Funnel de conversión

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¿Qué es un funnel de conversión y cómo se construye en un negocio digital?

En el mundo del marketing digital, el funnel de conversión es una herramienta esencial para entender el flujo económico de un negocio. Permite determinar la rentabilidad, capturando el valor del usuario desde que es atraído hasta que realiza una acción valiosa. Este embudo está compuesto por varias etapas críticas que deben ser entendidas y medidas.

¿Cómo se calcula el coste por clic (CPC)?

El coste por clic (CPC) es una métrica clave para evaluar el gasto en marketing digital. Para calcularlo:

  • Divide la inversión total en marketing por las visitas generadas.

Por ejemplo, si se invierten $10,000 y se obtienen 20,000 visitas, el CPC será de $0.50.

¿Cómo se mide la tasa de conversión?

La tasa de conversión indica el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como una compra. Se calcula dividiendo el número de pedidos por el total de visitas y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.

Considera que obtienes 500 pedidos de 20,000 visitas, esto resulta en una tasa de conversión del 2.5%.

¿Qué es el coste por acción (CPA) y cómo se diferencia del CAC?

El coste por acción (CPA) refleja el coste de realizar una acción valiosa elegida por cada modelo de negocio. Puede ser una compra, la subida de una foto en redes sociales, o la publicación de un producto en una plataforma de compraventa.

Por otro lado, el coste de adquisición de clientes (CAC) se refiere específicamente al costo por captar nuevos clientes. Por ejemplo, si 400 de los 500 pedidos mensuales provienen de nuevos clientes, el CAC se calcula dividiendo la inversión entre estos nuevos clientes, resultando en $25 en el ejemplo dado.

¿Cómo se analiza el valor del usuario a lo largo del tiempo?

Entender el valor total que un usuario aporta a un negocio durante su ciclo de vida es fundamental para la rentabilidad a largo plazo.

¿Qué es el ingreso promedio por usuario (ARPU)?

El ARPU mide los ingresos medios generados por cada usuario. Se calcula multiplicando el número de pedidos por el ticket medio. En el ejemplo, con dos pedidos de $50 cada uno, el ARPU es de $100.

¿Cómo calcular el Lifetime Value (LTV)?

Este KPI es crucial para entender cuánto valor neto puede aportar un usuario durante todo su ciclo. Se mide considerando el margen de beneficio. Si el ARPU es de $100 y el margen es del 40%, el LTV sería de $40.

¿Cómo determinar la rentabilidad neta por cliente?

Finalmente, para evaluar la rentabilidad global de las estrategias de marketing, se compara el LTV con el CAC. Restar $25 (CAC) del LTV de $40 genera un valor neto de $15 por cliente, lo cual indica una situación favorable para el negocio.

¿Qué ejercicios prácticos ayudan a entender mejor estos conceptos?

Es vital comprender estos cálculos para aplicar estos conceptos a situaciones reales:

  • Determina el coste de tráfico dividiendo la inversión mensual por el tráfico total.
  • Calcula la tasa de conversión necesaria para equilibrar la inversión y ganancias.
  • Descubre el número de pedidos diarios necesarios para alcanzar la rentabilidad.

Utilizar estos cálculos permite optimizar estrategias de marketing y medir el impacto real de las inversiones en la sostenibilidad del negocio.

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Un funnel o embudo de conversión de un negocio es un resumen de todos los flujos económicos que nos permite determinar si un negocio va a ser rentable o no.

Lo que se quiere es “perseguir” al usuario en todo su ciclo de vida dentro de la compañía, desde que lo captamos a través de una inversión en marketing hasta que somos capaces de capturar todo el valor que ese usuario nos puede aportar a la compañía.

