Sesgo 1: Contabilidad mental

Contabilidad Mental: los consumidores somos propensos a asignar el dinero para ciertos propositos especificos.

Una vez que asignamos un fondo a un fin, se nos hace muy dificil sacar ese gasto para usarlos en otra cosa.

Esto se mantiene inluso cuando alguna condicion cambia y vuelve irracional el seguir destinando el dinero a ese proposito.

Ejemplo: entrada de concierto y billetera con el mismo dinero.

Las personas quebramos la razon al no poder mantener una visión total de los resultados.

Se nos nubla la lógica al no poder ver el dinero como un sustituto del dinero ya asignado, que no se percibe como igual al dinero “libre”.

Mentalmente no te habías dado el permiso para usarlo con ese objetivo.

Este sesgo también favorece el uso de medios de pago digitales, porque las personas no sienten el “dolor psicologico” de perder algo que no regresa al pagar en efectivo .

Socialmente es un medio de cambio, una opción de libertad y una herramienta de elección. Pero si asignamos una categoría para usarlo, el billete toma el valor de cada categoría.

Entra en compartimentos mentales donde ya asigné el uso y no lo gastaría para otra cosa.

Aplicación al marketing: Nuestra idea de lo que significa una buena compra depende de la situación y del contexto. La contabilidad mental altera la percepcion de las propias finanzas y en ocasiones hace que se gaste más que la utilidad transaccional percibida de un artículo.

Si se aumenta el valor percibido de una oferta (como objetos de lujo), la contabilidad mental asigna mayor importe.

Se puede asignar el producto a una ocasión especial (ej: para navidad se gasta más). Tenemos numeros prefijados de cuanto se debería gastar por cada ocasión.
Si matcheamos el costo prefijado con el precio de nuestro producto, es más probable que haga clic.

Si pagamos en digital o con puntos, vouchers o gift cards, algo que no vayamos a usar de inmediato, la contabilidad mental puede hacer que ese gasto se sienta más pequeño, porque lo pensamos como inversiones.

Además cuando consumimos el producto que compramos por adelantado, sentimos que es gratis porque lo compramos hace mucho tiempo y ya nos olvidamos del dolor del momento del pago (ej: tarjeta de puntos de estaciones de servicios).

Como consumidor, la mejor defensa es tener un presupuesto asignado.

Opino que en ese ejemplo lo que pasa por nuestra mente cuando perdemos nuestra billetera con dinero y todavía tenemos la entrada al concierto es que, si ya perdimos una cosa, entonces es mejor no dejar perder lo otro que nos queda (en este caso, la entrada).

Pero en el caso de perder la entrada al concierto y aún conservar el dinero en nuestra billetera, lo que uno puede pensar o reflexionar es… ¿realmente era tan importante ese concierto para mí? si no, entonces mejor olvidar ese concierto, quedarme con el dinero y usarlo en algo diferente que sea más importante para mí. Si, por el contrario, sigo con muchas ganas de ver el concierto, entonces no lo dudo y vuelvo a comprar mi entrada.

Ahora entiendo el porqué las fechas especiales son ran rentables para las empresas (yo he sido parte de esta estadística). Por ejemplo, en par de semanas me voy de vacaciones considerablemente lujosas a la selva con mi novia ya que estaremos de aniversario, sin embargo, al momento de analizar el monto a pagar (algo elevado) no me siento culpable, porque ya en mi mente estaba estipulado un gasto fuerte para nuesro aniversario. Entonces, no estoy pagando para ir a la selva, sino que estoy pagando por la celebración de nuestro aniversario. Maravilloso.

¿Como usarias la contabilidad mental para aumentar el nivel de facturación de una tienda de articulos de bazar?

Crear Bundles de productos para ciertas “soluciones”. Ej: cocina, mudanza reciente, nuevos hijos, etc.
De esta forma, el cliente le asigna un mayor precio a la compra.
También tendría un par de productos baratos como entry point (podria ser un descuento por ocasion o un 2x1, etc.) para que ya se acostumbren a gastar conmigo.
Gratis con la primer compra tendremos una tarjeta de puntos. Para tener compras repetidas indoloras para el cliente y sus datos para enviar emails o publicidad y despertar el deseo.

Altera la percepción de las propias finanzas, los objetos de lujo en nuestra contabilidad mental son mas fuertes. Asociar con fechas especiales también es un buen impulso. La contabilidad mental hace que no nos duela tanto el gasto si pagamos con medios digitales, código qr, trasferencias etc.... Como consumidor, la mejor defensa es tener un presupuesto asignado.

Todio erl mundo tiene contabilidad mental

bueno en el ejempló del bazar, utilizaría fechas especiales para generar oferta como, cumpleaños aniversarios y días importantes del país o región donde se encuentre ubicado como el día de la madre etc. generaría una estrategia de puntos de compra , ejemplo: por cada “x” cantidad obtienes “X” puntos redimibles en productos.

