Implementación de CRM para Empresas en Salesforce

¿Por qué es crucial entender el modelo de negocio antes de implementar un CRM?

Antes de lanzarnos a la aventura de implementar un CRM, como el de Salesforce, es esencial comprender a fondo el modelo de negocio de la empresa. Este conocimiento no solo facilita un uso efectivo del CRM, sino que también asegura que todas sus funciones y procesos estén alineados con los objetivos empresariales. En este caso, utilizaremos la estrategia de Platzi para empresas como ejemplo, aunque estos conceptos son aplicables para cualquier compañía o cliente con el que trabajes.

¿Qué es Platzi para empresas?

Platzi se define como una empresa dentro de la industria Ed Tech (tecnología educativa), enfocada en mejorar las habilidades técnicas y blandas de los equipos de trabajo. Esto, a su vez, busca elevar la productividad de cada uno de sus clientes. Para lograr estos objetivos, Platzi ofrece principalmente dos tipos de productos:

• Modelo de suscripción: A través de licencias de acceso a la plataforma educativa de Platzi.
• Cursos personalizados: Diseñados específicamente para las necesidades de cada empresa.

¿Quiénes son los clientes de Platzi para empresas?

Platzi para empresas opera bajo un modelo B2B, lo que significa que se enfoca exclusivamente en vender a otras empresas. Este aspecto es importante tenerlo claro antes de desarrollar cualquier estrategia en un CRM como Salesforce. Además, al definir exactamente quién es el cliente, se pueden establecer procesos más claros dentro del CRM. Por ejemplo, si solo se vende a empresas de cierto tamaño o industria, esto impactará directamente en cómo se configuran las ventas y los procesos dentro del CRM.

¿Cómo entender al equipo de ventas y sus roles?

Conocer a fondo el equipo de ventas es otro paso crucial al implementar un CRM. Para ilustrar, consideremos un ejemplo típico en Platzi:

• Tres vendedores: Son los encargados directos de la gestión y cierre de ventas.
• Un gerente de ventas: Responsable de supervisar y guiar al equipo de ventas.
• Administrador del CRM (tú en este caso): Quien gestiona roles y permisos dentro de la plataforma.

Con este conocimiento claro, se pueden definir roles y permisos específicos cuando se configure la herramienta, asegurando que todos tengan el acceso y las funcionalidades adecuadas para cumplir con sus responsabilidades.

¿Cómo definir el flujo de ventas en el CRM?

Una vez que tenemos claridad en el modelo de negocio y el equipo de ventas, es momento de definir el flujo de ventas dentro del CRM. Este flujo comienza desde el momento en que se asigna un prospecto en la base de datos y sigue hasta que dicho prospecto se convierte y entra en un proceso de venta activo. Establecer este flujo ayuda a:

1. Administrar de manera efectiva cada etapa del proceso de ventas.
2. Monitorear el progreso de los prospectos.
3. Identificar áreas de mejora para aumentar la eficiencia del equipo de ventas.

Este enfoque estructurado es el que permite aprovechar al máximo las capacidades de un CRM, adaptándolo específicamente a las necesidades y objetivos de la empresa.

Es tu turno de aplicar estos conceptos y reflexionar sobre cómo se pueden adaptar a tu empresa o al proyecto con el cliente específico. Te animamos a que explores este proceso en tu entorno empresarial y le saques el máximo provecho. ¡Nos vemos en la siguiente clase donde continuaremos profundizando más!