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Curso de CRM con Salesforce

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Sthefanni Beltrán

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¿Cuándo debería convertir un candidato?

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Platzi está más enfocado a desarrolladores, pero me encanta que tambien enseñe este tipo de herramientas que en mi opinión le pueden ayudar a cualquiera. Soy completamente nueva en este campo, pero hasta este punto me ha encantado la herramienta 😃

Al momento de convertir un candidato o prospecto de venta (y con ello pasarlo de ser solo candidato al estatus contacto, cuenta u oportunidad) hay dos procesos:
.

  • BANT - Evaluar al candidato con las siguientes cuatro variables para ver si es factible voverlo nuestro cliente iniciando un proceso de venta con él, si es que cumple al menos 2 de éstas variables:
  • Budget (Presupuesto)
  • Authority (Autoridad)
  • Need (Necesidad)
  • Time (Tiempo)
    .
  • PACT / PACT2 - Se enfoca más en el dolor del cliente, en su necesidad para ver cómo satisfacerla, en qué pasa si no me contrata, cómo lo está manejando ahora y lo que le falta para tener éxito (nuestra oferta / servicio).
  • Pain (Dolor / Punto débil)
  • Authority (Autoridad)
  • Consequence (Consecuencia)
  • Target Profile (Perfil objetivo)

Al momento de convertir a un candidato, se recomienda guardar el nombre de la oportunidad como:

  • Nombre de la empresa + Producto ofrecido/tipo de proyecto

La necesidad es la solicitud o requerimiento del cliente (punta del iceberg).
.
El punto débil/ el dolor una necesidad más profunda o un trasfondo más profundo que tiene el requerimiento del cliente.
.
Similar a preguntarse 3 veces Why? cuando deseas encontrar el valor de tu oferta al cliente.

Me parece muy interesante el cambio de BANT a PACT, el único de PACT que no es tan fácil de obtener es la consecuencia. Pero creo que es una buena evolución del BANT. Muy buena esta clase!!

Me gusto mucho este vídeo, no solamente enseñan a usar el Software Sales Force, sino que además proceso de calificación de candidatos

Me parece qué podría ser una buena opción un modelo de calificación tipo BPACT2. Quedando:

  • Budget
  • Pain
  • Authority
  • Consequence
  • Target
  • Time
    ¿Es posible?

BANT (evalua 4 variables fijas de ponderación similar). Se necesitan 2 de ellas para que un prospecto esté calificado para venderle.

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Time
    .
    PACT y PACTT o PACT2 (se enfoca más en el dolor del cliente)
  • Pain
  • Authority
  • Consequence
  • Target profile
  • Time
alguna vez han dicho su estado de cuenta a su novia ?

Lo que yo entiendo de bank y pact2 es lo siguiente:

Bant: Necesidad en sí que el cliente quiere que realicemos
Pact2: Los objetivos que cumplimos con esa necesidad.

Me gusta mas el proceso de Plant

mis apuntes amigos:
¿Cuándo debería convertir un candidato?

convertir significa que se transforma, es decir, pasa a ser un contacto, con relacion a una cuenta y a una oportunidad a la vez

para convertir debe pasar por un proceso de calificacion, hay dos procesos:

  1. BANT: viene del siguiente acrónimo (si cumple con dos de los siguientes 4)

    • BUDGET (Presupuesto) “se preocupa más por el dinero que tiene el cliente”
    • Authority (Autoridad)
    • Need (Necesidad)
    • Time (Tiempo)
  2. PACT / PACT2 en este modelo se enfoca en el dolor del cliente

    • Pain (Dolor/Punto débil)
    • Authority (Autoridad)
    • Consecuence (Consecuencia) “qué pasaría si el cliente no contrata mis servicios”
    • Target Profile (Perfil Objetivo)
    • Time (Tiempo)

diferencias el PACT se enfoca en el dolor del cliente, es decir: “qué pasaría si el cliente no contrata mis servicios”

en salesforce en los estados se selecciona la ultima opcion “convertido” y se registran los datos del formulario o en dado caso se migran de haber existido.

BANT - BUDGET, AUTHORITY, NEED, TIME

Hay un curso de hubspot, pero no es tan claro como este. Está genial !!!

En lo personal este curso me ayuda a tener mejor entendimiento para el manejo de datos.

En la vida puedes adquirir skills empiricamente o con la academia y alcanzar logros, gracias Sthefanni y Platzi por solidificar mis conocimientos previos en el manejo de CRMs.

Modelos de clasificacion

  • BANT
    Budget
    Authority
    Needs
    Time
    .
    .
  • PACT2
    Pain
    Authority
    Consequence
    Target
    Time

Me parece más apropiado usar PACT, porque se basa en la necesidad y en cómo satisfacerla desde el principio.

Diferencia entre BANT y PACT2


PACT 2 parece más para Inbound Sales

Excelente.

trabajo en el área de post venta, usamos cerrar en vez de convertir.

BANT - BUDGET, AUTHORITY, NEED, TIME

Ah !!! En la empresa donde laboraba, iniciábamos desde cuenta, contactos y oportunidades, pero iniciar desde el candidato hace que no te llenes de “oportunidades vacías” y mantener a una persona o empresa como Candidato si solamente lo visitaste, lo llamaste o le cotizaste, pero nunca respondió luego. Perfecto, en la última diapositiva entendí mejor todo el modelo. Lo máximo