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Ejemplos para resolver de forma sencilla las objeciones de los clientes

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Objeciones:

1.- Cuanto me cuesta esto? establecer bien primero el problema del cliente antes de dar una cifra. cobrar por el impacto que se tendr谩 y no por el tiempo invertido en el proyecto. sugerir un rango entre el precio muy bajo y otro muy alto, as铆 mantendremos el control de la negociaci贸n
2.- Cu谩ntas revisiones puedo hacer? las que quiera o necesite el cliente, pero las dos primeras incluirlas en el precio del proyecto, despu茅s de la segunda cambiar a cobro por hora trabajada, ya que esto permite al cliente hacer todas las modificaciones que quiera sin hacernos perder tiempo y dinero
3,. Puedes hacerme el trabajo gratis? Hacerle saber que no hay trabajo gratis y que nuestra recomendaci贸n es que invierta en el proyecto ya que ayudara en su empresa
4.- Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial: Las veces que necesite el cliente, siempre y cuando tenga claro que tendr谩 un peso monetario debido a que no estaba establecido desde un inicio en el presupuesto
5.- Conozco gente no tan cara. Darle la opci贸n al cliente de trabajar con alguien m谩s por un menor precio o trabajar con nosotros por un precio menor pero con menos carga de trabajo en el proyecto
6.- Puedes hacerlo por menos precio? mencionar que con la experiencia que ya tenemos es el menor precio a ofrecer por este servicio. Hacerle entender tu valor como profesional
7.- Se me sale por completo del presupuesto. Aclarar que nos podemos ajustar a su presupuesto, pero que el proyecto no ser谩 el mismo que siendo el precio del proyecto completo. Preguntar por el presupuesto establecido por el cliente para ese proyecto.
8.- Me urge. Establecer fecha para el proyecto y a su vez el costo del mismo se incrementa ya que necesitar铆a de tiempo extra en horas no laborables e incluso personas adicionales para cumplir con el objetivo
9.- La vez pasada me cobraste menos. ajustes del mercado y la experiencia adquirida en el tiempo que ha pasado.
10.- Te pago cuando me entregues el trabajo. Siempre solicitar al cliente 50% del costo y luego de terminado el otro 50% (despu茅s de cancelar se entrega el proyecto). Siempre el pago por adelantado.

Resumen:


  1. Cuanto me cuesta esto?
    1. Cobrar por el impacto que va a generar el proyecto en el negocio y no por mi tiempo invertido.
    2. Dar un rango y no una cifra exacta.
  2. Cu谩ntas revisiones puedo hacer?
    1. Las que sean necesarias.
    2. Las primeras dos estas incluidas en el precio del proyecto.
    3. Las revisiones adicionales las podemos manejar por hora trabajada.
  3. Puedes hacerme el trabajo gratis?
    1. No trabajo gratis.
    2. Recomendarle al cliente que invierta en el proyecto para lograr sus objetivos.
  4. Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial:
    1. Tendran un valor adicional ya que no estaban contempladas desde el inicio.
      1. El cliente analizara la importancia de dicho ajuste.
      2. El cliente entendera que mi tiempo vale.
  5. Conozco gente no tan cara.
    1. Preguntarle al cliente cual es su presupuesto y con base en eso yo determinare que tanto trabajo puedo hacer.
    2. Es clave trasmitir al cliente el impacto que mi trabajo va a generar en el negocio.
  6. Puedes hacerlo por menos precio?
    1. Trasmitir al cliente el valor que aportaremos a su negocio
    2. Mostrarle los beneficios que esta contratando
    3. Comunicarle aquello que me diferencia del resto y el impacto que esto traera al negocio.
  7. Se me sale por completo del presupuesto.
    1. Nos podemos ajustar a su presupuesto siempre y cuando cambiemos el entregable
    2. Dejarle saber que el proyecto no sera el mismo.
    3. No rebajar el precio.
  8. Me urge.
    1. Cobrar un 30% mas
      1. Tiempo extra. Horas no laborables.
      2. Parar otros proyectos. Para poder dedicar el 100%
      3. Personal adicional (posiblemente necesite ayuda)
    2. Determinar la fecha de entrega del proyecto.
  9. La vez pasada me cobraste menos.
    1. Precio del mercado
    2. Nuevas habilidades y experiencia adquirida.
  10. Te pago cuando me entregues el trabajo.
    1. El pago es por adelantado:
      1. 50% al inicio.
      2. 50% al terminar.

