Customers Don't Simply Buy Products - They Hire Them

“¿Qué tiene que ser despedido para que mi producto sea contratado?”

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Me llama la atención cómo hablar de contratación implica un uso recurrente (del servicio) y una expectativa de resultados… Eso implica que, desde la perspectiva del cliente, lo que mueve su “compra” es el “destino” (emocional, práctico, funcional) al que quiere llegar, y no poseer el producto.
Me sorprende que Christensen valora tanto esa causalidad, que la pone por sobre “los datos” o “las ventas”— fuentes de presión para equipos que operan, pero débiles para innovar.

Es interesante como Christensen pone enfasis en la desconexión que puede existir entre los datos y los comportamientos de los usuarios e invita a la observación y entendimiento del contexto de los usuarios.
Para así tener más información sobre lo que hacen y como lo hacen para resolver un paint point en especifico.

Es decir, la importancia de tener un observación a la experiencia actual de como se resuleve el problema para entender el contexto, para en base a eso, poder intepretar mejor la data y realizar un producto basado en el contexto y los comportamientos del cliente.

Algo que me llamo la atención de la lectura es la necesidad de conocer y hablar con los clientes del producto. Verlos como personas y no como un dato más. Al final del día lo que está tratando de resolver un producto es la necesidad de alguien con emociones, deseos, etc. No números. Creo que por está razón hemos visto como se incrementa la demanda en el campo de UX.

Considero que el secreto esta en adentrarse y escuchar lo que otros no quieren escuchar. Apropiarse y comprender que quien contrata un producto tiene todo un mundo detrás que debemos aprender a observar e interpretar.

Palabra clave que rescato: OBSERVACIÓN.

En resumen, nos muestra otra perspectiva acerca de como interpretar las necesidades de las personas. Esta es la manera en que reflexionamos de como podríamos abordar la creación de un nuevo producto que no solo cumpla con algunos estándares, si no por el contrario tenga una milla extra, algo adicional que manifieste desde el principio éxito.

Mi reflexión

Es un resumen muy bueno de los pormenores en la creación de producto, el research desde de la observación, la compresión del contexto y que conocer el problema no es suficiente, así como no generalizarlo.

Gracias

Lo que Clayton M. Christensen dice sobre entender por qué la gente usa un producto se relaciona con la investigación de experiencia de usuario (UX), que es como estudiar cómo las personas usan cosas para hacerlas mejores.

Christensen dice que muchas veces los productos fallan porque las empresas no entienden por qué la gente elige sus productos. Esto es similar a la investigación UX, que se enfoca en comprender a fondo lo que los usuarios necesitan y quieren al interactuar con un producto.

Ambas ideas enfatizan la importancia de conocer bien a los usuarios, resolver los problemas que enfrentan y diseñar productos que se ajusten a sus necesidades. Además, sugieren que es vital aprender de los usuarios constantemente para mejorar y hacer que el producto sea cada vez mejor.

Clayton M. Christensen tiene una idea simple pero poderosa: dice que la razón principal por la que muchos productos no tienen éxito es porque las empresas no comprenden por qué la gente elige sus productos.

En otras palabras, no entienden la “razón de ser” o el trabajo principal que los usuarios quieren que haga el producto.

Él compara a los productos con empleados. Cuando una persona contrata a alguien para hacer un trabajo, espera que esa persona lo haga bien y resuelva el problema que tiene. Del mismo modo, cuando alguien elige un producto, espera que cumpla con una tarea específica o resuelva un problema.

Si una empresa no entiende completamente por qué la gente “contrata” su producto, es probable que diseñe algo que no satisface las necesidades reales de los usuarios. Así que, según Christensen, entender el trabajo principal que un usuario quiere que haga un producto es esencial para su éxito. Es como asegurarse de que un empleado sepa exactamente qué se espera de él y pueda cumplir con esas expectativas.

Tenemos que **dejar **de pensar que **captar datos **necesariamente indica que conocemos las necesidades de las personas, y por tanto, brindar valor a nuestro producto para que puedan contratarlo.

Me encantó como Christensen tiene claras al definirse como persona, las variables que pueden hacerle “contratar” algun servicio o producto.

Uno pensaría que los datos no están sesgados, son datos y ya … pero sin el contexto pueden perderse y darnos las respuestas equivocadas

Me quedo con esto.
Pero el contexto no tiene voz. Así que no puede gritarme: “¡No entiendes el contexto!”. Es pasivo y tengo que observarlo. Esos son datos.