En el ejemplo de las entradas verificaría correos de compra o facturas y buscaría solución con atención al cliente, en caso de que no me den solución tendría encuenta la importancia del importe del dinero que tengo guardado y lo importante que es para mi ver el concierto si es viable generar el remplazo de la utilidad del dinero lo realizo.

Gracias

Escenario 1: Una tarjeta de afiliado o la acumulación de puntos de compra para productos seleccionados gratis.

Escenario 2: Preguntar si hay reembolso de la entrega, comprar una nueva y pedir reembolso de la entrada anterior. Segunda opción regresar a ver la entrada en la casa.

1. BASAR

• Realizaría una suscripción mensual para que se suscriba una caja misteriosa donde mensualmente le llegaran diferentes artículos
• Mejoraría el branding del bazar y que perciba que los productos que venden son lujos

1. Enfoque

• Pensaría en cuanto dinero perdí y cuánto dinero tengo actualmente, pensaría si es importante ese recital para que compre el boleto de nuevo

¿Cómo usar la contabilidad mental para un bazar?
Colocando mensajes para compras en eventos como “año nuevo y navidad” que son en los que más se gastan productos de bazar. Utilizar el evento como excusa para gastar en nuestra tienda.
Vendiendo tarjetas de regalo que puedan comprar para regalar a otros y que usen en nuestra tienda, muchos no lo acabaran usando pero será algo que consideren una inversión por lo que estarán propensos a gastar.
Y, finalmente, una tarjeta de puntos con los que puedan canjear productos siempre que compren con ciertas marcas.

RETO:

1. Ofrecería envío gratuito al superar una cantidad “x” en el carrito de compra. Además ofrecería puntos por compra de artículos que se descontarían en futuras compras si el consumidor lo desea (los puntos tienen caducidad por lo que podría sesgar de otra manera para que vuelvan a comprar)
   Hay una cosa que Amazon hace muy bien y siempre me fijo es en los productos recomendados y relacionados a tu compra. Eso suele aumentar la venta, está técnica se llama cross selling sino voy mal.

2. Como todo depende del contexto y la situación, intentaría ir hacia atrás a recuperar la entrada mientras le pido a alguien que me guarde el sitio (porque total las entradas están compradas por lo que no voy a perder mi sitio si las recupero).
   Si veo que no puedo hacer memoria y recordar donde las pude haber perdido, y es un concierto que tenía muchísimas ganas de asistir, vuelvo a pagar las entradas y disfruto del concierto.

Puedo pagar las entradas intentar recuperar las otras que he perdido y revenderlas (es broma esto es ilegal jejej)

1. Implementaría tarjetas prepagas para que los clientes se asignen cierta cantidad de dinero mensual a renovar los utensilios del hogar.

2. No se !

**Sesgo de Contabilidad Mental
**
📝Reto:
1- ¿Cómo usarías el sesgo de contabilidad mental para aumentar la facturación de una tienda online de productos de bazar?

💸 Promocionaria vales con descuento en $ sobre la próxima compra (hago que vuelvan), cuando pagan con tarjeta de crédito (incentivo que quieran gastar más). A mayor gasto hoy, mayor es el descuento mañana.
¡No dejes pasar este dia! 😉

2- Piensa que estás en la puerta de ese recital y has perdido las entradas, pero que todavía tienes la billetera. ¿Cómo podrías estructurar tu lógica de pensamiento para enfocarte en el resultado final y no dejarte arrastrar por la contabilidad mental?

🧠 Hacer el ejercicio mental del valor que tiene ese momento y que es mayor el beneficio del recital, que lo que me puede dar ese dinero al otro día. Que me duela más el hecho de perderme el recital que el dinero.

A mí la verdad me genera mucha ansiedad (real) pagar de manera no efectiva justo por no estar viendo realmente qué estoy gastando y me da más confianza pagar en “papel”, y de hecho cuando pago algo que no voy a usar de inmediato me genera un bucle en mi cabeza nada saludable. Detesto pagar algo por adelantado, porque o me olvido de ello, pero no del gasto o pienso que he hecho mal todo el tiempo la transacción.
De hecho en los dos ejemplos que has puesto sobre lo que haría mayoría de la gente yo no me comporto como esa “mayoría”.
Y por eso puedo contestar al segundo ejercicio que pones, si tengo el dinero en la billetera, y tengo luego dinero de más (para el mes) y quiero de verdad ir al recital, compraría la entrada sin ningún tipo de reparo. Porque estoy ahí, tengo el dinero y puedo hacerlo. Me es de cajón.
No sé si tengo el sesgo de contabilidad mental a la inversa de la “mayoría”, la verdad