Brecha emocional: las emociones son una razón clave por la que las personas no toman decisiones racionales.
Este sesgo se trata tendencia a subestimar cuánto influyen nuestros diversos estados emocionales, con nuestro propio comportamiento, y sobre cómo tomamos decisiones que solo satisfacen a la emoción, sentimiento o estado de ánimo del momento en el que estamos tomando la decisión.
La brecha emocional se hace particularmente evidente cuando se da en contexto de emociones extremas, o mientras estamos pasando por tensiones emocionales: ansiedad, ira, miedo, hambre, agotamiento, entre otras.
Normalmente creemos que siempre tomaremos la decisión más racional, incluso mientras estamos vivenciando la emoción. Nos es difícil dimensionar la influencia de nuestras emociones en el momento en el que tengamos que decidir.
La función de la emoción es la de motivar comportamientos. Las emociones son nuestra guía y motor para realizar acciones que nos alejen del dolor y nos acerquen al placer. Es un mecanismo que nos ayuda a la supervivencia.
Soledad: nos genera la motivación necesaria para dejar de tener comportamientos que alejan a las personas, y empezar a hacer cosas positivas por los demás.
Miedo: nos obliga a estar en tensión, listos para escapar o pelear si es necesario. Estar alerta y prestar atención a los posibles riesgos que podamos prevenir con nuestras acciones.
Tristeza: nos lleva a la introspección y ayuda a descubrir, entender y aprender algo, acerca de la situación que nos ha causado dolor.
Asco: provoca que nos alejemos de eso que nos puede enfermar.
Alegría: libera químicos que nos hacen sentir bien, para que queramos hacer más de aquellos comportamientos que nos condujeron a sentirnos así.
Dolor: alarma que avisa que algo no está bien y necesita de nuestra atención y acción. Ir a ver un médico, cambiar un hábito.
Son mecanismos químicos con los que la naturaleza nos dotó para ayudarnos a navegar el contexto y mantenernos vivos por el mayor tiempo posible.
Las emociones tienen mucha influencia en nuestro proceso de toma de decisiones. Si tenemos que elegir entre A y B, pero A nos produzca ansiedad, elegiremos la B porque parece más segura. Incluso si la opción A fuera más lucrativa desde un punto de vista exclusivamente lógico.
Las emociones tienen efectos que operan en niveles consientes y no consientes.
Cuando se diseñe la experiencia de usuario desde la perspectiva del marketing, es útil tener en cuenta cómo afectarán al usuario las emociones incidentales en la toma de decisiones. Todas las emociones pueden actuar como disparadores para acciones, pensamientos, comportamientos y decisiones. Incluso las emociones creadas por un evento no relacionado pueden afectar la decisión.
Las personas de buen humor adoptan comportamientos optimistas. Las personas de mal humor adoptan comportamientos pesimistas.
El ambiente afecta nuestro comportamiento. Luz solar afecta el desempeño de la bolsa de valores.
Hipótesis de la tendencia de evaluación: predecir un comportamiento que será afectado por emociones. Según esta teoría, las decisiones son procesos dirigidos a resolver el problema que provocó la emoción.
Estrategias para minimizar los efectos de las emociones en la toma de decisiones:
Minimizar la magnitud de la respuesta emocional: demora, reevaluación o la inducción de un estado emocional que contrarreste.
Separar el proceso de decisión de la emoción: desplazar en el tiempo la emoción, aumentando la conciencia de la atribución errónea, o modificando la arquitectura de la decisión.
Las emociones también aumentan la recordación: utilizar el story telling, el factor sorpresa y despertar emociones en los procesos de aprendizaje. Ayuda a recordar mejor lo aprendido.
En marketing la gente recuerda más los anuncios que se relacionan con su propia experiencia. Crear narrativas que apelen directamente a experiencias y emociones específicas para su asociación con vivencias, recuerdos y generar conexión directa con las marcas. Entre dos productos similares en precio y calidad, el cliente siempre elegirá el que mejor conecta con su propia emocionalidad.
Viralizar contenidos en redes sociales: aprovechar la risa o la sorpresa. La gente sentirá un impulso por compartir con sus seres queridos aquello que los hizo reír. También se puede apelar a la tristeza para aumentar la empatía y la acción.
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