Funnel y herramientas para comenzar

Piensa un momento en tu proceso de compra. Seguramente seguirás algunos pasos como estos: 1. Primero surge la necesidad: “Quiero comprar algo”. 2. Luego, investigas sobre lo que quieres comprar, descubres opciones, y te decides por las que más te interesan. 3. Compras. 4. Y si te gustó, puede que recomiendes la marca o la tienda; o quizás les compres de nuevo en el futuro.

Sales Funnel (Embudo de ventas)

Ese proceso que mostramos arriba es lo que llamamos “embudo de ventas”. Son los cuatro pasos que sigue una persona desde que descubre tu producto, hasta que se convierte en un cliente regular.

Algunas fuentes lo explican o estructuran de forma diferente, pero todas coinciden en estas cuatro secciones:

1. Awareness (”Conciencia”): Donde el cliente descubre tu producto y/o tu marca.
2. Evaluation (”Evaluación”): Donde el cliente evalúa si tu producto es lo que él o ella necesitan.
3. Action (”Acción”): Donde el cliente realiza la compra.
4. Loyalty (”Fidelidad”): Donde el cliente se convence de recomendar tu producto o marca, y de comprar de nuevo en el futuro.

💡 Tu estrategia de marketing debe incluir las 4 etapas del funnel para que sea capaz de convertir personas que no te conocen en clientes fieles.

Sin embargo, cada etapa del embudo se suele abordar con objetivos, canales, y herramientas diferentes. De hecho, hay campañas de marketing que se enfocan exclusivamente en solo una de las etapas del embudo.

Esto significa que tu estrategia de marketing se compone de todos los esfuerzos que haces en las cuatro etapas del embudo, y todos estos deben estar conectados para que el cliente pueda pasar de una etapa a la siguiente sin siquiera darse cuenta.

Etapas del embudo de conversión

Arriba te di una noción básica de las 4 etapas del embudo, pero profundicemos un poco más en los objetivos, herramientas, y canales que caracterizan a cada etapa:

1. Awareness

En esta etapa, tu objetivo principal es lograr que las personas conozcan tu marca o producto.

Tus esfuerzos en esta etapa suelen tener objetivos como:

• Llevar tráfico a tu sitio web.
• Conseguir visualizaciones en tus anuncios o en piezas de contenido que presenten a tu marca o a tu producto.
• Promover productos y posicionarlos en el mercado.

En esta etapa se suelen usar herramientas y canales como:

• Sitios web.
• Blogs.
• Redes sociales (uso orgánico y pautas).
• Anuncios de display o video.
• Anuncios en motores de búsqueda (SEM).

2. Evaluation

Ahora que la gente conoce tu marca o tu producto, es momento de convencerlos de que comprarte a ti es la decisión correcta.

Tus esfuerzos en esta etapa suelen tener objetivos como:

• Generar y nutrir leads.
• Construir una relación con los clientes, construir afinidad con ellos, y pulir la reputación de la marca.
• Posicionar tu marca como un líder de pensamiento en tu industria.
• Promover los puntos fuertes de tu producto. Convencer de que comprarte es la decisión correcta.

Para hacerlo, es común usar herramientas y canales como:

• Blogs.
• Landing pages.
• Tutoriales y whitepapers.
• Redes sociales (orgánico y con pautas, pero con enfoque a la interacción y a la relación con el cliente).
• Presentaciones de producto.
• Newsletters.
• Webinars.

3. Action

Cuando el cliente ya tiene suficientes razones para comprar, es hora de darle un “tierno empujón” para que termine de comprar.

Esta etapa tiene un objetivo claro y simple: Convertir leads y clientes potenciales en clientes reales.

En esta etapa suelen usarse:

• Ofertas y promociones.
• Guías comparativas de producto.
• Newletters.
• Social Shopping.
• Influencer marketing.

4. Loyalty

El proceso no termina cuando el cliente te compra. De hecho, puedes aprovechar la relación que ya construiste con ellos para:

• Venderles de nuevo.
• Venderles más (con planes expandidos o con más funcionalidades. Esto se llama up-selling, y Mcdonalds lo hace cuando te convence de comprar el combo grande).
• Venderles otras cosas de tu catalogo (como complementos o accesorios. Esto se llama Cross-selling, y Mcdonalds lo hace cuando te convence de comprar papas fritas y refresco con tu hamburguesa).
• Obtener feedback valioso de ellos.
• Convertirlos en embajadores de la marca (porque probablemente te recomienden a sus amigos y familiares).

En esta etapa suelen usarse:

• Eventos sociales (en línea o en persona).
• Comunidades.
• Newsletters.
• Promociones y ofertas especiales.
• Guías y tutoriales.
• Beneficios para clientes fieles.
• Webinars y transmisiones en vivo.

Reto

¿Qué acciones deberías implementar en canales digitales en cada parte del funnel para tu marca o cliente ficticio?

Nombra al menos dos para cada etapa del embudo 😉

Contribución creada por: Jhonkar Sufia (Platzi Contributor).