Ejemplos para resolver de forma sencilla las objeciones de los clientes

Objeciones:

1.- Cuanto me cuesta esto? establecer bien primero el problema del cliente antes de dar una cifra. cobrar por el impacto que se tendrá y no por el tiempo invertido en el proyecto. sugerir un rango entre el precio muy bajo y otro muy alto, así mantendremos el control de la negociación
2.- Cuántas revisiones puedo hacer? las que quiera o necesite el cliente, pero las dos primeras incluirlas en el precio del proyecto, después de la segunda cambiar a cobro por hora trabajada, ya que esto permite al cliente hacer todas las modificaciones que quiera sin hacernos perder tiempo y dinero
3,. Puedes hacerme el trabajo gratis? Hacerle saber que no hay trabajo gratis y que nuestra recomendación es que invierta en el proyecto ya que ayudara en su empresa
4.- Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial: Las veces que necesite el cliente, siempre y cuando tenga claro que tendrá un peso monetario debido a que no estaba establecido desde un inicio en el presupuesto
5.- Conozco gente no tan cara. Darle la opción al cliente de trabajar con alguien más por un menor precio o trabajar con nosotros por un precio menor pero con menos carga de trabajo en el proyecto
6.- Puedes hacerlo por menos precio? mencionar que con la experiencia que ya tenemos es el menor precio a ofrecer por este servicio. Hacerle entender tu valor como profesional
7.- Se me sale por completo del presupuesto. Aclarar que nos podemos ajustar a su presupuesto, pero que el proyecto no será el mismo que siendo el precio del proyecto completo. Preguntar por el presupuesto establecido por el cliente para ese proyecto.
8.- Me urge. Establecer fecha para el proyecto y a su vez el costo del mismo se incrementa ya que necesitaría de tiempo extra en horas no laborables e incluso personas adicionales para cumplir con el objetivo
9.- La vez pasada me cobraste menos. ajustes del mercado y la experiencia adquirida en el tiempo que ha pasado.
10.- Te pago cuando me entregues el trabajo. Siempre solicitar al cliente 50% del costo y luego de terminado el otro 50% (después de cancelar se entrega el proyecto). Siempre el pago por adelantado.

Resumen:

1. Cuanto me cuesta esto?
   1. Cobrar por el impacto que va a generar el proyecto en el negocio y no por mi tiempo invertido.
   2. Dar un rango y no una cifra exacta.
2. Cuántas revisiones puedo hacer?
   1. Las que sean necesarias.
   2. Las primeras dos estas incluidas en el precio del proyecto.
   3. Las revisiones adicionales las podemos manejar por hora trabajada.
3. Puedes hacerme el trabajo gratis?
   1. No trabajo gratis.
   2. Recomendarle al cliente que invierta en el proyecto para lograr sus objetivos.
4. Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial:
   1. Tendran un valor adicional ya que no estaban contempladas desde el inicio.
      1. El cliente analizara la importancia de dicho ajuste.
      2. El cliente entendera que mi tiempo vale.
5. Conozco gente no tan cara.
   1. Preguntarle al cliente cual es su presupuesto y con base en eso yo determinare que tanto trabajo puedo hacer.
   2. Es clave trasmitir al cliente el impacto que mi trabajo va a generar en el negocio.
6. Puedes hacerlo por menos precio?
   1. Trasmitir al cliente el valor que aportaremos a su negocio
   2. Mostrarle los beneficios que esta contratando
   3. Comunicarle aquello que me diferencia del resto y el impacto que esto traera al negocio.
7. Se me sale por completo del presupuesto.
   1. Nos podemos ajustar a su presupuesto siempre y cuando cambiemos el entregable
   2. Dejarle saber que el proyecto no sera el mismo.
   3. No rebajar el precio.
8. Me urge.
   1. Cobrar un 30% mas
      1. Tiempo extra. Horas no laborables.
      2. Parar otros proyectos. Para poder dedicar el 100%
      3. Personal adicional (posiblemente necesite ayuda)
   2. Determinar la fecha de entrega del proyecto.
9. La vez pasada me cobraste menos.
   1. Precio del mercado
   2. Nuevas habilidades y experiencia adquirida.
10. Te pago cuando me entregues el trabajo.
    1. El pago es por adelantado:
       1. 50% al inicio.
       2. 50% al terminar.

          Nunca entregar el proyecto sin haber recibido el 100% del pago.

Un clásico: "Mi hermana me puede publicar en instagram gratis o por un precio menor 😭😂

En la parte de los ajustes de precio por año. Es SUPER importante poner una cláusula de ajuste de precio en el contrato. Este curso hace buen match con el curso de como ser consultor digital

Muy buenas respuestas no se escuchan a la defensiva, son muy claras y le dejan al cliente la sensación de que esta tratando con un profesional

Tengo un familiar que me lo hace por la mitad!

Ejemplos de objeciones comunes a la hora de negociar con tus clientes:

1. “¿Cuánto me costaría esto?”
   “Antes de darte un precio debemos establecer las métricas para medir el éxito de este proyecto, ¿cuánto de ganancia anual vamos a tener, ¿cuánta gente vamos a contratar? ¿Cuántos seguidores en redes sociales?”

No cobres por el tiempo implicado, cobra por el impacto que obtendrás con tu trabajo.

1. "¿Cuántas revisiones puedo hacer?"
   Las que quieras, las primeras 2 son gratuitas, las subsiguientes si se te cobrará por hora.