“¿Para qué trabajo querrían los consumidores contratar un producto?” Creo que esta prgunta que menciona es vital, ya que se centra en la necesidad del usuario, que comienza en una historia de usario “yo como_____ necesito______ para _______”

Definitivamente descrubir el cliente y su necesidad garantiza en cierta forma el exito del producto y que en funsiòn de el los objetivos, los atributos y las acciones sean la traducciòn del beneficio a entregar al usuario reconocido como el problema que soluciòn. La cuestiòn es buscar una armonia entre atender la necesita y no customizar

“For years, I’d been focused on understanding why great companies fail, but I realized I had never really thought about the reverse problem: How do successful companies know how to grow?” 😮

La importancia de conocer el contexto de los usuarios. Renovar este conocimiento cada cierto tiempo

Me quedé con cuestionarnos sobre que “trabajos” quieren hacer los clientes con nuestros productos y cuestionarnos si hay un “trabajo” que nuestros clientes quieren hacer pero no hay ningún producto para hacerlo, … interesante cambia la perspectiva y enfoque de analizar las cosas, teniendo presente estas preguntas pienso que siempre tendremos foco en encontrar mucho más rápido la necesidades de nuestros clientes y ofrecer productos que cumplan ese “trabajo”.

yo diría que el producto también debe adaptarse a tu contexto

Es muy interesante como Christensen le da un gran valor al contexto, la data te dice que hacen pero Christen pretende ir a entender el ¿por que?, por que al hacerlo puede conectar mejor con los atributos del jobs to be done, y tener un objetivo que es mucho mas atemporal, donde le producto no es el centro sino el medio para desarrollarlo

Me parece tan importante recalcar que los sesgos es la manera más rápida de tomar decisiones de producto, pero la menos efectiva. Las personas no quieren comprar un taladro, ellas necesitan colgar un cuadro en la pared.

Para Solventar la necesidad del cliente ,debe sostenerse el foco en lo que el, considera solucion.
El rompecabezas de la informacion debe ordenarse,para ser manejable y realista, a nivel del disenador

Muchas veces queremos innovar y crear productos. Trabajamos en lo que aparenta para nosotros ser buenas ideas, buenos productos, pero no nos estamos poniendo en los zapatos del cliente o del usuario final. ¿Utilizarías el producto que estás creando? Es una pregunta clave que debemos responder con sinceridad.

Complemetamente, encuentro curioso el punto de llevar las consultorias al punto de aterrizar aún más la idea de negocio, en muchos casos los stakeholders consiguen la creación de un producto a un costo “mayor” que evidentemente se podría cobrar más, por el tiempo de trabajo del equipo.

Excelente curso, lo estoy aprovechando mucho.

“Cuando compramos un producto, estamos contratando ‘algo’ para resolver un problema”.

Excelente entrevista con muchos temas por reflexionar, y descubrir que para el diseño de productos talvez hice las respuestas incorrectas con información sesgada.

el concepto de Clayton es práctico. no se mete en la teoría de definir el “producto”. Es algo que resuelve un problema, y estoy dispuesto a pagar por ello, hasta que, deje de resolverlo o encuentre “algo” mejor , a veces sin importar el costo. Ese “algo” es subjetivo. influido por el "sentimiento " que produce el entorno o emosión del producto en uno. Me queda claro el por qué para una dama puede tener muy poco recurso económico pero ante una situacion de tristeza, sale de compras para resolver su problema emotivo. o el de un varón que para comprar un auto, no solo es una unidad de 4 ruedas y motor, sino lo que siente, ve y huele en ese momento de compra, pagando aun mas de lo que tenia considerado al inicio, pagando a plazos por muchos años, pudiendo haber resuelto el traslado del mismo con otro auto mas barato.

Esta lectura me hace pensar en algo que sucedió recientemente en la compañía para la cual trabajo, y es que le cambiaron el nombre de “Gerencia de producto” a “Gerencia de mercado” y solo hasta ahora caigo en cuenta que al hacer eso la compañia sigue sin comprender que el quick es el consumidor, su contexto y de esta forma comprender cual es la razón por la cual deberia contratar mi producto para ese trabajo, en cambio de comprender como esta el mercado, es decir, el share y el bench, que son los que nos hacen ajustar con frecuencia los atributos del producto, cuando debemos estar enfocados en comprender el contexto del consumidor, con lo cual la gerencia deberia alinear su foco, por lo que deberia llamarse " Gerencia del Consumidor" y solo así la orgnización comprenderá que ese es el verdero eje del desarrollo del producto y del mercado. Dure 4 horas leyendo y comprendiendo el verdero significado de la lectura. Me encantó.

