Segmentación Avanzada para Ventas B2B en Latinoamérica

¿Cómo segmentar correctamente para llegar a la industria adecuada?

Entender el valor de nuestra marca y la dirección correcta para nuestras propuestas comerciales es fundamental. La segmentación orientada a negocios es la clave para alcanzar esto, y se descompone en dos fundamentales: identificación y personalización. Supongamos que deseamos alcanzar treinta multinacionales en Latinoamérica para vender nuestros servicios de desarrollo de software: la segmentación nos ayudará a lograr este objetivo de manera eficaz.

¿Cómo identificar las características de nuestro cliente ideal?

Para definir nuestro cliente ideal, necesitamos construirlo de manera coherente y secuencial. Aquí es crucial establecer requisitos concretos como mínimo de facturación o número de empleados en una empresa. Por ejemplo, una multinacional con más de doscientos empleados probablemente tenga el presupuesto para contratar nuestros servicios. Herramientas como LinkedIn con sus filtros avanzados pueden ser de gran ayuda para identificar a estos potenciales clientes entre millones de empresas en Latinoamérica, optimizando así recursos y esfuerzos.

¿Cómo personalizar la propuesta para asegurarnos de captar al cliente correcto?

Además de identificar quién tiene el presupuesto, es crucial determinar si realmente tienen la necesidad de contratar nuestros servicios. La segmentación persigue agrupar inteligentemente a las empresas que podrían beneficiarse de nuestra oferta, permitiendo que todo nuestro marketing y esfuerzos de ventas se orienten hacia ellas. Logrando cerrar treinta negocios con multinacionales y posicionarnos en el mercado latinoamericano.

¿Cuáles son los pasos esenciales para desglosar la segmentación?

Vislumbrar el camino hacia una segmentación efectiva y aprender a desglosar cada paso es elemental. Es vital considerar tanto intereses para la pauta digital como para negocios, determinando además el momento adecuado de interacción.

¿Qué importa en los intereses por pauta?

Debemos tener claro que se requiere un presupuesto de pauta digital y que esta debe llegar a las personas correctas. Para ello, alinearse en cuatro pilares es esencial:

• Marcas relacionadas: Definir bien qué marcas comparten nuestro nicho.
• Temáticas de interés personal: Identificar qué interesa a los decisores de las compañías.
• Datos demográficos y técnicos: Conocer bien su entorno.
• Aspecto humano: No olvidar que, al final del día, los grandes líderes son humanos con intereses y rutinas.

¿Cómo abordamos los intereses de negocios?

No sólo es importante enfocar la pauta hacia los momentos de ocio de nuestros decisores, sino también hacia sus desafíos profesionales. Para esto, nos centramos en tres elementos:

• Temáticas de consulta: Los problemas específicos que intentan resolver.
• Aprendizaje de términos: Cuán familiarizados están con conceptos técnicos.
• Búsqueda de metodologías: Cómo buscan mejorar sus procesos.

¿Qué rol juega el timing en las interacciones?

Definir cuándo comunicarse con el cliente potencial es igual de importante que el cómo. La consulta sobre cuándo contactarlo, cuándo presentar una pauta o enviar un mensaje de conexión deben ser congruentes con la fase por la que atraviesan - si necesitan un servicio ya o modificaciones suplementarias a uno existente.

Además, evaluar su presencia y actividad en redes como LinkedIn nos da pistas valiosas sobre su nivel de "Scrap". El "Scrap" es entender en profundidad a esta persona más allá de lo que muestra superficialmente.

En esencia, contando con una segmentación y targeting bien ejecutados, podemos maximizar el retorno de inversión y hacer que nuestras estrategias comerciales sean más efectivas y puntuales. ¡Continúa aprendido y aplicando estos conceptos para acercarte cada vez más a tus metas empresariales!