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Curso de Marketing para B2B

Curso de Marketing para B2B

Milton Suárez Salazar

Milton Suárez Salazar

Crea tu sistema de calificación de prospección

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Uno empieza cotizando a todo aquel le que llama. ¡Error!
Se pierde una cantidad de tiempo inimaginable, muchas veces intuyendo que es un cliente que no “hace match”
Hay que aprender a calificar e implementarlo con rigor.

Añado que ahora hay un par de cosas que valido en mi “Matriz de puntuación” desde esa primera charla:

  1. Presupuesto disponible
  2. De verdad necesita lo que vendo? le urge?.
    sólo quiere preguntar?
    Si el puntaje termina por ser bajo, muy amablemente le sugiero prepararse para el momento en que esté listo.
    Gano más tiempo para clientes calificados y todos felices 😃

Esto también se conoce como matriz de encaje.

En las que se evalúan las características y la interacción que las empresas tienen con la mía.

Las características o propiedades de la empresa determinan el fit que una empresa hace con la mía. En el contexto de un CRM estas características se recopilan con formularios o que directamente un rep de ventas ingrese los datos.

La interacción o el comportamiento online, si podemos determinar que un contacto de alguna empresa visita la página de princing y la de “Nuestro equipo” posiblemente esté más interesada en comprar y eso deba sumar más puntos en una matriz de calificación.

Dejo en este enlace un ejemplo de una muy similar a la que utilizamos en la agencia donde trabajo. Tiene instrucciones para rellenarla. Espero les funcione.

Implementar un sistema de lead scoring en herramientas como Active Campaign es relativamente fácil. Importante es mantener lo más simple posible el sistema de calificación.