Estrategias de Venta de Servicios B2C: Hunters vs Farmers

La venta de servicios B2C representa un desafío único en el mundo comercial. A diferencia de productos tangibles como unos tenis, donde el cliente puede ver, tocar y probar lo que está comprando, los servicios requieren estrategias específicas para tangibilizarlos y demostrar su valor. Entender los diferentes perfiles de vendedores y cómo adaptar tu estrategia comercial según el tipo de servicio que ofreces es fundamental para lograr resultados exitosos. Veamos cómo puedes optimizar tu enfoque de ventas de servicios B2C y qué tipo de vendedor necesitas en tu equipo.

¿Cómo tangibilizar un servicio para la venta B2C?

Cuando vendemos servicios, nos enfrentamos al reto de mostrar algo que no es físico. El primer paso fundamental es entender profundamente a nuestro cliente ideal y cómo nuestro servicio resolverá sus necesidades específicas. Esto implica:

• Definir claramente qué estamos ofreciendo y sus beneficios concretos.
• Identificar el perfil del cliente ideal que comprará nuestro servicio.
• Comprender cómo nuestro servicio atenderá las necesidades específicas de ese cliente.

Una vez que tenemos esta claridad, podemos comenzar a prospectar y agrupar a los clientes potenciales. Sin embargo, antes de lanzarnos a la prospección, es crucial determinar qué tipo de vendedor necesitamos y cuál será el flujo comercial que seguirá nuestro cliente.

¿Qué tipos de vendedores existen y cuál necesito?

En el mundo de las ventas de servicios, existen principalmente dos tipos de vendedores: hunters y farmers. Cada uno tiene características particulares que los hacen más adecuados para diferentes etapas del proceso de venta.

El perfil hunter: el cazador de oportunidades

El hunter o cazador se caracteriza por:

• Ser proactivo y dinámico en la búsqueda de nuevos clientes.
• Tener un perfil generalmente extrovertido.
• Estar fuertemente orientado a resultados y ser competitivo.
• Ser audaz y tomar decisiones rápidamente.
• Motivarse principalmente por comisiones y logros medibles.
• Enfocarse en la captación de leads calificados.

Este tipo de vendedor es ideal para la fase inicial de prospección y captación de nuevos clientes. Su energía y determinación los hace excelentes para abrir puertas y generar oportunidades de venta.

El perfil farmer: el cultivador de relaciones

Por otro lado, el farmer o cultivador se distingue por:

• Ser paciente y estratégico en su enfoque.
• Destacar en la retención de clientes y el mantenimiento de relaciones.
• Generar empatía de forma natural con los clientes.
• Tener un enfoque consultivo, entendiendo profundamente las necesidades del cliente.
• Ser leal y mantener comunicación constante con sus cuentas.
• Sobresalir en la venta cruzada y la ampliación de servicios.

Los farmers son fundamentales cuando el servicio requiere una relación a largo plazo o tiene un ciclo de compra más extenso. Su habilidad para nutrir relaciones los hace ideales para servicios con pagos recurrentes o que requieren seguimiento constante.

¿Cómo determinar qué tipo de vendedor necesito para mi servicio?

La elección entre un hunter, un farmer o ambos dependerá de varios factores:

• El tiempo de compra: ¿Cuánto tarda un cliente desde que conoce tu servicio hasta que decide comprarlo?
• La complejidad del servicio: ¿Requiere explicaciones detalladas y seguimiento?
• La recurrencia: ¿Es un servicio de pago único o recurrente (mensual/anual)?
• El valor del cliente a largo plazo: ¿Qué tan importante es la retención y las ventas adicionales?

En algunos casos, especialmente en servicios sencillos con ciclos de venta cortos, un solo perfil puede manejar todo el proceso. En servicios más complejos o de alto valor, podría ser necesario tener hunters para la captación inicial y farmers para el mantenimiento y crecimiento de las cuentas.

La importancia de escuchar al cliente

Independientemente del tipo de vendedor que elijas, la clave del éxito en la venta de servicios B2C es escuchar activamente al cliente. Esto implica:

• Entender sus necesidades reales, no solo intentar vender.
• Adaptar tu oferta según lo que descubras.
• Estar atento a cambios en sus requerimientos.
• Utilizar su feedback para mejorar continuamente tu servicio.

Como mencionamos anteriormente: "No importa qué tan buena sea tu tecnología, qué tan bueno sea tu servicio, qué tan bueno sea tu onboarding... debemos escuchar al cliente y entenderlo y aprender del cliente para saber cómo voy a atender en un futuro".

La venta de servicios B2C requiere un enfoque personalizado y estratégico. Identificar si necesitas un hunter, un farmer o ambos en tu equipo comercial puede marcar la diferencia entre simplemente captar clientes y construir relaciones comerciales duraderas y rentables. ¿Te identificas más con el perfil hunter o farmer? Reflexiona sobre tus características como vendedor y cómo puedes potenciarlas para mejorar tus resultados en la venta de servicios.