Negociación Efectiva: El Ejemplo de la Naranja

¿Qué es la negociación del ejemplo de la naranja?

La negociación es una habilidad invaluable en nuestro día a día profesional y personal. Un ejemplo clásico dentro de este ámbito es el "ejemplo de la naranja", desarrollado por Mary Parkett Follett, una pionera en gestión y negociación. Este ejemplo no solo nos enseña cómo llegar a acuerdos efectivos, sino que también ilustra cómo podemos lograr soluciones que realmente satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas. Comprender este caso puede enriquecer tu perspectiva sobre la creación de alternativas en una negociación, empleando estrategias que van más allá de lo convencional.

¿Cuál es el dilema de las hermanas Emma y Sarah?

Dos hermanas, Emma y Sarah, se enfrentan a la disyuntiva de querer la última naranja de la casa. Su solución inicial es partir la naranja por la mitad, una propuesta que a primera vista parece justa y equitativa. Sin embargo, este enfoque distributivo no necesariamente es la respuesta óptima. ¿Cómo podemos aprender de esta situación para llegar a acuerdos aún más satisfactorios?

• Intereses de Emma: ella desea la naranja para cocinar un pastel, ya que aprecia el sabor a naranja y disfruta cocinar.
• Intereses de Sarah: busca la naranja para hacer jugo, algo saludable que sacie su sed.

Identificar estos intereses auténticos es clave para avanzar hacia una solución innovadora que maximice la satisfacción de ambas partes. No basta con ceñirse a la solución más obvia; es fundamental comprender el "por qué" detrás de las posiciones iniciales de cada parte.

¿Qué papel juegan las alternativas a la no negociación?

A menudo, en el proceso de negociación, se subestima la importancia de considerar las alternativas a la no negociación. Saber lo que podría suceder si no se llega a un acuerdo realza nuestra capacidad de evaluación y nos proporciona claridad para decidir cuándo es conveniente retirarse de la mesa de negociación.

• Emma podría ceder la naranja y evitar el conflicto, pero no quiere dejar este precedente con su hermana ni ver alterada la armonía familiar.
• Sarah también puede ceder, pero enfrenta las mismas inquietudes respecto al precedente y al posible enfrentamiento con Emma.

Entender estas alternativas proporciona a ambas hermanas una perspectiva del poder real que poseen en la negociación. Muchas veces, tener una alternativa sólida y atractiva coloca a una parte en una posición ventajosa.

¿Cómo influyen las fichas de valor en la negociación?

Una estrategia efectiva en negociación es identificar y utilizar fichas de valor o intercambio. Estas son monedas de negociación que pueden inclinar la balanza hacia un resultado positivo, enfocándose en los intereses contrarios.

• Ofertas de Emma: una botella de agua o dinero para que Sarah compre otra bebida.
• Ofertas de Sarah: un chocolate o dinero para que Emma obtenga algo dulce por su cuenta.

Estas alternativas permiten a las hermanas proponer diferentes soluciones, y lograr una negociación más creativa y satisfactoria.

¿Cómo optimizar el resultado de una negociación?

Es clave moverse más allá de sostener posiciones estáticas y abrirse a soluciones creativas e integradoras. En este ejemplo, Emma y Sarah se dieron cuenta de que podían satisfacer completamente sus intereses al dividir la naranja de una manera no convencional:

1. Emma se queda con la cáscara para su pastel.
2. Sarah obtiene la pulpa para su jugo.

Esta solución satisface plenamente las necesidades de ambas. En lugar de conformarse con una división equitativa, optaron por una solución en la que cada una obtiene el 100% de lo que deseaba, destacando la importancia de buscar un modelo de "ganar-ganar".

La moraleja aquí es clara: negociar por intereses y aprovechar las oportunidades creativas puede llevar a resultados extraordinarios. Como estudiantes de negociación, es crucial adoptar una mentalidad abierta y dispuesta a encontrar esas posibilidades ocultas que beneficien a todas las partes. ¡Continúa aprendiendo y perfeccionando tus habilidades para contribuir a un mundo mejor a través de negociaciones efectivas!