Fundamentos de costos y precios

El precio de tu producto es un factor crucial para el éxito de tu empresa. Pero, antes de definirlo, debemos entender los factores que más influyen sobre él.

¿De qué depende el precio de tu producto o servicio?

Al final del día, tu precio lo definen tres factores:

• Tus clientes
• Tu competencia
• Tus costos

1. Tus clientes

No es cuestión de preguntarle al cliente “¿Cuánto pagarías por esto?”, sino de preguntarle “¿Cuánto vale esto para ti?”

Si el valor percibido es elevado, entonces puedes jugar con precios altos. De otro modo, debes mantenerte en un margen que tus clientes estén dispuestos a pagar o de lo contrario no tendrás ventas.

💡 Estas preguntas sobre tu cliente te pueden ayudar:

• ¿Cuánto están dispuestos a pagar por tu producto o servicio?
• ¿Qué tanto valor percibe en tu producto o servicio?

2. Tu competencia

Si tu competencia es mucho más económica u ofrece valor que tú no puedes dar, entonces prepárate para perder algunas ventas.

Sin embargo, aquí lo importante es competir. Si tu producto es costoso, puedes competir en calidad. Si, por el contrario, no puedes competir en calidad, entonces debes competir en precios.

Ejemplo de costos entre competencia

Puedes jugar con tu estructura de costos para competir en precios. Por ejemplo, Active Campaign y Sendinblue son servicios de CRM y email marketing. Active campaign establece precios en función al número de contactos que registras, donde Sendinblue establece precios en función al número de emails que envías.

¿Ya lo ves? Mismo servicio, dos formas diferentes de establecer precios y cada una atractiva para diferentes tipos de clientes.

💡 Responder estas preguntas sobre tu competencia te podría ayudar:

• ¿Cuánto es el precio de los productos o servicios de tu competencia?
• ¿Cuál es el precio de los productos o servicios sustitutos?
• Sin mi producto, ¿mi cliente puede resolver su problema de alguna otra manera? ¿Tengo competencia indirecta?

3. Tus costos

Sí, tu estructura de costos determina en gran medida tu precio. Recuerda que podrías terminar con un valor absurdo para tus clientes si no tomas en cuenta los puntos anteriores.

Si no puedes cobrar mucho debido al precio percibido de tu producto o tu competencia, entonces prepárate para ajustar tu estructura de costos a la realidad de tu mercado.

💡 Considera estas preguntas sobre tus costos:

• ¿Cuál es la estructura de costo?
• ¿Cuánto dinero quieres que quede libre para pagar gastos de operación y generar rentabilidad?

Cómo entender tu estructura de costos

El valor comercial de tu producto o servicio se compone de los siguientes elementos, en el siguiente orden de prioridad:

1. Costos de producción

Suelen ser montos asociados a cada unidad producida y son la base del precio de tu producto. Incluyen, por ejemplo, la materia prima para tu producto, el material de empaque, algunos consumibles indispensables, entre otros.

”Tu producto no existe sin esta inversión”.

2. Gastos operativos

Suelen ser montos que no dependen del número de unidades producidas o servicios prestados, pero que tu negocio igual necesita pagar para funcionar. Por ejemplo: salarios, gastos de venta (cómo llevar el producto al cliente), alquileres de espacios u oficinas, repuestos, gastos de mantenimiento, entre otros.

”Tu operación podría verse afectada si no haces esta inversión”.

3. Otros gastos

Aquí entran gastos como el café de la oficina, comida y refrigerios, entretenimiento, cursos y becas, transporte para el personal (en algunos casos), entre otros.

”Tu operación funciona sin esto, pero igual los haces”.

4. Utilidad

Si no lo incluyes en tus precios, entonces tu emprendimiento no generará utilidades.

”Tu ganancia por cada venta”.

La suma de estos factores te dará el costo base de tu producto. Solo cuando tienes esto claro es que puedes hacer modificaciones razonables para adaptarte a tu cliente y a tu competencia. Estas modificaciones pueden ser:

• Mejorar tu tecnología para optimizar tus costos y/o mejorar tu propuesta de valor.
• Implementar estrategias para minimizar el impacto de tus gastos no variables.
• Eliminar o reducir los gastos innecesarios cuando necesites bajar los precios.
• Modificar tu margen de ganancia para competir mejor.

Recomendaciones generales sobre costos y precios

💡 Dependiendo del tipo de negocio, podrías desear que al principio tus costos sean más variables que fijos.

Los gastos fijos suelen resultar bastante elevados cuando aún no estás vendiendo. Intenta tener la menor cantidad de gastos fijos posible al principio.

💡 Cuando empieces a escalar, puedes convertir los costos que puedas a costos fijos para diluirlos. Así afectarán menos el precio de tu producto cuando estés vendiendo mucho.

💡 Si no conoces el valor de tu hora de trabajo, puedes partir de tu ejercicio de flujo de caja personal, sumar tu costo de vida de un año y dividirlo entre el número de horas que puedes facturar.

Completa este reto

Calcula el valor de tu hora.

• Tenla presente para saber cuánto le cuesta a tu negocio una hora de tu trabajo haciendo otras cosas.
• Identifica cómo se distribuyen los costos de tu negocio. ¿Cómo sientes el precio?

Contribución creada por: Jhonkar Sufia (Platzi Contributor).