Estrategia go to market: cómo hacer que tu producto conquiste el mercado

Toda estrategia de lanzamiento efectiva necesita más que un buen producto: exige planificar cómo los clientes conocerán, percibirán y compartirán ese producto. Integrar una estrategia go to market (GTM) desde el diseño de la solución puede marcar una gran diferencia en la adopción y el éxito. Descubre cómo conectar con tu audiencia, adaptar tus mensajes y crear ciclos que impulsen tu crecimiento usando flywheels y viral loops.

¿Por qué fallan la mayoría de los lanzamientos según el Harvard Business Review?

El 95% de los lanzamientos no fallan por ejecución del producto, sino por ausencia de estrategia go to market. Si nadie conoce tu solución, simplemente no tendrá impacto en el mercado. Incorporar el GTM desde el diseño asegura que tanto el usuario ideal como los canales clave se consideren desde el inicio.

¿Qué es un flywheel y cómo potencia tu go to market?

La herramienta flywheel permite dirigir tu lanzamiento al enfocarse en ciclos clave:

• Atracción: Llegar a los usuarios ideales.
• Enganche: Captar su atención para crear interés.
• Deleite: Satisfacerlos para que recomienden el producto o servicio.
• Retención: Convertirlos en parte activa, generando un círculo de promoción.

La retroalimentación rápida de los primeros usuarios puede aumentar la eficacia del ciclo, ya que permite mejorar de manera continua.

¿Cómo adaptar la estrategia a diferentes tipos de productos?

Cada producto requiere un camino propio, dependiendo del mercado y su grado de innovación:

• Para productos innovadores, la educación es vital. Por ejemplo, una fintech que ofrece dólares digitales necesita crear confianza a través de pedagogía y demostraciones.
• En commodities, el foco es el precio y la velocidad. Aquí la clave es competir fuertemente con lo que ya existe en el mercado.
• En productos B2B, el éxito reside en el valor de la relación y canales que permitan llegar a tomadores de decisión.

¿Qué papel juegan los canales de distribución y el channel fit?

Una mala elección de canales puede agotar el presupuesto sin retorno. El canal debe ajustarse al tipo de producto y mercado objetivo, garantizando que la distribución sea eficiente y relevante.

¿Cómo crear viral loops que aumenten la adopción del producto?

Los viral loops son mecanismos para que el producto se comparta de forma orgánica. El caso de Dropbox y su estrategia en YouTube es un ejemplo: combinar explicaciones claras con programas de referidos reduce el costo de adquisición e invita a compartir y convertir.

¿Por qué destinar hasta el 60% del presupuesto a la distribución?

Según A16Z, startups y lanzamientos exitosos asignan entre el 40% y el 60% del presupuesto a la distribución. Mostrar el producto constantemente es esencial, pues lo que no se conoce, difícilmente se compra.

¿Cómo mapear tu propio loop de adquisición?

Para diseñar tu propio ciclo de adquisición y viralidad, es útil contemplar estos cuatro elementos:

1. Punto de partida: Definir cómo llegarán tus usuarios ideales.
2. Activación de valor: Planear la primera interacción para lograr una buena impresión.
3. Mecanismo de retención: Crear experiencias y comunicaciones que logren que los usuarios permanezcan.
4. Viralidad y compartición: Incluir incentivos, programas de referidos u otros beneficios para impulsar que los usuarios traigan nuevos usuarios.

¿Tienes alguna estrategia de GTM que te haya funcionado? Comparte tu experiencia o pregunta cómo aplicar estas ideas a tu proyecto.