        Nunca entregar el proyecto sin haber recibido el 100% del pago.

Un cl谩sico: "Mi hermana me puede publicar en instagram gratis o por un precio menor 馃槶馃槀

En la parte de los ajustes de precio por a帽o. Es SUPER importante poner una cl谩usula de ajuste de precio en el contrato. Este curso hace buen match con el curso de como ser consultor digital

Muy buenas respuestas no se escuchan a la defensiva, son muy claras y le dejan al cliente la sensaci贸n de que esta tratando con un profesional

Tengo un familiar que me lo hace por la mitad!

Ejemplos de objeciones comunes a la hora de negociar con tus clientes:

  1. 鈥溌緾u谩nto me costar铆a esto?鈥
    鈥淎ntes de darte un precio debemos establecer las m茅tricas para medir el 茅xito de este proyecto, 驴cu谩nto de ganancia anual vamos a tener, 驴cu谩nta gente vamos a contratar? 驴Cu谩ntos seguidores en redes sociales?鈥

No cobres por el tiempo implicado, cobra por el impacto que obtendr谩s con tu trabajo.

  1. "驴Cu谩ntas revisiones puedo hacer?"
    Las que quieras, las primeras 2 son gratuitas, las subsiguientes si se te cobrar谩 por hora.

3."驴Puedes hacerme gratis el trabajo?"
鈥淵o no trabajo gratis, y aunque decidieras irte con otra persona mi recomendaciones que decidas invertir para alcanzar tus objetivos.鈥

Con esa respuesta nosotros damos a entenderle nuestro valor para que as铆 el cliente sienta que le causaremos un gran impacto a donde apunta el proyecto.

  1. 鈥淣ecesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial.鈥
    鈥淐laro que si pero esto tendr谩 algunas repercusiones en el presupuesto inicial鈥 驴Qu茅 te parece si tenemos una videollamada para que me comentes las dudas que tienes respecto al proyecto."

Nuestro trabajo tiene un valor, el cliente no puede tener la potestad de porque tiene una nueva idea nos la pide y nosotros vamos hacerlo gratis. No somos tomadores de 贸rdenes.

5.鈥淐onozco gente no tan cara.鈥
"Si el 茅xito del proyecto lo vas a medir con la cantidad de dinero que aportar谩s entonces mi recomendaci贸n es que vayas con otra persona, la cual se alinea con el presupuesto que tienes. O si te parece dime cu谩nto dinero tienes y te dir茅 cu谩nto trabajo puedo hacer por ti. 驴Qu茅 te parece?"
No podemos rebajar el precio solo porque si,
TIENES LA OBLIGACI脫N DE SABER COMUNICAR EL VALOR DE TU TRABAJO, hay gente mucho m谩s cara que t煤 hay gente mucho m谩s barata que t煤, pero comun铆calo bien.
Inconscientemente puedes comunicar que tu trabajo es m谩s caro que su valor real.

  1. 鈥溌縋uedes hacerlo por menos precio?鈥
    "Seg煤n lo que ya conversamos de este proyecto y otros proyectos similares este es el menos precio que te puedo dar, 驴 piensas que es inapropiado para el valor que esperas recibir鈥?"
    Comunica bien el valor que tienes, eso que te diferencia del mercado lo cual puedes traer a su negocio.