Embudo de conversión. Pedidos (conversión a compra)

CPC o Coste por click (inversión / tráfico)

  • Inversión en Marketing $10.000 / mes
    Tráfico 20.000 visitas / mes
    ej:
    10.000 (inversión) / 20.000 (tráfico) = CPC $0,50

CR o Conversion rate ((pedidos / tráfico) * 100)

  • Pedidos 500 pedidos / mes
    ej:
    500 (pedidos) / 20.0000 (tráfico) = CR 2.5%

CPA o Coste por acción (inversión / pedidos)
ej:
10.000 (inversión) / 500 (pedidos) = CPA $20

CAC o Coste por adquisición de nuevos clientes (inversión / nuevos clientes)

  • Clientes nuevos 400
    ej:
    10.000 (inversión) / 400 (new client) = CAC $25

ARPU Average revenue per User (núm. pedidos * ticket)

  • Repetición & Ticket. 2 pedidos & $50
    ej:
    2 (núm. pedidos) * 50 (ticket) = ARPU $100

LTV o Lifetime Value (ARPU * Margen) (valor que puedo capturar de cada usuario en todo su ciclo de vida)

  • Margen de Venta 40%
    ej:
    100 (ARPU) * 40 (Margen) = LTV $40

Net Lifetime Value LTV - CAC
ej:
40 (LTV) - 25 (CAC) = Net LTV $15

Y si el Net LTV es positivo (+) es posible que nuestro negocio sea rentable, es un primer paso conseguido teniendo este valor en positivo, si este dato es negativo (-) significa que va a ser difícil que nuestro negocio sea rentable.

Aquí esta la resolución del ejercicio.

El tema está genial y su explicación también. Sólo le agregaría que para mejorar el entendimiento de los estudiantes un mayor detalle, por ejemplo en los aportes, a la explicación de la repetición y ticket, que es donde más se ha preguntado o se tienen dudas, ya que se puede interpretar de diversas maneras como lo pueden ser:

a. El ticket es el promedio de ventas con respecto al cliente y la repetición es el número de ventas promedio por cliente
b. El ticket es el precio de venta y la repetición es es el número de ventas promedio por cliente

En mi opinión, considero que es como el escenario a para lograr calcular correctamente el ARPU.

Saludos.

Ejercicio 1: dado un eCommerce del que tenemos los siguientes datos

El resultado del ejercicio:

Metricas

CPC - Coste por click $$

$$CPC = inversion / trafico$$

$$CPC = 10.000 Bs / 20.000Bs = 0.50 Bs$$

CR Conversion rate %%

La conversion a compra

$$CR = (pedidos/trafico)*100$$

$$CR = (500pedidos/20.000visitas)*100 = 2.5 porcentual$$

*CPA Coste por accion $$

El costo por conversion

Se define en cada negocio, es diferente en cada caso

  • facebook, el usuario suba un post
  • tienda de segunda mano, que se suba un producto al marketplace

$$CPA=inversion/pedidos$$

$$CPA=10.000Bs/500pedidos=20Bs$$

CAC - Costo de adquisicion de nuevos clientes $$

ojo: se suele confundir con el CPA, pero el CAC se enfoca en nuevos clientes

$$CAC = inversion/ nuevos Clientes$$

$$CAC = 10000Bs/400 nuevos Clientes=25Bs$$

ARPU Avg Rev / user

El ingreso medio por cliente

Retencion y tiquet medio (ingreso medio por cada cliente)

Nos permite calcular cuanto de valor somos capaces de capturar de nuestro usuario

$$ARPU= cantPedidos*ticket$$

$$ARPU= 500pedidos*2tickets$$

LTV Lifetime Value

Es el valor que puedo capturar de cada usuario en todo su ciclo de vida. OJO no hablamos de ingresos en ‘capturar’ sino el valor que deja en la negocio

$$LTV=ARPU*Margen$$

$$LTV=100Bs*0.40porcentual = 40Bs$$

Net Lifetime Value - Valor neto de cliente

Muestra cuanta inversion hicimos para captar a ese cliente y cuanto hemos sido capaces de sacar de valor neto de ese cliente

Que significa si este dato es negativo o positivo?

