Efecto anclaje: al realizar estimaciones siempre partimos de un punto de referencia, o ancla, esto evita que veamos todas las posibilidades objetivamente. Este efecto hace que estemos tan apegados a ese punto de referencia inicial, que no nos demos cuenta de que quizá debemos hacer ajustes de nuestra estimación inicial con mucha más frecuencia.
Precio tachado: cadenas de supermercados aumentan el costo de un producto para posteriormente ofrecer un descuento tachando el precio anterior en etiquetas de productos, páginas web, escaparates, etc. El primer precio que está tachado es más elevado, se fija en la mente como ancla de precio de referencia, y luego al comparar con el precio nuevo, se decida por comprar el producto ya que es “más económico” de lo que se imaginaba inicialmente. Recomendación, ser coherentes con la oferta, no generar dudas ni afectar la credibilidad del producto o marca.
Comparativa entre 3 opciones: el consumidor puede elegir entre tres alternativas (ejemplo el tamaño de palomitas en el cine, o el tamaño de café), donde la opción intermedia es la peor en relación costo/beneficio.
Anclaje verbal: no solamente los precios funcionan como un disparador para el efecto ancla, también lo hacen las palabras. Asignarles nombres a los productos como “alto” y “grande” activa nuestro sesgo de ancla para que percibamos que estamos recibiendo una gran cantidad de producto a cambio de un precio bajo, en comparación con las otras opciones.
Números que no son precios: crean la ilusión de que el precio es más económico en comparación con un número que no tiene nada que ver con el precio. Ejemplo “Más de 100.000 espectadores ya lo vieron y el precio es de $400US” nuestro cerebro compara estas dos cifras (100.000 vs 400), creando la ilusión cognitiva de que el precio es mucho más económico.
Las ilusiones cognitivas ejercen una gran influencia en la toma de decisiones.
¿Quieres ver más aportes, preguntas y respuestas de la comunidad?