Resumen
Conseguir clientes es el centro del crecimiento. Hoy, la inteligencia artificial redefine el go-to-market: equipos más pequeños, más veloces y con nuevas habilidades. El caso de Loable ilustra el cambio: pasaron de 1 millón de annual recurring revenue a 100 millones en solo ocho meses con 35 personas, aprovechando canales como redes sociales. La lección es clara: los roles y estructuras se están transformando y la estrategia debe adaptarse.
¿Cómo está cambiando el go-to-market con inteligencia artificial?
La IA hace que diferenciarse sea más difícil: cualquiera puede crear mucho, pero los resultados se parecen. Además, el trabajo ahora es un mix entre personas e IA, y los canales de adquisición están saturados, complicando la estimación de retornos. Como plantea Emily, fundadora de Marketing 1 y ex head de marketing en empresas como Asana, esto exige nuevas habilidades, mayor flexibilidad y aprendizaje continuo a otra velocidad.
- Mayor volumen de contenido, menor diferenciación si no hay estrategia clara.
- Trabajo orquestado entre personas y agentes de IA.
- Saturación de canales: retornos más inciertos.
- Necesidad de habilidades híbridas y aprendizaje permanente.
¿Qué preguntas definen tu estrategia de go-to-market?
Para llevar una estrategia de crecimiento a la práctica, conviene responder un set de preguntas clave. Se proponen cinco, entre ellas:
- ¿Cuál es tu motion de crecimiento? Elige motor principal: producto, marketing o ventas. Define foco y métricas.
- ¿Cuál es tu modelo de negocio? SaaS (software as a service), e-commerce o fintech. De aquí salen la monetización y sus particularidades.
- ¿Cuál es tu objetivo por canal? Establece el criterio de éxito antes de invertir tiempo.
- ¿Tu solución es vitamina o analgésico? En B2B, una vitamina mejora productividad, pero un pain killer resuelve una necesidad crítica y facilita la adquisición.
- ¿Qué esfuerzo requiere cada canal? Balancea dificultad y costo. Ejemplo: si tu fundadora tiene fuerte presencia en LinkedIn, crear contenido puede ser más eficiente que anuncios pagados.
En síntesis, prioriza canales según impacto y esfuerzo, con objetivos claros y entendiendo si tu propuesta alivia un dolor urgente o solo mejora lo existente.
¿Qué habilidades distinguen a un gen marketer y cómo se organiza el equipo?
La figura del gen marketer surge como respuesta al nuevo entorno: generalistas con una o dos áreas profundas de especialización, capaces de orquestar personas y agentes para entregar resultados.
¿Qué es un gen marketer?
- Evolución del M-shaped marketer y del T-shaped marketer: base amplia, una o dos verticales profundas.
- Puede operar en múltiples frentes y entregar outputs integrados.
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Funciona en tres sombreros principales.
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Como campaign manager: ejecuta en varios canales, une creatividad y distribución.
- Como product marketer: conecta producto, insights del entorno competitivo y usuarios; lidera product launches y lanzamiento de features; alinea go-to-market y producto.
- Como experto en IA: no es ingeniero de machine learning, pero entiende flujos de IA y agentes, sabe configurarlos y crearlos, y cierra gaps de conocimiento.
Competencias transversales: - Orquestación de equipos, especialistas y agentes. - Criterio para priorizar canales y medir retorno. - Aprendizaje rápido y continuo.
¿Cómo cambia la estructura del equipo de marketing?
Antes: especializaciones rígidas, con agencias o freelancers puntuales. Ahora: un head de marketing lidera gen marketers que orquestan especialistas y agentes. Quien entiende el contexto general coordina la ejecución y conecta estrategia con delivery.
- Menos silos, más integración entre funciones.
- Toma de decisiones basada en contexto, no solo en tareas.
- Operaciones ágiles que combinan personas y tecnología.
¿Ya pensaste cómo se transforma tu rol en go-to-market o fuera de él? ¿Qué habilidades te falta cerrar? Cuéntanos en los comentarios y nos leemos.