3."¿Puedes hacerme gratis el trabajo?"
“Yo no trabajo gratis, y aunque decidieras irte con otra persona mi recomendaciones que decidas invertir para alcanzar tus objetivos.”

Con esa respuesta nosotros damos a entenderle nuestro valor para que así el cliente sienta que le causaremos un gran impacto a donde apunta el proyecto.

1. “Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial.”
   “Claro que si pero esto tendrá algunas repercusiones en el presupuesto inicial” ¿Qué te parece si tenemos una videollamada para que me comentes las dudas que tienes respecto al proyecto."

Nuestro trabajo tiene un valor, el cliente no puede tener la potestad de porque tiene una nueva idea nos la pide y nosotros vamos hacerlo gratis. No somos tomadores de órdenes.

5.“Conozco gente no tan cara.”
"Si el éxito del proyecto lo vas a medir con la cantidad de dinero que aportarás entonces mi recomendación es que vayas con otra persona, la cual se alinea con el presupuesto que tienes. O si te parece dime cuánto dinero tienes y te diré cuánto trabajo puedo hacer por ti. ¿Qué te parece?"
No podemos rebajar el precio solo porque si,
TIENES LA OBLIGACIÓN DE SABER COMUNICAR EL VALOR DE TU TRABAJO, hay gente mucho más cara que tú hay gente mucho más barata que tú, pero comunícalo bien.
Inconscientemente puedes comunicar que tu trabajo es más caro que su valor real.

1. “¿Puedes hacerlo por menos precio?”
   "Según lo que ya conversamos de este proyecto y otros proyectos similares este es el menos precio que te puedo dar, ¿ piensas que es inapropiado para el valor que esperas recibir…?"
   Comunica bien el valor que tienes, eso que te diferencia del mercado lo cual puedes traer a su negocio.

2. “Se me sale por completo del presupuesto.”
   "Claro yo te devuelvo la pregunta, ¿tenías un presupuesto asignado para este proyecto? Me gustaría que me comentes sobre cuánto dinero tienes disponible para ver la forma de poder ayudarte"
   Damos esa respuesta cuando el cliente no tenía idea de cuánto le costaría hacer el trabajo, hay clientes que no tienen idea, algunos son primerizos, buscan 3 cotizaciones, ó 5 cotizaciones para encontrar la opción más barata. Pero si te posicionas como la persona experta, ese quien le va ayudar a a resolver sus problemas, ese presupuesto va a incrementarse sin ningún problema.

3. “Me urge”
   “Antes que decirte si puedo o no, necesito que me digas para cuándo necesitas el trabajo porque implicará contratar más gente, si es para la proxima semana el presupuesto se incrementará un 30%”

Si el cliente lo quiere en una semana vas a tener que comunicar a tus otros clientes que harás una pausa.

1. “La vez pasada me cobraste menos”
   “Claro es que normalmente ajusto mis tarifas cada cierto tiempo, siempre se acomodan al precio del mercado y porque he adquirido nuevas habilidades, nuevos conocimientos por eso es que te subo el precio normalmente.”

Es recomendable aumentar tus tarifas solo si te estás capacitando semanalmente.
Prepárate primero después aumenta tus precios.

1. “Te pago cuando me entregues el trabajo.”
   “Para reservar un espacio de mi agenda empezamos con un depósito inicial normalmente es el 50% y comenzamos a trabajar y una vez terminado me pagas el restante 50%. Siempre el pago por adelantado.”

Nunca entregues algo sin antes haber recibido el pago por ello. Es la forma más sana, la forma más profesional y la forma en que tu negocio va a tener mejor crecimiento.

Para mi las objesión más díficil de refutar con los clientes es “Eso lo puedo hacer yo”… muchas veces ellos se creen los expertos pero no quieren hacerlo entonces quieren menospreciar tu trabajo.

Es maravilloso ver que todas las preguntas que el profesor eligió para hablar en esta clase, en el núcleo se relacionan con nuestra calidad y con nuestra confianza que tenemos en el trabajo que estamos haciendo para él y para nuestros futuros clientes.

Muy buenos tips.

respuestas ejemplo de objeciones

Gracias. Creo que aprenderse las respuestas a las objeciones más comunes es superimportante para que no perdamos un cliente por falta de saber comunicarnos.

Tengo un libro sobre ser freelancer y todo concuerda con lo que he visto, todo este material y el libro se conectan a la perfección.

Gracias

Gracias ricardo me has ayudado un monton, asi podre valorar mas mi trabajo

Brillantes respuestas

necesito memorizarme todo esto we

como iniciante no habia sabido como responder, este tema es fundamental.

excelentes respuestas, casi como para aprenderselas de memoria jaja

Esa pregunta de “Cuánto quieres ganar”? Siempre me ha parecido extraña. Por querer, yo quiero ganar para comprar un yate y vivir como Dan Belzerian. Más bien, conviene hacer una investigación de mercado

Excelente clase

Una objeción que me sucedió y el cliente no la quería pagar:
“Quiero que seas parte del proyecto como socio, tú pones la app y yo la administro, es una idea millonaria”

Un tema muy común que he escuchado es sobre: “Debo discutirlos con X o Y persona en su gran mayoría suelen ser parejas o familia”. En estos casos suele terminar de manera no muy grata. La realidad es que para ciertas personas suele ser difícil salir de ciertas realidades a no ser que haya un hecho que los obligue a cambiar. Ese tipo de clientes son los que no me gustan para trabajar.