Cerrar procesos de ventas con clientes

Cerrar procesos de ventas con clientes

1. Descubrimiento

   1. ¿Qué es lo que realmente le importa?
   2. ¿Qué está usando para resolver ese problema hoy?
   3. ¿Qué le falta?

   Finalizar con una agenda de la demostración del demo

2. Presentación o demo

   1. Presentación personalizada
   2. Directo a la solución del problema que buscas resolver
   3. Última chance de venderle al cliente

3. Objeciones (Forzar a que se comprometan)

   1. Necesito una funcionalidad adicional
   2. El precio no le convence

4. Cierre

DESCUBRIMIENTO (reunión)
Hacer cosas que no escalen.
Descubrir lo que a tu cliente realmente le importa.
¿Qué estás usando para resolver ese problema hoy? ¿Qué le falta?
Lo importante es conocer los problemas y necesidades del cliente: hay que anotar las palabras y dolores claves.
Hay que entender quién esta involucrado en la decisión de compra.
El siguiente paso de una reunión de Discovery: agendar una Demo (es el principal objetivo de una reunión de Discovery).

DEMO (puede venir con la parte de las objeciones y cierre, sobre todo en los clientes B2C)
Personalizar la solución. Las SME están acostumbradas a que no le personalizen nada.
Anda directo al problema que el cliente quiere resolver.
Pareto: el cliente debe hablar el 80% del tiempo. Es para que el cliente te de la mayor información de tu producto para resolver su problema de la mejor manera.

OBJECIONES + CIERRE
El cliente te da ciertas objeciones del producto (ya sea por una llamada, correo electrónico, etc). Las objeciones que puede dar son: temas de precio, algo limita la compra o alguna funcionalidad que le falta a tu producto.
Es importante que si el cliente te redacta un mensaje, ya sea por whatsapp o correo, preparemos una llamada para responder cada una de las objeciones.
Forzar a que se comprometa. Le podríamos decir:
“Si el precio no fuese una fricción, ¿estarías listo para comprar ahora?”
“Si agregamos esa funcionalidad, ¿estarías dispuesto a comprar ahora?”
Última chance de cerrar el cliente. Usa todo lo que tienes.

Me gusta lo que va del curso, gracias

Que buen video.