Recomiendo este video de Clayton C. donde ilustra varios de los conceptos aquí tratados a través de un singular ejemplo: “contratar una malteada” https://www.youtube.com/watch?v=XoTqaGnxwqw

Los hallazgos, evidencias del producto resolviendo problemas, se pierden de vista porque quizá el producto fue diseñado para resolver otro problema, y su valoración esta en otro aspecto descubierto y que pasa desapercibido.

El ADN del Producto :

• ¿Los clientes no compran simplemente productos o servicios, sino que “contratan” empresas para hacer un trabajo?

• Una vez que comprende el trabajo, debe haber alguien responsable de brindar esa experiencia.

• Si comprende las experiencias que necesita brindar a los clientes, eso le dice qué necesita integrar y cómo debe integrarlo para brindar experiencias para hacer el trabajo.

• La entrega de experiencias se logra al tener un proceso que entrega esos resultados.

• ¿Qué hay que despedir para que mi producto sea contratado?”

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Es buscar optimizaciones que no se encuentran visibles, es ver más alla del faro y encontrar como a través del producto se puede mejorar el problema que el cliente esta teniendo, incluso cuando el problema llega a ser interno o externo

Una palabra que estacaría de la lectura es workaround las soluciones alternativas que se puedan brindar a lo que necesitan hacer los usuarios. El fallo que él observa en las compañías, es que suelen categorizar las compañías por tipos de clientes o tipos de competidores o de productos pero no se responsabilizan por las experiencias.

Lo mas importante al momento de Innovar o diseñar experiencias es Conocer el Problema, solo así vamos a poder enfocar nuestros esfuerzos en diseñar soluciones para ese problema en especifico. Cuando un producto resuelve de manera satisfactoria el problema que el usuario tiene, éste está dispuesto a contratarlo siempre que se enfrente al mismo problema.

Me resulto super interesante> resumeindo hay varias empresas que fracasan porque no solo debido a que utilizan los datos de manera erronea sino que falta profuncdizar en loque sus usuarios necesitan resolver * (necesidades) para crear el rpoducto ideal ( necsario). El ejemplo de IKEA e smuy bueno ya que actualmente no hay un competidor directo ( creo y muchos han caido en intentar serlo). Es un artículo que te ayuda a refelxionar pero sigo pensando que deber[ia leerlo m[as de 1 sola vez. Gracias

Mi reflexión sería: Nunca hay que perder de vista la necesidad del cliente que debemos satisfacer (colgar el cuadro), para evitar enredarnos con nuestras “soluciones milagrosas”, (rotomartillo, taladro, etx.)

Resumen de gran parte de lo que hemos visto hasta el momento. Es importante conocer al cliente pues el agregar cada vez más funcionalidades no siempre es lo mejor, crear un producto es pensar a quien va dirigido de una manera más profunda. No son los conocimientos invertidos en un producto, es el producto a la medida del cliente y/o adecuado para él.

Estoy de acuerdo con que todo parte del entender las experiencias que necesitamos proveer a las personas, eso nos dice qué integrar y cómo hacerlo para proveer esas experiencias, si no conocemos a las personas y sus necesidades, será muy difícil crear ‘por casualidad’ algo útil para ellos, algo que, en palabras de Christensen, ‘haga el trabajo’

Es importante mencionar que la decisión de compra o "hire"de un producto se ve bastante determinado por el nivel de servicio que se le ofrece al comparador en el momento de la compra o en la etapa de evaluación activa.

La correlacion entre los datos de nuestros clientes y sus conductas no siempre son determinantes para saber si finalmente alguin decide comparar o no tu producto. Debe haber un enfoque en saber cual es el trabajo para el cual nos estan contratando y a quien estamos sustitullendo. Con esto identificado podemos crear experiencias memorables enfocandonos en el trabajo para el cual nos estan contratando.

Lo resumiria en estos pasos:

1. Identificar trabajo (esfuerzo) de nuestro cliente
2. Identificar formas con las cuales el cliente resuelve actualmente su trabajo.
3. Prepara una experiancia que resuleva ese trabajo eficientemente.

Disculpen la falta de tildes!

Esta lectura me recuerda mucho al concepto de JTBD.
 
Los pastes en México fueron incursionados por los mineros. Este alimento es una especie de empanada que se cierra con una trenza que se hace con la misma masa. Esto no sólo era un alimento que se hizo porque sí, cumplía la función/jtbd de mantenerse caliente durante jornadas largas de trabajo.