Cálculo del Coste de Adquisición de Clientes (CAC)

¿Qué es el coste de adquisición y por qué es tan importante?

El coste de adquisición de clientes (CAC) es un indicador clave del rendimiento (KPI) que mide cuánto debes invertir en actividades de marketing para atraer a un nuevo usuario o cliente. Para calcularlo, divides la inversión total realizada en marketing por la cantidad de nuevos clientes adquiridos a través de dicha inversión. Sin embargo, proyectar el CAC no siempre es sencillo, porque si bien puedes prever el presupuesto de marketing, la cantidad de clientes que atraerás con esta inversión es incierta, debido a múltiples factores que influyen en todo el proceso del embudo de captación.

¿Cuáles son los principales factores que determinan el CAC?

Comprender los factores que influyen en el CAC te permitirá optimizar tus estrategias de marketing. A continuación, te detallo los tres factores más determinantes:

• Gestión publicitaria

  • Creatividades y diseño: La originalidad y calidad de tus anuncios son esenciales. Se miden a través del CTR (Click Through Rate), que indica cuántos clics reciben tus anuncios en relación con las impresiones.
  • Notoriedad de la marca: Una marca conocida tiende a tener un CTR más alto.
  • Selección de canales y formatos: Elegir los canales de marketing correctos y gestionar adecuadamente las audiencias es clave.
  • Calidad del mensaje publicitario: Decide si es más conveniente contar con un equipo interno o contratar una agencia creativa externa.
  • Valor para el cliente: Un CTR bajo, pese a haber realizado todo correctamente, podría indicar que el producto no interesa a los clientes.

• Saturación de los canales

  • Se trata de un factor externo y estacional, influyendo principalmente en fechas clave como Navidad. A mayor saturación, mayores son los costos publicitarios, aumentando el CPC y, por ende, el CAC.

• Experiencia de usuario

  • Es fundamental que el proceso de compra en tu plataforma sea fluido. Una mejor experiencia incrementa la tasa de conversión y ayuda a reducir el CAC.

Ejemplo práctico: ¿Cómo afectan las promociones al coste de adquisición?

Las promociones son una herramienta poderosa que puede impactar considerablemente el CAC. Veamos un ejemplo en el contexto de una campaña de Black Friday:

• Supongamos que aplicas un descuento de diez dólares a tus productos. Mantienes el mismo presupuesto publicitario y el CPC, consiguiendo las mismas visitas al sitio. Sin descuento, conviertes un 0.2%, logrando 60 pedidos. Con el Black Friday y el descuento, la tasa de conversión aumenta a 0.3%, generando 90 pedidos.
• El ticket medio baja de cincuenta a cuarenta dólares debido al descuento. Aunque el margen bruto por pedido se reduce, el menor CAC producto del aumento en conversiones equilibra la ecuación.

¿Cómo diseñar una campaña efectiva?

Realizar cálculos precisos y analizar escenarios te ayudará a maximizar resultados. Por ejemplo, si inviertes 3,000 dólares y consigues 60 pedidos, el CAC es de 50 dólares. Sin embargo, con el Black Friday consigues 90 pedidos, reduciendo el CAC.

• Considera la necesidad de balancear el margen por pedido con el CAC para que el beneficio neto desde el primer pedido sea positivo.
• Calcula el margen adecuado: Si con Black Friday tu CAC es menor, ajusta tus márgenes para lograr un resultado neto positivo.

¿Cómo optimizar para resultados positivos desde el primer pedido?

La clave para conseguirlo reside en asegurar un margen que compense el CAC. Considera ajustar la estructura de margen por pedido sin comprometer el volumen de clientes adquiridos. Por ejemplo, si deseas un margen por pedido superior a 33 dólares (CAC de Black Friday), deberías apuntar a un margen de 43 dólares para que, incluso con el descuento, logres resultados favorables.

El análisis de estos factores permitirá optimizar tus campañas, mejorar la captación de clientes y asegurar el crecimiento rentable del negocio a largo plazo. ¡Anímate a seguir profundizando en estos temas y comparte tus experiencias!