Los retos de vender satélites: marketing y ventas

**Resumen de la clase:
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• Dentro de una empresa como FOSSA, es necesario que, además de los departamentos como operaciones, software, GNC, telecomunicación y aviónica, estén los departamentos de marketing y negocios pues son los que permiten vender los servicios ofertados

• Negocios se encarga de investigar el mercado, está al día de lo que está ocurriendo y busca entender a los potenciales clientes de la empresa

• Después del análisis de Negocios, Marketing se encarga de poner el mensaje adecuado y comunicarle a los clientes potenciales qué hace la empresa para que cualquier interesado pueda entender lo que FOSSA puede realizar y los beneficios que tendría para su propia empresa

• Los clientes ideales de una empresa como FOSSA son empresas con dispositivos desplegados en zonas donde no hay cobertura terrestre o que tengan dificultad de acceso para conocer el estado de sus activos en esas zonas

• Las empresas clientes usan la información que adquieren a través de los servicios de FOSSA para conocer, prever y analizar lo que está ocurriendo en sus activos y actuar en consecuencia (p. ej. la industria Oil & Gas)

• Hay dos retos constantes en estos departamentos: 1. Trasladar a un lenguaje sencillo las funciones complejas de lo que realiza FOSSA y 2. Encontrar la necesidad que tiene el cliente sin que él la sepa todavía

¡Excelente clase!

• 🎯 El equipo se encarga de investigar el mercado y encontrar potenciales clientes.
• 📞 También se encargan de establecer contacto con esos posibles clientes y venderles los servicios relacionados con los satélites.
• 🎯 El cliente ideal suele ser cualquier empresa que tenga activos en lugares de difícil acceso.
• 🧩 Ha sido un desafío lograr que los clientes comprendan el propósito y las capacidades de Fossa. La idea de que existen satélites del tamaño de un celular resulta difícil de comprender. Es importante explicar claramente cuál es la función del satélite y cómo puede beneficiar a las empresas.
• 🌐 Los clientes a los que se dirige Fossa generalmente no están activos en las redes sociales y se enfocan en estrategias de ventas y marketing B2B.
• 📊 Los datos que los satélites proporcionan no suelen ser útiles para el usuario promedio, pero resultan valiosos para las empresas.
• 🌟 Uno de los desafíos más difíciles es transmitir el mensaje de manera sencilla y clara sobre las capacidades de Fossa. También implica identificar los desafíos potenciales de los clientes antes de que ellos mismos sean conscientes de esos desafios.
• 🗣️ Además de resaltar los beneficios de Fossa, es esencial establecer una comunicación efectiva para entender las necesidades y requisitos específicos de cada cliente potencial.

Los retos de vender satélites: marketing y ventas

Aparte del largo proceso de diseño, pruebas, construcción y lanzamiento de los satélites, también está otro que, aunque sale del molde anterior, es de mucha importancia: El marketing y los negocios.

“La gran diferencia entre marketing y negocios es que negocios busca al cliente y marketing crea los mensajes adecuados para lograr captar la atención del cliente” - Elena

Uno de los retos más grandes en estos departamentos es explicar al público en general que es lo que hace FOSSA. Ya que cuando tú les hablabas de satélites a las personas ellos se imaginan unas cosas enormes, pero hoy en día hay satélites del tamaño de un móvil. También hay que explicar mucho la función que pueden tener, puesto que la mayoría cree que estas tecnologías son solo para gobiernos y grandes corporaciones, pero ahora también podemos hacer que esta tecnología sea útil para un ganadero con sus vacas en los Andes. El mensaje tiene que ser el más llano posible para que pueda ser entendido sin la necesidad de ser un ingeniero
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Así que se tiene que masticar mucho el mensaje (explicar con manzanitas) para que incluso el ganadero (o cualquier persona, un niño o tu abuela) pueda entender qué hace FOSSA y por qué le podría ser de utilidad.

“Encontrar de forma anticipada cuál es la necesidad del cliente sin que él la sepa todavía” -Estefanía

Pero por lo regular el contacto es B2B (business to business). Los datos de los satélites son paramétricos que dan información como temperatura, humedad, ubicación, etc. datos que son valiosos para las empresas, pero que no serían útiles para el usuario convencional, ya que no sirven para enviar un WhatsApp o ver Netflix.

• Negocios

Estefanía Quiroz López - Business Development Manager, estudio un grado en Administración Hotelera Internacional, después fue a España a hacer un máster en Marketing Digital y E-commerce y un minor en Gestión de proyectos.
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En el área de negocios se encargan de estudiar el mercado, estar al día de lo que está ocurriendo y entender y encontrar cuál es el potencial cliente para FOSSA. Después eso pasa a marketing para lograr conectar con los clientes y estos pasan de nuevo al área de negocios y se hace el trade-off.

Trade-off: Evaluar al cliente, poner nota y con base en eso se ve hacia qué vertical va y cuál es el impacto que tiene dentro de la empresa.

• Marketing

Elena Vélaz de Medrano - Marketing & Sales Director, se dedicó a emprender en una Startup (no salió bien), estudio Administración y Dirección de Empresas y ha hecho diferentes másteres y cursos en marketing.
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Lo que se hace en el departamento de marketing es tomar el estudio del departamento de negocios para crear el mensaje adecuado y contactar al cliente potencial. Que cualquier empresa/persona pueda entender que es lo que hace FOSSA.

El cliente ideal para FOSSA puede resumirse en cualquier tipo de empresa con dispositivos desplegados en zonas donde no hay cobertura terrestre y/o son de difícil acceso y que necesitan saber el estado de sus activos
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Dato curioso: Tanto Estefanía como Elena llegaron a FOSSA a través de LinkedIn.

La mision ahora es aprender

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