  2. 鈥淪e me sale por completo del presupuesto.鈥
    "Claro yo te devuelvo la pregunta, 驴ten铆as un presupuesto asignado para este proyecto? Me gustar铆a que me comentes sobre cu谩nto dinero tienes disponible para ver la forma de poder ayudarte"
    Damos esa respuesta cuando el cliente no ten铆a idea de cu谩nto le costar铆a hacer el trabajo, hay clientes que no tienen idea, algunos son primerizos, buscan 3 cotizaciones, 贸 5 cotizaciones para encontrar la opci贸n m谩s barata. Pero si te posicionas como la persona experta, ese quien le va ayudar a a resolver sus problemas, ese presupuesto va a incrementarse sin ning煤n problema.

  3. 鈥淢e urge鈥
    鈥淎ntes que decirte si puedo o no, necesito que me digas para cu谩ndo necesitas el trabajo porque implicar谩 contratar m谩s gente, si es para la proxima semana el presupuesto se incrementar谩 un 30%鈥

Si el cliente lo quiere en una semana vas a tener que comunicar a tus otros clientes que har谩s una pausa.

  1. 鈥淟a vez pasada me cobraste menos鈥
    鈥淐laro es que normalmente ajusto mis tarifas cada cierto tiempo, siempre se acomodan al precio del mercado y porque he adquirido nuevas habilidades, nuevos conocimientos por eso es que te subo el precio normalmente.鈥

Es recomendable aumentar tus tarifas solo si te est谩s capacitando semanalmente.
Prep谩rate primero despu茅s aumenta tus precios.

  1. 鈥淭e pago cuando me entregues el trabajo.鈥
    鈥淧ara reservar un espacio de mi agenda empezamos con un dep贸sito inicial normalmente es el 50% y comenzamos a trabajar y una vez terminado me pagas el restante 50%. Siempre el pago por adelantado.鈥

Nunca entregues algo sin antes haber recibido el pago por ello. Es la forma m谩s sana, la forma m谩s profesional y la forma en que tu negocio va a tener mejor crecimiento.

Para mi las objesi贸n m谩s d铆ficil de refutar con los clientes es 鈥淓so lo puedo hacer yo鈥濃 muchas veces ellos se creen los expertos pero no quieren hacerlo entonces quieren menospreciar tu trabajo.

Es maravilloso ver que todas las preguntas que el profesor eligi贸 para hablar en esta clase, en el n煤cleo se relacionan con nuestra calidad y con nuestra confianza que tenemos en el trabajo que estamos haciendo para 茅l y para nuestros futuros clientes.

Muy buenos tips.

respuestas ejemplo de objeciones

Gracias. Creo que aprenderse las respuestas a las objeciones m谩s comunes es superimportante para que no perdamos un cliente por falta de saber comunicarnos.

Tengo un libro sobre ser freelancer y todo concuerda con lo que he visto, todo este material y el libro se conectan a la perfecci贸n.

Gracias

Gracias ricardo me has ayudado un monton, asi podre valorar mas mi trabajo

Brillantes respuestas

necesito memorizarme todo esto we

como iniciante no habia sabido como responder, este tema es fundamental.

excelentes respuestas, casi como para aprenderselas de memoria jaja

Esa pregunta de 鈥淐u谩nto quieres ganar鈥? Siempre me ha parecido extra帽a. Por querer, yo quiero ganar para comprar un yate y vivir como Dan Belzerian. M谩s bien, conviene hacer una investigaci贸n de mercado

Excelente clase

Una objeci贸n que me sucedi贸 y el cliente no la quer铆a pagar:
鈥淨uiero que seas parte del proyecto como socio, t煤 pones la app y yo la administro, es una idea millonaria鈥

Objeciones que he tenido *Pero eso no es necesario o si *Dejame revizarlo *Solo hazme el dise帽o, yo lo publico *Dejarme en visto

Un tema muy com煤n que he escuchado es sobre: 鈥淒ebo discutirlos con X o Y persona en su gran mayor铆a suelen ser parejas o familia鈥. En estos casos suele terminar de manera no muy grata. La realidad es que para ciertas personas suele ser dif铆cil salir de ciertas realidades a no ser que haya un hecho que los obligue a cambiar. Ese tipo de clientes son los que no me gustan para trabajar.