y mi costo fue $30.
En el ejercicio el costo fue $300.000, así que:
Valor ventas = ((Inversión * 70%) / Costo) + Inversión
Valor ventas = (( 300.000 * 70%)/ 30%) + 300.0000
Valor ventas = $1.000.000, de tal forma, si vendo esa cantidad, tendré los 300.000 para cubrir la inversión en marketing y mis 700.000 que es mi ganancia sobre las ventas.

Pedidos = Ventas / Ticket Medio
Pedidos = $1.000.000 / 35
Pedidos = 28.572

CR = ( Pedidos / Visitas ) * 100
CR = (28.572 / 850.000) * 100
CR = 3,36 %

Respuestas

1. INVERSIÓN / TRÁFICO = 0.35
2. VENTAS DEL MES = INVERSION / MARGEN DE VENTA = 428,571.
   PEDIDOS = VENTA MES / TICKET MEDIO = 12.245
   CR = PEDIDOS / TRAFICO * 100 = 1.44%
3. PEDIDOS DIARIOS = PEDIDOS DEL MES / 30 = 408.

Es un buen indicador de impacto

Para entender cualquier formula siempre hay que ver las unidades:

Coste del tráfico: INVERSION / TRAFICO
Ratio de conversión: #PEDIDO/TRAFICO
Número de pedidos diarios: NUMERO DE PEDIDOS MES /30 DÍAS

Excelente clase… pulo valor

😀

LTV

Que gran clase !!!
Explicarlo con datos y ejemplos era lo que necesitaba para entender el funnel de conversión, porque en el curso de introduccion al marketing digital no me quedó muy claro 😉

El Funnel o Embudo de Conversión es un resumen de los flujos económicos más relevantes para determinar la visibilidad de un negocio

Estoy seguro de que el KPI ARPU se divide del total del dinero ganano entre numero de clientes unicos, … 50/2=
ya que este indicador es un promedio de ingresos por usuario.

me parece muy buena la metrica de CAC asi podemos definir cuantos clientes fidelizamos y cuantos nuevos están llegando a nuestro negocio, de tal manera sacar un % de fidelizacion y poder sacar proyectivos mucho más aterrizados

Funnel del conversion, metricas

Excelente ejercicio

excelente clase, sencilla pero entendible