Si este dato de negativo significa que es dificil que nuestro negocio sea viable

Si este dato es positivo, conseguimos que sea viable

$$NetLTV=LTV-CAC$$

$$NetLTV=40Bs-25Bs=15Bs$$

Mis apuntes


Hola!, tengo una duda, el margen de venta es de 70%, por lo tanto pensaría que el 30% restante es lo que tenemos de presupuesto para la inversión de marketing, en este escenario, los ingresos que debemos alcanzar para ser rentables son $1,000,000 y el CR quedaría en 3,36%; Tengo la duda si este planteamiento es correcto.
Punto aparate, felicidades por el curso, tiene mucho valor en pocos videos.
Saludos.

Que maravilla de clase, estoy fascinado y con ganas de seguir adelante aprendiendo, me tomó un poco de tiempo entenderlo y tuve que hacerlo varias veces, pero finalmente lo logré

Siento que estoy ganando un súper poder para mi negocio y los negocios de mis clientes

Gracias Platzi y Juame Coll

Vale la pena aclarar que para el calculo del ARPU faltó dividirlo entre la cantidad de usuarios.
Para este caso es un solo usuario y la división se puede omitir, pero si fuera mas de uno, el cálculo sería así:

sum(monto de ventas) / total de usuarios

Muy útil la información. No tengo un negocio, pero quiero ayudar a unos amigos con el suyo que es nuevo y esta información es muy interesante.

Algo que me deja pensando es la claridad de los términos en el embudo. Si bien es un embudo de conversión en el que se incluya, sin que se mencione explícitamente, la re-conversión, hay otras métricas que son cálculos derivados pero que al final puede resultar confuso. Es decir, es el LTV el fin del embudo como última etapa? No, es el cálculo luego de que el usuario ha pasado varias veces por el embudo.

No concuerdo con la solución dada. Si margen de venta es mi ganancia, quiere decir que si vendo $100 y mi margen es del 70%, mi ganancia es $70 y mi costo fue $30.
En el ejercicio el costo fue $300.000, así que:
Valor ventas = ((Inversión * 70%) / Costo) + Inversión
Valor ventas = (( 300.000 * 70%)/ 30%) + 300.0000
Valor ventas = $1.000.000, de tal forma, si vendo esa cantidad, tendré los 300.000 para cubrir la inversión en marketing y mis 700.000 que es mi ganancia sobre las ventas.

Pedidos = Ventas / Ticket Medio
Pedidos = $1.000.000 / 35
Pedidos = 28.572

CR = ( Pedidos / Visitas ) * 100
CR = (28.572 / 850.000) * 100
CR = 3,36 %

![]()![](https://static.platzi.com/media/user_upload/Screenshot%202024-11-15%20at%2012.16.26%20PM-552ad0ad-6edf-4dcd-9537-545050cc7423.jpg)
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Respuestas

  1. INVERSIÓN / TRÁFICO = 0.35
  2. VENTAS DEL MES = INVERSION / MARGEN DE VENTA = 428,571.
    PEDIDOS = VENTA MES / TICKET MEDIO = 12.245
    CR = PEDIDOS / TRAFICO * 100 = 1.44%
  3. PEDIDOS DIARIOS = PEDIDOS DEL MES / 30 = 408.

Es un buen indicador de impacto

Para entender cualquier formula siempre hay que ver las unidades:

Coste del tráfico: INVERSION / TRAFICO
Ratio de conversión: #PEDIDO/TRAFICO
Número de pedidos diarios: NUMERO DE PEDIDOS MES /30 DÍAS

Excelente clase… pulo valor

😀

LTV

Que gran clase !!!
Explicarlo con datos y ejemplos era lo que necesitaba para entender el funnel de conversión, porque en el curso de introduccion al marketing digital no me quedó muy claro 😉

El Funnel o Embudo de Conversión es un resumen de los flujos económicos más relevantes para determinar la visibilidad de un negocio

Estoy seguro de que el KPI ARPU se divide del total del dinero ganano entre numero de clientes unicos, … 50/2=
ya que este indicador es un promedio de ingresos por usuario.

me parece muy buena la metrica de CAC asi podemos definir cuantos clientes fidelizamos y cuantos nuevos están llegando a nuestro negocio, de tal manera sacar un % de fidelizacion y poder sacar proyectivos mucho más aterrizados

Funnel del conversion, metricas

Excelente ejercicio

excelente clase, sencilla pero entendible